5 استراتيجيات رئيسية لتشغيل فرق المبيعات الناجحة عن بعد

هل تعلم أنه بحلول عام 2025، من المتوقع أن تتم 80 بالمائة من تفاعلات مبيعات B2B بين المشترين والبائعين افتراضيًا؟

هذه هي مدى سرعة تطور مشهد المبيعات عن بعد.

تسمح فرق المبيعات الافتراضية للمؤسسات بتحسين التكاليف، وتوظيف أفضل مواهب المبيعات في جميع أنحاء العالم، والتفاعل مع العملاء المحتملين في مناطق زمنية مختلفة.

ومع ذلك، فإن تطوير وإدارة فرق العمل عن بعد الناجحة يأتي معه العديد من التحديات وحلها قبل إنشاء فرق مبيعات افتراضية أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.

في هذه المقالة، سنناقش بعض التحديات الرئيسية في تشغيل فرق المبيعات عن بعد واستراتيجيات التعامل معها بفعالية.

أهم التحديات التي تواجه فرق المبيعات عن بعد

يتعين على فرق المبيعات عن بعد أن تواجه العديد من التحديات الفريدة مقارنة بالفرق الشخصية.

دعونا نناقش بعض من أهمها هنا.

من الصعب بناء فريق مبيعات متماسك

تعد ثقافة الفريق القوية المتماسكة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح فريق مبيعات المؤسسة. معظم محترفي المبيعات هم منفتحون ويزدهرون من خلال التواصل الشخصي ويبذلون قصارى جهدهم عندما يكونون محاطين بأشخاص لديهم اهتمامات وعواطف مماثلة.

في بيئة بعيدة أو حتى مختلطة ، قد يكون الحفاظ على مشاركة مندوبي المبيعات لديك وبناء ثقافة الفريق أمرًا صعبًا للغاية حيث يتواصل الجميع من موقع وبيئة مختلفين، مما قد يؤدي إلى تشتيت الانتباه وسوء التواصل وانخفاض الحافز.

من الصعب العثور على متخصصين متخصصين في المبيعات عن بعد

في المبيعات التقليدية، يمكنك الاستفادة من التواصل اللفظي وغير اللفظي لبناء الثقة مع العملاء المحتملين وإبرام الصفقات. يعد البيع عن بعد أكثر صعوبة بسبب محدودية إشارات لغة الجسد والحاجة إلى تواصل أكثر تفصيلاً.

يجب أن يتمتع محترفو المبيعات الافتراضية بالقدرة على التواصل بشكل فعال مع عملائهم المحتملين والتغلب على عوائق الاتصال.

من الصعب إظهار أدائك

كيف تبقى على اطلاع بعقل مديرك وتظهر مهاراتك ونتائجك عندما لا تلتقي وجهًا لوجه أبدًا؟ يجب على محترفي المبيعات عن بعد أن يبذلوا جهدًا إضافيًا للتأكد من أن المشرفين عليهم يلاحظون أدائهم ويقدرون عملهم.

يمكن أن تشعر أنه لا توجد حدود بين العمل والحياة

عندما يصبح الكمبيوتر المحمول الخاص بك هو مكتبك، فمن المحتمل أن تختفي الحدود بين العمل الرسمي والحياة الشخصية. من الشائع أن يعمل العاملون عن بعد لفترة أطول من الموظفين في الموقع لأنهم يكافحون من أجل التوقف عن العمل في نهاية يوم العمل.

ويؤدي هذا في النهاية إلى الإرهاق وتثبيط الهمم، مما يضر بإنتاجية الفريق.

من الصعب التحكم في مشكلات الاتصال والتكنولوجيا

هناك سبب يجعل الأشخاص يقضون الدقائق الخمس الأولى من كل اجتماع عبر Zoom لضمان قدرة الجميع على رؤيتهم وسماعهم. عندما يتصل فريقك من مواقع مختلفة، يمكن أن يصبح التعاون أكثر صعوبة دون توفر الأدوات القوية المناسبة.

استراتيجيات المبيعات الرئيسية للفرق البعيدة

على الرغم من هذه التحديات، فإن إدارة فرق المبيعات عن بعد بنجاح أمر ممكن عندما تعتمد الاستراتيجيات الصحيحة.

1. حدد أهدافًا ومؤشرات أداء رئيسية واضحة

تضيف أهداف المبيعات ومقاييس الأداء الواضحة الشفافية إلى ممارساتك الإدارية وتضمن أن فريقك البعيد يعرف بالضبط ما هو متوقع منهم. جزء كبير من وظيفة قائد المبيعات عن بعد هو تحديد الأهداف لفريقه وتطوير مؤشرات الأداء الرئيسية لتتبعها.

يتمثل تحديد الأهداف الفعال في إشراك فريقك، وتحديد توقعات واضحة حول أنشطة المبيعات الأساسية، والتأكد من إيمانهم الكامل بعملية إدارة الأداء. وإلا، فسوف يفتقرون إلى الدافع لتحقيق تلك الأهداف، مما يؤثر في النهاية على أداء مبيعات فريقك.

2. التركيز على بناء الفريق والمشاركة

من الضروري تشجيع اجتماعات الفريق عبر مؤتمرات الفيديو وغرف الدردشة وقنوات الاتصال الأخرى. على سبيل المثال، يمكنك إجراء مكالمة فيديو إلزامية مدتها عشر دقائق كل يوم في الوقت الذي يناسب معظم أعضاء فريقك البعيدين

وبالمثل، امنح فريقك المرونة اللازمة للمشاركة في محادثات افتراضية حول مبردات المياه من خلال غرف الدردشة في Slack أو قنوات الاتصال الأخرى. والأهم من ذلك، تطوير الأهداف المشتركة وتحفيز فريق المبيعات لديك على التعاون.

ركز على بناء بيئة عمل تعاونية حيث يتواصل فريق المبيعات عن بعد ويتفاعل بشكل متكرر مع بعضهم البعض.

3. الاستثمار في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع الأداء

يعد تتبع الأداء تحديًا كبيرًا آخر لفرق المبيعات عن بعد. يجب أن يشعر موظفوك بالثقة بأن عملهم الشاق يتم تعقبه وأن العملاء المحتملين الذين يعملون معهم مرئيون للإدارة.

نظام CRM متكامل مثل Act! يمكن أن تساعدك على تحقيق هذا الهدف.

مع القانون! يمكنك بسهولة تتبع العملاء المتوقعين لكل وكيل مبيعات وتاريخ اتصالاتهم الكامل وكيفية التعامل معهم. يمثل! يتيح لك أن ترى بالضبط كيف دخل العميل المحتمل إلى مسار مبيعاتك وما أدى إلى تحويله إلى عميل.

إنها مثالية للبيع عن بعد لأنها توفر لك مجموعة كاملة من الأدوات مثل الصفحات المقصودة والتسويق عبر البريد الإلكتروني وتوليد العملاء المحتملين وإدارة السجلات.

يعمل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أيضًا على تبسيط أنشطة مبيعات فريقك. على سبيل المثال، يمكنك استخدامه لأتمتة عمليات المتابعة، والتحقق من العملاء المحتملين، وتنظيم اجتماعات المبيعات الفردية.

وهذا لا يؤدي إلى تحسين إدارة المبيعات عن بعد فحسب ، بل يضيف أيضًا الشفافية إلى عملياتك، مما يضمن تتبع العمل الشاق لكل مندوب مبيعات عن بعد والاعتراف به.

4. تدريب وتطوير الموظفين

لا يزال معظم الموظفين بحاجة إلى التوجيه والتدريب على المبيعات لإدارة وقتهم ومواردهم بشكل فعال في بيئة بعيدة. يجب أن يكون لديك برامج تدريب تأهيلية مفصلة لتأقلم الموظفين الجدد مع أنظمتك وعمليات المبيعات عن بعد.

أظهر لهم كيف يدير أصحاب الأداء الأفضل وقتهم، ويحققون أعلى مستوى من الأداء، ويستخدمون أدوات الاتصال المتنوعة للبيع الافتراضي.

قم بتدريبهم على استخدام البرامج وأدوات التعاون الضرورية، ومشاركة إرشادات واضحة حول التغلب على التحديات مثل العزلة، ونقص الحافز، والشعور بالإهمال - وهي مشكلات شائعة جدًا بين العاملين عن بعد.

وبالمثل، قم بتدريبهم على التعامل مع المكالمات الهاتفية للعملاء، والمكالمات الباردة، والاجتماعات داخل المكتب، واستخدام الأدوات الرقمية المختلفة كممثلي مبيعات.

5. مكافأة وتقدير أصحاب الأداء المتميز

يعد تقدير أفضل الموظفين أداءً ومكافأة عملهم الشاق علنًا من بين أفضل الطرق لتحفيز أي فريق مبيعات - وخاصة الفرق البعيدة. إن تكريم أفضل الموظفين لديك في حدث افتراضي يزيد من تحفيز الموظفين، ويبني ثقافة فريق أقوى، ويعمل كحافز للفريق بأكمله لرفع معاييره.

إنشاء أنظمة لبناء فريق مبيعات قوي عن بعد

في النهاية، يعتمد نجاح فريق المبيعات عن بعد إلى حد كبير على الأنظمة وسير العمل والعمليات لديك. سواء كنت تقوم بتعيين مندوبي مبيعات افتراضيين، أو تحديد الأهداف، أو تعزيز العمل الجماعي، أو قياس أداء المبيعات، فإن الأنظمة القابلة للتطوير والشفافة ستساعدك في كل خطوة.

من خلال الاستثمار في أدوات إدارة الموظفين عن بعد، وبرامج التعاون، ونظام إدارة علاقات العملاء مثل Act!، يمكنك تقليل فجوات الاتصال وبناء آلة مبيعات جيدة التجهيز تدفع نمو شركتك.

قم بالتسجيل الآن للحصول على النسخة التجريبية المجانية لمدة 14 يومًا من Act!