Six étapes pour créer une place de marché multi-fournisseurs remarquable

Six étapes pour créer une place de marché multi-fournisseurs remarquable

INTRODUCTION

Les places de marché en ligne continuent de proliférer dans le monde post-COVID. La dynamique du marché mondial a également subi de nombreux changements en raison des innovations technologiques, de l'évolution des habitudes de consommation et des réglementations dans un monde connecté 24h/24 et 7j/7. Un marché en ligne multi-fournisseurs est en train de devenir une plate-forme massive pour stimuler les ventes et augmenter les revenus. Les places de marché en ligne connaissent une croissance phénoménale dans tous les secteurs du B2B, et de nombreux fabricants, distributeurs, grossistes et équipementiers récoltent désormais les avantages d'avoir leur propre place de marché en ligne. Selon les analystes de Gartner, près de 15 % des moyennes et grandes boutiques en ligne auront ouvert leurs propres places de marché d'ici 2023. Cela comprendra les biens et services de produits physiques et numériques.

Examinons quelques statistiques intéressantes soulignant la taille et le potentiel de croissance d'un marché en ligne.

Alors, qu'est-ce qu'un marché multi-fournisseurs et est-il judicieux d'en créer un ?

Qu'est-ce qu'une place de marché multi-fournisseurs ?

Une place de marché multi-fournisseurs (voir Fig. 2) est une plate-forme en ligne qui facilite la vente de produits et services de plusieurs fournisseurs. En règle générale, le marché ne fabrique pas de produits ou ne possède pas d'inventaire. Mais il peut y avoir des cas où l'opérateur a également ses propres produits comme Amazon qui vend au détail ses propres produits de marque, des produits de première partie et des produits de tierce partie. La plateforme de marché agit comme un agent intermédiaire, connectant les acheteurs aux produits ou services d'un réseau de vendeurs.

L'une des principales différences entre les plates-formes de commerce électronique traditionnelles et le marché multi-fournisseurs est l'ampleur même. Les places de marché multifournisseurs peuvent compter des dizaines, des centaines, voire des milliers de vendeurs provenant de vastes zones géographiques, et leurs exigences en matière de technologie financière et de logistique sont de nature complexe. Dans un magasin de commerce électronique, c'est généralement l'opérateur de commerce électronique qui s'occupe de l'approvisionnement des produits, de la fixation des prix, de l'exécution des commandes, etc. Mais sur le marché multifournisseurs, des milliers de vendeurs individuels s'occupent de l'approvisionnement et de la tarification tandis que le entrepreneur du marché se penche sur la construction et l'équilibre entre l'offre et la demande.

D'un point de vue technologique, les exigences de la plate-forme de marché multi-fournisseurs diffèrent entièrement d'un site de commerce électronique traditionnel. Cela se joue dans des domaines fonctionnels clés tels que les profils d'utilisateurs, les avis, les systèmes de paiement en ligne, les panneaux d'administration, etc.

Le modèle commercial du marché multi-fournisseurs est également légèrement différent, la majeure partie de ses revenus provenant des commissions de vente de tiers. En l'absence d'exigences de stockage, le marché a le potentiel de débloquer l'effet de réseau et de développer une croissance massive.

Voyons maintenant les avantages de la place de marché multi-fournisseurs.

Avantages de la place de marché multi-fournisseurs

Commençons par les avantages d'un marché multi-fournisseurs pour les opérateurs. La raison principale d'un marché multi-fournisseurs est de connecter les fournisseurs et les acheteurs et d'agir comme une plate-forme de confiance pour permettre les transactions. Le marché récupère les commissions prélevées sur chaque transaction. L'ensemble du modèle commercial d'un marché en fait un gagnant-gagnant pour toutes les parties impliquées - les acheteurs, les vendeurs et l'opérateur du marché.

Source de revenus supplémentaire - Lorsque vous ajoutez des fournisseurs tiers à votre marché, vous percevez des commissions sur chaque transaction de vente qui se produit. Au départ, cela peut couvrir certaines des dépenses opérationnelles du marché avant de générer des bénéfices à long terme.

Audience plus large - Lorsque de nouveaux vendeurs rejoignent le marché, ils amènent généralement leur propre ensemble de clients fidèles. Cela peut être encore amplifié en choisissant des fournisseurs qui vendent des produits complémentaires. La base d'audience plus large contribue à créer l'effet de réseau.

Contrôle total - Le modèle commercial et les processus d'exploitation du marché donnent à l'opérateur du marché un contrôle total sur ce qui est affiché sur le site Web. La plateforme de marché fournit tous les outils dont l'opérateur a besoin pour maintenir le contrôle de la qualité et offrir la meilleure expérience utilisateur à l'acheteur. L'opérateur peut soigneusement sélectionner le type de fournisseurs qu'il souhaite avoir sur sa plate-forme.

Une plate-forme de marché multi-fournisseurs fonctionne également exceptionnellement pour les vendeurs, car ils n'ont pas à travailler à partir de zéro sur l'infrastructure numérique et à obtenir un public prêt pour leurs produits et services. Voici quelques-uns des avantages pour les vendeurs sur le marché multi-fournisseurs.
Gestion des stocks - Les fournisseurs/vendeurs ont le contrôle total de la gestion de leurs stocks, en s'assurant que la disponibilité est exacte et que les clients obtiennent les informations les plus récentes sur la marchandise. Ceci, à son tour, génère plus de traction et de trafic.
Outils de promotion – La plupart des marchés modernes fournissent des outils avancés pour permettre aux vendeurs de créer des campagnes de marketing ciblées qui stimulent les ventes et le trafic. Ces outils offrent aux vendeurs encore plus de pouvoir et de contrôle sur la façon dont ils gèrent leurs opérations sur le marché.

Enfin, le marché multi-fournisseurs offre des avantages inégalés à l'acheteur/consommateur final ; regardons quelques-uns des principaux.
Large assortiment de produits - Du point de vue du client, le marché l'emporte toujours sur le commerce électronique régulier avec le grand nombre de choix de produits disponibles. Cela crée une adhérence pour le site Web et aide à générer les effets de réseau du marché.
Accès au marché mondial - Avec le marché multi-fournisseurs, les clients peuvent accéder aux produits des marchés mondiaux. Une place de marché offre une expérience d'achat véritablement sans frontières à l'acheteur.
Shopping digne de confiance – Avec des milliers de vendeurs au même endroit, les clients se sentent en sécurité lorsqu'ils effectuent des transactions sur un marché. Un marché établi offre un niveau de confiance élevé entre l'acheteur et le vendeur. De plus, l'accès à des avis vérifiés ajoute à la crédibilité du site Web.

Il est clair qu'un marché multi-fournisseurs libère de la valeur et est rentable pour toutes les parties impliquées. Examinons maintenant les étapes pour planifier, construire et lancer un marché rentable qui peut évoluer comme une entreprise de plate-forme.

Étapes pour planifier, créer et lancer une place de marché multi-fournisseurs

Pour vous apprendre à démarrer un site Web multi-fournisseurs et vous donner une vue globale, nous avons créé un plan en 6 étapes. Ce plan en six étapes (réf à la figure 3) a été dérivé de 15 ans de création et de mise en œuvre de places de marché, 20 ans de personnalisation des parcours clients et de transformation du commerce omnicanal, 250 clients Commerce de millions de SKU à des milliards de ventes en ligne comme stratégie, mise en œuvre, marketing et services UX. Ce guide devrait vous aider à comprendre tout ce qui est impliqué dans la création et le lancement d'un site Web de marché multi-fournisseurs.

ÉTAPE 1 – Planification stratégique et budgétisation/financement

Pour les grandes entreprises ou même les PME et les startups, une analyse de rentabilisation est requise pour demander un financement interne pour l'initiative Marketplace de votre entreprise ou lever des capitaux auprès d'investisseurs externes. Certaines questions stratégiques doivent répondre à ce stade. Y a-t-il une valeur stratégique pour l'entreprise avec cette initiative ? Sur une base relative, où se situe cette initiative en termes de valeur pour l'entreprise par rapport à d'autres alternatives d'investissement ? L'analyse de rentabilisation justifie-t-elle l'investissement et respecte-t-elle nos taux limites ?

L'analyse de rentabilisation est la représentation financière de l'initiative commerciale proposée, y compris un aperçu de l'opportunité, des données financières pro forma comprenant des projections de revenus et de dépenses, une analyse du seuil de rentabilité, des hypothèses et des risques, et de préférence un plan d'exécution et un calendrier de haut niveau. L'analyse de rentabilisation doit tenir compte de tous les éléments essentiels nécessaires à la création d'une entreprise prospère. À son niveau le plus élevé, l'analyse de rentabilisation doit être élaborée à travers le prisme de trois dimensions clés : l'entreprise, les personnes et la technologie. Chacune de ces trois lentilles contient des éléments critiques qui seront nécessaires pour évaluer, développer et comprendre pleinement l'opportunité financière et l'impact sur l'entreprise de l'initiative Marketplace proposée. Une fois que tous ces éléments critiques sont évalués et approuvés, l'allocation budgétaire doit avoir lieu. Sur cette base, un modèle financier Marketplace est construit.

Étape 2 - Sélection de la plateforme de marché

La sélection de la plate-forme technologique du marché est l'une des étapes les plus critiques dans la création d'un marché multi-fournisseurs. Les principales fonctionnalités de ces solutions multi-fournisseurs incluent la capacité de gérer un catalogue multi-vendeurs, les vendeurs, les commissions, le paiement et les taxes, ainsi que la gestion des commandes. Ce sont les fonctions fondamentales qui transforment un site de commerce électronique traditionnel (première partie) en un marché multi-fournisseurs. À partir de cet ensemble central de fonctionnalités, ces options d'activation du marché varient considérablement dans les types de fonctionnalités offertes et la sophistication de ces fonctionnalités. Bien qu'il existe de nombreuses recherches de l'industrie disponibles pour évaluer la compétence de chaque logiciel de marché, on peut se référer à quelque chose comme McFadyen Suite Spot Report pour obtenir un aperçu des meilleures plates-formes de marché.

Le Marketplace Suite Spot Report évalue les meilleures technologies que les entreprises peuvent utiliser pour créer, lancer et développer un écosystème de commerce électronique multifournisseur sous la forme d'un marché, d'un drop-ship ou d'un modèle hybride. Certaines solutions nécessitent une plate-forme de commerce électronique autonome pour gérer les fonctions d'achat et de transaction, tandis que d'autres offrent cette fonctionnalité dans le cadre d'une suite complète intégrée.

Étape 3 - Construction et mise en œuvre

Après avoir choisi le meilleur logiciel de place de marché qui correspond le mieux aux besoins uniques de l'entreprise, la prochaine étape pour l'opérateur de place de marché consiste à envisager l'étape de construction et de mise en œuvre. L'étape de construction présente trois options : construire, acheter et louer.

Construire une plate-forme de commerce électronique de marché à partir de zéro a son attrait. Chaque aspect est personnalisé, du langage de codage au cadre de programmation, de l'environnement d'hébergement/cloud à la conception frontale, et tout le reste. Cependant, cela signifie également que l'équipe de développement est responsable de prendre, d'exécuter et de prendre le crédit ou de blâmer ces décisions.

L'achat d'une plate-forme de commerce électronique ou de marché offre une grande partie du contrôle de la création d'une plate-forme personnalisée avec l'avantage d'obtenir le soutien du fournisseur de la plate-forme, un calendrier de publication régulier des fonctionnalités, beaucoup moins de codage et même des thèmes d'interface facultatifs pour de nombreuses plates-formes modernes. Il est essentiel de distinguer les plates-formes héritées monolithiques lourdes (ATG, Hybris, WebSphere Commerce) du passé des plates-formes de nouvelle génération basées sur des API avec des interfaces utilisateur riches, des outils de gestion et des architectures très extensibles.

La location d'une plateforme fait référence à un abonnement à une plateforme SaaS ou PaaS où la solution est hébergée dans le cloud et gérée par le fournisseur de logiciels. Le logiciel est concédé sous licence pour un nombre fixe d'années (avec des options de prolongation) avec un coût prévisible. L'abonnement à une plate-forme SaaS comporte généralement moins de risques qu'une version personnalisée. Cependant, il offre moins de possibilités de se différencier des concurrents. Par exemple, environ un million de marchands utilisent Shopify, et la plupart des sites B2C offrent une expérience utilisateur similaire.

La construction et la mise en œuvre sont une étape importante où les éléments critiques se rejoignent. Selon la complexité du projet, cela peut prendre entre douze et vingt semaines. En tant que méthodologie de développement de produits, MVP se concentre sur la création d'un produit fonctionnel avec des fonctionnalités minimales pour les premiers utilisateurs, qui fournissent ensuite des commentaires pour le développement futur du produit. Pour tester l'environnement de production (où les clients achèteront), un environnement de test identique est mis en place pour découvrir tout problème lié à l'environnement ou à la configuration. Un environnement de test complet comprend la configuration matérielle, les paramètres du système d'exploitation, la configuration logicielle, les terminaux de test et d'autres supports pour effectuer le test. Une configuration minutieuse de l'environnement de test identique est essentielle pour garantir des résultats de test fiables. Le plan de mise en œuvre, un sous-ensemble du plan de projet global, met le plan de projet en action. Il identifie les buts et les objectifs et décrit les tâches, les rôles et les responsabilités du projet. Les composants critiques d'un plan de mise en œuvre sont les buts et les objectifs, les jalons planifiés, l'allocation des ressources et la définition des mesures de réussite.

Étape 4 - Recrutement et intégration des vendeurs

Un grand nombre de vendeurs de haute qualité est au cœur de tout marché en ligne réussi. La construction d'un marché à deux faces devrait toujours commencer par l'offre pour deux raisons principales. 1) Les vendeurs sont incités à trouver de nouvelles sources de revenus, tandis que les clients ne sont pas motivés à visiter un marché avec peu ou des vendeurs de mauvaise qualité. 2) Les vendeurs peuvent amener leur clientèle existante sur le marché. Mais au-delà du simple fait de faire venir des vendeurs, il faut également envisager de trouver des vendeurs appropriés. Une mauvaise expérience client peut nuire considérablement à la réputation de la place de marché. Les vendeurs doivent donc être soigneusement sélectionnés. La figure 4 ci-dessous fait référence aux étapes impliquées dans le recrutement et l'intégration des vendeurs.

À l'instar d'un entonnoir de marketing et de vente, une acquisition de vendeur consiste à acquérir, intégrer et fidéliser les meilleurs vendeurs de votre place de marché. Le déplacement des vendeurs potentiels à travers l'entonnoir identifie les vendeurs qui correspondent le mieux au marché. Par exemple, seuls 5 % des vendeurs sur Amazon représentent plus de 40 % des revenus. L'établissement d'un entonnoir de réussite efficace pour les vendeurs nécessite du temps et des efforts réfléchis et méthodiques, mais permettra d'économiser du temps et de l'argent à long terme. Un entonnoir structuré et raffiné peut attirer facilement et rapidement des vendeurs de qualité. Le processus d'acquisition d'un vendeur comporte cinq étapes.

Étape 5 - Lancement et marketing

Le lancement et la promotion d'un marché en ligne impliquent bon nombre des mêmes considérations qu'une propriété de commerce électronique traditionnelle avec un public supplémentaire à prendre en compte : les vendeurs. Comme pour tout effort de marketing réussi, cela dépend des publics cibles nécessitant un engagement. Avec le commerce électronique traditionnel, le public principal est le client final qui effectue l'achat. Les places de marché doivent également parler aux vendeurs tiers pour les tenir informés, inspirés et engagés.

Le cœur d'un marketing efficace est une communication claire et opportune. Faire passer le bon message à la bonne personne au bon moment est un moyen très efficace d'influencer le comportement et de garder les gens intéressés de manière positive. Cela s'applique autant aux consommateurs qu'aux vendeurs. La création d'un plan de communication complet qui comprend l'identification du public, un certain niveau de développement de la personnalité et la cartographie des parcours clés permet de diffuser un message cohérent auprès de tous les principaux publics. Ces étapes sont trop souvent sautées au nom de l'opportunisme, même si elles fournissent un mécanisme pour s'assurer que le message transmis est le message que le public doit entendre.

Les éléments clés à prendre en compte lors de la création d'un plan marketing pour la place de marché sont ;

Connaître les publics cibles des consommateurs et des vendeurs, y compris la création de personnalités et de parcours, est essentiel pour un marketing et une communication efficaces.

La création de contenu et de messages significatifs pour chaque public maintient l'engagement des gens.

Diffusez du contenu et des messages sur plusieurs canaux pertinents

Créez et gérez une pile de communication marketing intégrée composée d'une plateforme CRM et de plateformes d'engagement numérique pour fournir une vue à 360 degrés de l'engagement du public.

Étape 6 - Gestion continue des performances

Une fois le site Web du marché lancé, deux choses importantes doivent être prises en compte. Le premier est le support post-lancement et l'aspect le plus critique du succès du marché - la gestion des performances. L'étape de support post-lancement correspond au lancement du marché et est souvent appelée hypercare. C'est un moment qui suit immédiatement la mise en service d'un système où un niveau élevé de support est disponible pour assurer l'adoption transparente d'une nouvelle plate-forme. Le support Hypercare est une phase critique pour le déploiement et le transfert en douceur du nouveau portail de commerce numérique après sa mise en ligne. Lorsqu'il est bien fait, Hypercare économise beaucoup de temps et de restauration des applications. Hypercare dans la prise en charge de la plate-forme de marché est considérée comme la phase suivant la mise en production de l'application. L'objectif principal du service de support Hypercare est de s'assurer que lorsque le support Hypercare prend fin, le système doit être stable et peut être mis à la disposition d'un plus grand nombre d'utilisateurs finaux.

À ce stade, l'accent est mis sur le support client, la stabilité de la plate-forme et l'intégrité des données. Cela nécessite une collaboration entre des experts fonctionnels, techniques et de sécurité. Les plates-formes de marché sont des bêtes complexes, et les problèmes inattendus doivent être résolus immédiatement pour éviter tout obstacle majeur à un déploiement réussi de la mise en œuvre. La meilleure pratique consiste à disposer d'un support dédié qui comprend où canaliser leurs escalades pour recevoir des résolutions immédiates. L'équipe pour cette phase devrait avoir des experts formés sur la nouvelle plate-forme et les processus techniques ; chacun devrait être en mesure d'identifier rapidement le problème et de résoudre le problème dans le système. Certains des services clés qui relèvent de la compétence de l'hypersoin sont :

Prestations d'assistance technique

Services de formation sur place

Traitement des problèmes et des requêtes

Conception de plan d'escalade

Les raisons pour lesquelles les marchés échouent varient, mais un fil conducteur est l'absence d'une stratégie de gestion des performances articulée. La gestion des performances de la place de marché comprend des personnes, des processus, des outils et un mécanisme de gouvernance qui garantit que la place de marché est constamment ajustée, modifiée et exploitée en fonction de données de performance critiques. La création d'un tel plan implique d'examiner attentivement les mesures qui sont essentielles à la santé du marché dans plusieurs domaines critiques liés aux produits, aux acheteurs et aux vendeurs. Une fois ces métriques identifiées, les sources de données sous-jacentes doivent être définies, et les individus doivent être responsables de l'exactitude des métriques et de l'examen et de l'interprétation cohérents des métriques dans le but de créer des actions spécifiques.

Le résultat quantitatif d'une stratégie de gestion des performances du marché devrait idéalement être une série de tableaux de bord alimentés par toute source significative disponible qui peut être quantifiée dans les indicateurs clés prédéfinis. L'équipe des opérations de la place de marché peut ensuite utiliser ces tableaux de bord de veille économique (BI) et, par extension, les vendeurs de la place de marché pour créer des informations exploitables afin de s'assurer que les bons produits sont proposés aux bons acheteurs par les bons vendeurs au bon moment.

Le tableau de bord de gestion des performances de la place de marché de McFadyen Digital est le premier outil d'intelligence doté des meilleures pratiques de l'industrie, créé pour les opérateurs de place de marché par des experts de place de marché. Ce système de tableaux de bord et de rapports puissants permet de s'assurer que votre équipe d'exploitation du marché mesure les bonnes mesures pour générer des informations exploitables qui se traduisent de manière fiable en bénéfices et en échelle.

Dernières pensées

Les places de marché multi-fournisseurs sont une bête complexe à construire, lancer et exploiter. Cela nécessite une orchestration entre diverses disciplines telles que le commerce, la fintech et la logistique. Votre parcours de marché multi-fournisseurs commence par clarifier le modèle de marché, développer votre vision et choisir la bonne plate-forme pour le travail. Parlez aux experts du marché chez McFadyen Digital pour commencer votre voyage sur le marché. Nous examinerons votre stratégie et votre technologie d'achat en ligne actuelles, en créant des étapes concrètes pour faire passer les choses au niveau supérieur. Aucun risque. Aucun engagement. Juste des réponses.