B2B eCommerce: Dasar, Tren & Lainnya

Beberapa pedagang B2B ragu-ragu untuk memindahkan bahkan sebagian dari bisnis mereka ke online.

Gagasan mengganggu model bisnis kerja yang ada menakutkan. Dan peluang baru seringkali dibayangi oleh tantangan baru.

Tapi penjualan online semakin penting untuk B2B. Dan entri yang tertunda atau di bawah standar ke lapangan bisa berakibat fatal bagi bisnis Anda.

Mari jelajahi lanskap eCommerce B2B secara lebih mendalam.

Apa itu eCommerce B2B?

Business-to-business (B2B) eCommerce adalah pembelian dan penjualan online barang dan jasa antara bisnis.

Kategori B2B mencakup grosir, produsen, dan banyak jenis bisnis lainnya. Itu melintasi banyak industri dan perusahaan dengan ukuran berbeda.

B2B eCommerce dapat berlangsung langsung di situs web atau aplikasi milik perusahaan, atau di platform pasar B2B pihak ketiga. Dan itu bisa berupa saluran penjualan online primer atau sekunder.

B2B vs B2C eCommerce

Perbedaan

Secara garis besar, perbedaan utama antara B2B dan B2C eCommerce bermuara pada beberapa poin utama.

Seperti hari penjualan pra-online, penjualan B2B dan B2C biasanya dilakukan di saluran dan platform yang berbeda . Amazon dan Amazon Business, misalnya, adalah pasar online yang terpisah.

Volume pesanan rata-rata (AOV) dan siklus penjualan juga berbeda. Pembelian B2B lebih besar dan seringkali memiliki siklus penjualan yang lebih tetap daripada pembelian B2C, yang dapat menimbulkan tantangan bagi pemasok.

Keputusan pembelian juga bervariasi . Pembelian B2C biasanya langsung, sedangkan penjualan B2B sering membutuhkan persetujuan dari banyak pembuat keputusan.

Pemasaran dan penjualan dapat bervariasi karena struktur dan strategi organisasi yang berbeda. Di banyak perusahaan B2B, proses penjualan mengarah pada upaya pemasaran.

Pembayaran (lihat di bawah, 'pembayaran B2B') dan opsi pembiayaan (lihat di bawah, 'opsi pembiayaan eCommerce') juga bervariasi.

Kesamaan

Ada banyak kesamaan antara kedua kategori eCommerce juga. Mungkin yang utama adalah: pelanggan .

Lagi pula, hampir semua pembeli B2B juga pembeli B2C di waktu luang mereka. Jadi, banyak harapan pelanggan eCommerce B2B dipengaruhi langsung oleh model eCommerce B2C.

Misalnya, semakin banyak pembeli bisnis yang menyukai pengalaman pelanggan yang lebih personal.

Lanskap eCommerce B2B saat ini

Penjual B2B semakin memasuki pasar digital, baik dengan platform online mereka sendiri atau alat eCommerce pihak ketiga.

Menurut sebuah laporan, transaksi penjualan AS melalui situs eCommerce B2B mencapai 14,86 triliun USD pada tahun 2022— naik 14,5% dari tahun sebelumnya.

Sebuah makalah oleh Forrester Research menyatakan bahwa 74% pembeli B2B percaya bahwa membeli dari situs web lebih nyaman daripada membeli dari perwakilan penjualan. Dan 93% lebih suka membeli secara online setelah mereka memutuskan apa yang akan dibeli.

Dan penelitian oleh TrustRadius menemukan bahwa 87% pembeli B2B ingin menggunakan portal swalayan untuk sebagian atau seluruh perjalanan pembeli mereka. Mungkin hal ini tidak mengherankan jika Anda mempertimbangkan bahwa kelompok terbesar (60%) pembeli teknologi B2B adalah kaum milenial.

Sebagian besar bisnis B2B sekarang menawarkan eCommerce B2B

Diperkirakan sekitar 2/3 bisnis B2B memiliki platform eCommerce. Dan penjualan eCommerce B2B menghasilkan sekitar 13% dari seluruh pendapatan B2B.

Masa depan eCommerce B2B cerah…

Satu perkiraan untuk tingkat pertumbuhan tahunan gabungan (CAGR) yang diproyeksikan dari pasar eCommerce B2B global adalah 20,2%.

Ini mungkin mencerminkan transformasi digital global yang lebih luas. Dunia diperkirakan memiliki 5 miliar pengguna internet yang menghabiskan rata-rata hampir 7 jam online sehari.

Pasar eCommerce ritel tampaknya juga akan tumbuh. Diperkirakan mencapai 8,1 triliun USD pada tahun 2026, pertumbuhan yang sangat besar dari 6,3 triliun USD pada tahun 2023.

Singkatnya, jika Anda ingin membuat atau mengembangkan penjualan eCommerce Anda, tidak ada waktu seperti saat ini.

Jenis eCommerce B2B

Ada dua kategori utama untuk bisnis yang menjual secara online. Mereka tidak harus eksklusif – banyak bisnis menggunakan keduanya secara bersamaan.

Toko online milik bisnis sendiri

Anda dapat menjual langsung ke pelanggan di platform eCommerce online Anda sendiri. Ini bisa berupa situs web eCommerce atau aplikasi yang dibuat khusus.

Keuntungan dari ini adalah kontrol yang dibawanya. Anda dapat merancang dan men-tweak proses pembelian dan tampilan toko online yang tepat, dll.

Kerugiannya adalah biaya penyiapan dan pemeliharaan serta jarak pandang yang relatif terbatas ke pelanggan baru (dibandingkan dengan pasar B2B yang sudah mapan). Mempromosikan toko Anda akan membutuhkan upaya pemasaran digital umum kepada pelanggan lama dan baru.

Pasar B2B online

Pasar online untuk B2B adalah platform eCommerce yang terutama memfasilitasi transaksi antar bisnis.

Mereka sering menawarkan pelanggan bisnis portal penjualan online, pemrosesan pembayaran, dan layanan logistik di satu tempat.

Fitur B2B unik seperti pembayaran faktur dan rantai pasokan otomatis difasilitasi. Bisnis perlu diperiksa oleh platform sebelum mendapatkan akses – ini mengurangi biaya overhead untuk pembeli bisnis perorangan.

Platform ini juga dapat melacak perilaku pelanggan dan menyediakan analitik data untuk pemain industri besar dan kecil.

Memulai pasar B2B Anda sendiri adalah suatu kemungkinan jika Anda memiliki sumber daya. Namun, banyak bisnis menjual langsung di platform pihak ketiga.

Pasar online ini hadir dalam berbagai bentuk, masing-masing menawarkan peluang unik untuk koneksi dan kolaborasi B2B baru:

• Vertikal: Berfokus pada industri tertentu
• Horizontal: Meliputi beberapa industri
• Lokal dan global
• 'Many-to-many': Perdagangan langsung antar bisnis, membebankan biaya transaksi (seperti bursa saham dan obligasi)
• 'Satu-ke-banyak': Dikelola oleh pihak ketiga yang mengendalikan semua penawaran dan pertukaran (seperti lelang)

Keuntungan eCommerce B2B

Ada beberapa manfaat eCommerce untuk pembeli dan penjual bisnis. Di bawah ini, kami telah mencantumkan keuntungan dari sudut pandang penjual.

1. Menambahkan keunggulan kompetitif

Tidak memiliki kemampuan eCommerce ketika pesaing Anda menempatkan bisnis Anda pada posisi yang kurang menguntungkan. Ini akan berdampak negatif pada pangsa pasar dan profitabilitas Anda cepat atau lambat.

Dan perilaku pembeli B2B dan tren eCommerce sedang berubah. Ini berarti bahwa hanya memiliki situs dan kehadiran eCommerce saja tidak cukup.

Anda perlu mengoptimalkan pengalaman pelanggan, apakah itu di toko eCommerce Anda sendiri atau etalase online di platform eCommerce.

2. Menawarkan rentang distribusi tanpa batas

Keberadaan di dunia digital memungkinkan pemilik bisnis dan perusahaan untuk memperluas jangkauan mereka dengan target audiens mereka.

B2B eCommerce seringkali dapat menjangkau kelompok pelanggan di semua tingkat pasar – dan pasar baru – kapan saja.

Anda sekarang dapat membiarkan pintu digital Anda tetap terbuka dan melihat penjualan Anda meningkat melebihi ekspektasi.

3. Memberikan sentuhan pribadi

Perusahaan B2B sekarang menawarkan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi ke eCommerce.

Pedagang dapat terhubung dengan pelanggan mereka melalui berbagai alat komunikasi seperti email, obrolan langsung, pesan instan, dan pemesanan seluler.

Atau mereka juga dapat menambahkan fitur ke situs web yang menawarkan lebih banyak pilihan kepada pelanggan bisnis daripada sebelumnya.

UX yang mudah, cepat, dan sangat fungsional di situs web eCommerce, aplikasi, atau saluran digital lainnya dapat membuat perbedaan besar dalam penjualan.

4. Mengelola pemasok dan pelanggan dengan baik

Integrasi dengan teknologi (sering disebut sebagai transformasi digital) dapat membawa manfaat yang luar biasa bagi sebuah perusahaan.

Ini meningkatkan proses pemasaran, manajemen, dan penjualan mereka. Pemasok dan pelanggan memiliki portal penjualan yang dipersonalisasi untuk mereka. Mereka dapat melihat riwayat penjelajahan mereka, memeriksa detail mereka, proses pengiriman, dan data pelacakan lainnya.

Ini memungkinkan mereka memiliki kontrol lebih besar atas seluruh proses. Akibatnya, pekerjaan mereka menjadi efisien dan transparan.

Selain itu, platform eCommerce memungkinkan Anda memiliki manajemen pemasok yang lebih baik. Anda dapat dengan mudah melihat inventaris mentah yang Anda miliki dan kemajuan pesanan.

5. Strategi pemasaran lebih murah

Memiliki akun dan halaman media sosial membantu Anda menarik perhatian publik dengan cara yang lebih baik. Tetapi ada beberapa trik untuk menjangkau dengan baik.

Pengoptimalan mesin telusur penting untuk situs web dan konten Anda, sehingga Google dapat merekomendasikan Anda dan calon pelanggan untuk menemukan Anda.

Konten Anda harus kreatif dan cerdas. Ini semua tentang cara Anda berinteraksi dengan klien Anda.

Waspadai pesan pemasaran Anda. Dalam video atau grafik, itu harus menghibur dan menginspirasi. Di blog atau jenis konten tertulis lainnya, harus jelas dan ringkas.

Mencari tahu ceruk iklan Anda dan platform apa untuk menjalankan kampanye pemasaran Anda sangat penting.

6. Menentang kompleksitas

Portal online menyederhanakan proses dan tautan dengan banyak poin plus lainnya. Salah satunya adalah pengurangan beban kerja.

Alih-alih karyawan, pelanggan harus melakukan pekerjaan berat dengan konfigurator digital. Saat mereka meminta produk yang dipersonalisasi, mereka secara otomatis menjalankan setengah dari tugas Anda.

7. Meningkatkan analitik data

B2B eCommerce menghadirkan forum yang sempurna bagi organisasi untuk meluncurkan kampanye analitik yang komprehensif.

Perusahaan dapat mengukur dan mengevaluasi kampanye promosi mereka. Mereka dapat mempelajari efektivitas penjualan, perputaran inventaris, bauran produk, dan keterlibatan pelanggan.

Ketika Anda memiliki semua data pelanggan ini, Anda dapat mengambil langkah-langkah berharga untuk meningkatkan kinerja perusahaan yang berkontribusi pada keputusan bisnis yang lebih baik.

8. Meningkatkan keterlibatan penjualan

Perwakilan penjualan fisik Anda juga bisa mendapatkan keuntungan dari eCommerce. Data online seringkali dapat memberi mereka kemampuan untuk melihat pesanan, harga, dan riwayat klien.

Lewatlah sudah hari-hari ketika karyawan merasa benar-benar terlepas dari permintaan dan penawaran.

Terjun ke eCommerce membekali Anda dengan kemampuan untuk mengatur beberapa saluran, tempat seluruh tenaga kerja dapat berkumpul.

Mereka juga dapat memberikan masukan tentang hal-hal penting dan menawarkan bantuan jika diperlukan.

9. Meningkatkan otomatisasi

Dalam konteks eCommerce B2B, otomatisasi dapat mencakup manajemen inventaris, pemrosesan pesanan, penetapan harga, layanan pelanggan, penjualan, pemasaran, dan lainnya.

Manajemen inventaris otomatis, misalnya, memastikan pelacakan stok waktu nyata. Hal ini dapat mengurangi kesalahan, seperti overstocking. Dan itu membantu menjaga pesanan dan informasi harga tetap akurat dan menghilangkan kebutuhan untuk meminta pembaruan pesanan.

Hal ini pada gilirannya dapat membuat bisnis lebih siap untuk tren eCommerce di pasar sasaran dan dapat membantu menjaga rantai pasokan Anda lebih efisien.

Dan pemrosesan faktur otomatis dapat membantu menjaga agar data pelanggan dan sistem bisnis tetap mutakhir dan akurat.

Secara keseluruhan, otomatisasi ini meningkatkan efisiensi, mengurangi biaya, dan – dalam jangka panjang – membantu mendorong pertumbuhan pendapatan.

Tantangan eCommerce B2B

Membuka atau memasuki saluran eCommerce B2B bukannya tanpa tantangan.

Jika Anda membuka platform eCommerce Anda sendiri, ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan:

• Biaya pemasangan dan pemeliharaan
• Waktu ke pasar (TTM) perkiraan dan waktu
• Logistik
• Keamanan pembayaran (lihat di bawah, 'Keamanan pembayaran dan penipuan')
• Strategi pertumbuhan
• Perangkat lunak pihak ketiga

Dan banyak lagi.

Bergabung dengan platform eCommerce pihak ketiga dapat menghasilkan volume pelanggan baru yang tinggi dan peningkatan volume pesanan rata-rata (AOV).

Mengikuti perkembangan ini bisa jadi sulit. Ini membutuhkan berbagai tugas penskalaan potensial seperti mengintegrasikan teknologi Anda yang ada, memperbesar tim penjualan Anda, dan mengganti penyedia pembayaran.

pembayaran B2B

Opsi pembayaran yang lancar dan fleksibel untuk transaksi online sangat penting untuk B2B eCommerce. Proses pembelian yang tidak menentu atau lambat dapat menyebabkan tingginya tingkat keranjang yang ditinggalkan dan pembelotan ke pesaing.

Berbeda dengan B2C, pemrosesan pembayaran B2B seringkali dimulai dengan penerbitan dan pemrosesan faktur.

Metode pembayaran umum meliputi cek dan transfer bank yang sering mengakibatkan penagihan lambat dan pembayaran terlambat, yang dapat memengaruhi arus kas.

Misalnya, rata-rata UKM Inggris mengejar lima faktur terutang pada waktu tertentu, dengan total sekitar 8.500 GBP.

Memanfaatkan solusi pembayaran B2B pihak ketiga dapat menurunkan biaya administrasi, mengurangi risiko, dan meningkatkan arus kas.

Hal ini juga memungkinkan peningkatan opsi pembayaran, termasuk pemrosesan pembayaran dan kemampuan pembiayaan. Meskipun penyedia mungkin membebankan biaya penyiapan dan transaksi, peningkatan volume penjualan dan pesanan biasanya mengimbangi biaya ini.

Keamanan pembayaran dan penipuan

Meskipun tingkat penipuan terendah sejak 2014, pembayaran B2B masih mengalami upaya penipuan yang signifikan. Pada tahun 2022, bisnis melaporkan kerugian sebesar $42 miliar.

Transaksi B2B rentan terhadap eksploitasi. Jadi, kepercayaan sangat penting jika proses verifikasi digital ingin diselesaikan dengan aman tanpa hambatan.

Menawarkan beberapa opsi pembayaran dan pembiayaan dapat meningkatkan kemungkinan melakukan penjualan. Menyeimbangkan keamanan, pilihan, dan pengalaman pelanggan sangat penting dalam pengalaman pembayaran B2B.

Integrasi point-of-sale (POS) dengan platform e-niaga

Integrasi POS dengan eCommerce membantu penjualan, manajemen inventaris, dan pengumpulan data.

Ini memungkinkan pembaruan dan pengoptimalan waktu nyata serta mengotomatiskan harga dan promosi, manajemen inventaris, dan kemampuan pengiriman.

Peningkatan efisiensi operasional yang dibawanya pada akhirnya dapat mengarah pada peningkatan pengalaman pelanggan. Ini dilakukan sebagian dengan membebaskan karyawan untuk lebih fokus pada layanan pelanggan.

Ini juga memastikan pengalaman merek yang konsisten di semua saluran, menghindari kebingungan karena pesan campuran atau perbedaan harga.

Ini menjadikan platform eCommerce sebagai bagian integral dari pengalaman toko daripada tambahan opsional.

Memberikan opsi pembiayaan kepada pelanggan B2B Anda

Jenis pembiayaan pelanggan yang Anda tawarkan bergantung pada jenis pelanggan yang Anda miliki.

Dalam eCommerce ritel, opsi pembiayaan pelanggan sering ditawarkan di point-of-sale (POS). Ini memungkinkan pelanggan untuk membayar pembelian melalui cicilan berbunga rendah atau bebas bunga dalam waktu singkat.

Pembiayaan B2B juga memungkinkan pelanggan untuk memiliki produk lebih cepat tanpa bergantung pada pemberi pinjaman pihak ketiga atau saldo kartu kredit mereka. Tapi itu juga melampaui ini, dengan opsi yang lebih kompleks seperti:

• Jalur kredit
• Utang usaha
• Pembiayaan faktur (termasuk diskon faktur dan anjak piutang)

Menawarkan opsi pembiayaan B2B kepada pelanggan dapat membawa sejumlah manfaat. Ini termasuk meningkatkan konversi dan pembelian berulang, menarik audiens yang lebih luas, dan meningkatkan loyalitas pelanggan.

Studi terbaru menunjukkan BNPL dapat meningkatkan tingkat konversi ritel sebesar 20-30% dan meningkatkan nilai transaksi rata-rata sebesar 30-50%.

B2B “Beli Sekarang Bayar Nanti” (BNPL)

Beli Sekarang, Bayar Nanti (BNPL) adalah opsi pembiayaan populer yang memungkinkan pembeli melakukan pembayaran untuk pembelian dengan cicilan (biasanya tanpa bunga) dan tanpa deposit. Ini berbeda karena aksesibilitas point-of-sale (POS) dan opsi cicilan yang telah ditentukan.

Ini sangat populer di dunia B2C, di mana terkadang mendapat kritik karena berpotensi mempromosikan pengeluaran yang tidak bertanggung jawab. Hal ini telah mendorong regulasi yang lebih ketat di beberapa negara.

Varian business-to-business (B2B) dari BNPL adalah konsep pembiayaan yang sama dalam praktiknya, tetapi pada prinsipnya berbeda.

Seperti versi B2C, ini meningkatkan manajemen arus kas dengan menyebarkan pembayaran untuk pembelian dalam jumlah besar. Dan ini melibatkan pemeriksaan kredit yang lebih sedikit dan orientasi yang lebih cepat daripada kebanyakan opsi pembiayaan lainnya.

Ini memungkinkan bisnis untuk dengan cepat mengalokasikan pengeluaran mereka di tempat lain dan memanfaatkan diskon untuk pesanan yang lebih besar, misalnya.

B2C BNPL menangani volume transaksi kecil yang tinggi. Sebaliknya, B2B BNPL berurusan dengan volume yang lebih kecil dari transaksi yang lebih besar dan kompleks yang memerlukan integrasi dengan sistem bisnis yang lebih luas.

B2B BNPL juga menyertakan biaya transaksi untuk pembeli, tidak seperti B2C, di mana penjual biasanya menanggung biaya ini.

Contoh eCommerce B2B

1. Perusahaan komputer meningkatkan AOV sebesar 114% dengan jalur kredit

Perusahaan elektronik konsumen multinasional menerapkan program kredit pesanan bayar per pembelian di toko B2B-nya. Ini menghasilkan peningkatan 114% dalam nilai pesanan rata-rata (AOV).

Program ini diluncurkan di 14 negara untuk memberikan opsi pembayaran yang lebih fleksibel dan nyaman.

Ini termasuk pesanan pembelian dengan persyaratan bersih saat checkout . Ini memfasilitasi pengalaman belanja online yang lebih halus dan seperti konsumen untuk pembeli B2B.

Pada gilirannya, itu juga meningkatkan loyalitas pembeli, meningkatkan pembelian berulang, dan merampingkan operasi akuntansi.

Peningkatan arus kas yang dihasilkan memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan program B2B mereka secara global.

Solusi ini melihat AOV yang 4,5 kali lebih besar dari pesanan online lainnya. Secara total, mereka mewakili 16% dari total pendapatan online perusahaan.

Baca kasus penggunaan program kredit selengkapnya di sini .

2. Perusahaan pelayaran meningkatkan pengeluaran rata-rata bulan ke bulan sebesar 150% dalam 10 bulan

Platform pasar online berbasis di AS yang menghubungkan pengirim dan operator berhasil dialihkan dari pasar B2C ke pasar B2B dengan menerapkan solusi pembayaran B2B.

Ekspansi yang disediakan:

• Pengalaman checkout yang lancar
• Persyaratan bersih waktu-nyata
• opsi BNPL
• Penetapan harga dinamis

Perusahaan mengalami pertumbuhan yang lebih cepat dari perkiraan, dengan peningkatan 450% dalam rata-rata pengeluaran bulanan per akun hanya dalam 10 bulan.

Menurut manajer produk mereka, solusi tersebut memungkinkan mereka untuk fokus mengembangkan bisnis pengiriman mereka.

Pelajari lebih lanjut tentang kasus penggunaan pembayaran B2B ini di sini .

3. Hotel memberi pelanggan korporat opsi pembayaran yang lebih fleksibel

Jaringan hotel internasional bermitra dengan perusahaan pembayaran B2B untuk menyederhanakan pemesanan perjalanan perusahaan dan pengalaman pembayaran.

Ini memanfaatkan solusi penagihan langsung untuk meningkatkan tingkat hunian rata-rata (AOR) dan membangun loyalitas.

Solusinya memungkinkan klien korporat untuk memesan masa inap dan checkout tanpa kartu pembayaran fisik – semua masa inap langsung ditagih kembali ke perusahaan.

Manfaat meliputi:

• Peningkatan pendapatan per kamar yang tersedia (RevPAR)
• Loyalitas merek yang ditingkatkan
• Otomatisasi piutang (A/R) bebas risiko
• Penghematan waktu untuk tim (A/R).
• Integrasi yang mudah

Baca studi kasus pembayaran hotel selengkapnya di sini .

TreviPay: pembayaran B2B dan penyedia solusi eCommerce

Jaringan pembayaran dan penagihan B2B global TreviPay dapat membantu Anda beradaptasi dan berkembang di dunia eCommerce B2B.

Ini melayani kebutuhan penjual B2B yang unik, membantu meningkatkan kenyamanan pembayaran, mengotomatiskan piutang, dan menjelajahi pasar baru.

Memanfaatkan pengalaman 40+ tahun, TreviPay berfokus pada efisiensi, saluran digital, dan loyalitas di sektor-sektor seperti manufaktur, ritel, transportasi, dan lainnya.

Ringkasan

B2B eCommerce telah berubah dari ' memiliki potensi ' menjadi ' penting ' sebagai saluran penjualan. Dan harapan pelanggan Anda yang sudah ada akan tumbuh seiring dengan pertumbuhan pasar eCommerce B2B.

Gagal berinvestasi di dalamnya bisa berakhir dengan kesalahan yang merugikan.

Jika Anda memiliki atau mengelola bisnis B2B, Anda harus mulai berpikir untuk membuka atau mengoptimalkan saluran eCommerce Anda.

Menggunakan eCommerce di organisasi B2B membantu Anda menambah keunggulan kompetitif, menawarkan rentang distribusi yang lebih luas, memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik, dan membantu mengelola pemasok dan pelanggan.

Itu membuat strategi pemasaran lebih murah, menentang kompleksitas, memudahkan analisis, dan meningkatkan keterlibatan penjualan.

Jika Anda mencari mitra solusi eCommerce B2B , TreviPay dapat membantu.

eCommerce adalah masa depan untuk transaksi B2B. Untuk menunggangi gelombang pertumbuhannya, daripada terhanyut di belakangnya, ambil tindakan sekarang!