Generazione della domanda B2B: le tattiche più efficaci e di successo

La crescita e la sopravvivenza della tua operazione B2B spesso dipendono dall'introduzione di nuovi clienti nel tuo prodotto e dall'upselling ai clienti esistenti. Sebbene le strategie SEO contribuiscano in una certa misura agli elementi, possono solo portarti così lontano. Ad un certo punto, dovrai adottare nuovi approcci per raggiungere nuovi potenziali clienti che non sono nella tua canalizzazione di vendita.

Cos'è la generazione della domanda

La generazione della domanda è una strategia di marketing utilizzata per aumentare la consapevolezza del marchio, la visibilità e introdurre nuovi contatti nella canalizzazione di vendita.

Le aziende B2B utilizzano nuovi contenuti, webinar, influencer marketing e campagne di PR come strategia per attirare le persone interessate all'acquisto del prodotto.

Le strategie possono sembrare simili agli approcci SEO e lead generation, ma hanno una differenza significativa.

Generazione della domanda e generazione di lead

Mentre la generazione di lead è costituita da aziende che lasciano il numero di contatto e l'e-mail, la generazione della domanda aumenta di livello per rendere le aziende interessate ai loro contenuti e servizi per facilitare la generazione di lead.

E poiché sono abbastanza diversi nei fondamentali, è naturale che anche le strategie differiscano. Quindi, discutiamo le strategie di generazione della domanda B2B più efficaci nel 2022.

Concentrati sui leader del settore

Se la tua azienda non organizza webinar e invita i leader del settore a quegli eventi, ti stai perdendo. I webinar offrono una grande opportunità per condividere i tuoi nuovi prodotti e le opinioni dei leader con potenziali clienti interessati. Sono anche abbastanza efficaci per presentare alla canalizzazione di vendita gli acquirenti che non sono ancora sicuri di avviare un'attività con te.

Tuttavia, una grande quantità di pianificazione e pianificazione degli appuntamenti è alla base dell'organizzazione di un webinar di successo. Se il tuo webinar ha successo, avrai anche bisogno di servizi di lead generation e outsourcing delle vendite. Pertanto, per le aziende B2B come la tua, per pianificare, acquisire, presentare, coinvolgere e riproporre le tue campagne di sensibilizzazione, potrebbe essere necessario coinvolgere un servizio di generazione della domanda per un'implicazione di successo di queste strategie.

Marketing dei contenuti

Diversi tipi di contenuti hanno un'efficacia diversa durante il percorso di un acquirente. Ad esempio, nelle fasi iniziali, i post del blog si dimostrano molto efficaci, ma non riescono a influenzare la decisione dell'acquirente nelle fasi finali quando si tratta di acquistare.

Al contrario, i casi di studio hanno un effetto da zero a minimo sulla fase di consapevolezza, ma influenzano la decisione di acquisto più di qualsiasi altro tipo di contenuto.

Industria/casi di studio

Gli studi di settore sono uno dei tipi di contenuto più efficaci a causa del potenziale di backlinking. Se hai svolto ricerche di settore autorevoli, complete e approfondite negli angoli e nelle fessure del settore, puoi ottenere un'attenzione significativa dai potenziali clienti interessati dai backlink e da un aumento del ranking.

Guide in formato lungo

Più conoscenze condividi, più autorità acquisirai nel tuo settore. La strategia più efficace è attraverso contenuti di lunga durata. Anche se potrebbe essere necessario distribuire il contenuto gratuitamente, tali articoli ed ebook possono essere controllati per generare nuovi contatti.

Contenuto video

Negli ultimi anni il mondo del marketing digitale ha iniziato a orientarsi verso i contenuti video. Sebbene il cambiamento sia stato evidente per alcuni anni, ha guadagnato una trazione significativa durante la pandemia. Inoltre, i contenuti video sono ampiamente utilizzati da quasi tutti, rendendolo un potente metodo di generazione della domanda B2B.

Parole chiave di intenti commerciali

Le parole chiave sono le parole o le frasi che i tuoi nuovi potenziali clienti possono cercare su Google o su qualsiasi altra piattaforma di massa. Supponendo che tu abbia già massimizzato alcune parole chiave mentre stai cercando strategie di generazione della domanda, potresti dover tornare alla bacheca per trovare nuove parole chiave che hanno il potenziale per coinvolgere nuovi lead.

Le parole chiave con intento commerciale funzionano meglio per la generazione della domanda B2B. Ad esempio, se la tua azienda offre servizi di sviluppo web a piccole imprese, devi scegliere come target parole chiave che mostrano intenzioni di acquisto come:

• La migliore società di sviluppo web da assumere
• Sviluppo web conveniente
• Revisione dello sviluppo web XYZ
• Il miglior servizio di sviluppo AWS

Genera nuovi argomenti

La sete di consumare contenuti web cresce in modo significativo quando si avvicinano all'acquisto. Tuttavia, generalmente precipita a un livello minimo dopo che l'acquisto è stato effettuato e perdono interesse per la ricerca. È necessario mantenere aggiornati questi contenuti per rimanere pertinenti nell'attività. Inoltre, devi generare nuovi argomenti prima dei tuoi concorrenti e fornire una nuova prospettiva ai tuoi potenziali clienti.

Coinvolgimento sui social media

I social media sono ottimi per introdurre nuovi potenziali clienti nella tua canalizzazione di vendita attraverso la generazione della domanda. Sebbene il traffico dei social media sia estremamente efficace per la conversione B2C, può essere utilizzato anche per campagne di brand awareness B2B.

In qualità di marketer B2B, puoi utilizzare le piattaforme dei social media per promuovere i tuoi nuovi contenuti, prodotti e visioni. Puoi anche usarlo come mezzo di comunicazione tra te, i tuoi clienti esistenti e nuovi potenziali clienti. È più facile inviare e-mail ed effettuare telefonate tramite i social media che tramite e-mail o telefono.

Costruire un rapporto è il contributo più critico delle piattaforme di social media. Puoi sfruttare la potenza della grafica e dei contenuti video dei social media per creare autorità e fiducia.

Considera l'email marketing

Sedersi in cima a migliaia di e-mail e non fare nulla per perseguire i potenziali clienti è uno sforzo sprecato. Ottieni e-mail tramite il marketing dei contenuti o da fornitori di terze parti e falle funzionare per la tua campagna di generazione della domanda. Invia newsletter e-mail pertinenti su notizie del settore, case study e articoli e fai sapere loro come puoi aiutare a far crescere la loro attività.

Inoltre, poiché le aziende si concentrano sulle e-mail e chiamano di più, le newsletter dovrebbero essere la strategia più efficace per la generazione della domanda.

La linea di fondo

Si spera che ora sarai in grado di costruire con successo le tue strategie di generazione della domanda attraverso il marketing dei contenuti, il coinvolgimento dei social media e i webinar. Dovresti anche utilizzare l'email marketing e le newsletter per avvicinare i nuovi clienti. Per quanto riguarda il content marketing, i contenuti di lunga durata, i casi di studio e i video sono i più efficaci, seguiti da strategie di parole chiave efficaci. I webinar ti consentono di mostrare il tuo sviluppo coinvolgendo esperti del settore per le loro opinioni sul tuo prodotto o servizio.