Comercio electrónico B2B: conceptos básicos, tendencias y más
Publicado: 2023-05-20Algunos comerciantes B2B dudan en mover incluso parte de su negocio en línea.
La idea de alterar un modelo comercial existente es desalentadora. Y las nuevas oportunidades a menudo se ven eclipsadas por nuevos desafíos.
Pero las ventas online son cada vez más imprescindibles para el B2B. Y una entrada retrasada o deficiente en el campo podría resultar fatal para su negocio.
Exploremos el panorama del comercio electrónico B2B con más profundidad.
¿Qué es el comercio electrónico B2B?
El comercio electrónico de empresa a empresa (B2B) es la compra y venta en línea de bienes y servicios entre empresas.
La categoría B2B incluye mayoristas, fabricantes y muchos otros tipos de negocios. Atraviesa múltiples industrias y empresas de diferentes tamaños.
El comercio electrónico B2B puede tener lugar directamente en el sitio web o la aplicación de una empresa, o en plataformas de mercado B2B de terceros. Y puede ser un canal de ventas en línea primario o secundario.
Comercio electrónico B2B frente a B2C
diferencias
En términos generales, las principales diferencias entre el comercio electrónico B2B y B2C se reducen a varios puntos principales.
Al igual que con los días previos a la venta en línea, las ventas B2B y B2C generalmente se realizan en diferentes canales y plataformas . Amazon y Amazon Business, por ejemplo, son mercados en línea separados.
El volumen promedio de pedidos (AOV) y los ciclos de ventas también son diferentes. Las compras B2B son más grandes y, a menudo, tienen un ciclo de ventas más fijo que las B2C, lo que puede crear desafíos para los proveedores.
Las decisiones de compra también varían . Las compras B2C suelen ser sencillas, mientras que las ventas B2B a menudo requieren la aprobación de múltiples tomadores de decisiones.
El marketing y las ventas pueden variar debido a diferentes estructuras y estrategias organizacionales. En muchas empresas B2B, el proceso de ventas lleva a los esfuerzos de marketing.
Los pagos (consulte a continuación, 'Pagos B2B') y las opciones de financiación (consulte a continuación, 'Opciones de financiación de comercio electrónico') también varían.
similitudes
También hay muchas similitudes entre ambas categorías de comercio electrónico. Quizás el principal es: el cliente .
Al fin y al cabo, prácticamente todos los compradores B2B son también compradores B2C en su tiempo libre. Por lo tanto, muchas expectativas de los clientes sobre el comercio electrónico B2B están influenciadas directamente por el modelo de comercio electrónico B2C.
Por ejemplo, un número cada vez mayor de compradores comerciales prefieren una experiencia de cliente más personalizada.
El panorama actual del comercio electrónico B2B
Los vendedores B2B ingresan cada vez más al mercado digital, ya sea con su propia plataforma en línea o con herramientas de comercio electrónico de terceros.
Según un informe, las transacciones de ventas en EE. UU. a través de sitios de comercio electrónico B2B alcanzaron los 14,86 billones de dólares en 2022, un 14,5 % más que el año anterior.
Un artículo de Forrester Research afirma que el 74% de los compradores B2B creen que comprar desde un sitio web es más conveniente que comprar a través de representantes de ventas. Y el 93% prefiere comprar online una vez que ya ha decidido qué comprar.
Y la investigación realizada por TrustRadius encontró que el 87 % de los compradores B2B quieren usar portales de autoservicio para parte o la totalidad de su viaje de compra. Quizás esto no sea una sorpresa si se tiene en cuenta que el grupo más grande (60 %) de compradores de tecnología B2B son los millennials.
La mayoría de las empresas B2B ahora ofrecen comercio electrónico B2B
Se estima que aproximadamente 2/3 de las empresas B2B tienen una plataforma de comercio electrónico. Y las ventas de comercio electrónico B2B representan aproximadamente el 13% de todos los ingresos B2B.
El futuro del comercio electrónico B2B es brillante...
Una estimación de la tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) proyectada del mercado mundial de comercio electrónico B2B es del 20,2 %.
Esto probablemente refleja una transformación digital global más amplia. El mundo tiene un estimado de 5 mil millones de usuarios de Internet que pasan en promedio casi 7 horas en línea al día.
El mercado minorista de comercio electrónico también parece crecer. Se estima que alcanzará los 8,1 billones de dólares en 2026, un gran crecimiento desde los 6,3 billones de dólares en 2023.
En resumen, si está buscando crear o aumentar sus ventas de comercio electrónico, no hay mejor momento que el presente.
Tipos de comercio electrónico B2B
Hay dos categorías principales para las empresas que venden en línea. No tienen que ser exclusivos, muchas empresas usan ambos simultáneamente.
Tienda online propia de empresas
Puede vender directamente a los clientes en su propia plataforma de comercio electrónico en línea. Puede ser un sitio web de comercio electrónico o una aplicación personalizada.
La ventaja de esto es el control que trae. Puede diseñar y modificar el proceso de compra y la apariencia exacta de la tienda en línea, etc.
Las desventajas son los costos de instalación y mantenimiento y la visibilidad relativamente limitada para nuevos clientes (en comparación con los mercados B2B establecidos). Promocionar su tienda requerirá esfuerzos generales de marketing digital para clientes nuevos y existentes.
Mercados B2B en línea
Los mercados en línea para B2B son plataformas de comercio electrónico que facilitan principalmente las transacciones entre empresas.
A menudo ofrecen a los clientes comerciales un portal de ventas en línea, procesamiento de pagos y servicios de logística en un solo lugar.
Se facilitan características B2B únicas como pagos de facturas y cadenas de suministro automatizadas. Las empresas deben ser examinadas por la plataforma antes de obtener acceso; esto reduce los costos generales para los compradores comerciales individuales.
La plataforma también puede rastrear el comportamiento del cliente y proporciona análisis de datos para actores de la industria tanto grandes como pequeños.
Comenzar su propio mercado B2B es una posibilidad si tiene los recursos. Sin embargo, muchas empresas venden directamente en plataformas de terceros.
Estos mercados en línea vienen en diferentes formas, cada una de las cuales ofrece oportunidades únicas para nuevas conexiones y colaboraciones B2B:
- Vertical: Centrado en la industria específica
- Horizontal: Abarca múltiples industrias
- locales y globales
- 'Muchos a muchos': comercio directo entre empresas, cobrando tarifas de transacción (como intercambios de acciones y bonos)
- 'Uno a muchos': administrado por terceros que controlan todas las ofertas e intercambios (como subastas)
Ventajas del comercio electrónico B2B
Hay varios beneficios del comercio electrónico tanto para los compradores como para los vendedores comerciales. A continuación, enumeramos las ventajas desde el punto de vista del vendedor.
1. Agrega una ventaja competitiva
No tener capacidades de comercio electrónico cuando sus competidores las tienen, coloca a su negocio en desventaja. Tarde o temprano afectará negativamente su cuota de mercado y rentabilidad.
Y el comportamiento del comprador B2B y las tendencias de comercio electrónico están cambiando. Esto significa que simplemente tener un sitio de comercio electrónico y presencia no es suficiente.
Debe optimizar la experiencia del cliente, ya sea en su propia tienda de comercio electrónico o en una tienda en línea en una plataforma de comercio electrónico.
2. Ofrece un rango de distribución ilimitado
La existencia en el mundo digital permite que los empresarios y las empresas amplíen su alcance con su público objetivo.
El comercio electrónico B2B a menudo puede llegar a grupos de clientes en todos los niveles del mercado, y nuevos mercados, en cualquier momento.
Ahora puede mantener sus puertas digitales abiertas y ver cómo sus ventas aumentan más allá de las expectativas.
3. Aporta un toque personal
Las empresas B2B ahora ofrecen una experiencia de cliente personalizada para el comercio electrónico.
Los comerciantes pueden conectarse con sus clientes a través de múltiples herramientas de comunicación como correo electrónico, chat en vivo, mensajería instantánea y pedidos móviles.
O también pueden agregar características al sitio web que ofrece a los clientes comerciales más opciones que nunca.
Una experiencia de usuario fácil, rápida y altamente funcional en sitios web de comercio electrónico, aplicaciones u otros canales digitales puede marcar una gran diferencia en las ventas.
4. Maneja bien a proveedores y clientes
La integración con la tecnología (a menudo denominada transformación digital) puede traer increíbles beneficios a una empresa.
Mejora sus procesos de marketing, gestión y ventas. Proveedores y clientes disponen de portales de venta personalizados para ellos. Pueden ver su historial de navegación, consultar sus detalles, el proceso de envío y otros datos de seguimiento.
Les permite tener más control sobre todo el proceso. Como resultado, su trabajo se vuelve eficiente y transparente.
Además, una plataforma de comercio electrónico le permite tener una mejor gestión de los proveedores. Puede ver fácilmente el inventario sin procesar que tiene en stock y el progreso de los pedidos.
5. Las estrategias de marketing son menos costosas
Tener cuentas y páginas de redes sociales te ayuda a captar la atención del público de una mejor manera. Pero hay algunos trucos para llegar bien.
La optimización de motores de búsqueda es importante tanto para su sitio web como para su contenido, por lo que Google puede recomendarlo y que sus posibles clientes lo encuentren.
Su contenido debe ser creativo e ingenioso. Se trata de la forma en que interactúas con tus clientes.
Sea consciente de sus mensajes de marketing. En videos o gráficos, debe ser entretenido e inspirador. En blogs o cualquier otro tipo de contenido escrito, debe ser claro y conciso.
Averiguar su nicho de publicidad y qué plataformas ejecutar sus campañas de marketing es esencial.
6. Desafía la complejidad
Un portal en línea simplifica los procesos y los enlaces con un montón de otros puntos a favor. Uno de ellos es la reducción de la carga de trabajo.
En lugar de empleados, los clientes tienen que hacer el trabajo pesado con configuradores digitales. Cuando solicitan un producto personalizado, ejecutan automáticamente la mitad de su tarea.
7. Mejora el análisis de datos
El comercio electrónico B2B brinda un foro perfecto para que la organización lance una campaña de análisis integral.
Las empresas pueden medir y evaluar sus campañas promocionales. Pueden estudiar su efectividad de ventas, rotaciones de inventario, combinación de productos y participación del cliente.
Cuando tiene todos estos datos de clientes a mano, puede tomar medidas valiosas para mejorar el rendimiento de la empresa que contribuyen a tomar mejores decisiones comerciales.
8. Impulsa el compromiso de ventas
Sus representantes de ventas físicos también pueden beneficiarse del comercio electrónico. Los datos en línea a menudo pueden brindarles la capacidad de ver los pedidos, los precios y el historial de los clientes.
Atrás quedaron los días en que los empleados solían sentirse totalmente separados de la oferta y la demanda.
Sumergirse en el comercio electrónico lo equipa con la capacidad de configurar múltiples canales, donde se puede reunir toda la fuerza laboral.
También pueden brindar su opinión sobre asuntos esenciales y ofrecer ayuda cuando sea necesario.
9. Aumenta la automatización
En un contexto de comercio electrónico B2B, la automatización puede cubrir la gestión de inventario, el procesamiento de pedidos, la fijación de precios, el servicio al cliente, las ventas, el marketing y más.
La gestión de inventario automatizada, por ejemplo, garantiza el seguimiento de existencias en tiempo real. Esto puede reducir los errores, como el exceso de existencias. Y ayuda a mantener la precisión de los pedidos y la información de precios y elimina la necesidad de solicitar actualizaciones de pedidos.
Esto, a su vez, puede mantener a las empresas mejor preparadas para las tendencias de comercio electrónico en un mercado objetivo y puede ayudar a que su cadena de suministro sea más eficiente.
Y el procesamiento automatizado de facturas puede ayudar a mantener actualizados y precisos los datos de los clientes y los sistemas comerciales.
En general, estas automatizaciones aumentan la eficiencia, reducen los costos y, a largo plazo, ayudan a impulsar el crecimiento de los ingresos.
Desafíos del comercio electrónico B2B
Abrir o ingresar a los canales de comercio electrónico B2B no está exento de desafíos.
Si está abriendo su propia plataforma de comercio electrónico, hay varias áreas a considerar:
- Costos de instalación y mantenimiento
- Estimaciones y plazos del tiempo de comercialización (TTM)
- Logística
- Seguridad de pago (ver más abajo, 'Seguridad de pago y fraude')
- Estrategias de crecimiento
- Software de terceros
Y más.
Unirse a una plataforma de comercio electrónico de terceros puede atraer un gran volumen de nuevos clientes y aumentar el volumen promedio de pedidos (AOV).
Mantener el ritmo con esto puede ser difícil. Requiere una gama de posibles tareas de escalado, como la integración de su tecnología existente, la ampliación de su equipo de ventas y el cambio de proveedores de pago.
Pagos B2B
Las opciones de pago flexibles y sin fricciones para las transacciones en línea son esenciales para el comercio electrónico B2B. Un proceso de compra errático o lento puede causar altas tasas de carritos abandonados y deserciones a los competidores.
A diferencia de B2C, el procesamiento de pagos B2B a menudo comienza con la emisión y el procesamiento de facturas.
Los métodos de pago comunes incluyen cheques y transferencias bancarias que a menudo dan como resultado cobros lentos y pagos atrasados, lo que puede afectar el flujo de caja.
Por ejemplo, la pyme británica promedio persigue cinco facturas pendientes en un momento dado, por un total aproximado de 8500 libras esterlinas.
El uso de una solución de pago B2B de terceros puede reducir los costos administrativos, reducir el riesgo y mejorar el flujo de caja.
Esto también permite opciones de pago mejoradas, incluido el procesamiento de pagos y capacidades de financiación. Si bien los proveedores pueden cobrar tarifas de configuración y transacción, el aumento de los volúmenes de ventas y pedidos generalmente compensa estos costos.
Seguridad de pago y fraude
A pesar de los niveles de fraude más bajos desde 2014, los pagos B2B aún experimentan importantes intentos de fraude. En 2022, las empresas reportaron pérdidas de $ 42 mil millones.
Las transacciones B2B son susceptibles de explotación. Por lo tanto, la confianza es vital para que los procesos de verificación digital se completen de manera segura pero sin fricciones.
Ofrecer múltiples opciones de pago y financiación puede aumentar la probabilidad de realizar una venta. Equilibrar la seguridad, la elección y la experiencia del cliente es fundamental en la experiencia de pago B2B.
Integración de punto de venta (POS) con plataformas de comercio electrónico
La integración de POS con comercio electrónico ayuda con las ventas, la gestión de inventario y la recopilación de datos.
Esto permite actualizaciones y optimización en tiempo real y automatiza precios y promociones, gestión de inventario y capacidades de entrega.
La mayor eficiencia operativa que aporta puede, en última instancia, conducir a una mejor experiencia del cliente. Lo hace en parte al liberar a los empleados para que se concentren más en el servicio al cliente.
También asegura una experiencia de marca consistente en todos los canales, evitando confusiones debido a mensajes mixtos o discrepancias de precios.
Esto hace que una plataforma de comercio electrónico sea una parte integral de la experiencia de la tienda en lugar de un extra opcional.
Ofrecer opciones de financiación a sus clientes B2B
El tipo de financiación al cliente que ofrezca depende del tipo de cliente que tenga.
En el comercio electrónico minorista, las opciones de financiamiento del cliente a menudo se ofrecen en el punto de venta (POS). Permite a los clientes pagar las compras a través de cuotas de bajo interés o sin interés durante un período corto.
El financiamiento B2B también permite a los clientes poseer productos antes sin depender de prestamistas externos o del saldo de su tarjeta de crédito. Pero también va más allá, con opciones más complejas como:
- Líneas de crédito
- Deuda de riesgo
- Financiamiento de facturas (incluyendo descuento de facturas y factoring)
Ofrecer opciones de financiación B2B a los clientes puede traer una serie de beneficios. Esto incluye aumentar las conversiones y las compras repetidas, atraer a un público más amplio y aumentar la lealtad de los clientes.
Estudios recientes sugieren que BNPL puede mejorar las tasas de conversión minorista en un 20-30 % y aumentar el valor promedio de transacción en un 30-50 %.
B2B “Compre ahora y pague después” (BNPL)
Compre ahora, pague después (BNPL) es una opción de financiación popular que permite a los compradores realizar pagos en cuotas (a menudo sin intereses) y sin depósito. Se distingue por su accesibilidad de punto de venta (POS) y opciones de pago predeterminadas.
Es muy popular en el mundo B2C, donde a veces se enfrenta a críticas por promover potencialmente gastos irresponsables. Esto ha llevado a una regulación más estricta en algunos países.
La variante de empresa a empresa (B2B) de BNPL es el mismo concepto de financiación en la práctica, pero es diferente en principio.
Al igual que la versión B2C, mejora la gestión del flujo de caja al repartir los pagos de las grandes compras. E implica menos verificaciones de crédito y una incorporación más rápida que la mayoría de las otras opciones de financiación.
Esto permite a las empresas asignar rápidamente sus gastos a otros lugares y aprovechar los descuentos para pedidos más grandes, por ejemplo.
B2C BNPL maneja grandes volúmenes de pequeñas transacciones. Por el contrario, B2B BNPL se ocupa de volúmenes más pequeños de transacciones más grandes y complejas que requieren integración con sistemas comerciales más amplios.
B2B BNPL también incluye tarifas de transacción para los compradores, a diferencia de B2C, donde los vendedores generalmente asumen estos costos.
Ejemplos de comercio electrónico B2B
1. Empresa de informática aumenta AOV en un 114 % con línea de crédito
Una empresa multinacional de productos electrónicos de consumo implementó un programa de línea de crédito de pago por orden de compra en sus tiendas B2B. Esto resultó en un aumento del 114 % en el valor promedio de los pedidos (AOV).
El programa se lanzó en 14 países para brindar opciones de pago más flexibles y convenientes.
Estos incluían órdenes de compra con términos netos al finalizar la compra . Esto facilitó una experiencia de compra en línea más fluida y similar a la del consumidor para los compradores B2B.
A su vez, también mejoró la lealtad del comprador, aumentó las compras repetidas y simplificó las operaciones contables.
El mayor flujo de efectivo que resultó de esto permitió a la empresa escalar sus programas B2B a nivel mundial.
Esta solución vio AOV que fueron 4,5 veces mayores que otros pedidos en línea. En total, representaron el 16% de los ingresos en línea totales de la empresa.
Lea el caso de uso completo del programa de crédito aquí .
2. La compañía naviera aumenta el gasto promedio mensual en un 150 % en 10 meses
Una plataforma de mercado en línea con sede en EE. UU. que vincula a cargadores y transportistas realizó una transición exitosa de un mercado B2C a un mercado B2B mediante la implementación de soluciones de pago B2B.
La expansión proporcionó:
- Experiencias de pago perfectas
- Términos netos en tiempo real
- Opciones de BNPL
- Precio dinamico
La empresa experimentó un crecimiento más rápido de lo esperado, con un aumento del 450 % en el gasto promedio mensual por cuenta en solo 10 meses.
Según su gerente de producto, la solución les permitió concentrarse en expandir su negocio de envíos.
Obtenga más información sobre este caso de uso de pagos B2B aquí .
3. Los hoteles ofrecen a los clientes corporativos opciones de pago más flexibles
Una cadena hotelera internacional se asoció con una empresa de pagos B2B para simplificar las experiencias de reserva y pago de viajes corporativos.
Aprovechó una solución de facturación directa para aumentar la tasa de ocupación promedio (AOR) y generar lealtad.
La solución permite a los clientes corporativos reservar estadías y pagar sin una tarjeta de pago física: todas las estadías se facturan directamente a la empresa.
Beneficios incluidos:
- Mayores ingresos por habitación disponible (RevPAR)
- Lealtad de marca mejorada
- Automatización de cuentas por cobrar (A/R) sin riesgo
- Ahorro de tiempo para los equipos (A/R)
- Fácil integración
Lea el estudio de caso completo de pagos de hoteles aquí .
TreviPay: proveedor de soluciones de comercio electrónico y pagos B2B
La red global de pago y facturación B2B de TreviPay puede ayudarlo a adaptarse y prosperar en el mundo del comercio electrónico B2B.
Satisface las necesidades únicas de los vendedores B2B, ayudando a mejorar la comodidad de los pagos, automatizando las cuentas por cobrar y explorando nuevos mercados.
Aprovechando más de 40 años de experiencia, TreviPay se enfoca en la eficiencia, los canales digitales y la lealtad en sectores como la fabricación, el comercio minorista, el transporte y más.
Resumen
El eCommerce B2B ha pasado de ' tener potencial ' a ' ser imprescindible ' como canal de venta. Y las expectativas de sus clientes existentes crecerán junto con el crecimiento del mercado de comercio electrónico B2B.
No invertir en él puede terminar siendo un error costoso.
Si posee o administra un negocio B2B, debe comenzar a pensar en abrir u optimizar sus canales de comercio electrónico.
El uso del comercio electrónico en su organización B2B lo ayuda a agregar una ventaja competitiva, ofrece un rango de distribución más amplio, brinda una mejor experiencia al cliente y ayuda a administrar proveedores y clientes.
Hace que las estrategias de marketing sean menos costosas, desafía la complejidad, facilita el análisis y aumenta el compromiso de ventas.
Si está buscando un socio de soluciones de comercio electrónico B2B , TreviPay puede ayudarlo.
El comercio electrónico es el futuro de las transacciones B2B. Para montar la ola de su crecimiento, en lugar de ser arrastrado por su estela, ¡actúe ahora!