Comment rédiger une proposition de logiciel (avec exemples)

Contenu de ce guide :

• Qu'est-ce qu'une proposition de logiciel ?

• Exemples de propositions de logiciels

• Comment se préparer à la rédaction d'une proposition de logiciel

• Comment rédiger une proposition de logiciel

• 5 conseils pour rédiger une proposition de logiciel

Profitez de modèles de proposition, de signatures électroniques, de suivis et d'analyses avec Proposify.

Qu'est-ce qu'une proposition de logiciel ?

Une proposition de logiciel est un document envoyé à un client potentiel pour présenter la valeur d'un produit logiciel et clarifier les services de support inclus dans le contrat, tels que la formation et l'intégration. Les propositions envoyées avec le logiciel de proposition peuvent inclure les conditions de service et les signatures électroniques de sorte que, une fois acceptée, la proposition agisse comme un contrat contraignant entre les deux parties.

Le format idéal pour une proposition de logiciel comprend un aperçu des objectifs du client, de la solution et de ce qui distingue l'entreprise.

Alors qu'une proposition de logiciel ne présentera que les fonctionnalités et le support client comme dans la section solution, une autre pourrait inclure des phases de projet très détaillées pour la mise en œuvre et la formation.

Quels sont les types de propositions logicielles ?

Les principaux types de propositions de logiciels sont les propositions de logiciels d'entreprise et les propositions SaaS.

• Propositions de logiciels d'entreprise - Les logiciels d'entreprise s'adressent aux grandes entreprises et organisations. La mise en œuvre est beaucoup plus complexe, de sorte que ces types de propositions ont tendance à inclure non seulement des détails sur la solution proposée, mais également des délais et des jalons de déploiement et la portée des travaux pour l'intégration ou l'intégration des données.

• Propositions SaaS - Les propositions SaaS, en revanche, ne vendent souvent que l'accès aux logiciels. Il n'y aura pas de livrables de projet personnalisés. La proposition SaaS peut inclure des détails sur l'accès au support client, mais il n'y aura pas une tonne de gestion de projet impliquée. Ces propositions s'adressent aux startups, aux solopreneurs et aux petites entreprises.

Gardez à l'esprit qu'une même entreprise peut envoyer les deux types de propositions pour répondre à ses différents segments de clientèle. De nombreuses entreprises prospères ont des succursales SaaS et d'entreprise.

Les propositions de développement logiciel sont complètement différentes. Ces propositions de projets logiciels concernent le développement d'applications Web personnalisées ou d'applications mobiles. Le client paiera pour le processus de développement. Pendant ce temps, une proposition de logiciel (décrite dans ce guide) est conçue pour vendre l'accès à un logiciel qui existe déjà et à tout service personnalisé qui aidera un client à en tirer le meilleur parti.

Exemples de propositions de logiciels

Une bonne proposition doit être détaillée, brève et axée sur les résultats.

Voici quelques exemples que vous pouvez utiliser comme source d'inspiration.

Exemple de proposition de logiciel d'entreprise

Il y a plusieurs choses que vous pouvez apprendre de cette proposition de logiciel d'entreprise.

Pour commencer, il comprend une page Aperçu et objectifs qui mentionne la croissance de l'entreprise du client et les défis associés. La page propose ensuite une liste à puces des solutions nécessaires pour résoudre ces problèmes.

Cette proposition comprend également la portée du projet. Le travail se décompose en trois grandes catégories : la gestion des applications d'entreprise, la gestion de la relation client et l'informatique décisionnelle. Sur la deuxième page de la section Portée des services, la proposition énumère les produits logiciels inclus et donne un aperçu du calendrier du projet.

Dans l'ensemble, la proposition est un excellent exemple de la façon de combiner l'accès aux logiciels et le travail pratique.

Affichez l'intégralité de l'exemple de proposition et utilisez-le comme modèle.

Exemple de proposition SaaS

Une proposition SaaS est généralement beaucoup plus simple, car il y a généralement moins de travail personnalisé impliqué.

Cet exemple SaaS offre quelques leçons. La section Pourquoi nous inclut les convictions, l'histoire, la proposition de valeur et l'engagement de l'entreprise envers le support client en quelques paragraphes courts. Utilisez-le comme source d'inspiration lors de la création de votre propre page Pourquoi nous.

La partie Ce que nous offrons de la proposition fait un excellent travail en combinant les fonctionnalités logicielles et les avantages commerciaux. Assurez-vous d'utiliser cette section de la proposition pour énoncer les résultats de l'utilisation de votre logiciel, pas seulement la fonctionnalité.

Cet exemple de proposition SaaS comprend également une section de tarification claire et sur la marque avec différentes options. Les clients peuvent sélectionner la meilleure solution pour leur entreprise, puis signer l'abonnement.

Dans l'ensemble, la proposition fait un excellent travail en vendant le logiciel dans la voix de marque unique de l'entreprise et en distillant les détails essentiels dans un seul document.

Affichez l'intégralité de l'exemple de proposition et utilisez-le comme modèle.

Comment se préparer à la rédaction d'une proposition de logiciel

Avant de pouvoir rédiger une proposition, vous devez d'abord comprendre l'analyse de rentabilisation du client pour votre logiciel.

Comment identifier les besoins des clients

Poser les bonnes questions est la partie la plus importante de tout processus de vente. La découverte du client vient toujours avant la rédaction d'une proposition.

La découverte des clients peut se faire dans une seule démonstration de logiciel ou dans une série d'appels commerciaux, de démonstrations et de présentations avec différentes parties prenantes.

Voici quelques questions que vous pourriez vous poser :

• Pourquoi avez-vous décidé de réserver une démo de notre logiciel ?

• Avec quoi votre équipe se débat-elle lorsqu'il s'agit de [tâche ou projet] ?

• Qu'utilisez-vous actuellement pour gérer [tâche ou projet] ?

• Comment votre équipe collabore-t-elle sur [tâche ou projet] ?

Lors de la démonstration de votre logiciel, faites attention aux fonctionnalités et aux témoignages de clients auxquels ils répondent le plus. Cela peut vous aider à identifier les problèmes et les objectifs du client.

Ce qu'il faut inclure dans la proposition

Avant de vous asseoir pour rédiger votre proposition, il est important de savoir ce qu'elle doit inclure afin que vous puissiez vous préparer à l'avance et rassembler tout ce dont vous avez besoin.

Le plan de proposition de logiciel idéal couvrira toutes ces sections (bien que les noms des sections puissent changer) :

• Page de couverture - Cela implique une photo, le nom de votre entreprise, le nom du client et la date

• Vue d'ensemble du problème et des objectifs - Également connue sous le nom de résumé analytique, cette section sert de vue d'ensemble de haut niveau de la situation actuelle du client, de ses objectifs et de la manière dont vous pouvez l'aider.

• Pourquoi nous - Cette page est meilleure qu'une page à propos car elle comprend des détails biographiques sur l'entreprise ainsi que des différenciateurs et des propositions de vente uniques.

• Solution - Dans cette section, vous passerez en revue les fonctionnalités du logiciel et leur impact direct sur les objectifs de l'entreprise. Vous pouvez également inclure ici des informations d'intégration et d'assistance.

• Mise en œuvre - Pour les logiciels d'entreprise, vous souhaiterez peut-être une section dédiée à la mise en œuvre du logiciel, dans laquelle vous décrirez un projet d'intégration et de formation personnalisé.

• Études de cas - Incluez des mini études de cas avec des témoignages de clients pour aider le client à visualiser son succès avec votre plateforme.

• Tarification - Présentez le prix et ce qu'il comprend ou créez un tableau avec différentes options de tarification.

• Contrat et signature - Pour transformer votre proposition en contrat, assurez-vous d'inclure vos conditions d'utilisation et vos signatures électroniques pour votre point de contact et celui du compte.

Comment rédiger une proposition de logiciel

Pour rédiger une proposition détaillée, suivez ces étapes simples.

Étape 1. Commencez avec un modèle de proposition de logiciel

Lancez les choses avec un modèle de proposition pour gagner du temps.

Proposify propose une variété de modèles de proposition pour l'industrie du logiciel .

L'utilisation d'un modèle permet non seulement de gagner du temps lors de l'écriture, mais également lors de la conception. Vous pouvez envoyer le modèle à votre graphiste interne et lui demander de le faire sur la marque, ou passer environ une heure à le peaufiner vous-même pour qu'il corresponde à l'image de marque de votre entreprise.

Étape 2. Créez les sections réutilisables pour créer le propre modèle de votre entreprise

L'étape suivante consiste à créer des messages que vous pouvez réutiliser pour différents clients.

Vous pouvez commencer par votre section Pourquoi nous. Elle devrait être éclairée par des recherches compétitives. Prenons PropertyRadar comme exemple. Ce logiciel d'intelligence immobilière propose plus de 250 critères pour établir des listes de propriétés parfaites (pour les campagnes de publipostage). Leurs concurrents en proposent moins de 50. Ainsi, leur vendeur pourrait écrire quelque chose comme : "PropertyRadar offre 5 fois plus de critères de ciblage afin que vous puissiez obtenir un meilleur retour sur investissement sur chaque campagne de publipostage".

Dans l'ensemble, vous pouvez prévoir de créer du contenu réutilisable pour ces sections de proposition :

• Pourquoi nous

• La solution

• Mise en œuvre

• Études de cas

• Tarification

• Contrat et signature

Étape 3. Déterminer la meilleure offre pour un client spécifique

Avant de pouvoir personnaliser le modèle de proposition de votre entreprise pour un client spécifique, vous devez vous appuyer sur votre processus de découverte de clients, votre expérience et votre intuition pour prendre des décisions sur ce qu'il faut présenter.

Lors du choix de la meilleure approche pour chaque client, voici quelques éléments à prendre en compte :

• Vers quel abonnement logiciel les orienter

• Quels produits logiciels complémentaires proposer

• Quels services complémentaires proposer (onboarding personnalisé, implémentation, intégration, formation, développement d'API, etc.)

• Que ce soit pour inclure ou non uniquement les options souhaitées dans la proposition ou pour proposer plusieurs plans et modules complémentaires et leur permettre de choisir

Étape 4. Obtenez l'accord verbal du client

Avant de commencer à personnaliser votre proposition pour un client, vous voudrez peut-être vérifier que vous êtes tous sur la même page. Vous pouvez organiser un appel final pour proposer rapidement votre logiciel et les options de tarification, et voir si cela correspond à leurs besoins et attentes. Une fois que vous avez le feu vert, continuez et passez à l'étape suivante.

S'il s'agit d'une grande entreprise ou d'un organisme gouvernemental, vous pouvez demander à votre point de contact quelles informations essentielles les décideurs voudront voir. Même s'il n'y a pas d'appel d'offres (RFP) envoyé pour des solutions logicielles comme la vôtre, vous pouvez demander à voir un RFP précédent et sans rapport afin de savoir ce que cette entité recherche dans le format de proposition.

Étape 5. Révisez les sections de la proposition qui devraient être uniques à ce client

Il est maintenant temps de personnaliser le modèle de proposition de votre entreprise pour un client spécifique. Prenez le modèle de proposition et modifiez toutes ces sections pour qu'elles correspondent au nom de l'entreprise du client et à ses besoins.

• Page de Couverture

• Présentation du problème et des objectifs

• Pourquoi nous

• La solution

• Mise en œuvre

• Études de cas

• Tarification

• Contrat et signature

Pour rendre les choses plus humaines et personnelles, vous pouvez même ajouter des photos et les coordonnées des membres spécifiques de l'équipe qui les aideront après leur signature (comme les spécialistes de l'intégration ou les responsables de la réussite client).

Étape 6. Envoyez la proposition

Il est maintenant temps d'envoyer la proposition. Les propositions avec des signatures électroniques attribuées à la fois à l'expéditeur et au destinataire sont 426 % plus susceptibles d'être fermées.

Pour augmenter vos chances de conclure l'affaire de 36,8 % supplémentaires, assurez-vous de signer la proposition avant de l'envoyer.

Étape 7. Faites des ajustements si nécessaire

Et enfin, soyez prêt à faire des ajustements. Lorsque nous avons étudié des milliers de propositions SaaS, nous avons constaté que les propositions qui se clôturent sont vues 2,5 fois en moyenne, tandis que les propositions non retenues sont vues 3 fois.

Lorsque vous utilisez Proposify, vous pouvez utiliser les métriques de visualisation à votre avantage. Si vous remarquez qu'un prospect a vu une proposition 3 fois ou plus mais ne l'a pas encore signée, allez-y et demandez-lui s'il souhaite modifier la portée ou explorer une autre solution.

5 conseils pour rédiger une proposition de logiciel

Pour faire basculer vos propositions de logiciels, essayez ces astuces intelligentes.

1. Inclure des images et des vidéos à côté du texte

Le contenu multimédia peut aider à conclure l'affaire. L'inclusion d'images dans une proposition SaaS augmente le taux de clôture de 23 %, tandis que l'inclusion d'au moins une vidéo augmentera le taux de clôture de 41 %.

Pour les images, vous pouvez inclure des photos d'équipe, des captures d'écran de logiciels et des graphiques de résultats d'études de cas. Pour les vidéos, essayez de faire un aperçu simple et convivial de la proposition ou de télécharger une vidéo explicative. Avec Proposify, vous pouvez facilement organiser des images et des vidéos sur n'importe quelle page de proposition.

2. Écrivez les options de tarification dans des tableaux de frais interactifs

Lorsque vous proposez des tableaux de frais interactifs (un tableau dans lequel le client peut sélectionner des modules complémentaires et des quantités), vous pouvez augmenter les taux de clôture de 173 %.

C'est une évidence. La tarification des logiciels doit être personnalisable, en particulier pour les grandes entreprises.

3. Essayez plusieurs formes de preuve sociale

Contrairement aux agences et aux petites entreprises, les éditeurs de logiciels recueillent généralement de nombreuses critiques en ligne. Des sites Web comme G2 et Capterra sont des sites d'examen bien connus pour la vérification des logiciels d'entreprise.

Si vous avez une excellente moyenne d'étoiles ou des récompenses de ces sites, assurez-vous d'inclure ces badges. Cela peut aider à ajouter de la quantité à votre preuve sociale, alors que les témoignages et les études de cas concernent davantage la qualité .

4. Rédigez différents modèles pour différents niveaux de service

Comme mentionné ci-dessus, nous vous recommandons de commencer par un modèle de logiciel général, puis de le personnaliser pour créer un modèle spécifique à votre entreprise et pouvant être utilisé encore et encore.

Vous pouvez aller plus loin dans cette stratégie en créant différents modèles pour différents produits logiciels, abonnements ou niveaux de service. Cela améliorera considérablement votre vitesse lors de l'envoi de propositions aux clients, car vous devrez faire moins de personnalisation à chaque fois.

5. Comparez vos taux de visionnage moyens et vos taux de clôture pour éclairer les révisions de modèles

Pour vous assurer que la rédaction de votre proposition est pertinente, nous vous recommandons de suivre vos repères. À l'intérieur de Proposify, vous pouvez vérifier vos analyses pour les taux de visionnage moyens et les taux de clôture. Vous pouvez ensuite comparer les clients et les propositions individuels à ces mesures.

Vous constaterez peut-être qu'un type de proposition se clôture à un meilleur rythme qu'un autre. Par exemple, peut-être que votre accès logiciel sans intervention se ferme à 3 fois le taux de votre offre de mise en œuvre personnalisée. Cela pourrait vous informer que le prix de votre service personnalisé est trop élevé et que vous devrez peut-être essayer de rédiger une offre de niveau intermédiaire avec un service pratique de base à un tarif inférieur.

Obtenez encore plus de conseils axés sur les données dans l'état des propositions SaaS.

Prochaines étapes : créer une proposition de logiciel en quelques minutes

Pour créer et envoyer une excellente proposition de logiciel, vous avez besoin de modèles, de signatures électroniques, de tableaux de frais dynamiques et d'analyses en un seul endroit.

Avec Proposify, vous obtenez ces fonctionnalités et bien d'autres conçues pour augmenter les taux de clôture.

Obtenez une démo Proposify gratuite aujourd'hui et voyez comment c'est fait.