ScalenutがG2 Fall Leader 2022 - Content Creation部門に
公開: 2022-11-29電子書籍が登場して約 20 年。
しかし、電子書籍市場が本格的に軌道に乗ったのは、スマートフォン革命までではありませんでした。
2020 年の世界の電子書籍市場は 181 億 3000 万米ドルの価値があり、2026 年までに 231 億 2000 万米ドルの価値になると予測されており、CAGR は 4.9% です。
この記事では、マーケティングの観点から eBook に焦点を当てます。つまり、eBook がビジネスの成長にどのように役立つかを説明します。
マーケティングの意味では、電子書籍は、デジタル形式で提示される有益なテキストベースのドキュメントです。
ほとんどの場合、10 ～ 20 ページの PDF 形式で、非常に詳細なブログ投稿に似ています。
電子ブックは、2000 年代初頭にマーケティング シーンに急速に登場しました。
通常、主要な出版社は従来の書籍をデジタル形式に変換して、書籍の売り上げを伸ばしています。
しかし、マーケティング担当者は、連絡先情報と引き換えに無料の電子書籍を提供しました。
そして、電子ブックのビジネス チャンスという形で、新しい見込み客獲得の戦術が生まれました。
あなたがビジネス オーナーであれば、質の高いリードを生み出すことがすべての要点であることをご存知でしょう。
電子書籍の背後にある考え方は、売り込みや行動喚起の前に顧客に真の価値を提供することです。 Netflix が 30 日間の無料トライアルを提供するように。
この記事では、電子ブックとは何か、電子ブックが機能する理由、電子ブックの作成とデザインの方法などについて詳しく説明します。
電子書籍の詳細
電子ブックとは
電子書籍とも呼ばれる電子書籍は、デジタル形式で利用できる従来の印刷書籍です。 この本には、テキスト、テキストと画像、インフォグラフィック、イラスト、外部ハイパーリンクなどを含めることができます。電子書籍は、デスクトップ、ラップトップ、スマートフォン、タブレット、および Kindle などの電子書籍リーダーで読むことができます。
電子書籍の簡単な歴史
実際に誰がいつ最初の電子ブックを発明したかについては、コンセンサスがありません。 このテーマはまだ広く議論されていますが、電子ブックの発明の注目すべき候補には、Roberto Busa、Ángela Ruiz Robles、Douglas Engelbart、Andries van Dam、Michael S. Hart などがあります。
初期の電子ブックは米国独立宣言と事前に発行されたテキストの電子コピーでしたが、現在、電子ブックはまったく新しい意味を持っています。
2021 年の電子書籍
電子ブックの形でコンテンツを作成および配布する新しい方法により、企業や個人は従来の出版で通常直面する課題を克服することができました。
本を出版することは、今では独立して、はるかに少ないリソースで行うことができます.
PWC のレポートによると、インターネットはさまざまな文学作品、フィクションまたはノンフィクションの重要な流通チャネルになるでしょう。 これは、既存のバリュー チェーンに影響を与え、すべての利害関係者が電子書籍を利用するようになると予想されます。
全国の図書館は、COVID-19 の蔓延を緩和するために、ほとんどのサービスを閉鎖しています。 ただし、多くはまだ電子的な読み物を提供しています。 さらに、電子書籍のコストが低下したため、図書館は電子書籍をより多く購入できるようになり、市場の成長を後押ししています。
電子書籍がビジネスにどのように役立つか
企業は電子ブックを優れたマーケティング ツールとして認識しています。 Semrush State of Content Marketing Report 2020 によると、少なくとも37% の企業が定期的に電子ブックを作成しています。
2021 年に電子書籍を出版すると、ビジネスにどのように役立つかを以下に示します。
- メーリング リストを拡大する:ビジネスで作成した各電子書籍は、リード マグネットとして使用できます。 ランディング ページを作成するか、ホームページにポップアップを含めることは、電子書籍を宣伝し、訪問者に電子メール アドレスと引き換えに電子書籍をダウンロードしてもらうための優れた方法です。 これは、潜在的に顧客になる可能性のあるターゲットを絞ったリードでメーリング リストを増やすのに役立ちます。
- 権威を確立する:業界に関する電子ブックを作成すると、Web サイトの訪問者は、あなたが何について話しているかを知っていることを知ることができます。 あなたは自分の業界について豊富な知識を持っており、それを聴衆と共有したいと考えています。 これにより、競合他社との差別化が図れます。業界によっては、これが非常に重要になる場合があります。
- 共有可能なコンテンツを再利用する:ブランドが既にコンテンツをブログ、サイト、またはソーシャルに投稿している場合、eBook は、視聴者に最も共鳴した素材の一部を再利用する絶好の機会を提供します。 つまり、本全体をゼロから作成する必要はありません。 しかし、時間と労力を費やして作成したコンテンツも、もう一度有効に活用できます。
- コラボレーションの機会:まず、eBook を作成する意図を持って他のユーザーにアプローチする場合、業界の有力者とのコラボレーションを確保できる可能性があります。 第二に、電子書籍が出版されると、業界はあなたのブランドを実行可能なリーダーと見なし、将来のコラボレーションへの扉が開かれます. 最後に、ブランドは電子書籍を活用して、他のブランドとオーディエンスの両方に対する認知度を高めることができます。
電子書籍の特徴
すべての電子書籍は、独自の方法でユニークです。 それでも、すべての電子書籍に特別な優位性を与えるために組み込まなければならない特定の要素があります。
彼らが何と言おうと、ほとんどの人は本を表紙で判断します。 印象的で大胆な表紙は、読者の第一印象を最大限に活かす最善の方法です。
大胆な色やデザインを選び、読みやすい方法でタイトルを言及し、そこに自分自身を置きましょう! 人目を引く表紙は半分終わった仕事です。
階層を維持する、読みやすいフォントを選択する、余白を残す、必要に応じて色彩理論を使用するなど、心理学に基づくデザイン ルールを守りましょう。 大多数がアクセスできるように、間隔とフォント サイズに注意してください。
電子ブックのコンテンツの全体的な配置に注意してください。 年表に章を作成し、必要に応じてそれらをさらに分割して読みやすくします。
色、フォント、画像とイラストのスタイルに関して、一定のデザイン言語に固執します。 これにより、読者の気を散らさず、同調を保つことができます。
一貫性は、電子ブック内でコンテンツを配置する言語とフォーマットでも維持できます。
人間はグラフィックが大好きです！ それらは見ていて魅力的で、テキストを裏付ける視覚的な説明を提供し、ポイントをよりよく理解することさえできます.
可能な限りカスタム インフォグラフィックを電子ブックに追加します。 重いテキストからの視覚的な休憩を提供し、電子ブックをより完全なものにします。
電子書籍で提供する知識を外部の読書で補足します。 読者に付加価値を与える独自の公開コンテンツへのリンクを追加できます。 これは、販売目標到達プロセスをさらに一歩進めるのにも役立ちます。
外部からの読み取りのために他の情報源へのリンクも、正当性を確認し、それらを情報源としてクレジットするために使用できます。
あなたの電子ブックが終わりに近づいたら、読者を CTA に誘導したいかもしれません。 プライマリ CTA を販売に向けた次のステップにすることは常に推奨されますが、電子ブックを共有するためのセカンダリ CTA も効果的です。 簡単に共有できるように、ソーシャル メディアで電子書籍を共有するための簡単なアクセス リンクを提供します。
リソースのリーチを、ターゲット オーディエンスに含まれる可能性が高いより多くの人々に拡大します。
電子ブックに何が入るかを超えて、エントリ ポイントとエグジット ポイントを考慮することが重要です。 ほとんどの場合、電子書籍をウェブサイトに掲載するか、電子メールで送信します。 サインアップと電子書籍のダウンロード プロセスを簡単にして、ドロップアウトを回避します。
5 つの優れた電子書籍の例
最高の電子ブックの作成をさらに掘り下げるために、最高の電子ブックの例をいくつか調べます。 このセクションでは、優れた電子ブック レイアウトの例、電子ブックのアウトラインの例、電子ブックのランディング ページの例などについて学習できます。
- Hubspot によるInstagram for Business の使用方法– インタラクティブな電子ブックの逸品です!
HubSpot は、企業のインバウンド マーケティング、セールス、カスタマー サービスを支援するインバウンド マーケティングおよびセールス ソフトウェアです。
Hubspot はコンテンツ マーケティングに足を踏み入れているため、Instagram for Business の使用方法に関するガイドを公開しました。 これは、同社がこの分野の専門家としての地位を確立するのに役立つため、Hubspot にとって戦略的な選択でした。 また、それは彼らのターゲットオーディエンスにとって良いフックでもあります.
目次は、電子書籍の非常に重要な部分です。 それは読者の期待を設定し、電子ブックをスキミングしやすく、使いやすいものにします。
Hubspot の目次は、素晴らしい電子書籍の目次の例です。 1 分ほど読むだけで、その電子ブックが何であるかを正確に把握できます。
ガイド全体を通して、Hubspot はフォント、色、デザインの使用において一貫性を維持しています。 文字と絵のバランスが良い。 このガイドには、トピックをより深く掘り下げたい人向けの内部リンクもあります。
このガイドでは、インフォグラフィックを利用して、情報を理解しやすく保持しやすくしています。 グラフ、写真、インフォグラフィックなど、さまざまな形式のコンテンツを使用することも、読者の興味を引き続けます。
ボーナスが嫌いな人はいますか? 電子書籍のボーナス セクションは、読者を興奮させる確実な方法です。 ボーナス セクションで Hubspot が選択したトピックは、ガイドの残りの部分と非常によく関連しています。 また、学習した戦略を使用および実装するキックを読者に与えるため、アクション満載です。
重要ポイント:
- 一般の人にもわかりやすいインフォグラフィック。
- 経験豊富なユーザーだけでなく、Instagram の初心者にも役立つ、読みやすい形式です。
- 今後のキャンペーン・コンテスト・広告等の企画・実施に役立つ「ハウツーガイド」を分かりやすく掲載。
- コンテンツを詳細に理解するために使用できる大量の外部リンク。
- Gary Vaynerchuk による 1 日で 64 個のコンテンツを作成する方法
VaynerMedia の CEO であり、著名なソーシャル メディア マスターである Gary Vaynerchuk は、2019 年にこの大規模な電子書籍を発売しました。
この電子ブックは、マーケティング電子ブックの最高の例の 1 つです。
eBook の表紙は非常に魅力的です。Gary Vee のブランド カラーと一致する大胆な色と大きなフォントを使用しています。 タイトルは、電子書籍のアイデアを伝え、読者の期待を設定する上で優れた役割を果たしています。
eBook の各章は、全ページの太字の見出しで区切られています。 これにより、ある章から次の章への移行がスムーズになります。 読者が電子ブックをざっと読み、体系的に読むのに役立ち、必要なときに電子ブックを簡単に参照できるようになります。
ガイド全体を通して、太字のテキストと色の使用に一貫性があります。 これは、読者の関心を維持するために非常に重要です。 赤い丸は、ガイドが読者に特に注意してほしい情報を強調するために使用されます。
最後に、このガイドには、スクリーンショット、グラフ、インフォグラフィック、イラストなどの興味深い視覚要素が随所に散りばめられています。 読者が情報を確実に把握できるように、多くの文脈上の例を提供します。
PS。 電子ブックのランディング ページの例を探しているなら、Gary Vee によるこのページが最適です。
重要ポイント-
- ガイド全体を通して太字で読みやすいテキスト。 フォントと色の使用における一貫性。
- イラストやスクリーンショットなどの視覚的要素を多用して、読者の関心を引き付けます。
- 読みやすく、読みやすくするために、適切に分割され、概説されています。
- Think with Google: 飲料トレンド レポート 2017
Think with Google は、カスタム イラスト、チャート、グラフに簡単に再パッケージ化できる消費者データと広告トレンドの宝庫を誇っています。
この電子ブックは、電子ブックの最高の B2B 例の 1 つです。
「人々の急速に変化する消費習慣」に関するこの電子ブックで、 Google は、アメリカ人が新たに見つけたコールド ブリュー、タピオカ ティー、スパークリング ウォーターへの執着に焦点を当てています。
62 ページで、Google は 4 つの異なる国での検索トラフィックの急増を特定し、シンプルなテキスト オーバーレイを使用して情報を伝えています。
電子ブックを通じて、情報は一口サイズの消化可能なチャンクで提示され、ユーザーフレンドリーになっています。 たとえば、このページでは、飲料市場における 3 つの大きなトレンドを示しています。
このページでは、わかりやすい棒グラフ、YouTube インフルエンサーからの引用、シャープネスを調整した背景画像を通じて、消費者の水出しの魅力の背後にある追加のコンテキストを取得します。
同様のタイプのデータ視覚化が後続のページで行われ、検索データが直線的な Google トレンド形式で表示されます。
重要ポイント -
- 理解しやすいように、一口サイズの消化可能なチャンクで提示される情報。
- 視覚要素、特にグラフを使用して情報を表示すること。
- よく概説され、さまざまなセクションに分割されています。
- Freshworksによる顧客体験の芸術
Freshworks は、あらゆる規模の組織に SaaS カスタマー エンゲージメント ソリューションを提供しています。 これらのツールにより、サポート、販売、およびマーケティングの専門家は、より優れた顧客サービスを提供し、チーム メンバーと協力して問題を解決することが容易になります。
eBook は Freshworks によって発行され、リードを生成します (連絡先情報と引き換えに)。 非常にインタラクティブで、読者がすぐに使用できるいくつかの付加価値ツールを備えています。
電子ブックをいくつかのサブセクションに分割する精巧な目次を備えています。
電子ブックのデザインは明るくカラフルで、箇条書き、図表、アイコンなど、テキストを分割する魅力的なグラフィック要素がいくつかあります。
それは読者の注意を引くための引用と統計を特徴とし、社会的証明と信頼性を具体的な数字の形で示します.
重要ポイント-
- 人目を引くデザイン - 明るくカラフルで、グラフィック、引用、データなどの視覚要素を多用しています。
- 社会的証明 - 業界の利害関係者からの引用と具体的な数字を特徴としています。
- 高度にインタラクティブで、読者がすぐに使用できるいくつかの付加価値ツールを備えています。
- Velocity Partners による B2B マーケティング マニフェスト
Velocity Partners は、テクノロジー企業向けに B2B ポジショニング、B2B コンテンツ マーケティング、B2B デジタル マーケティングを行う B2B マーケティング エージェンシーです。
Velocity は、B2B マーケティング マニフェストでデザインの観点から優れた成果を上げています。 電子書籍のすべてのデザイン要素 (タイポグラフィ、色の選択、レイアウト、イラスト) は、マニフェストのメッセージをサポートし、強化します。
eBook は大きくて太字のフォントを使用し、全体を通して明確で一貫したメッセージを伝えています。 ページ レイアウトは適切に設計されており、読者がコンテンツを簡単に利用できるようになっています。
eBook は、Velocity に関する情報で終わります。 これは、行動を促すフレーズとして機能します。 それは、読者が会社、それが何をしているかなどについてもっと学ぶことを奨励します.
全体として、Velocity は eBook をデザインし、それを活用してビジネスの有資格の見込み客を獲得するという点で称賛に値する仕事をしました。
重要ポイント-
- ブランドのイメージに合った大胆な色とフォントを使用して、メッセージを伝えます。
- イラストや優れたページ レイアウトなどの視覚的要素を備えた、ユーザー フレンドリーでインタラクティブなデザイン。
- 適切な口調 - 有益であるだけでなく、面白く、理解しやすい。
始めるための実用的なヒント
これらの実際の電子書籍の例は、デザインの品質またはトピックの範囲の広さのいずれかで、次の電子書籍を想像するのに役立つことを願っています.
ここに、あなたを動かすためのいくつかの実用的なヒントがあります。
- 業界の専門家として位置付けられるトピックを選択してください
上記の電子書籍の例からわかるように、電子書籍に選択するトピックは、業界に関連している必要があります。 権威または業界の専門家としての地位を確立するのに役立ちます。
電子書籍を出版する最終的な目標は、有望なリードを生み出すことです。 そのため、ターゲット ユーザーに適したフックを選択してください。 読者に価値を付加し、アクセスを得るために詳細を共有するよう促す必要があります。
ケーススタディ、リスティクル、ハウツーは、常に関心を集めている電子書籍の 3 つのカテゴリです。 ここに、あなたの思考に上限を設けるいくつかのトピック テンプレートがあります -
X [業界/トピックを挿入] のベスト プラクティス
[業界/トピックを挿入] の紹介
X [業界/トピックを挿入] に関する一般的な質問への回答
- 電子書籍を消化可能なチャンクに分割する
マーケティングの意味での電子書籍の定義を思い出すと、それは単なる一連のブログ記事をつなぎ合わせたものです。 したがって、電子書籍をいくつかのサブセクションに分割することが重要です。
これにより、各章を個別のブログ投稿として扱うことができるため、コンテンツをより適切に計画するのに役立ちます. また、読者は電子ブックから何を期待できるかを理解できるため、最終的な結果はユーザー フレンドリーになります。
注意点 - 異なるセクションを別々のブログとして扱っている間、トーンと言語に一貫性があることを確認してください. 最後に、チャプターが次から次へと滑らかに流れるようにします。
- 外部委託するが、編集の一貫性を維持する
優れた電子書籍には、広範な調査作業とコンテンツ作成の努力が必要です。 企画から執筆、デザイン、出版まで、そのプロセスには多くの時間がかかります。
そのため、作業の一部、または電子書籍全体をアウトソーシングすることを検討できます。 実際、適切な人にアウトソーシングすることで、eBook コンテンツに専門知識をもたらすことができます。
ただし、電子書籍がブランド イメージと一致していることを確認する必要があります。
eBook はコンテンツ ライブラリの大きな部分を占めます。 さまざまなコンテンツ マーケティング チャネルで作成するコンテンツの種類と一貫性があることを確認することが重要です。
パートナーをよく選びましょう。時間をかけて、コンテンツを外部委託するのに最適な人を見つけてください。 いずれにせよ、編集権限はあなたにあります。 時間と労力を費やして、eBook がブランドが望むメッセージを確実に届けられるようにします。
- 使用するソースを追跡する
電子書籍を書くとき、参照する外部ソースはたくさんあります。 これらのソースを追跡し、電子ブックに追加することは常に良い考えです.
電子書籍に外部ソースを追加すると、リーチを拡大するのに役立ちます。 コラボレーションの機会が開かれます。 そして、それは読者が必要とするより多くの文脈を提供します。
実際、外部ソースからの引用やデータを使用してクレジットを表示すると、信頼性も高まります。
外部ソースとともに、さまざまなチャネルから独自のコンテンツへの内部リンクを追加します。 たとえば、電子書籍のコンテンツに関連する興味深い詳細なブログを公開している可能性があります。 そこに追加してください！
- CTA（コールトゥアクション）を戦略的に配置する
コンテンツの準備ができたら、リードジェネレーション用に最適化します。 つまり、戦略的な行動を促すフレーズを配置することです。
CTA は、読者がクリックしてランディング ページにたどり着くように誘導するリンクまたは視覚的なオブジェクトであり、企業とのエンゲージメントをさらに高めます。
電子書籍を発行する最終的な目標は、読者に価値を付加することで会社のビジネスを生み出すことです。 その目標を達成するために、コンテンツが必要とする場所に CTA を追加します。
この次のアクションが何であるかに応じて、CTA はインラインの長方形または次のオファーを紹介する全ページになります。
注意点として、意味をなさない大きな CTA で読者を圧倒しないでください。 アイデアは、価値を付加し、読者の旅を助けることです。
Scalenut を使用して大規模な電子書籍でより良いストーリーを伝える
ここまでで、ビジネス用に電子書籍を立ち上げることを決心したかもしれません。 もしそうなら、おめでとうございます。 あなたは最初の一歩を踏み出しました。
ただし、そのプロセスに圧倒されるかもしれません。 実際、優れた電子書籍を作成するには、多くの計画、調査、執筆、および編集が必要です。 それだけの努力をするなら、それだけの価値があることを望んでいます。
Scalenut では、このプロセスをお手伝いします。 その一部を書いたり、電子ブック全体を書いたりデザインしたりします。 私たちの専門のフリーランサーは、あなたのビジネスが飛躍的に成長するのを助ける電子ブックを書いたりデザインしたりするのに十分な資格があります.
私たちと一緒に始める方法は次のとおりです。
- コンテンツをリクエストするためのシンプルなフォーム: コンテンツ作成に関しては、コミュニケーションが重要です。 フリーランサーと仕事をしたことがあるなら、コミュニケーションのギャップを感じたり、何度もフォローアップする必要があると感じたことがあるかもしれません。
Scalenut では、コンテンツ タイプごとに異なる一連の質問を含むコンテンツをリクエストするためのシンプルなフォームを作成しました。 これにより、人材プールは必要なブリーフを一度に入手できます。
概要と作業強度に基づいて、予想される所要時間の見積もりが得られます。 つまり、何度もフォローアップする必要はありません。
- Scalenut で優れたコピーライターとのマッチング: Scalenut では、教育、ファッション & ライフスタイル、テクノロジーなどの幅広い業界から人材プールを採用しています。 また、あらゆる業界で、さまざまな経験レベルの人材を採用しています。
新しいクライアントがオンボーディングされるたびに、オンボーディング時にフリーランサーに与えられるタグと同様の業界タグがクライアントに与えられます。
たとえば、AI に重点を置いている会社は、技術的なバックグラウンドを持つフリーランスの専門家でタグ付けされています。
Scalenut マーケットプレイスでリクエストを送信すると、当社のプロセスにより、最適なフリーランス エキスパートにリクエストが割り当てられます。 これがどのように起こるかです-
- タグ マッピング -お客様のリクエストは、お客様の業界の専門家と照合されます。 どの業界にも、2 年から 7 年の経験を持つ人材プールがあり、それぞれの要求が十分に処理されるようにしています。
- 以前の仕事はあなたのために行われました - 以前にあなたのために働いたことのあるフリーランスの専門家が優先されます。 これにより、コンテンツのトーンの一貫性が保証されます。
- フリーランサーの以前の仕事に対するあなたの評価 -ダッシュボードで、私たちと一緒に完了したすべてのプロジェクトを評価できます。 次回のリクエストでは、あなたが最も評価の高いフリーランサーとマッチングします。
- WIP を追跡するためのコラボレーション ツール:プロジェクトでコラボレーションしている場合、どちらかの当事者が何か言いたいことがあるかもしれません。
たとえば、フリーランサーは、ブリーフに関する質問や、特定の作品に追加できると思われる何かを持っている場合があります。
ブリーフの作成中に持っていなかった、または何らかの理由で見逃した、特定の作品に取り組んでいる人に伝える追加情報があることも理解しています.
Scalenut ダッシュボードには、クライアントとフリーランサー間の双方向通信を可能にする [コメント] タブが装備されています。
他のメッセージング アプリと同じように機能し、双方向のコミュニケーションが可能です。 すべてがシームレスに機能し、フリーランサーとやり取りしながら、思い描いていた最終製品を確実に手に入れることができます.
- 2層の品質チェック: Scalenutでは、品質が第一です。 コンテンツのリクエストごとに最高の結果が得られるようにします。
これは、2 層の品質チェックによって可能になります。
Scalenut 品質レポート - Scalenut の QualityX は、盗作、読みやすさ、SEO などの 30 以上のパラメーターについてコンテンツをチェックする自動生成レポートです。 コンテンツの読みやすさと言語がユーザーにとって完璧であることを保証します。 レポートは、生成するすべてのリクエストに添付されます。
Scalenut エキスパート レビュー -すべてのコンテンツは、Scalenut のエキスパートによって QC されています。 Scalenut の専門家は、あなたとフリーランスの専門家との連絡窓口として機能します。 彼女はあなたのニーズとブランドを徹底的に理解しており、すべてのコンテンツがあなたのブランドのトーンとイメージと一致していることを確認します. 彼女は、コンテンツの構造的な流れがブリーフと同期していること、およびコンテンツがターゲット ユーザーに適していることを確認します。 これにより、すべての観点から期待に沿ったコンテンツが作成されます。
- より多くの作品を作成する動機となる簡単な統合支払い: Scalenut の使命は、より良いストーリーを大規模に伝えるのを支援することです。 あなたのようなビジネスがより多くのコンテンツを作成することを奨励するために、コンテンツを作成するときに節約できるようにします。 それを可能にする方法は次のとおりです-
- 標準化された価格 -個々のリクエストについて交渉する必要はありません。 価格は定義され、標準化されており、請求する前に支払っている金額がわかります。
- 返金 - 800 ワードのブログを注文し、作成者が 600 ワードの優れた作品を提出できた場合、200 ワード分を返金いたします。 これは自動的に行われ、クレジットは次回の購入に利用できます。
- バンドルで購入すると節約できます - リチャージごとに Rs. 20,000 以上で 25% の追加クレジットを無料で取得できます。
Scalenut に参加して、収益性の高い電子書籍を作成してください。