Sei passaggi per costruire un notevole mercato multi-vendor

Sei passaggi per costruire un notevole mercato multi-vendor

INTRODUZIONE

I marketplace online continuano a proliferare nel mondo post-COVID. Anche le dinamiche del mercato globale hanno subito molti cambiamenti dovuti alle innovazioni tecnologiche, alle mutevoli abitudini dei consumatori e alle normative in un mondo connesso 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Un mercato online multi-vendor sta emergendo come un'enorme piattaforma per guidare le vendite e aumentare le entrate. I mercati online stanno registrando un'enorme crescita in tutti i settori nel B2B e molti produttori, distributori, grossisti e OEM stanno ora raccogliendo i vantaggi di avere il proprio mercato online. Secondo gli analisti di Gartner, quasi il 15% dei negozi online di medie e grandi dimensioni aprirà i propri marketplace entro il 2023. Ciò includerà beni e servizi di prodotti fisici e digitali.

Diamo un'occhiata ad alcune statistiche interessanti che sottolineano le dimensioni e il potenziale di crescita di un mercato online.

Allora, cos'è un marketplace multi-vendor e ha senso crearne uno?

Che cos'è un marketplace multi-vendor?

Un mercato multi-vendor (vedi Fig. 2) è una piattaforma online che facilita la vendita di prodotti e servizi da più fornitori. In genere, il mercato non produce prodotti o non possiede un inventario. Ma ci possono essere casi in cui l'operatore ha anche i propri prodotti come Amazon che vende al dettaglio i propri prodotti di marca, prodotti di prima parte e prodotti di terze parti. La piattaforma del mercato funge da intermediario, collegando gli acquirenti con prodotti o servizi da una rete di venditori.

Una delle principali differenze tra le tradizionali piattaforme di e-commerce e il mercato multi-vendor è la vastità. I mercati multi-vendor possono avere decine, centinaia o addirittura migliaia di venditori provenienti da vaste aree geografiche e i loro requisiti fintech e logistici sono di natura complessa. Mentre in un negozio di e-commerce, di solito è l'operatore di e-commerce che svolge la funzione di procurarsi i prodotti, stabilire i prezzi, evadere gli ordini, ecc. Ma nel mercato multi-vendor, migliaia di singoli venditori si occupano dell'approvvigionamento e dei prezzi mentre l'imprenditore del mercato guarda alla costruzione e al bilanciamento della domanda e dell'offerta.

Da un punto di vista tecnologico, i requisiti della piattaforma di mercato multi-vendor differiscono completamente da un sito di e-commerce tradizionale. Ciò si verifica in aree funzionali chiave come profili utente, recensioni, sistemi di pagamento online, pannelli di amministrazione, ecc.

Anche il modello di business del mercato multi-vendor è leggermente diverso, con la maggior parte delle sue entrate provenienti da commissioni di vendita di terze parti. Senza requisiti per tenere l'inventario, il mercato ha il potenziale per sbloccare l'effetto rete e scalare una crescita massiccia.

Ora diamo un'occhiata ai vantaggi del mercato multi-vendor.

Vantaggi del mercato multivendor

Cominciamo con i vantaggi che un marketplace multi-vendor ha per gli operatori. Il motivo principale per un mercato multi-vendor è connettere fornitori e acquirenti e fungere da piattaforma affidabile per consentire le transazioni. Il mercato incassa le commissioni addebitate da ogni transazione. L'intero modello di business di un mercato lo rende vantaggioso per tutte le parti coinvolte: gli acquirenti, i venditori e l'operatore del mercato.

Fonte di entrate aggiuntiva : quando aggiungi fornitori di terze parti al tuo mercato, guadagni commissioni su ogni transazione di vendita che si verifica. Inizialmente, questo può coprire alcune delle spese operative del mercato prima di generare profitti nel lungo periodo.

Pubblico più ampio : quando nuovi venditori si uniscono al mercato, di solito portano con sé il proprio gruppo di clienti fedeli. Questo può essere ulteriormente amplificato scegliendo fornitori che vendono prodotti gratuiti. La base di pubblico più ampia aiuta a costruire l'effetto di rete.

Controllo totale : il modello di business del mercato e i processi operativi danno il controllo completo all'operatore del mercato su ciò che viene visualizzato sul sito web. La piattaforma del marketplace fornisce tutti gli strumenti di cui l'operatore ha bisogno per mantenere il controllo della qualità e offrire la migliore esperienza utente all'acquirente. L'operatore può curare attentamente il tipo di fornitori che desidera avere sulla propria piattaforma.

Una piattaforma di mercato multi-vendor funziona eccezionalmente anche per i venditori, poiché non devono lavorare da zero sull'infrastruttura digitale e ottenere un pubblico pronto per i loro prodotti e servizi. Ecco alcuni dei vantaggi per i venditori nel mercato multi-vendor.
Gestione dell'inventario : i fornitori/venditori ottengono il pieno controllo per gestire il proprio inventario, garantendo che la disponibilità sia accurata e che i clienti ottengano le informazioni più aggiornate sulla merce. Questo, a sua volta, guida più trazione e traffico.
Strumenti per la promozione : la maggior parte dei mercati moderni fornisce strumenti avanzati per consentire ai venditori di creare campagne di marketing mirate che guidano le vendite e il traffico. Questi strumenti offrono ai venditori ancora più potere e controllo su come gestiscono le loro operazioni sul mercato.

Infine, il mercato multi-vendor offre vantaggi ineguagliabili all'acquirente/consumatore finale; diamo un'occhiata ad alcuni dei principali.
Ampio assortimento di prodotti : dal punto di vista del cliente, il mercato ha sempre la meglio sul normale e-commerce con l'enorme numero di scelte di prodotti disponibili. Ciò crea viscosità per il sito Web e aiuta a generare gli effetti di rete del mercato.
Accesso al mercato globale : con il mercato multi-vendor, i clienti possono accedere ai prodotti dei mercati globali. Un marketplace offre all'acquirente un'esperienza di acquisto davvero senza confini.
Acquisti affidabili : con migliaia di venditori in un unico posto, i clienti si sentono sicuri e protetti quando effettuano transazioni su un mercato. Un mercato consolidato fornisce un elevato livello di fiducia tra acquirente e venditore. Inoltre, l'accesso alle recensioni verificate aumenta la credibilità del sito web.

È chiaro come un mercato multi-vendor sblocchi valore e sia redditizio per tutte le parti coinvolte. Ora diamo un'occhiata ai passaggi per pianificare, costruire e lanciare un mercato redditizio in grado di scalare come un'attività di piattaforma.

Passaggi per pianificare, costruire e lanciare un mercato multi-vendor

Per insegnarti come avviare un sito Web multivendor e darti una visione olistica, abbiamo creato un piano in 6 passaggi. Questo piano in sei fasi (vedi Fig. 3) deriva da 15 anni di costruzione e implementazione di marketplace, 20 anni di personalizzazione dei percorsi dei clienti e trasformazione del commercio omnicanale, 250 clienti Commerce da milioni di SKU a miliardi di vendite online come strategia, servizi di implementazione, marketing e UX. Questa guida dovrebbe aiutarti a comprendere tutto ciò che riguarda la creazione e il lancio di un sito Web di marketplace multi-vendor.

FASE 1 – Pianificazione strategica e budget/finanziamento

Per le grandi imprese o anche le PMI e le startup, è necessario un business case per richiedere finanziamenti interni per l'iniziativa Marketplace della tua azienda o raccogliere capitali da investitori esterni. Alcune domande strategiche richiedono una risposta in questa fase. C'è un valore strategico per l'azienda con questa iniziativa? Su base relativa, qual è la posizione di questa iniziativa in termini di valore per l'azienda rispetto ad altre alternative di investimento? Il business case giustifica l'investimento e soddisfa i nostri hurdle rate?

Il business case è la rappresentazione finanziaria dell'iniziativa commerciale proposta, compresa una panoramica dell'opportunità, dati finanziari proforma comprese proiezioni di ricavi e spese, analisi di pareggio, ipotesi e rischi e preferibilmente un piano di esecuzione e una tempistica di alto livello. Il business case deve considerare tutti gli elementi critici necessari per costruire un business di successo. Al suo livello più alto, il business case dovrebbe essere sviluppato attraverso le lenti di tre dimensioni chiave: il business, le persone e la tecnologia. Ognuno di questi tre obiettivi contiene elementi critici che saranno necessari per valutare, sviluppare e comprendere appieno l'opportunità finanziaria e l'impatto sull'azienda per l'iniziativa Marketplace proposta. Una volta che tutti questi elementi critici sono stati valutati e approvati, deve avvenire l'allocazione del budget. Sulla base di ciò, viene costruito un modello finanziario del Marketplace.

Passaggio 2: selezione della piattaforma del mercato

La selezione della piattaforma tecnologica del marketplace è uno dei passaggi più critici nella creazione di un marketplace multi-vendor. Le funzionalità principali di queste soluzioni abilitanti multi-vendor includono la capacità di gestire un catalogo multi-venditore, venditori, commissioni, pagamenti e tasse e gestione degli ordini. Queste sono le funzioni fondamentali che trasformano un sito di e-commerce tradizionale (di prima parte) in un marketplace multi-vendor. Da quel set centrale di funzionalità, queste opzioni di abilitazione al mercato variano in modo significativo nei tipi di funzionalità offerte e nella sofisticazione di tali funzionalità. Sebbene siano disponibili molte ricerche di settore per valutare la competenza di ciascun software di mercato, è possibile fare riferimento a qualcosa come McFadyen Suite Spot Report per ottenere una panoramica delle migliori piattaforme di mercato disponibili.

Il Marketplace Suite Spot Report valuta le principali tecnologie che le aziende possono utilizzare per creare, lanciare e far crescere un ecosistema di e-commerce multi-vendor sotto forma di marketplace, drop-ship o modello ibrido. Alcune soluzioni richiedono una piattaforma di e-commerce autonoma per gestire le funzioni di acquisto e transazione, mentre altre offrono questa funzionalità come parte di una suite full-stack integrata.

Passaggio 3: creazione e implementazione

Dopo aver scelto il migliore software di mercato che si adatta meglio ai requisiti specifici dell'azienda, il passo successivo per l'operatore del mercato è considerare la fase di costruzione e implementazione. La fase di costruzione presenta tre opzioni: costruire, acquistare e affittare.

Costruire da zero una piattaforma di e-commerce di mercato ha il suo fascino. Ogni aspetto è personalizzato, dal linguaggio di codifica al framework di programmazione, dall'ambiente di hosting/cloud al design del front-end e tutto il resto. Tuttavia, ciò significa anche che il team di sviluppo è responsabile di prendere, eseguire e prendersi il merito o incolpare tali decisioni.

L'acquisto di una piattaforma di e-commerce o di mercato offre gran parte del controllo della creazione di una piattaforma personalizzata con il vantaggio di ottenere il supporto del fornitore della piattaforma, un programma di rilascio regolare delle funzionalità, molta meno codifica e persino temi di interfaccia opzionali per molte piattaforme moderne. È essenziale distinguere le pesanti piattaforme legacy monolitiche (ATG, Hybris, WebSphere Commerce) del passato dalle piattaforme di nuova generazione basate su API con interfacce utente ricche, strumenti di gestione e architetture molto estendibili.

Il noleggio di una piattaforma si riferisce a un abbonamento alla piattaforma SaaS o PaaS in cui la soluzione è ospitata nel cloud e gestita dal fornitore del software. Il software è concesso in licenza per un numero fisso di anni (con possibilità di estensione) con un costo prevedibile. L'abbonamento a una piattaforma SaaS in genere comporta meno rischi rispetto a una build personalizzata. Tuttavia, offre meno opportunità di differenziarsi dai concorrenti. Ad esempio, circa un milione di commercianti utilizza Shopify e la maggior parte dei siti B2C offre un'esperienza utente simile.

La costruzione e l'implementazione sono una fase importante in cui i pezzi critici si uniscono. A seconda della complessità del progetto, possono essere necessarie dalle dodici alle venti settimane. Come metodologia di sviluppo del prodotto, MVP si concentra sulla creazione di un prodotto realizzabile con funzionalità minime per i primi utenti, che quindi forniscono feedback per lo sviluppo futuro del prodotto. Per testare l'ambiente di produzione (dove i clienti acquisteranno), viene impostato un ambiente di test identico per scoprire eventuali problemi relativi all'ambiente o alla configurazione. Un ambiente di test completo include configurazione hardware, impostazioni del sistema operativo, configurazione software, terminali di test e altro supporto per eseguire il test. Un'attenta configurazione dell'ambiente di test identico è fondamentale per garantire risultati di test affidabili. Il piano di implementazione, un sottoinsieme del piano generale del progetto, mette in atto il piano del progetto. Identifica gli scopi e gli obiettivi e descrive le attività, i ruoli e le responsabilità del progetto. I componenti critici di un piano di implementazione sono traguardi e obiettivi, tappe programmate, allocazione delle risorse e definizione delle metriche di successo.

Passaggio 4: reclutamento e onboarding del venditore

Una grande offerta di venditori di alta qualità è al centro di qualsiasi mercato online di successo. Costruire un mercato a due facce dovrebbe sempre iniziare dal lato dell'offerta per due motivi principali. 1) I venditori sono incentivati ​​a trovare nuove fonti di ricavo, mentre i clienti non sono motivati ​​a visitare un mercato con pochi venditori o di bassa qualità. 2) I venditori possono portare la loro base di clienti esistente sul mercato. Ma oltre a coinvolgere semplicemente eventuali venditori, si dovrebbe anche prendere in considerazione la ricerca di venditori adatti. Una scarsa esperienza del cliente può causare danni significativi alla reputazione del mercato, quindi i venditori dovrebbero essere controllati attentamente. La figura 4 di seguito si riferisce ai passaggi coinvolti nel reclutamento e nell'onboarding del venditore.

Come un imbuto di marketing e vendita, l'acquisizione di un venditore consiste nell'acquisizione, nell'onboarding e nel mantenimento dei best seller del tuo marketplace. Lo spostamento di potenziali venditori attraverso la canalizzazione identifica i venditori che meglio si adattano al mercato. Ad esempio, solo il 5% dei venditori su Amazon rappresenta oltre il 40% delle entrate. Stabilire un imbuto efficace per il successo del venditore richiede tempo e impegno ponderati e metodici, ma a lungo termine farà risparmiare tempo e denaro. Un imbuto strutturato e raffinato può attrarre facilmente e rapidamente venditori di alta qualità. Ci sono cinque passaggi per il processo di acquisizione del venditore.

Passaggio 5: lancio e marketing

Il lancio e la promozione di un mercato online comporta molte delle stesse considerazioni di una proprietà di e-commerce tradizionale con un pubblico aggiuntivo da considerare: i venditori. Come con qualsiasi sforzo di marketing di successo, dipende dal pubblico di destinazione che richiede coinvolgimento. Con l'eCommerce tradizionale, il pubblico principale è il cliente finale che effettua l'acquisto. I marketplace devono anche parlare con venditori di terze parti per tenerli informati, ispirati e coinvolti.

Il cuore di un marketing efficace è una comunicazione chiara e tempestiva. Portare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto è un modo molto efficace per influenzare il comportamento e mantenere positivamente l'interesse delle persone. Questo vale per i consumatori tanto quanto per i venditori. La creazione di un piano di comunicazione completo che includa l'identificazione del pubblico, un certo livello di sviluppo della persona e la mappatura del percorso chiave aiuta a trasmettere un messaggio coerente a tutti i principali destinatari. Troppo spesso questi passaggi vengono ignorati in nome dell'opportunità, anche se forniscono un meccanismo per garantire che il messaggio trasmesso sia il messaggio che il pubblico ha bisogno di ascoltare.

Le cose fondamentali da considerare quando si crea un piano di marketing per il mercato sono;

Conoscere il pubblico target di consumatori e venditori, inclusa la creazione di personaggi e percorsi, è vitale per un marketing e una comunicazione efficaci.

La creazione di contenuti e messaggi significativi per ogni pubblico mantiene le persone coinvolte.

Fornisci contenuti e messaggi su più canali pertinenti

Crea e gestisci uno stack di comunicazione di marketing integrato costituito da una piattaforma CRM e piattaforme di coinvolgimento digitale per fornire una visione a 360 gradi del coinvolgimento del pubblico.

Passaggio 6: gestione continua delle prestazioni

Una volta lanciato il sito Web del marketplace, è necessario occuparsi di due cose importanti. Il primo è il supporto post-lancio e l'aspetto più critico del successo sul mercato: la gestione delle prestazioni. La fase di supporto post-lancio è quando il mercato viene lanciato ed è spesso indicato come hypercare. È un momento immediatamente successivo a un sistema Go Live in cui è disponibile un elevato livello di supporto per garantire l'adozione senza problemi di una nuova piattaforma. Il supporto di Hypercare è una fase critica per l'implementazione e la consegna fluide del nuovo portale di commercio digitale dopo la sua attivazione. Se fatto bene, Hypercare fa risparmiare molto tempo e ripristina le applicazioni. Il supporto della piattaforma Hypercare nel marketplace è considerato la fase successiva all'attivazione dell'applicazione in produzione. L'obiettivo principale del servizio di supporto hypercare è garantire che al termine del supporto hypercare, il sistema sia stabile e possa essere rilasciato a più utenti finali.

In questa fase, l'attenzione è rivolta all'assistenza clienti, alla stabilità della piattaforma e all'integrità dei dati. Richiede la collaborazione tra esperti funzionali, tecnici e di sicurezza. Le piattaforme di mercato sono bestie complesse e i problemi imprevisti richiedono risoluzioni immediate per essere contenuti per evitare qualsiasi ostacolo importante per un'implementazione di successo. La migliore pratica è avere un supporto dedicato che capisca dove incanalare le loro escalation per ricevere risoluzioni immediate. Il team per questa fase dovrebbe aver formato esperti sulla nuova piattaforma e sui processi tecnici; ognuno dovrebbe essere in grado di identificare rapidamente il problema e risolverlo nel sistema. Alcuni dei servizi chiave che rientrano nell'ambito di hypercare sono:

Servizi di assistenza tecnica

Servizi di formazione in loco

Gestione problemi e richieste

Progettazione del piano di escalation

I motivi per cui i mercati falliscono variano, ma un filo conduttore è la mancanza di una strategia articolata di gestione delle prestazioni. La gestione delle prestazioni del mercato è costituita da persone, processi, strumenti e un meccanismo di governance che garantisce che il mercato sia costantemente messo a punto, ottimizzato e gestito sulla base di dati prestazionali critici. La creazione di un piano di questo tipo implica un'attenta considerazione di quali metriche sono vitali per la salute del mercato in diverse aree critiche relative a prodotti, acquirenti e venditori. Una volta identificate tali metriche, è necessario definire le fonti di dati sottostanti e gli individui devono essere responsabili dell'accuratezza delle metriche e della revisione e interpretazione coerenti delle metriche con l'obiettivo di creare azioni specifiche.

L'output quantitativo di una strategia di gestione delle prestazioni del mercato dovrebbe idealmente essere una serie di dashboard alimentati da qualsiasi fonte significativa disponibile che possa essere quantificata nelle metriche chiave predefinite. Il team delle operazioni del mercato può quindi utilizzare questi dashboard di business intelligence (BI) e, per estensione, i venditori del mercato per creare approfondimenti attuabili per garantire che i prodotti giusti vengano offerti ai giusti acquirenti dai venditori giusti al momento giusto.

Il dashboard di gestione delle prestazioni del mercato di McFadyen Digital è il primo strumento di intelligence ricco di best practice del settore creato per gli operatori del mercato da esperti del mercato. Questo sistema di potenti dashboard e report aiuta a garantire che il tuo team operativo sul mercato stia misurando le metriche giuste per guidare l'intelligence fruibile che si traduca in modo affidabile in profitto e scalabilità.

Pensieri finali

I mercati multi-vendor sono una bestia complessa da costruire, lanciare e gestire. Ha bisogno di orchestrazione tra varie discipline come commercio, fintech e logistica. Il tuo viaggio nel mercato multi-vendor inizia con la chiarezza sul modello di mercato, lo sviluppo della tua visione e la scelta della piattaforma giusta per il lavoro. Parla con gli esperti del mercato di McFadyen Digital per iniziare il tuo viaggio nel mercato. Esamineremo la tua attuale strategia e tecnologia di acquisto online, creando passaggi attuabili per portare le cose al livello successivo. Nessun rischio. Nessun impegno. Solo risposte.