Come vendere online: 5 modi per smettere di essere troppo commerciali [Infografica]
Pubblicato: 2022-06-04Hai bisogno di consigli su come vendere online. Quindi, devi avere qualcosa che vale la pena vendere. Ma non è facile di questi tempi. Anche i migliori venditori lottano.
La gente ama comprare. Ma odiano essere venduti. Questa è l'idea alla base del marketing indiretto. Ed è su questo che si basano queste tattiche.
Internet è traboccante di prodotti e servizi. Quindi, la scelta è quasi illimitata. Ma distinguersi non significa gridare quanto sei bravo. In realtà, è il contrario.
Ecco 5 modi per smettere di essere così commerciale:
- Non parlare "a" persone
- Capisci che le persone non si preoccupano del tuo prodotto
- Usa le tattiche della psicologia del marketing
- Conosci il tuo pubblico di destinazione
- Regala molto valore gratuito
Concentrati sui social media su Amazon ed eBay
Il percorso del cliente di ognuno è diverso. Non è più davvero un imbuto. E ci sono tonnellate di diversi punti di contatto.
Fonte: SuperOffice
Quindi, questa è una guida un po' diversa su come vendere online. Non mi sto concentrando su siti di eCommerce come Amazon. Etsy o eBay. I potenziali acquirenti sono già nella zona lì. Sono pronti a separarsi dai loro dati in contanti o con le carte di credito.
Voglio concentrarmi sulle fasi prima dei negozi online. Il sito web della tua azienda. Le tue piattaforme di social media. I luoghi in cui le persone non sono nemmeno sicure di essere un consumatore. Ma li farai diventare.
Devi parlare alle persone in un modo diverso qui. E molto dipenderà dalla voce del tuo marchio. Ma oltre a come lo dici, voglio guardare a quello che dici.
Quindi, iniziamo con quello.
1. Non parlare "a" persone
Gli imprenditori sono pieni di grandi idee per nuovi prodotti. Ma ciò non significa sempre che siano ottimi rappresentanti di vendita.
Sì, come vendere significa conoscere a fondo il tuo prodotto. Ma è anche importante sapere come farlo passare. E sicuramente non è dicendo costantemente quanto sia fantastico.
Fonte: GIPHY
Vendere è costruire relazioni. Si tratta di creare connessioni autentiche con le persone. Ed è principalmente ascolto.
Questo è qualcosa che la maggior parte delle persone dimentica sui social media. Tutti noi vogliamo il coinvolgimento sui nostri profili. Ma per ottenere, devi dare. Il coinvolgimento dei social media richiede molti sforzi per aumentare. E dovrai fare molto da solo.
Allora, come si fa? Bene, ecco alcuni modi per entrare in contatto con i tuoi clienti:
- Sii davvero attivo sui social media
- Personalizza il tuo processo di vendita
- Rispondi a ogni commento
- Chiedi un feedback
- Rendi chiari i tuoi valori fondamentali (e rispettali!)
- Segui i reclami
- Mostra il tuo apprezzamento per la fedeltà e i nuovi clienti
Starbucks è bravissimo in questo:
Non inviare mai un mucchio di modelli generici. E non abusare nemmeno dell'automazione. Le persone vogliono un tocco personale. Anche con le attività online. È praticamente prevedibile al giorno d'oggi.
2. Comprendi che le persone non si preoccupano del tuo prodotto
Mi dispiace, ragazzi. Questa è una pillola difficile da ingoiare su come vendere. Ma è vero. Le persone non si preoccupano del tuo prodotto. O i tuoi margini di profitto e la linea di fondo. Semplicemente non lo fanno.
Ma (ed è un grande ma) si preoccupano di cosa farà per loro . Come influenzerà le loro vite. Quindi, è un passaggio facile. Tutti i messaggi dovrebbero essere focalizzati sul cliente.
Ecco cosa intendo:
Fondamentalmente, è tutto nella tua copia. È come dici tutto ciò che vede il tuo cliente. Ti stai mettendo nei loro panni. Vuoi coinvolgerli nella narrazione.
Fonte: esempi di marketing
Ogni dettaglio è importante. Anche i pulsanti CTA (call to action) sul tuo sito:
Fonte: Twitter
Ciascuno degli esempi di cui sopra deriva dalla conoscenza dei tuoi clienti. Comprendi alcuni dei motivi che impediscono loro di registrarsi. Quindi, sai come risolverlo.
Pensano che il processo richiederà troppo tempo? "Prova tra 5 minuti." Sono diffidenti nell'inserire i dettagli della carta? "Inizia gratis".
Questo vale anche per le attività di e-commerce. Le descrizioni delle caratteristiche del prodotto devono seguire questa logica. Dai un'occhiata a questo esempio di Oodie:
È abbigliamento. Ma fa appello agli amanti delle piante. E si sentono come se stessero andando bene comprandolo.
Non è difficile allontanarsi da ciò che rende il tuo prodotto così eccezionale. E invece, concentrati su come si inserisce nella vita delle persone. Devi solo essere creativo con la tua copia.
3. Usa le tattiche di psicologia del marketing
Tutti gli esseri umani hanno pregiudizi cognitivi. Questi sono modi istintivi di pensare. E ci aiutano a prendere decisioni rapide in tempo reale. La psicologia del marketing attinge a questi. E può rendere il modo in cui vendi molto più sottile.
Hai sentito parlare dell'effetto esca? Forse non per nome. Ma l'avrai sperimentato. Ha tutto a che fare con la nostra percezione dei prezzi:
Immagina di avere 2 prodotti di fronte a te. Il 2° sembra costoso in confronto. Ma poi viene aggiunta una terza opzione più costosa. Il secondo ora sembra abbastanza ragionevole, giusto?
Fonte: Sketchplanations
Aggiungendo un'esca, le persone si convincono ad acquistare l'opzione precedentemente più costosa. Non hai dovuto suggerire nulla.
Puoi utilizzare queste tattiche sul tuo sito e sulle piattaforme di social media. Così come il contenuto stesso. Alcune opzioni popolari sono:
- Psicologia del colore : creano reazioni diverse (ad es. il rosso attira l'attenzione, il verde è naturale)
- FOMO (paura di perdersi) – le offerte a tempo limitato e le vendite innescano l'urgenza
- Storytelling : questo può creare forti emozioni che ci ispirano ad agire
- Prova sociale : storie di successo o casi di studio ci danno fiducia per seguire la folla
- Reciprocità : vogliamo rispondere a un'azione positiva con una nostra
Ecco la prova sociale usando un grande nome:
Fonte: StreamYard
Quindi, quali sono altri modi in cui possiamo mettere in atto questa psicologia? Ecco alcuni esempi:
- Un sito web aziendale blu potrebbe sembrare più affidabile
- Etichettare i tuoi prodotti più venduti incoraggia FOMO
- Le clip dei paesi dilaniati dalla guerra ispirano donazioni di beneficenza
- Aggiungi recensioni al tuo sito in modo che le persone si sentano più a proprio agio nell'acquisto
- Avere un fantastico blog educativo allegato al tuo sito (ne parleremo più nella sezione 5!)
Tutte queste tattiche sono di basso profilo. Ma non crederai all'impatto che possono avere.
4. Conosci il tuo pubblico di destinazione
Chiediti: a chi stai vendendo? Conosci la risposta? Questa è la domanda più importante se non lo fai. Perché ti baserai su come vendere su di esso.
Sarà più facile se hai già impostato un sistema CRM (gestione delle relazioni con i clienti). Perché hai dei dati su cui basarti.
Startup e piccole imprese avranno difficoltà a scoprirlo. Ci deve essere ricerca coinvolta. Scava nei tuoi concorrenti. Cerca sui social. Crea personaggi dei clienti. Basta che funzioni.
Fonte: Adzooma
Devi chiederti:
- A quali dati demografici ti rivolgi?
- Da dove vengono?
- Dove frequentano online?
- Sono più attivi su LinkedIn o Instagram? Come mai?
Una volta che hai queste informazioni, devi andare più a fondo. Devi capire le esigenze dei potenziali clienti. Queste saranno cose come:
- Cosa li motiva a comprare
- I loro più grandi punti dolenti
- Che prezzo possono permettersi
- Come vogliono che il tuo prodotto/servizio funzioni
Come ha detto la regina Joanna Wiebe:
Ci sono un sacco di modi per farlo. Puoi utilizzare gli strumenti di ascolto sociale per trovare i commenti delle persone sul tuo marchio. Puoi anche chiedere loro direttamente nei sondaggi. Inoltre, controlla le tue recensioni (se le chiedi).
Tutti questi ti daranno tutto ciò di cui hai bisogno per costruire un'immagine della tua base di clienti. E una volta che lo sai, hai tutto ciò di cui hai bisogno per avere successo.
5. Regala molto valore gratuito ai tuoi follower/abbonati
Valore gratuito. Questo è ciò che manca alla maggior parte dei processi di vendita. Ma si riduce a qualcosa di semplice. Fiducia.
Ricordi quelle tattiche di psicologia del marketing? Questa è reciprocità in azione. Dando qualcosa, le persone naturalmente vogliono restituire.
Non puoi aspettarti che le persone si separino dai loro sudati guadagni se non si fidano di te. E se sei una nuova azienda che costruisce un marchio, inizi da zero.
È facile attirare l'attenzione con un annuncio a pagamento. È difficile guadagnarsi la fiducia.
Fonte: Webwalrus
Ora, "valore gratuito" non deve significare dare via il tuo servizio per niente. Sì, può essere una prova gratuita. Ma ci sono molti altri modi per aiutare i potenziali clienti:
- Contenuti didattici (tutorial video, articoli pratici, newsletter, ecc.)
- Rispondere alle domande sui social
- Avere un ottimo supporto clienti
- Partnership con altri marchi (ad es. acquisizioni di social media)
- Omaggi e concorsi
Il numero 1 sarà la chiave qui. Content marketing e SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca) vanno di pari passo. Ma anche Google non si limita a "fidarsi" di nuovi siti. Deve prima verificare che i tuoi contenuti siano autentici e coerenti. Una volta fatto, ti indicizzerà.
Fonte: Quuu
Non sei sicuro di come puoi aiutare il tuo pubblico di destinazione? O cosa troveranno prezioso? Perché non chiederglielo? Ti darà più possibilità di impegnarti anche sui social media.
Essere un fornitore di valore gratuito non costerà nulla. Ma dovrai dedicare del tempo prezioso. Anche se ne vale sicuramente la pena.
Conclusione
Se ti stai chiedendo come vendere online, ci sono molte guide là fuori. Ma la maggior parte delle persone non passa inosservata sul fattore più ovvio: alla gente non piace essere venduta.
Quindi, il tuo lavoro è vendere senza essere troppo commerciale. Soprattutto sui social media, dove la maggior parte delle persone non è davvero lì per comprare. Questi 5 modi possono aiutare:
- Non parlare "a" persone
- Capisci che non si preoccupano del tuo prodotto
- Usa le tattiche della psicologia del marketing
- Conosci il tuo pubblico di destinazione
- Regala un sacco di valore gratuito
Qualsiasi acquisto deve sembrare una scelta del tuo cliente. Quindi, non essere invadente. Conosci i tuoi acquirenti. Quindi crea testi intelligenti e contenuti utili. E lascia che vengano da te.
Che tipo di contenuto apprezzerebbe il tuo pubblico? Quale di queste tattiche è più importante? Condividi i tuoi pensieri nei commenti qui sotto.