So erhalten Sie mehr Leads aus Social Media

Wie ist Ihr Eindruck davon, wie schwierig es ist, Leads auf Social Media zu generieren?

Früher hatte ich den Eindruck, dass die Generierung von Leads in sozialen Medien ungewöhnlich schwierig ist – viel schwieriger als Content-Marketing. Aber in einer kürzlich durchgeführten Umfrage unter Vermarktern von Ascend2 übertraf Content Marketing Social Media in Bezug auf die Schwierigkeit tatsächlich.

Es gab noch eine andere interessante Sache in diesem Bericht. Wir haben es schon an einigen Stellen gesehen: Die Lead- Qualität hat jetzt mehr Priorität als die Lead- Quantität.

Es wird auch ausgesprochen. In dieser letzten Umfrage übertraf die Lead-Qualität die Quantität um 36 %

Dies deutet darauf hin, dass Marketer es mit der Lead-Generierung leichter haben. Grundsätzlich werden wir immer wählerischer. Und tatsächlich enthüllt Ascend2 später in derselben Umfrage, dass die überwiegende Mehrheit der Vermarkter – 89 % – sagen, dass ihre Programme zur Lead-Generierung effektiver werden, entweder „erheblich“ (41 %) oder „geringfügig“ (48 %).

Es gibt also heutzutage gute Nachrichten in der Lead-Generierung. Die meisten von uns werden immer besser darin. Und selbst die Generierung von Leads aus Social Media ist heute nicht mehr unmöglich.

Es gab eine Zeit vor nur ein paar Jahren, in der die Bemühungen zur Lead-Generierung in den sozialen Medien irgendwie … enttäuschend waren. Selbst im Ascend-Bericht 2014 zur Lead-Generierung gaben nur 52 % der Vermarkter an, dass sich ihre Effektivität verbessert hat.

Darüber hinaus gaben 2013 nur 11 % der B2B-Vermarkter an, dass Social Media ihre effektivste Taktik zur Lead-Generierung sei. Vergleichen Sie das mit den 39 %, die dies in der jüngsten Ascend2-Umfrage sagten.

Also, was hat sich geändert?

Nun, wir hatten alle ein paar Jahre Zeit, um mit verschiedenen Taktiken zu experimentieren. Einfache Trial-and-Error-Erfahrung hat uns geholfen, effektiver zu werden.

Die meisten von uns haben mindestens ein Dutzend verschiedene Taktiken zur Lead-Generierung ausprobiert, und selbst wenn die Mehrheit fehlschlug (leider passiert das häufiger, als wir im Marketing zugeben möchten), hat eine Handvoll tatsächlich funktioniert. Und so haben wir als kluge Vermarkter die Blindgänger fallen gelassen und in die Gewinner investiert.

Voila: Drastisch bessere Ergebnisse.

Der Technologiefaktor spielt ebenfalls eine Rolle. Die Art und Weise, wie wir in sozialen Medien nachverfolgen, messen und veröffentlichen, hat sich verbessert. Und wie gut uns die Social-Media-Plattformen das Nachverfolgen, Messen und Veröffentlichen ermöglichen, hat sich ebenfalls verbessert.

Wie Sie wahrscheinlich wissen, gibt es keinen Mangel an Social-Media-Tools. Die meisten von ihnen sind großartig. Einige von ihnen sind geradezu großartig. Und viele von ihnen sind neu oder haben sich in den letzten zwei Jahren erheblich verbessert.

Grundsätzlich haben wir bessere Taktiken. Und wir haben bessere Werkzeuge.

Auch unsere Social-Media-Strategien haben sich stark weiterentwickelt. Die meisten von uns verstehen jetzt, dass die Größe des Publikums nett ist, aber Engagement ist dort, wo das Geld ist. Das ist Fortschritt.

Nun, da wir mit all diesen großen Verbesserungen ausgestattet sind, welche Taktiken wenden B2B-Vermarkter tatsächlich in den sozialen Medien an? Die folgende Liste zeigt es Ihnen. Es ist keine erschöpfende Katalogisierung aller verfügbaren Taktiken (das ist ein Buch, kein Blogbeitrag), aber ich habe die „klassischen Hits“ der Social-Media-Lead-Generierung zusammengestellt. Plus ein oder zwei, die gerne übersehen werden.

Wenn Sie keines davon ausprobiert haben, ist es an der Zeit, dass Sie es tun. Und wenn Sie sie einmal ausprobiert und festgestellt haben, dass sie zu wünschen übrig lassen, schlage ich vor, dass Sie sie erneut versuchen.

1. Fügen Sie Call-to-Actions zur Lead-Generierung zu Ihren Social-Media-Profilen hinzu.

Ich wette, die meisten von Ihnen haben diesen Ratschlag schon einmal gehört … und ignorieren ihn wahrscheinlich.

Warum sage ich das? Weil es einige Suche erfordert, um Beispiele für gute Handlungsaufforderungen zur Lead-Generierung in den Profilen der Menschen zu finden. Aber ich habe es geschafft, ein paar zu finden.

2. Bieten Sie Lead-Magnete in Ihren Social-Media-Beiträgen an

Dies ist wahrscheinlich ein weiterer Tipp, den die meisten von Ihnen schon einmal gesehen haben. Wenn es wie eine Art Hinweis aussieht, als ob Sie dort waren, das getan haben, empfehle ich Ihnen, Ihre Ausführung zu verfeinern:

• Wandeln Sie Ihre Posts in Anzeigen um.
  Dadurch erhalten Sie mehr Aufmerksamkeit, was schön ist. Aber was noch wichtiger ist, Sie können damit Variationen in Ihren Posts genau testen. Erwägen Sie das Testen von Post-Schlagzeilen, Content-Asset-Schlagzeilen, Bildern – die Werke. Testen Sie auch Ihre Zielseiten auf diese Opt-Ins. (Nur nicht gleichzeitig mit dem Testen von Anzeigen.)
• Reposte sie.
  Größter Fehler, den ich bei der Lead-Generierung in sozialen Medien sehe: Ein Unternehmen hat einen glänzenden neuen Content-Asset und wird ihn etwa eine Woche lang gut bewerben. Und dann wird alles so gut wie archiviert, um nie wieder geteilt zu werden. Tun Sie das nicht. Sie haben hart für dieses Gut gearbeitet. Lass es seinen Unterhalt verdienen. Teilen Sie es mindestens einmal alle paar Wochen. Dadurch erhalten Sie einen netten, stetigen Strom von Leads, verbessern Ihren ROI für das Content-Asset dramatisch und füllen Ihre Social-Media-Feeds. Hübsch!
• Verwenden Sie jeden Formatierungstrick im Buch.
  Sehen Sie das Bild im Beitrag unten? Sie tun das, weil Fotos Aufmerksamkeit erregen. Beachten Sie die vollständige Beschreibung und die verkürzte URL. Das sind alles Best Practices für die Formatierung.
• Bieten Sie Lead-Magnete für bestimmte Kundenpersönlichkeiten an.
  Erinnern Sie sich daran, dass Vermarkter jetzt qualitativ hochwertige Leads wollen, anstatt nur mehr Leads? Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Nischeninhalte anzubieten. Sie erhalten möglicherweise niedrigere Engagement- und Konversionsraten bei Nischeninhalten, aber behalten Sie den Preis im Auge: die endgültigen, verkaufsqualifizierten Leads. Wenn die Zahlen für diese Metrik funktionieren, haben Sie einen Gewinner, selbst wenn die anfänglichen Engagement-Raten schwach sind.

3. Hör auf, Instagram und Pinterest zu ignorieren.

„Gehen Sie dorthin, wo Ihr Publikum ist.“ Das haben wir alle schon einmal gehört. Und B2B-Zielgruppen sind auf LinkedIn, richtig?

Nun ja. Aber der Engagement-Gewinner für B2B ist …

Instagram.

Instagram? Wirklich? Ja, laut dem 2016 B2B Industry Report von TrackMaven.

Schauen Sie sich ihre Daten zum Engagement für verschiedene Arten von B2B-Unternehmen in den fünf großen sozialen Netzwerken an:

4. Unterschätzen Sie niemals Ihre Formulare.

In letzter Zeit genug über Marketing-Trichter gehört? Haben wir nicht alle …

Nun, Sie können all diese Trichtergespräche auf Ihre Social-Media-Lead-Generierung anwenden. Jeder Schritt auf dem Weg – von dem Moment an, an dem Ihnen jemand zum ersten Mal folgt, bis zu dem Zeitpunkt, an dem er ein Sales Qualified Lead (SQL) wird – ist eine kleine Mikrokonversion. Jede dieser Mikrokonvertierungen kann getestet und verbessert werden.

Ich würde empfehlen, dass Sie mit Ihren Formularen beginnen.

Formdesign und Funktionalität sind sicherlich nicht sexy, aber die bescheidene Form ist ein Machthebel der Konversion. Wenn Sie die Konversionsrate auf nur einem Formular um 30 % verbessern können, haben Sie sich 30 % mehr Leads gekauft. Das ist eine mächtige Sache. Und fast – wagen wir es zu sagen? - sexy.

Warum also der Fokus auf Formulare? Weil sie dazu neigen, viel „Reibung“ im Konvertierungsprozess zu verursachen. Mit anderen Worten, sie sind normalerweise die Schwachstellen – die Orte, an denen Sie die meisten Menschen verlieren. Jede kleine Verbesserung, die Sie an ihnen vornehmen können, hat also tendenziell große Auswirkungen im gesamten Marketingtrichter.

Zum Glück für Sie haben wir zufällig ein ziemlich nettes E-Book über die Optimierung von Formularen. Es ist hier.

5. Werden Sie ein Analytiker.

Ich kann Sie auf Best Practices hinweisen und Ihnen zeigen, was bei anderen Unternehmen funktioniert hat. Aber letztendlich sind es alles verzerrte Informationen. Es ist nicht spezifisch für Ihr Unternehmen, Ihre Zielgruppe oder die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen.

Hier ist die Wahrheit: Sie haben bereits die beste Informationsquelle, um mehr Leads zu erhalten.

Sie haben Ihre Leistungsdaten.

Wenn Sie keine Leistungsdaten haben oder es sich um schlammige Daten handelt, machen Sie Priorität Nr. 1, um sie zu bereinigen. Vielleicht bedeutet das, dass Sie ein weiteres Tracking-System wie Bit.ly (oder andere) hinzufügen müssen, damit Sie Klicks von Websites Dritter verfolgen können.

Ihre Analysedaten enthalten wichtige Informationen. Sie müssen es nur finden und schlau genug sein, es zu erkennen, wenn Sie es entdecken. Vielleicht erfordert dies einige Studien, um Ihre Analysefähigkeiten zu verbessern. Vielleicht bedeutet es, Ihre Daten zu bereinigen oder sogar in ein robusteres Tracking-System zu investieren.

Was immer es erfordert, tun Sie es. Es gibt ein altes Sprichwort: „Das Geld ist in der Liste.“ Aber es ist auch in Ihren Daten.

Abschluss

Hier ist eine weitere bahnbrechende Sache, über die man nachdenken sollte: Angesichts der jüngsten Verbesserungen bei der Lead-Generierung in sozialen Medien könnte die Zukunft sehr sonnig sein.

In den letzten drei Jahren ist die Zahl der Vermarkter, die sagen, dass sich ihre soziale Lead-Generierung verbessert hat, um mehr als 30 Punkte gestiegen. Wenn das so weitergeht, denken Sie daran, wie exzellent wir alle bis 2020 darin sein werden.

Machen Sie also weiter mit dem, was Sie bisher getan haben, Vermarkter (und Ersteller von Marketing-Tools). Es funktioniert!

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Was ist Ihre bevorzugte Taktik zur Lead-Generierung in den sozialen Medien? Sag es in den Kommentaren.