성공적인 원격 영업팀을 운영하기 위한 5가지 핵심 전략

2025년까지 구매자와 판매자 간의 B2B 판매 상호 작용 의 80%가 가상으로 발생할 것으로 예상된다는 사실을 알고 계셨습니까 ?

이것이 바로 원격 판매 환경이 얼마나 빠르게 발전하고 있는지를 보여주는 것입니다.

가상 영업 팀을 통해 조직은 비용을 최적화하고 전 세계 최고의 영업 인재를 고용하며 다양한 시간대의 잠재 고객과 소통할 수 있습니다.

즉, 성공적인 원격 팀을 개발하고 관리하는 데는 여러 가지 과제가 수반되며 가상 영업 팀을 구성하기 전에 문제를 해결하는 것이 성공에 매우 중요합니다.

이 기사에서는 원격 영업팀을 운영하는 데 따른 몇 가지 주요 과제 와 이를 효과적으로 처리하기 위한 전략에 대해 설명합니다.

원격 영업팀의 주요 과제

원격 영업팀은 대면팀에 비해 몇 가지 독특한 과제에 직면해야 합니다.

여기서는 몇 가지 주요 사항에 대해 논의해 보겠습니다.

응집력 있는 영업팀을 구성하는 것이 더 어렵습니다.

강력하고 응집력 있는 팀 문화는 조직의 영업팀의 성공에 매우 중요합니다. 대부분의 영업 전문가는 개인적인 관계를 통해 성공하고 비슷한 관심과 열정을 가진 사람들과 함께 있을 때 최선을 다하는 외향적입니다.

원격 또는 하이브리드 환경 에서는 모든 사람이 서로 다른 위치와 환경에서 연결되어 주의가 산만해지고 의사소통이 원활하지 않으며 동기가 낮아질 수 있으므로 영업 담당자의 참여를 유지하고 팀 문화를 구축하는 것은 상당히 어려울 수 있습니다.

전문적인 원격 영업 전문가를 찾기가 어렵습니다.

기존 영업에서는 언어적, 비언어적 의사소통을 모두 활용하여 잠재 고객과의 신뢰를 구축하고 거래를 성사시킵니다. 원격 판매는 제한된 신체 언어 신호와 보다 정교한 의사소통의 필요성으로 인해 훨씬 ​​더 어렵습니다.

가상 영업 전문가는 잠재 고객과 효과적으로 연결하고 의사소통 장벽을 극복할 수 있는 능력을 갖추어야 합니다.

자신의 성과를 보여주기가 어렵습니다.

직접 만나지 않을 때 어떻게 관리자의 마음을 사로잡고 자신의 기술과 결과를 과시할 수 있습니까? 원격 영업 전문가는 감독자가 자신의 성과를 확인하고 작업에 감사할 수 있도록 추가 노력을 기울여야 합니다.

일과 삶의 경계가 없는 것처럼 느껴질 수도 있어요

노트북이 사무실이 되면 공식적인 업무와 개인 생활 사이의 경계가 사라질 수 있습니다. 원격 근무자는 업무가 끝나면 전원을 끄는 데 어려움을 겪기 때문에 현장 직원보다 더 오래 일하는 것이 일반적입니다.

이는 궁극적으로 소진과 의욕 저하를 초래하여 팀 생산성을 저하시킵니다.

연결 및 기술 문제를 제어하기가 더 어렵습니다.

사람들이 모든 Zoom 회의의 처음 5분을 모든 사람이 보고 들을 수 있도록 하는 데에는 이유가 있습니다. 팀이 서로 다른 위치에서 연결되면 적절하고 강력한 도구가 없으면 협업이 더 어려워질 수 있습니다.

원격 팀을 위한 주요 영업 전략

이러한 어려움에도 불구하고 올바른 전략을 채택하면 원격 영업팀을 성공적으로 관리할 수 있습니다.

1. 명확한 목표와 KPI 설정

명확한 판매 목표와 성과 지표는 관리 관행에 투명성을 더하고 원격 팀이 기대하는 바를 정확히 알 수 있도록 합니다. 원격 영업 리더의 업무 중 중요한 부분은 팀의 목표를 정의하고 이를 추적하기 위한 KPI를 개발하는 것입니다.

효과적인 목표 설정은 팀을 참여시키고, 핵심 영업 활동에 대한 명확한 기대치를 설정하고, 성과 관리 프로세스를 완전히 신뢰하도록 하는 것입니다. 그렇지 않으면 해당 목표를 달성할 추진력이 부족하여 궁극적으로 팀의 판매 성과에 영향을 미치게 됩니다.

2. 팀 구축 및 참여에 집중

화상 회의, 채팅방 및 기타 통신 채널을 통해 팀 회의를 장려하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 대부분의 원격 팀원에게 적합한 시간에 매일 필수 10분 화상 통화를 할 수 있습니다.

마찬가지로 팀이 Slack 채팅방이나 기타 커뮤니케이션 채널을 통해 가상의 대화에 참여할 수 있는 유연성을 제공하세요. 그리고 가장 중요한 것은 공유 목표를 개발하고 영업팀이 협업하도록 장려하는 것입니다.

원격 영업팀이 자주 연결하고 서로 소통할 수 있는 협업 작업 환경을 구축하는 데 집중하세요.

3. 성과 추적을 위해 CRM 시스템에 투자하세요.

성과 추적은 원격 영업팀의 또 다른 주요 과제입니다. 직원들은 자신의 노력이 추적되고 있고 자신이 작업한 리드가 경영진에게 공개된다는 확신을 가져야 합니다.

Act!와 같은 통합 CRM 시스템! 이 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

액트와 함께! 모든 판매 대리점의 리드 , 전체 커뮤니케이션 내역 및 처리 방법을 쉽게 추적할 수 있습니다 . 행동! 잠재 고객이 판매 퍼널에 어떻게 들어왔는지, 무엇이 고객으로 전환하게 되었는지 정확하게 확인할 수 있습니다.

랜딩 페이지, 이메일 마케팅 , 리드 생성, 기록 관리 등 다양한 도구를 제공하므로 원격 판매에 이상적입니다 .

CRM은 또한 팀의 영업 활동을 단순화합니다. 예를 들어 후속 조치를 자동화하고, 잠재 고객을 확인하고, 일대일 영업 회의를 조직하는 데 사용할 수 있습니다.

이를 통해 원격 영업 관리가 향상될 뿐만 아니라 프로세스에 투명성이 추가되어 모든 원격 영업 담당자의 노고가 추적되고 인정됩니다.

4. 직원 교육 및 개발

대부분의 직원은 원격 환경에서 시간과 자원을 효과적으로 관리하기 위해 여전히 지침과 영업 교육이 필요합니다. 신입 직원이 시스템 및 원격 판매 프로세스에 적응할 수 있도록 정교한 온보딩 교육 프로그램이 있어야 합니다.

최고의 성과자들이 어떻게 시간을 관리하고 최고의 성과를 달성하며 가상 판매를 위한 다양한 커뮤니케이션 도구를 사용하는지 보여주세요.

필요한 소프트웨어와 공동 작업 도구를 사용하도록 교육하고 고립, 동기 부족, 소외감 등 원격 근무자에게 너무 흔한 문제인 문제 해결에 대한 명확한 지침을 공유하세요.

마찬가지로 고객 전화 통화, 콜드 콜, 사무실 내 회의를 처리하고 영업 담당자로서 다양한 디지털 도구를 사용하도록 교육하십시오.

5. 최고 성과자에게 보상하고 표창합니다.

최고의 성과를 인정하고 그들의 노고를 공개적으로 보상하는 것은 모든 영업팀, 특히 원격 영업팀에 동기를 부여하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 가상 이벤트에서 최고의 성과를 인정하는 것은 직원의 동기를 높이고 더 강력한 팀 문화를 구축하며 전체 팀이 자신의 기준을 높일 수 있는 인센티브로 작용합니다.

강력한 원격 영업팀을 구축하기 위한 시스템 구축

궁극적으로 원격 영업 팀의 성공은 주로 시스템, 워크플로우 및 프로세스에 달려 있습니다. 가상 영업사원 채용, 목표 설정, 팀워크 강화, 영업 성과 측정 등 모든 단계에서 확장 가능하고 투명한 시스템이 도움이 될 것입니다.

원격 직원 관리 도구, 협업 소프트웨어, Act!와 같은 CRM 시스템에 투자하면 의사소통 격차를 줄이고 회사 성장을 촉진하는 유능한 영업 시스템을 구축할 수 있습니다.

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