B2B eコマース: 基本、トレンドなど

公開: 2023-05-20

B2B 販売者の中には、ビジネスの一部であってもオンラインに移行することに躊躇している人もいます。

既存のビジネスモデルを破壊するという考えは気が遠くなります。そして、新しい機会は新しい課題によって影が薄れてしまうことがよくあります。

しかし、オンライン販売は B2B にとってますます不可欠です。そして、この分野への参入が遅れたり、基準を下回ったりすると、ビジネスにとって致命的になる可能性があります。

B2B eコマースの状況をさらに詳しく見てみましょう。

B2B eコマースとは何ですか?

企業間 (B2B) e コマースは、企業間での商品やサービスのオンライン売買です。

B2B カテゴリには、卸売業者、メーカー、その他さまざまな種類の企業が含まれます。複数の業界やさまざまな規模の企業にまたがります。

B2B eコマースは、企業独自の Web サイトやアプリで直接行うことも、サードパーティの B2B マーケットプレイスプラットフォームで行うこともできます。また、それはプライマリまたはセカンダリのオンライン販売チャネルのいずれかになります。

B2B 対 B2C e コマース

違い

大まかに言えば、B2B と B2C e コマースの主な違いは、いくつかの主要な点に集約されます。

プレオンライン販売日と同様に、B2B と B2C の販売は通常、異なるチャネルとプラットフォームで行われます。たとえば、Amazon と Amazon Business は別のオンラインマーケットプレイスです。

平均注文量 (AOV)と販売サイクルも異なります。 B2B の購入は B2C の購入よりも規模が大きく、販売サイクルが固定されていることが多いため、サプライヤーにとって課題となる可能性があります。

購入の決定もさまざまです。 B2C の購入は通常簡単ですが、B2B の販売では複数の意思決定者による承認が必要になることがよくあります。

マーケティングと販売は、組織構造と戦略の違いにより異なる場合があります。多くの B2B 企業では、販売プロセスがマーケティング活動につながります。

支払い(以下の「B2B 支払い」を参照) および融資オプション(以下の「e コマース融資オプション」を参照) も異なります。

類似点

e コマースの両方のカテゴリには多くの類似点もあります。おそらく最も重要なのは顧客です。

結局のところ、実質的にすべての B2B バイヤーは、余暇には B2C バイヤーでもあります。そのため、B2B e コマースに対する多くの顧客の期待は、B2C e コマースモデルの影響を直接受けます。

たとえば、よりパーソナライズされた顧客エクスペリエンスを好むビジネスバイヤーが増えています。

今日の B2B e コマースの状況

B2B 販売者は、独自のオンラインプラットフォームまたはサードパーティの e コマースツールを使用して、デジタルマーケットプレイスにますます参入しています。

ある報告書によると、B2B eコマースサイトを通じた米国の販売取引は、2022 年に 14 兆 8,600 億ドルに達し、前年比 14.5% 増加しました。

Forrester Research の論文によると、B2B 購入者の 74% は、営業担当者から購入するよりも Web サイトから購入する方が便利であると考えています。また、93% は、何を買うか決めたらオンラインで購入することを好みます。

また、TrustRadius の調査によると、B2B バイヤーの 87% が、バイヤージャーニーの一部またはすべてにセルフサービスポータルを使用したいと考えています。おそらく、B2B テクノロジー購入者の最大グループ (60%) がミレニアル世代であることを考慮すると、これは驚くことではありません。

現在、ほとんどの B2B ビジネスが B2B e コマースを提供しています

B2B ビジネスの約 2/3 が e コマースプラットフォームを持っていると推定されています。また、B2B eコマースの売上は、B2B の全収益の約 13% を占めています。

B2B eコマースの未来は明るいです…

世界の B2B e コマース市場の予測複合年間成長率 (CAGR) の 1 つの推定値は 20.2% です。

これはおそらく、より広範な世界的なデジタル変革を反映していると考えられます。世界には推定 50 億人のインターネットユーザーがおり、1 日平均 7 時間近くをオンラインで過ごしています。

小売電子商取引市場も成長する見込みです。 2026年には8.1兆ドルに達すると推定されており、2023年の6.3兆ドルから大幅に増加しています。

つまり、eコマースの売上を増やしたい、あるいは成長させたいと考えているのであれば、今ほど良い時期はありません。

B2B eコマースの種類

オンライン販売を行うビジネスには、主に 2 つのカテゴリがあります。これらは排他的である必要はありません。多くの企業は両方を同時に使用しています。

企業独自のオンラインストア

独自のオンライン e コマースプラットフォームで顧客に直接販売できます。これは、e コマース Web サイトまたはカスタマイズされたアプリです。

この利点は、制御が可能であることです。購入プロセスやオンラインストアの正確な外観などをデザインして調整できます。

欠点は、セットアップとメンテナンスのコストがかかること、および (確立された B2B マーケットプレイスと比較して) 新規顧客に対する可視性が比較的限られていることです。ストアを宣伝するには、既存顧客と新規顧客に対する一般的なデジタルマーケティングの取り組みが必要になります。

オンライン B2B マーケットプレイス

B2B のオンラインマーケットプレイスは、主に企業間の取引を促進する e コマースプラットフォームです。

多くの場合、企業顧客にオンライン販売ポータル、支払い処理、物流サービスを 1 か所で提供しています。

請求書支払いや自動化されたサプライチェーンなどの独自の B2B 機能が促進されます。企業はアクセスを取得する前にプラットフォームによって精査される必要があります。これにより、個々の企業購入者の諸経費が削減されます。

このプラットフォームは顧客の行動を追跡することもでき、業界の大企業と中小企業の両方にデータ分析を提供します。

リソースがあれば、独自の B2B マーケットプレイスを開始することも可能です。ただし、多くの企業はサードパーティのプラットフォームで直接販売しています。

これらのオンラインマーケットプレイスにはさまざまな形式があり、それぞれが新しい B2B 接続やコラボレーションのための独自の機会を提供します。

垂直:特定の業界に焦点を当てた
横型：複数の業界を網羅
ローカルとグローバル
「多対多」:企業間の直接取引、取引手数料の請求 (株式や債券取引所など)
「1 対多」:すべての入札と交換 (オークションなど) を制御するサードパーティによって管理されます。

B2B eコマースの利点

ビジネスの買い手と売り手の両方にとって、e コマースにはいくつかの利点があります。以下に売主の視点から見たメリットを列挙してみます。

1. 競争力を高める

競合他社が e コマース機能を持っていない場合、ビジネスは不利になります。それは遅かれ早かれ市場シェアと収益性に悪影響を及ぼすでしょう。

そして、B2B 購入者の行動と e コマースのトレンドは変化しています。これは、単に e コマースサイトとプレゼンスを持っているだけでは十分ではないことを意味します。

自社の e コマースストアであっても、e コマースプラットフォーム上のオンラインストアフロントであっても、カスタマーエクスペリエンスを最適化する必要があります。

2. 無制限の配布範囲を提供

デジタル世界に存在することで、ビジネスオーナーや企業は対象ユーザーへのリーチを拡大することができます。

B2B e コマースは、多くの場合、市場のあらゆるレベルの顧客グループ、および新しい市場にいつでもリーチできます。

デジタルドアを開いたままにして、予想を超える売上の増加を確認できるようになりました。

3. 個人的なタッチを提供する

B2B 企業は現在、パーソナライズされた顧客エクスペリエンスを e コマースに提供しています。

販売者は、電子メール、ライブチャット、インスタントメッセージング、モバイル注文などの複数のコミュニケーションツールを通じて顧客とつながることができます。

あるいは、企業顧客にこれまで以上に多くのオプションを提供する機能を Web サイトに追加することもできます。

e コマース Web サイト、アプリ、またはその他のデジタルチャネルにおける簡単、迅速、高機能の UX は、売上に大きな違いをもたらす可能性があります。

4. サプライヤーと顧客を適切に管理する

テクノロジーとの統合 (デジタルトランスフォーメーションと呼ばれることが多い) は、企業に信じられないほどのメリットをもたらす可能性があります。

これにより、マーケティング、管理、販売プロセスが強化されます。サプライヤーと顧客は、自分専用の販売ポータルを持っています。閲覧履歴を表示したり、詳細、配送プロセス、その他の追跡データを確認したりできます。

これにより、プロセス全体をより細かく制御できるようになります。その結果、彼らの仕事は効率的かつ透明になります。

さらに、e コマースプラットフォームを使用すると、サプライヤーをより適切に管理できます。在庫のある生の在庫と注文の進行状況を簡単に表示できます。

5. マーケティング戦略の費用が安くなる

ソーシャルメディアのアカウントやページを持つことで、より良い方法で世間の注目を集めることができます。しかし、上手にアプローチするにはいくつかのコツがあります。

検索エンジンの最適化は、Web サイトとコンテンツの両方にとって重要です。これにより、Google が貴社を推奨し、将来の顧客が貴社を見つけられるようになります。

コンテンツは創造的で機知に富んだものでなければなりません。すべては顧客とのやり取りの方法にかかっています。

マーケティングメッセージに注意してください。ビデオやグラフィックでは、面白くて感動的なものでなければなりません。ブログやその他のあらゆる種類の文書コンテンツでは、明確かつ簡潔である必要があります。

広告のニッチ分野と、マーケティングキャンペーンを実行するプラットフォームを把握することが重要です。

6. 複雑さを無視する

オンラインポータルはプロセスを簡素化し、他の多くのプラスポイントとリンクします。その一つが業務負担の軽減です。

従業員の代わりに、顧客はデジタルコンフィギュレータを使用して重労働を行う必要があります。彼らがパーソナライズされた製品を求めている場合、彼らはあなたのタスクの半分を自動的に実行します。

7. データ分析の改善

B2B eコマースは、組織が包括的な分析キャンペーンを開始するための完璧なフォーラムを提供します。

企業はプロモーションキャンペーンを測定および評価できます。販売効率、在庫回転率、製品構成、顧客エンゲージメントを調査できます。

これらすべての顧客データが手元にあれば、企業のパフォーマンスを向上させ、より適切なビジネス上の意思決定に貢献する貴重な措置を講じることができます。

8. 販売エンゲージメントの向上

実店舗の営業担当者も e コマースの恩恵を受けることができます。多くの場合、オンラインデータにより、顧客の注文、価格設定、履歴を表示できるようになります。

従業員が需要と供給から完全に切り離されていると感じていた時代は終わりました。

e コマースに参入すると、全従業員が集まる複数のチャネルをセットアップできるようになります。

また、重要な事項について意見を提供し、必要に応じて支援を提供することもできます。

9. 自動化の増加

B2B eコマースのコンテキストでは、自動化は在庫管理、注文処理、価格設定、顧客サービス、販売、マーケティングなどをカバーできます。

たとえば、自動在庫管理により、リアルタイムの在庫追跡が保証されます。これにより、過剰在庫などのエラーを減らすことができます。また、注文と価格情報を正確に保つのに役立ち、注文の更新をリクエストする必要がなくなります。

これにより、企業は対象市場における e コマースのトレンドに対してより適切な準備を整えることができ、サプライチェーンの効率性を維持することができます。

また、自動化された請求書処理は、顧客データとビジネスシステムを最新かつ正確に保つのに役立ちます。

全体として、これらの自動化は効率を向上させ、コストを削減し、長期的には収益の増加を促進します。

B2B eコマースの課題

B2B eコマースチャネルの開設や参入には課題がないわけではありません。

独自の e コマースプラットフォームを開設する場合は、考慮すべき点がいくつかあります。

セットアップとメンテナンスの費用
市場投入までの時間 (TTM) の見積もりとタイミング
ロジスティクス
支払いのセキュリティ (下記「支払いのセキュリティと不正行為」を参照)
成長戦略
サードパーティ製ソフトウェア

もっと。

サードパーティの e コマースプラットフォームに参加すると、大量の新規顧客が獲得され、平均注文量 (AOV) が増加します。

これに歩調を合わせていくのは難しいかもしれません。それには、既存のテクノロジーの統合、営業チームの拡大、決済プロバイダーの切り替えなど、潜在的な拡張作業が必要になります。

B2B 支払い

オンライン取引のためのスムーズで柔軟な支払いオプションは、B2B eコマースにとって不可欠です。購入プロセスが不安定または遅いと、カート放棄率が高くなり、競合他社への離反が発生する可能性があります。

B2C とは異なり、B2B の支払い処理は多くの場合、請求書の発行と処理から始まります。

一般的な支払い方法には小切手や銀行振込が含まれますが、これらは多くの場合、回収の遅れや支払いの遅れを引き起こし、キャッシュフローに影響を与える可能性があります。

たとえば、平均的な英国の中小企業は、常に 5 件の未払いの請求書を追いかけており、その合計は約 8,500 ポンドになります。

サードパーティの B2B 決済ソリューションを利用すると、管理コストが削減され、リスクが軽減され、キャッシュフローが改善されます。

これにより、支払い処理や融資機能などの支払いオプションの強化も可能になります。プロバイダーはセットアップ料金や取引料金を請求する場合がありますが、通常は販売量と注文量の増加によってこれらのコストが相殺されます。

支払いのセキュリティと詐欺

2014 年以来最も低い不正行為レベルにも関わらず、B2B 決済では依然として重大な不正行為が行われています。 2022 年、企業は 420 億ドルの損失を報告しています。

B2B トランザクションは悪用されやすいです。したがって、デジタル検証プロセスを摩擦なく安全に完了するには、信頼が不可欠です。

複数の支払いと融資のオプションを提供すると、販売の可能性が高まります。 B2B の支払いエクスペリエンスでは、セキュリティ、選択肢、顧客エクスペリエンスのバランスをとることが重要です。

eommerce プラットフォームと販売時点管理 (POS) の統合

POS と e コマースの統合は、販売、在庫管理、データ収集に役立ちます。

これにより、リアルタイムの更新と最適化が可能になり、価格とプロモーション、在庫管理、配送機能が自動化されます。

それによってもたらされる運用効率の向上は、最終的に顧客エクスペリエンスの向上につながります。これは、従業員が顧客サービスに集中できるようになることで実現されます。

また、すべてのチャネルにわたって一貫したブランドエクスペリエンスを確保し、メッセージの混在や価格の相違による混乱を回避します。

これにより、e コマースプラットフォームはオプションの追加物ではなく、ストアエクスペリエンスの不可欠な部分になります。

B2B顧客に資金調達オプションを提供する

どのような種類の顧客融資を提供するかは、顧客の種類によって異なります。

小売電子商取引では、顧客融資オプションが販売時点管理 (POS) で提供されることがよくあります。これにより、顧客は短期間で低金利または無利息の分割払いで購入代金を支払うことができます。

また、B2B 融資により、顧客は第三者の金融機関やクレジットカード残高に依存することなく、より早く製品を所有できるようになります。しかし、これを超えて、次のようなより複雑なオプションもあります。

信用枠
ベンチャー負債
請求書融資（請求書割引やファクタリングを含む）

B2B 融資オプションを顧客に提供すると、多くのメリットが得られます。これには、コンバージョンとリピート購入の増加、より幅広い視聴者を引き付ける、顧客ロイヤルティの向上が含まれます。

最近の研究では、BNPL により小売コンバージョン率が 20 ～ 30% 向上し、平均取引額が 30 ～ 50% 増加する可能性があることが示唆されています。

B2B「今すぐ購入、後で支払う」（BNPL）

Buy Now, Pay Later (BNPL) は、購入者が頭金なしで (多くの場合無利息の) 分割払いで購入代金を支払うことができる人気の資金調達オプションです。販売時点情報管理 (POS) へのアクセスのしやすさと、あらかじめ決められた分割払いオプションが特徴です。

これはB2Cの世界で非常に人気があり、無責任な支出を促進する可能性があるとして批判に直面することがあります。これにより、一部の国では規制が強化されました。

BNPL の企業間 (B2B) バリアントは、実際には同じ融資コンセプトですが、原則が異なります。

B2C バージョンと同様に、高額な購入の支払いを分散することでキャッシュフロー管理が改善されます。また、他のほとんどの融資オプションに比べて信用調査が少なく、オンボーディングが迅速に行われます。

これにより、企業は支出を他の場所に迅速に割り当てたり、大量の注文に対して割引を利用したりできるようになります。

B2C BNPL は、大量の小規模トランザクションを処理します。対照的に、B2B BNPL は、より広範なビジネスシステムとの統合を必要とする、少量のより大規模で複雑なトランザクションを処理します。

B2B BNPL には、通常売り手が負担する B2C とは異なり、買い手の取引手数料も含まれています。

B2B eコマースの例

1. コンピューター会社がクレジットラインで AOV を 114% 引き上げる

ある多国籍家電会社は、自社の B2B 店舗に購入注文ごとに支払うクレジットプログラムを導入しました。これにより、平均注文額 (AOV) が 114% 増加しました。

このプログラムは、より柔軟で便利な支払いオプションを提供するために 14 か国で開始されました。

これらには、チェックアウト時の正味条件を含む発注書が含まれていました。これにより、B2B 購入者にとって、よりスムーズで消費者のようなオンラインショッピングエクスペリエンスが容易になりました。

その結果、購入者のロイヤルティも向上し、リピート購入が増加し、会計業務も合理化されました。

これによりキャッシュフローが増加したため、同社は B2B プログラムを世界的に拡大することができました。

このソリューションでは、他のオンライン注文よりも 4.5 倍大きい AOV が発生しました。これらは合計すると、同社のオンライン総収入の 16% を占めました。

クレジットプログラムの使用例全体については、こちらをご覧ください。

2. 運送会社は 10 か月で前月比の平均支出額を 150% 増加させました

荷主と運送業者を結び付ける米国に本拠を置くオンラインマーケットプレイスプラットフォームは、B2B 支払いソリューションを実装することで、B2C から B2B マーケットプレイスへの移行に成功しました。

拡張により以下が提供されました。

シームレスなチェックアウト体験
リアルタイムのネット条件
BNPL オプション
動的な価格設定

同社は予想を上回る急速な成長を遂げ、わずか 10 か月でアカウントあたりの平均支出額が前月比 450% 増加しました。

同社のプロダクトマネージャーによると、このソリューションにより、配送事業の拡大に集中できるようになりました。

この B2B 決済のユースケースの詳細については、こちらをご覧ください。

3. ホテルは法人顧客に、より柔軟な支払いオプションを提供します

国際的なホテルチェーンが B2B 決済会社と提携して、企業旅行の予約と支払いエクスペリエンスを簡素化しました。

直接請求ソリューションを活用して、平均稼働率 (AOR) を向上させ、ロイヤルティを構築しました。

このソリューションにより、法人顧客は物理的な支払いカードを使用せずに宿泊を予約し、チェックアウトできるようになります。すべての宿泊料金は会社に直接請求されます。

利点は次のとおりです。

利用可能な部屋あたりの収益の増加 (RevPAR)
ブランドロイヤルティの向上
リスクのない売掛金（A/R）自動化
(A/R) チームの時間の節約
簡単な統合

ホテルの支払いケーススタディの全文は、こちらからお読みください。

TreviPay: B2B 決済および e コマースソリューションプロバイダー

TreviPay のグローバルな B2B 支払いおよび請求ネットワークは、B2B e コマースの世界で適応し、成功するのに役立ちます。

B2B 販売者の固有のニーズに応え、支払いの利便性の向上、売掛金の自動化、新しい市場の開拓を支援します。

TreviPay は 40 年以上の経験を活用し、製造、小売、運輸などの分野における効率、デジタルチャネル、ロイヤルティに重点を置いています。

まとめ

B2B eコマースは、販売チャネルとして「可能性を秘めている」から「不可欠なもの」になりました。そして、B2B eコマース市場の成長とともに、既存顧客の期待も高まるでしょう。

投資を怠れば、結果的に高くつく失敗に終わる可能性があります。

B2B ビジネスを所有または管理している場合は、e コマースチャネルの開設または最適化について考え始める必要があります。

B2B 組織で e コマースを使用すると、競争上の優位性が高まり、より幅広い流通範囲が提供され、より良い顧客エクスペリエンスが提供され、サプライヤーと顧客の管理が容易になります。

これにより、マーケティング戦略のコストが削減され、複雑さが解消され、分析が容易になり、販売エンゲージメントが向上します。

B2B eコマースソリューションパートナーをお探しの場合は、TreviPay がお手伝いします。

eコマースはB2B取引の未来です。 成長の波に乗るために、押し流されるのではなく、今すぐ行動を起こしましょう。