Quels types d'entreprises bénéficient du marketing entrant ?

Le marketing entrant est-il adapté à mon entreprise ?

En tant que partenaire HubSpot de niveau Platine, nous recevons assez souvent cette question. Il existe de nombreux faits et chiffres qui plaident en faveur du marketing entrant pour les industries complexes, mais vous vous demandez peut-être encore s'il peut apporter des résultats pour votre industrie complexe et votre modèle commercial. Cependant, il y a de fortes chances que vous vouliez vraiment des réponses :

• L'inbound marketing peut-il vraiment générer des leads de qualité pour mon secteur ?
• Quel est le retour sur investissement anticipé d'Inbound, et à quelle vitesse vais-je le voir ?
• Si c'est une si bonne idée, pourquoi n'y a-t-il pas plus de concurrents qui le font ?
• En bout de ligne… cela aidera-t-il notre résultat net ?

Si vous constatez que votre tête acquiesce en lisant les neuf caractéristiques suivantes, vous découvrirez probablement les nombreux avantages du marketing entrant.

1. Vous vendez un achat très réfléchi

Un paquet de chewing-gum n'est pas un achat très réfléchi. Un système de convoyeur d'entrepôt, une étude de compensation ou un véhicule d'intervention d'urgence, en revanche, le sont. Lorsqu'il s'agit d'industries B2B complexes, il faut beaucoup de recherches pour prendre la bonne décision d'achat, et se tromper a de sérieuses ramifications.

De bons indicateurs d'achats envisagés peuvent inclure le prix affiché, le processus que les entreprises ou les individus développent pour soutenir l'achat et les niveaux d'approbation requis avant qu'il puisse être finalisé.

2. Vous dépensez déjà beaucoup d'argent pour la génération de leads

Les entreprises qui dépendent de nombreuses activités d'entonnoir de vente parce qu'elles travaillent principalement sur des projets - ou que leur secteur a un taux de rotation élevé des clients - s'appuient souvent sur des services coûteux de génération de leads qui se contentent de battre un tas de prospects froids. Cependant, Inbound a un retour sur investissement beaucoup plus élevé que les méthodes traditionnelles de marketing sortant comme le publipostage, les salons professionnels et les appels à froid.

Si vous savez que vous n'obtenez pas ce dont vous avez besoin de vos efforts de marketing à l'ancienne, le simple fait de travailler plus dur ne changera pas vos résultats. Vous devrez procéder à une évaluation honnête de vos efforts existants par rapport à ce qui est possible avec l'inbound. Si vous choisissez de travailler avec une agence inbound, elle devrait vous aider avec cette évaluation marketing dans le cadre du processus de découverte afin que vous puissiez déterminer si elle apportera les résultats que vous recherchez.

3. Vous avez une valeur vie client moyenne significative

Justifier le montant que vous investissez pour attirer de nouveaux clients commence par comprendre la véritable valeur vie client (CLV). C'est au cœur d'une véritable analyse du ROI. La plupart des entreprises se concentrent sur la transaction initiale d'un nouveau client ou sur les revenus de l'année 1 résultant de leurs efforts entrants. Cependant, ils sont souvent surpris lorsqu'ils comparent cela à leur CLV et au montant des revenus générés au fil du temps. Nous pensons que les gens prennent de meilleures décisions de dépenses lorsqu'ils comprennent ce qu'ils obtiennent réellement avec une nouvelle acquisition de clients.

4. Vous comptez beaucoup sur les appels d'offres

Les entreprises qui s'appuient sur des demandes pour fournir des propositions formelles (sous-traitants, fabricants d'équipement d'origine, fournisseurs de la chaîne d'approvisionnement, consultants, etc.) savent que figurer sur les listes restreintes d'entreprises émettant des demandes de propositions (RFP) est le plus grand défi. Les entreprises qui utilisent les appels d'offres pour effectuer des achats importants s'appuient souvent sur la recherche pour mettre à jour leurs listes de fournisseurs potentiels approuvés. Le marketing entrant peut considérablement améliorer le classement des pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) et la visibilité ciblée.

5. Vous avez un point de différence significatif

Pour créer un contenu qui attirera un trafic qualifié, une entreprise doit posséder un réel avantage concurrentiel pertinent et convaincant pour son public cible. Vous devez fournir quelque chose dans votre produit ou votre livraison qui reflète une plus grande valeur pour les clients, par rapport à la plupart des alternatives.

Votre avantage concurrentiel est un élément important de votre stratégie de contenu, mais résistez à l'envie de dire à tout le monde à quel point votre entreprise est formidable. Être authentique et transparent sur ce que votre entreprise peut faire pour les autres est rafraîchissant sur le marché d'aujourd'hui et renforce la crédibilité. L'objectif principal est d'être utile aux prospects en abordant leurs points faibles et en fournissant des solutions. Rien ne les éteint plus vite qu'un argumentaire de vente trop zélé.

6. Vous êtes prêt à entendre des dures vérités

D'accord, vous connaissez donc les points forts et l'avantage concurrentiel de votre entreprise. Mais êtes-vous, vous et les autres, disposés et capables d'être transparents et honnêtes sur les choses que vous ne faites pas si bien ?

Ce genre d'admission peut faire des merveilles pour renforcer la crédibilité et la confiance, en montrant que vous êtes à l'aise d'être complètement honnête sur votre place dans le monde - les verrues et tout.

Connaître et accepter ces vérités aide à éclairer vos décisions et sert de moyen de qualifier qui vous êtes le mieux placé pour servir lorsque vous construisez vos personas et votre stratégie d'acheteur. Si vous envisagez de travailler avec une agence de marketing entrant, portez une attention particulière à leur approche. Sont-ils prêts à intervenir et à vous défier dans ce domaine pour vous aider à consolider votre position sur le marché et qui cibler, ou vous disent-ils seulement ce que vous voulez entendre ? La transparence doit aller dans les deux sens.

7. Vos ventes n'ont pas de frontières géographiques

Les fabricants spécialisés et les fournisseurs de technologies reconnaissent depuis longtemps qu'ils ont des clients potentiels dans le monde entier. Si vous vendez les meilleurs séchoirs industriels, ingrédients fonctionnels ou digesteurs de méthane de la planète, votre marché devrait être la planète entière, et l'inbound marketing vous rend visible auprès d'acheteurs potentiels aux quatre coins du monde (en gros, n'importe quel internaute) tout en restant vous permettant de cibler des régions spécifiques si nécessaire.

8. Vous êtes prêt pour un changement de culture

Devenir une organisation entrante efficace est un changement majeur dans la façon dont vous pensez et commercialisez votre entreprise, et cela nécessite un leadership pour défendre vos efforts et encourager l'équipe. Inbound est quelque chose que vous considérez attentivement, profondément et avec une diligence raisonnable rigoureuse. Et puis, lorsque vous décidez que cela a tout son sens pour votre entreprise, engagez-vous complètement et consacrez toute votre équipe à le faire fonctionner.

Toute division au sein d'un service sur la question de savoir si votre entreprise doit mettre en œuvre une stratégie entrante doit être surmontée avant que vous puissiez aller de l'avant. Par exemple, si les ventes ne comprennent pas la valeur du marketing entrant, elles ne seront probablement pas disposées à s'engager et à suivre les prospects pour conclure l'affaire. C'est pourquoi la création d'un accord de niveau de service de vente et de marketing au sein de votre organisation est essentielle. Avec un engagement aligné vient le genre de résultats qui peuvent changer le cours de votre entreprise. Sans engagement, vous ne faites que perdre votre temps et votre argent.

9. Vous comprenez que les résultats ne se produiront pas du jour au lendemain

Inbound n'est pas quelque chose que vous essayez pendant 3 mois pour voir si cela fonctionne ; c'est quelque chose auquel vous vous engagez et auquel vous consacrez votre équipe. Lorsque vous avez cet état d'esprit et la perspicacité de voir comment et pourquoi cela fonctionne, vous obtiendrez des résultats qui changeront absolument la trajectoire de votre entreprise. Considérez qu'un cycle de vente industriel typique peut prendre des mois, voire des années. De même, cela peut prendre du temps pour construire votre pipeline de ventes et voir les résultats.

Le marketing entrant n'est pas une solution miracle ; c'est une stratégie à long terme. Tout ce qui est vraiment durable et qui a un impact sur les affaires pour les années à venir nécessitera un travail acharné, un engagement, un travail d'équipe, du temps et, oui, un investissement. La poursuite d'une stratégie entrante ne peut pas être considérée comme un essai ; stable remporte la course.

Si la plupart des critères ci-dessus résonnent avec vous et votre modèle d'entreprise, alors vous pouvez être un candidat de choix pour l'amélioration des performances que l'inbound peut offrir. Si vous êtes prêt à explorer ce qu'il faut pour mettre en œuvre une stratégie de marketing entrant, consultez notre guide étape par étape du marketing entrant ci-dessous et contactez-nous pour découvrir comment nous pouvons vous aider à développer votre entreprise.