Allinea il tuo content marketing con il viaggio dell'acquirente

Generare interesse per il tuo prodotto è più facile a dirsi che a farsi, ovviamente. La maggior parte delle aziende B2B, il 61%, riferisce che l'allineamento del content marketing con il percorso dell'acquirente è una delle maggiori sfide di lead nurturing. Inoltre, il 68% delle organizzazioni B2B non ha definito le fasi del percorso dell'acquirente. Il risultato? I clienti di valore stanno scivolando tra le loro dita e finiscono direttamente nelle grinfie dei concorrenti.

In questo preciso momento, molti potenziali clienti hanno un dolore bruciante, che si abbina perfettamente al tuo prodotto o servizio. Potrebbero essere all'inizio del viaggio del loro acquirente o vicino alla fine, ma se non sanno che il tuo prodotto esiste, stai perdendo un'enorme opportunità.

Quindi cosa si può fare per cambiare le cose?

Quando allinei i contenuti con il percorso dell'acquirente e offri esattamente ciò di cui i potenziali clienti hanno bisogno nel momento esatto della pertinenza, puoi raggiungere più clienti con un impatto maggiore. Non sai da dove cominciare? Dai un'occhiata a questi suggerimenti per creare il contenuto giusto al momento giusto.

Creazione di contenuti per la parte superiore della canalizzazione

La parte superiore della canalizzazione del viaggio dell'acquirente è l'inizio del processo quando un cliente si rende conto di avere un problema che deve essere risolto e inizia a cercare soluzioni. Questa è anche nota come fase di "scoperta" o "consapevolezza". Ad esempio, supponiamo che un responsabile marketing necessiti di migliori strumenti di analisi per le campagne di marketing dell'azienda. Ciò può diventare ovvio quando il CEO richiede il ROI su una campagna specifica e, sebbene alcuni dati siano disponibili, le statistiche potrebbero essere migliori o potrebbe essere necessario un modo più semplice per mostrare o condividere tali dati.

Il tuo compito è innanzitutto capire il punto dolente del potenziale cliente e cosa sta scatenando il bisogno. Successivamente, è necessario creare contenuti che aiutino a educare il potenziale cliente e fornire risorse di alto valore. Ecco alcuni esempi di diversi tipi di contenuti efficaci per questa fase del gioco:

• Fogli bianchi. A questo punto del percorso dell'acquirente, il potenziale cliente cerca dati e informazioni che lo aiutino a prendere una decisione. I white paper sono il tipo di contenuto perfetto perché in essi puoi affrontare il problema, presentare soluzioni generali e quindi immergerti nella soluzione specifica del tuo marchio. I potenziali clienti vogliono fatti e ricerche e i libri bianchi soddisfano questa esigenza.
• I post del blog. Anche i post del blog possono essere preziosi in questa fase, in particolare i contenuti di lunga durata. Puoi affrontare il punto dolente del potenziale cliente e offrire tattiche e strategie per affrontare la sfida. Alla fine del contenuto puoi fornire un invito all'azione, incoraggiando il potenziale cliente a scaricare un white paper o un eBook riservato sullo stesso argomento in cambio di un nome e un indirizzo email. I contenuti recintati ti consentono di acquisire lead in modo da poter continuare a istruirli con informazioni più pertinenti e alimentarli durante il ciclo di vendita.

Questo tipo di contenuto consente di approfondire il problema del cliente e ti consente di presentare fatti e ricerche. Possono essere incluse citazioni di influencer, con i loro migliori consigli su come risolvere il punto dolente. Allo stesso tempo, aggiungono credibilità al tuo marchio e ai tuoi contenuti.

Dopo aver creato il contenuto giusto, cosa dovresti fare dopo? Inizia utilizzando le metriche giuste, che ti consentono di capire quali contenuti sono efficaci e quali no. Eccone alcuni da guardare.

• Numero di sessioni: quante sessioni ha avuto un singolo potenziale cliente con i tuoi contenuti? I contenuti mirati indirizzano i potenziali clienti al tuo sito e li invitano a tornare per saperne di più? Determina il numero di sessioni di ciascun potenziale cliente in modo da poter comprendere meglio il coinvolgimento.
• Vecchi visitatori rispetto a nuovi visitatori: quanti visitatori dei tuoi contenuti sono vecchi rispetto a nuovi visitatori? Entrambi i tipi sono buoni, ma un numero elevato di nuovi visitatori significa che i tuoi contenuti stanno suscitando nuovo interesse da parte dei potenziali clienti.
• Coinvolgimento: quando invii quel nuovo white paper, e-book o post sul blog, i potenziali clienti fanno clic sul collegamento o aprono l'e-mail? Il coinvolgimento è fondamentale per nutrire i potenziali clienti durante il percorso dell'acquirente, quindi questa metrica è fondamentale. '
• Lead/Opportunità vinte/Contratti chiusi generati: utilizza gli strumenti di analisi per aiutarti a vedere in che modo i tuoi contenuti influiscono effettivamente sui profitti. Queste informazioni possono informare la produzione di contenuti su argomenti simili, ma forse in un formato diverso. Ad esempio, trasforma quell'eBook ad alte prestazioni in un'infografica o in una serie di post di blog.

Hai definito il punto dolente del potenziale cliente e creato contenuti mirati che lo aiutino a comprendere meglio quel punto dolente. Cosa viene dopo nella canalizzazione di marketing del viaggio del tuo acquirente? Dopo la fase di scoperta, il cliente passa alla fase di "considerazione". Qui hanno alcuni fatti di base, ma stanno guardando aziende specifiche e chiedono: "Chi può aiutarmi a risolvere meglio questo problema?"

Creazione di contenuti per la parte centrale della canalizzazione

Il potenziale cliente ha definito il problema, svolto alcune ricerche e ora sta valutando aziende specifiche e soluzioni specifiche. Sono un passo più vicini all'acquisto, ma prima devono capire qualcosa in più sulle loro scelte. L'obiettivo al centro della canalizzazione del viaggio dell'acquirente dovrebbe essere quello di aiutare gli acquirenti a capire perché la tua soluzione è la migliore. Ecco alcuni tipi di contenuti che ti aiutano a raggiungere questo obiettivo.

• Casi di studio: i potenziali clienti vogliono immaginare come sarebbe l'utilizzo del tuo prodotto, quindi è utile pubblicare storie sui clienti passati che hanno ottenuto ottimi risultati. Seleziona storie che si adattano a una varietà di personaggi dei clienti e risuoneranno con i tuoi potenziali clienti, e i video sono particolarmente potenti qui.
• Post di confronto o pagine web : i post del blog sono efficaci anche per questa fase, ma il tipo di contenuto che crei è diverso dalla prima fase. Scrivi post o pagine di destinazione confrontando le diverse categorie di prodotti che il potenziale cliente potrebbe prendere in considerazione. Ad esempio, un cliente sul mercato per uno smartphone potrebbe decidere tra un Android e un iPhone. Nella fase intermedia, un ottimo post per questo potenziale cliente sarebbe: "Android vs. iPhone: qual è il migliore per la tua azienda?"
• Dimostrazioni di produzione: il potenziale cliente non solo vuole comprendere i vantaggi del prodotto, ma vuole capire meglio come usarlo. Potrebbero essere preoccupati che la soluzione sia complicata o non risolva esattamente il loro problema. Crea contenuti che mostrino esattamente come funziona il prodotto utilizzando video o un altro metodo interattivo, che può aiutare a superare le obiezioni e spostare i potenziali clienti alla fase successiva del ciclo di vendita. Queste sono anche risorse formidabili da aprire per la raccolta di lead.

Come per la fase di consapevolezza, è importante misurare le metriche giuste. A questo punto, dovresti monitorare i visitatori di ritorno. Ad esempio, un gruppo di potenziali clienti ritorna più frequentemente di un altro? Capire perché. Per le dimostrazioni dei prodotti, misura i lead acquisiti, che dovrebbero crescere costantemente nel tempo.

Creazione di contenuti per la parte inferiore della canalizzazione

Ora il potenziale cliente ha considerato tutte le potenziali soluzioni ed è pronto a convalidare se vale la pena acquistare il prodotto o la soluzione. Hai parlato del valore del prodotto e di come semplifichi il compito. A questo punto, vogliono informazioni su come saranno le cose se decideranno di fare il grande passo e andare avanti con la tua organizzazione. Il potenziale cliente è in bilico sull'orlo dell'acquisto e desidera ardentemente le informazioni giuste per spingerlo oltre quel limite. Quindi quale tipo di contenuto funziona bene nella fase finale della canalizzazione del viaggio dell'acquirente?

Ecco alcuni suggerimenti.

• Download di prova: le prove possono essere estremamente efficaci a questo punto perché una volta che puoi convincere il potenziale cliente a provare il tuo prodotto, è molto più facile convertirlo in futuro. Offri prove gratuite o a basso costo per incoraggiare il potenziale cliente ad avvicinarsi alla chiusura della vendita e creare contenuti per promuovere tali prove.
• Dimostrazioni dal vivo: durante la canalizzazione, potresti aver creato contenuti video su richiesta che mettevano in evidenza i vantaggi del prodotto. In questa fase, tuttavia, l'acquirente è più serio e una demo dal vivo è più coinvolgente, consentendo di rispondere a domande e risolvere dubbi in tempo reale.
• Contenuti che condividono le recensioni favorevoli degli analisti: le persone spesso si affidano alle recensioni di ^terze parti per consolidare la loro scelta e/o per presentare il caso a un detentore del budget, forse. Se hai ottime recensioni, sfoggiale! È anche importante che queste risorse siano prontamente disponibili per il tuo team di vendita.
• Contenuti che promuovono una verifica gratuita: per alcuni prodotti e servizi, è possibile offrire una verifica o revisione gratuita. Se questo si adatta alla tua attività, crea contenuti che evidenzino i vantaggi di un audit gratuito e come il potenziale cliente può trarre vantaggio dall'offerta. Questo potrebbe essere un post sul blog, un breve video o un'infografica ricca di statistiche rilevanti per il punto dolente e come un audit potrebbe aiutare.

Dopo aver creato i contenuti per questa fase del ciclo di acquisto, è importante misurare i risultati per comprendere meglio l'efficacia dei contenuti. È quindi possibile eseguire il pivot e apportare le modifiche necessarie. Ecco un paio di metriche da tenere d'occhio.

• Valore a vita di un cliente: più a lungo un cliente rimane con la tua attività, più prezioso diventa man mano che fai continue offerte, upsell e cross-sell di prodotti correlati. Misura il lifetime value dei nuovi clienti generati dagli sforzi di content marketing.
• Acquisizione del cliente: la creazione di contenuti in linea con ogni fase del viaggio dell'acquirente richiede tempo, denaro e risorse. Tutto quel duro lavoro ha un prezzo e tu vuoi assicurarti che i tassi di acquisizione dei clienti soddisfino le aspettative.

Ma alla fine, ogni funnel di vendita è unico e plasmato dal percorso dell'acquirente. Puoi applicare un quadro generale per allineare i contenuti in ogni fase, ma quando comprendi veramente il tuo pubblico e sviluppi una canalizzazione strettamente focalizzata sulle loro esigenze e supportata da una strategia di marketing dei contenuti documentata, capirai meglio i tuoi clienti, guiderai più coinvolgimento e sperimentare conversioni più elevate e risultati duraturi.