Generación de demanda B2B: tácticas más efectivas y exitosas

El crecimiento y la supervivencia de su operación B2B a menudo dependen de la introducción de nuevos clientes a su producto y de las ventas adicionales a los clientes existentes. Si bien las estrategias de SEO contribuyen a los elementos hasta cierto punto, solo pueden llevarlo hasta cierto punto. En algún momento, deberá emplear nuevos enfoques para llegar a nuevos clientes potenciales que no están en su embudo de ventas.

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda es una estrategia de marketing empleada para aumentar el conocimiento y la visibilidad de la marca e introducir nuevos clientes potenciales en el embudo de ventas.

Las empresas B2B utilizan nuevos contenidos, seminarios web, marketing de influencers y campañas de relaciones públicas como estrategia para atraer a personas interesadas en comprar el producto.

Las estrategias pueden parecer similares a los enfoques de SEO y generación de leads, pero tienen una diferencia significativa.

Generación de Demanda Vs Generación de Leads

Si bien la generación de prospectos son empresas que dejan su número de contacto y correo electrónico, la generación de demanda va un nivel más alto para que las empresas se interesen en su contenido y servicios para facilitar la generación de prospectos.

Y dado que son bastante diferentes en lo fundamental, es natural que las estrategias también difieran. Por lo tanto, analicemos las estrategias de generación de demanda B2B que son más efectivas en 2022.

Centrarse en los líderes de la industria

Si su empresa no está organizando seminarios web e invitando a los líderes de la industria a esos eventos, se lo está perdiendo. Los seminarios web ofrecen una gran oportunidad para compartir sus nuevos productos y conocimientos de líderes con prospectos interesados. También son bastante efectivos para introducir compradores en el embudo de ventas que aún no están seguros de comenzar un negocio con usted.

Sin embargo, una gran parte de la programación y planificación de citas va detrás de la organización de un seminario web exitoso. Si su seminario web es un éxito, también necesitará servicios de externalización de ventas y generación de clientes potenciales. Por lo tanto, para que las empresas B2B como la suya planifiquen, adquieran, presenten, participen y reutilicen sus campañas de concientización, es posible que deba involucrar un servicio de generación de demanda para una implicación exitosa de estas estrategias.

Mercadeo de Contenidos

Los diferentes tipos de contenido tienen una efectividad diferente a lo largo del viaje de un comprador. Por ejemplo, en las primeras etapas, las publicaciones de blog demuestran ser muy efectivas, pero no logran influir en la decisión de un comprador en las últimas etapas cuando se trata de comprar.

Por el contrario, los estudios de casos tienen un efecto nulo o mínimo en la etapa de conocimiento, pero influyen en la decisión de compra más que cualquier otro tipo de contenido.

Industria/estudios de casos

Los estudios de la industria son uno de los tipos de contenido más efectivos debido al potencial de backlinking. Si ha realizado una investigación autorizada de la industria que es exhaustiva y se sumerge profundamente en los rincones y grietas de la industria, puede obtener una atención significativa de las perspectivas interesadas de los vínculos de retroceso y una clasificación mejorada.

Guías de formato largo

Cuanto más conocimiento comparta, más autoridad ganará en su industria. La estrategia más efectiva es a través del contenido de formato largo. Aunque es posible que deba distribuir el contenido de forma gratuita, esos artículos y libros electrónicos se pueden bloquear para generar nuevos clientes potenciales.

Contenido de vídeo

El mundo del marketing digital ha comenzado a girar hacia el contenido de video en los últimos años. Aunque el cambio fue evidente durante algunos años, ha ganado una fuerza significativa a lo largo de la pandemia. Además, el contenido de video es ampliamente consumido por casi todos, lo que lo convierte en un poderoso método de generación de demanda B2B.

Palabras clave de intención comercial

Las palabras clave son las palabras o frases que sus nuevos prospectos pueden buscar en Google o cualquier otra plataforma masiva. Suponiendo que ya ha maximizado algunas palabras clave mientras busca estrategias de generación de demanda, es posible que deba volver a la pizarra para encontrar nuevas palabras clave que tengan el potencial de atraer nuevos clientes potenciales.

Las palabras clave con intención comercial funcionan mejor para la generación de demanda B2B. Por ejemplo, si su empresa ofrece servicios de desarrollo web a pequeñas empresas, debe orientar palabras clave que muestren la intención de compra como:

• La mejor empresa de desarrollo web para contratar
• Desarrollo web asequible
• Revisión del desarrollo web XYZ
• El mejor servicio de desarrollo de AWS

Generar Temas Nuevos

La sed por consumir contenidos web crece significativamente cuando se acercan a realizar la compra. Sin embargo, generalmente cae en picado a un nivel mínimo después de que se ha realizado la compra y pierden interés en la investigación. Debe mantener estos contenidos actualizados para seguir siendo relevantes en el negocio. Además, debe generar temas nuevos por delante de sus competidores y brindar una nueva perspectiva a sus prospectos.

Compromiso con las redes sociales

Las redes sociales son excelentes para introducir nuevos prospectos a su embudo de ventas a través de la generación de demanda. Si bien el tráfico de redes sociales es extremadamente efectivo para la conversión B2C, también se puede usar para campañas de reconocimiento de marca B2B.

Como comercializador B2B, puede utilizar plataformas de redes sociales para promocionar su nuevo contenido, productos y visiones. También puede usarlo como un medio de comunicación entre usted, sus clientes existentes y nuevos prospectos. Es más fácil enviar correos electrónicos y hacer llamadas telefónicas a través de las redes sociales que a través del correo electrónico o el teléfono.

Crear una buena relación es la contribución más crítica de las plataformas de redes sociales. Puede aprovechar el poder de los gráficos y el contenido de video de las redes sociales para generar autoridad y confianza.

Considere el marketing por correo electrónico

Sentarse encima de miles de correos electrónicos y no hacer nada para perseguir a los prospectos es un esfuerzo inútil. Obtenga correos electrónicos a través de marketing de contenido o de proveedores externos, y hágalos funcionar para su campaña de generación de demanda. Envíe boletines informativos por correo electrónico relevantes sobre noticias de la industria, estudios de casos y artículos, y hágales saber cómo puede ayudar a hacer crecer su negocio.

Además, dado que las empresas se enfocan en los correos electrónicos y llaman más, los boletines deberían ser la estrategia más efectiva para la generación de demanda.

La línea de fondo

Con suerte, ahora podrá desarrollar con éxito sus estrategias de generación de demanda a través del marketing de contenido, la participación en las redes sociales y los seminarios web. También debe emplear marketing por correo electrónico y boletines informativos para acercarse a nuevos clientes. En cuanto al marketing de contenido, el contenido de formato largo, los estudios de casos y los videos son los más efectivos, seguidos de las estrategias de palabras clave efectivas. Los seminarios web le permiten mostrar su desarrollo al involucrar a expertos de la industria para obtener información sobre su producto o servicio.