リモートセールスチームを成功させるための 5 つの重要な戦略

2025 年までに、B2B 販売における買い手と売り手のやり取りの 80% がバーチャルで行われると予測されていることをご存知ですか?

それほど、リモート販売環境は急速に進化しているのです。

仮想営業チームを使用すると、組織はコストを最適化し、世界中で最高の営業人材を雇用し、異なるタイムゾーンの見込み顧客と関わることができます。

とはいえ、成功するリモート チームの開発と管理にはいくつかの課題が伴い、バーチャル セールス チームを設定する前にそれらを解決することが成功には重要です。

この記事では、リモート営業チームを運営する際の主な課題のいくつかと、それらに効果的に対処するための戦略について説明します。

リモートセールスチームにとっての最大の課題

リモートの営業チームは、対面のチームと比較して、いくつかの特有の課題に直面する必要があります。

ここでは主なもののいくつかについて説明しましょう。

結束力のある営業チームを構築するのは難しい

組織の営業チームの成功には、結束力の高いチーム文化が不可欠です。 ほとんどの営業プロフェッショナルは外向的で、個人的なつながりを大切にし、同じような興味や情熱を持つ人々に囲まれると最高の仕事をします。

リモート環境やハイブリッド環境では、全員が異なる場所や環境から接続するため、営業担当者のエンゲージメントを維持し、チーム文化を構築することが非常に困難になる可能性があり、気が散ったり、コミュニケーションの誤りが生じたり、モチベーションが低下したりする可能性があります。

リモートセールスの専門家を見つけるのは難しい

従来の営業では、口頭と非言語コミュニケーションの両方を活用して、見込み客との信頼を築き、取引を成立させます。 リモート販売は、ボディーランゲージシグナルが限られており、より綿密なコミュニケーションが必要であるため、はるかに困難です。

バーチャルセールスプロフェッショナルは、見込み客と効果的につながり、コミュニケーションの壁を克服する能力を持っていなければなりません。

自分のパフォーマンスを披露するのは難しい

直接会わないときに、どうすればマネージャーの意識を常に把握し、自分のスキルや成果をアピールできるでしょうか? リモートの営業担当者は、上司が自分のパフォーマンスに気づき、仕事を高く評価できるよう、最大限の努力をする必要があります。

仕事と生活の間に境界線がないように感じるかもしれません

ラップトップがオフィスになると、公務と私生活の境界がなくなる可能性があります。 リモートワーカーは勤務時間の終わりにスイッチを切るのに苦労するため、オンサイトの従業員よりも長く働くのが一般的です。

これは最終的に燃え尽き症候群やモチベーションの低下につながり、チームの生産性を低下させます。

接続性と技術的な問題を制御するのが難しくなる

Zoom ミーティングの最初の 5 分間を、全員が見たり聞いたりできるようにするのには理由があります。 チームが異なる場所から接続する場合、適切で強力なツールがなければコラボレーションが難しくなる可能性があります。

リモートチーム向けの主な販売戦略

こうした課題にもかかわらず、適切な戦略を採用すれば、リモートの営業チームをうまく管理することが可能です。

1. 明確な目標とKPIを設定する

明確な販売目標とパフォーマンス指標により、管理慣行に透明性が加わり、リモートチームが自分たちに何が期待されているかを正確に把握できるようになります。 リモートセールスリーダーの仕事の重要な部分は、チームの目標を定義し、それを追跡するための KPI を開発することです。

効果的な目標設定とは、チームを参加させ、中核となる営業活動に関する明確な期待を設定し、チームが業績管理プロセスを完全に信じているかどうかを確認することです。 そうしないと、目標を達成する意欲がなくなり、最終的にはチームの販売実績に影響を及ぼします。

2. チームの構築とエンゲージメントに焦点を当てる

ビデオ会議、チャット ルーム、その他のコミュニケーション チャネルを介したチーム会議を奨励することが重要です。 たとえば、リモート チーム メンバーのほとんどに都合のよい時間に、毎日 10 分間のビデオ通話を義務付けることができます。

同様に、Slack チャット ルームやその他のコミュニケーション チャネルを通じて、チームに仮想ウォーター クーラーの会話に柔軟に参加できるようにします。 そして最も重要なことは、共通の目標を策定し、営業チームに協力するよう促すことです。

リモートの営業チームが頻繁に連絡を取り合い、連携できる共同作業環境の構築に重点を置きます。

3. パフォーマンス追跡のための CRM システムに投資する

パフォーマンスの追跡は、リモートの営業チームにとってもう 1 つの大きな課題です。 従業員は、自分たちの熱心な取り組みが追跡されており、彼らが取り組んでいるリードが経営陣に見えることを確信する必要があります。

Act! のような統合 CRM システムこの目標を達成するのに役立ちます。

アクト付き！ すべての販売代理店の見込み客、その完全なコミュニケーション履歴、およびそれらがどのように処理されたかを簡単に追跡できます。 活動！ を使用すると、見込み客がどのようにしてセールスファネルに参入し、何が顧客への転換につながったのかを正確に確認できます。

ランディング ページ、電子メール マーケティング、リード生成、記録管理などのあらゆるツールを提供するため、リモート販売に最適です。

CRM はチームの営業活動も簡素化します。 たとえば、フォローアップの自動化、見込み客との連絡、1 対 1 の営業会議の開催などに使用できます。

これにより、リモート販売管理が改善されるだけでなく、プロセスの透明性が向上し、すべてのリモート販売担当者の努力が追跡され、認識されるようになります。

4. 従業員の研修と育成

ほとんどの従業員は、リモート環境で時間とリソースを効果的に管理するためのガイダンスとセールス トレーニングを依然として必要としています。 新入社員をシステムやリモート販売プロセスに慣れるためには、綿密なオンボーディング トレーニング プログラムを用意する必要があります。

トップパフォーマーがどのように時間を管理し、最高のパフォーマンスを達成し、バーチャル販売のためのさまざまなコミュニケーションツールを使用しているかを彼らに見せてください。

必要なソフトウェアやコラボレーション ツールを使用できるように従業員をトレーニングし、孤立、モチベーションの欠如、疎外感などの課題と戦うための明確なガイダンスを共有します。これらはリモート ワーカーの間であまりにも一般的な問題です。

同様に、営業担当者として顧客への電話、コールドコール、オフィス内での会議に対応したり、さまざまなデジタルツールを使用したりできるようにトレーニングします。

5. 成績優秀者に報酬を与え、表彰する

営業チーム、特に遠隔地にいる営業チームのモチベーションを高める最良の方法の 1 つは、最高のパフォーマンスを示し、その努力を公に表彰することです。 仮想イベントで最高の成績を収めた人を表彰することは、従業員のモチベーションを高め、より強力なチーム文化を構築し、チーム全体の基準を高める動機として機能します。

強力なリモート営業チームを構築するためのシステムを構築する

結局のところ、リモート営業チームの成功は、システム、ワークフロー、プロセスに大きく依存します。 バーチャルセールスマンの雇用、目標の設定、チームワークの強化、販売実績の測定など、あらゆる段階でスケーラブルで透明性の高いシステムが役に立ちます。

リモート従業員管理ツール、コラボレーション ソフトウェア、Act! のような CRM システムに投資することで、コミュニケーション ギャップを削減し、会社の成長を促進する十分な販売体制を構築できます。

Act の14 日間の無料トライアルに今すぐサインアップしてください。