HubSpot INBOUND 2022 : 4 grands points à retenir et 1 grand défi

Revenant enfin à la participation en personne, il est tout à fait approprié que le thème de la conférence INBOUND 2022 de HubSpot à Boston soit « L'ère du client connecté ».

Outre des dizaines d'ateliers et de sessions d'apprentissage spécifiques, les conférenciers principaux de l'événement - le président Barack Obama, le Dr Jane Goodall et Viola Davis - ont tous abordé la connectivité d'une manière ou d'une autre.

À la fois célébration et cri de ralliement, la conférence a réuni les plus brillants professionnels de la croissance entrante au monde pour relever le plus grand défi auquel sont confrontées les organisations aujourd'hui : la difficulté à se connecter … avec les clients, les prospects, les équipes internes, les systèmes, les données et la communauté .

Les effets de la pandémie se poursuivent et incluent un changement fondamental du comportement des acheteurs . Sans connexions appropriées, les organisations ne peuvent pas communiquer et se développer . Ainsi, le succès n'est plus une question de gestion des clients ; tout est question de relation client .

Le PDG de HubSpot, Yamini Rangan, a donné le ton tôt pour la conférence entrante, partageant les défis hautement prioritaires pour les entreprises d'aujourd'hui qui se lancent dans quatre plats à emporter de la conférence INBOUND 2022 :

1. Alors que les entreprises remettent en question l'efficacité du marketing traditionnel, elles recherchent de nouvelles façons d'atteindre les clients
2. Les équipes distantes et hybrides étant la norme, il est plus difficile pour les employés et les clients d'établir des relations comme ils le faisaient auparavant
3. Les systèmes fragmentés, les données et l'énorme ascenseur nécessaire pour tout intégrer sont écrasants
4. La fatigue numérique rend plus difficile que jamais pour les clients de réduire le bruit

1. Se connecter avec les clients de nouvelles façons

La confidentialité change. Lassitude marketing. Baisse de l'efficacité de la recherche et des annonces. Tendances marketing B2B en constante évolution. Tout cela a conduit à des efforts de marketing sous-performants et à une non-conversion comme auparavant. Les stratégies de mise sur le marché auxquelles nous faisions confiance et sur lesquelles nous nous appuyions ne fonctionnent plus. Pourquoi?

• Les clients qui s'attendent à des solutions en un clic mais qui se heurtent à des canaux peu performants sont déconnectés
• Les données , en raison de plates-formes obsolètes et de solutions bricolées, sont déconnectées (plus d'informations à ce sujet dans le point 3)
• Les gens , en raison du travail hybride et de l'isolement, sont déconnectés (voir point à retenir #2)

Dans un monde déconnecté, les entreprises doivent se recentrer sur la seule chose qui compte vraiment : établir des liens profonds avec les clients .

Alors que le président Obama a principalement partagé ses réflexions sur l'environnement politique actuel lors d'INBOUND 2022, ses idées s'appliquent certainement à la connexion avec les clients via le marketing entrant : "Ce qui s'est passé, c'est que notre conversation nationale s'est rompue", a déclaré Obama. Lorsqu'il s'agit d'avoir des discussions avec quelqu'un avec qui vous n'êtes pas d'accord, « vous ne pouvez pas réveiller les gens si vous leur tournez le dos ».

Faire un effort pour vraiment écouter et comprendre le point de vue de quelqu'un - et avoir des perspectives diverses sur votre équipe marketing et commerciale - peut combler les lacunes pour améliorer les campagnes marketing et le positionnement de la marque.

2. Créer de vraies relations dans un monde hybride

Les clients B2B parcourent 70 % du processus d'achat avant de nous contacter, et ils consomment plus de 10 éléments de contenu en cours de route. Cela, selon Amanda Green de LinkedIn lors de sa session d'approfondissement, n'est peut-être pas choquant, mais cela devrait faire comprendre qu'après toutes ces recherches, une touche personnelle peut être nécessaire pour conclure la vente.

Même sur LinkedIn, LE canal social tourné vers les professionnels, la créativité et la personnalité permettent à une marque de se démarquer. Les conseils clés d'Amanda pour le contenu marketing :

• embrasser le contenu émotionnel - le cerveau humain se souvient des émotions, pas des faits
• soyez distinctif et faites-le de manière cohérente
• personnalisez - communiquez les avantages personnels de votre marque
• Surtout, faites en sorte que votre public se sente entendu

En plus de créer des liens entre d'autres professionnels, le faire dans une communauté spécifique , comme avec d'autres utilisateurs de HubSpot, est également important. "Tu appartiens. Tu comptes." Quel message plus important peut-on entendre, surtout dans le monde souvent déconnecté d'aujourd'hui ?

Dans cet esprit, Dharmesh Shah de HubSpot a annoncé le réseau HubSpot , connect.com — une nouvelle façon d'aider les clients HubSpot et les praticiens entrants à se sentir soutenus par leurs équipes et par HubSpot lui-même. Tout cela fait partie d'une communauté plus forte et entièrement connectée :

La communauté connectée de HubSpot — Un « écosystème d'experts et d'éducation » est la façon dont HubSpot décrit diverses initiatives visant à développer des compétences entrantes, à obtenir des informations et à interagir avec d'autres professionnels. HubSpot Academy aide à développer des compétences professionnelles ; La communauté HubSpot propose des forums, des blogs, des événements et des groupes de croissance ; HubSpot Services fournit un coup de main supplémentaire lorsque vous travaillez sur des initiatives HubSpot ; et sur HubSpot Network , les utilisateurs peuvent présenter leurs compétences, accéder à des opportunités de carrière et rechercher des conseils d'experts.

3. Unir les systèmes et les données semble écrasant - mais ce n'est pas obligatoire

Nous approfondirons les détails des nouveaux produits et fonctionnalités de HubSpot dans un prochain article, mais sachez maintenant que les mises à jour annoncées promettent « d'offrir plus qu'un simple logiciel ; ils offrent une meilleure façon de grandir.

Les changements apportés à la plateforme CRM de HubSpot axée sur le commerce améliorent la façon dont les utilisateurs peuvent se connecter aux données, aux clients et à votre communauté (audiences) en un seul endroit et créer des expériences flexibles et personnalisées. Des annonces telles que Customer Journey Analytics améliorent la capacité des opérations de revenus à rendre compte de l'ensemble de l'expérience d'achat et du client.

Avec les clients au centre, les plates-formes et applications connectées de HubSpot offrent un système unifié (ventes, marketing, service, opérations et site Web CMS) facile à utiliser. Des solutions de gestion de données conçues fournissent des données propres, claires et connectées, organisées et accessibles à toutes vos équipes génératrices de revenus.

"Connectez vos données et vos systèmes afin de créer des expériences d'achat sans friction pour le client d'aujourd'hui, tout en réduisant vos coûts et votre complexité." – HubSpot

Les données propres sont la base sur laquelle les ventes et le marketing peuvent s'appuyer, créant une solution évolutive utilisant une automatisation, une segmentation, des conversations améliorées, etc. Au lieu de passer du temps à identifier des cibles, les équipes peuvent exécuter des stratégies qui résolvent les problèmes de vos clients.

4. Couper le bruit pour se connecter avec les clients

N'oubliez pas que 70 % du parcours de l'acheteur est terminé avant qu'un prospect ne le contacte - et certains disent même que ce chiffre peut atteindre 80 %. Cela signifie que le contenu qu'une organisation partage pendant cette période est essentiel pour réduire le bruit et faire une impression mémorable. La prochaine fois que vous créerez du contenu, pensez au Dr Jane Goodall.

Incroyablement inspirant à INBOUND 2022, Goodall a partagé des leçons de vie qui se traduisent bien par la communication, le leadership et même la connexion avec les clients grâce au marketing entrant.

• Soyez patient . La façon de gagner la confiance est de laisser votre cible venir progressivement à vous. Il a fallu quatre mois d'observation des chimpanzés (sur le budget initial de son programme de six mois !) pour qu'ils se sentent suffisamment en sécurité pour laisser le Dr Goodall les approcher.
• Croyez . Quoi que vous fassiez, quelle que soit la tâche, croyez-y. Lorsque vous croyez vraiment que vous pouvez réussir, cela peut être fait. Sinon, vous n'aurez pas l'impact que vous cherchez à avoir.
• Chasse aux rêves . Faire des choses innovantes est rarement facile. La mère de Goodall l'a soutenue mais a également averti : « Si vous voulez faire cela, profitez de chaque opportunité, travaillez vraiment, vraiment dur et n'abandonnez pas.

Tout en s'efforçant de réduire le bruit, les spécialistes du marketing doivent se rappeler qu'il est plus difficile que jamais d'amener le public à cliquer sur un résultat ou un appel à l'action. En fait, les gens changent leur façon de faire des recherches. Avec Google mettant continuellement à jour la page de résultats des moteurs de recherche (SERP), les internautes n'ont pas besoin de cliquer sur un résultat pour obtenir une réponse ; c'est juste là. Ces informations précieuses ou attrayantes - le contenu sans clic - gagnent en autorité.

De plus, lorsqu'un problème doit être résolu, de plus en plus souvent, la recherche consiste à découvrir ce que les gens disent , pas nécessairement à découvrir une autorité sur ce sujet. Bien sûr, ils utilisent toujours des mots clés, évoquant le sujet des personas SEO : l'intégration de l'intelligence des mots clés (la recherche de mots clés standard que nous connaissons tous) avec l'intelligence de l'audience , c'est ainsi que vous découvrez le "qui" derrière les clusters de sujets de mots clés et produisez ainsi un contenu plus pertinent et engageant.

Réflexions inspirantes finales de la conférence entrante de HubSpot :

• Zag quand ils zig (une stratégie à vie du co-fondateur de HubSpot, Brian Halligan)
• Toujours itérer
• Être connu pour quelque chose (ou bien être connu pour rien)

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