GAP Selling: Was ist das und wie fördert es die Verkaufsförderung?

Davor war es MEDDICC VS BANT; Reden wir jetzt über GAP.

Was ist GAP-Selling?

GAP -Selling basiert auf einem problemzentrierten, käuferzentrierten Modell. Es konzentriert 80 % des Verkaufsprozesses akut darauf, die „ Lücke “ des Käufers zu verstehen.

Wie ist ihr aktueller Zustand und was wünschen sie sich für ihren zukünftigen Zustand?

GAP- Verkauf ist in der Verkaufspsychologie verankert und arbeitet daran, effektiv zu erkennen, dass kein Verkauf stattfinden kann oder wird, bis ein Käufer weiß, warum er sich ändern muss und warum es keine Option mehr ist, beim Status quo zu bleiben.

Um dem gerecht zu werden, stellt diese Verkaufsmethode den Käufer in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses.

Dinge wie Entscheidungsprozess, spezifische Kriterien, Identifizierung von Champions und Wettbewerbsanalysen werden erst angesprochen, wenn die Lücke untersucht und identifiziert wurde. Dadurch wird sichergestellt, dass der Käufer tatsächlich zugestimmt hat, dass er nicht so weitermachen kann, wie er bisher operiert hat. Um ihr Ziel zu erreichen, müssen sie eine Änderung und eine neue Lösung annehmen.

Einschränkungen der MEDDICC-Methodik

Der MEDDICC-Verkaufsprozess konzentriert sich wie BANT hauptsächlich auf die für den Verkäufer wichtigen Verkaufselemente und darauf, wie man am besten zum Abschluss des Verkaufs beiträgt. Dies wiederum legt weniger Wert darauf, die Probleme des Käufers tatsächlich zu lösen, zu verstehen, warum sie existieren und welche Auswirkungen sie auf das Unternehmen haben.

Dies kann dazu führen, dass Käufer frustriert werden und das Vertrauen in den Vertriebsmitarbeiter verlieren, da sie sich nicht verstanden fühlen und wiederum Schwierigkeiten haben, den Wert Ihres Angebots zu verstehen. Dieser Mangel an Verständnis kann den Verkauf sehr schnell zu einer Vereinfachung verkommen lassen und Vergleichs- und Preiskonfliktsituationen bieten.

GAP-Verkauf zur Rettung

GAP -Selling hilft dabei, die Betonung auf wertlosen Elementen zu minimieren, die Ihren Käufern nicht zugute kommen, und bietet gleichzeitig einen Ansatz mit mehreren Bundesstaaten. GAP -Verkauf und Methode, die Verkäufer zu dem Modell führt, das sich zuerst auf das Problem konzentriert.

GAP-Verkauf und Verkaufsförderung

Sales Enablement ist der Prozess, Ihr Vertriebsteam mit den Ressourcen auszustatten, die es benötigt, um mehr zu verkaufen. Im Kontext von GAP Selling geht es beim Sales Enablement darum, Ihrem Team die richtigen Tools, Kenntnisse und Informationen zur Verfügung zu stellen.

Im nächsten Abschnitt schlüsseln wir auf, welche Informationen Sie kennen müssen, um das GAP-Verkaufs-Framework zu verwenden. Um auf diese Informationen zuzugreifen, müssen Sie Ihr CRM verwenden und die folgenden Tools nutzen:

• Standardisierte Berichterstattung – Überprüfen Sie, was funktioniert hat und was nicht. Welche Deals wurden gewonnen und verloren? Wie viele Demos führten zu gewonnenen Deals? Welche Aktivitäten werden von Ihrem Vertriebsteam gemeldet?
  
  
• Überprüfen Sie Ihren Vertriebsprozess – Ihr Vertriebsleitungsteam sollte anhand von Berichten in der Lage sein, eine genaue Darstellung dessen darzustellen, wo Unterbrechungspunkte auftreten. Beginnen Sie mit einem Verkaufsaudit, um Bereiche zu entdecken, die verbessert werden können.
  
  
• Sammeln Sie Verkaufsinhalte – Sobald Sie festgestellt haben, wo die Lücke zwischen dem aktuellen und dem zukünftigen Zustand besteht, sammeln Sie Inhalte, die dabei helfen, ein Bild davon zu vermitteln, wie der Interessent den aktuellen Zustand erreichen kann.
  
  
• Automatisierung – Erstellen Sie E-Mail-Sequenzen, automatisieren Sie die Kundengewinnung und nutzen Sie den Live-Chat, um mit Kunden auf der Plattform ihrer Wahl zu kommunizieren. Durch die Nutzung der Automatisierung kann Ihr Vertriebsteam standardisieren, wie Informationen gesammelt werden, wie oft E-Mails gesendet werden, und Kontakte einfach nachverfolgen, wenn sie nicht geantwortet haben.

GAP -Verkaufsaufschlüsselung

Aktueller Stand des GAP -Verkaufs

Physikalisches Wort

Wo sind sie ansässig? Wie ist ihr Unternehmen dahin gekommen, wo es heute ist? Wie sieht ihr Team aus? Was machen Sie?

Problem

Womit haben sie zu kämpfen? Was sind ihre Schmerzpunkte?

Einfluss

Wie wirken sich diese Schmerzpunkte auf ihr Geschäft aus? Welche quantifizierbaren Daten sind mit diesen Geschäftsproblemen verbunden?

Emotion

Wie fühlen sie sich dabei? Was geht sie an?

Ursache

Wie sind sie dahin gekommen, wo sie jetzt sind?

Zukünftiger Stand des GAP -Verkaufs

Neues Physisches

Welche Art von Umgebung wollen sie schaffen?

Zu lösende Probleme

Was muss sofort angegangen werden und was ist ein längerfristiges Problem für sie?

Gewünschte Ergebnisse

Wo wollen sie sein? Was passiert, wenn sie ihre gesetzten Ziele/Erwartungen nicht erfüllen?

Gewünschte Emotionen

Wie wird sich die Lösung bei ihnen anfühlen? Was bedeutet es für ihr Geschäft?

Potentielle Lösungen

Welche Untersuchungen haben sie durchgeführt? Verstehen sie den Wert der erforderlichen Investition?

Die LÜCKE

Dies ist der Raum, der sich zwischen den beiden obigen Zuständen befindet, und hier wird Ihr tatsächlicher Wert von Ihrem Käufer erkannt. Sie können messen, wie groß Ihre Wertchance ist, basierend darauf, wie groß die Kluft zwischen den beiden Zuständen ist. Wenn es keine große Lücke gibt, wird es Ihnen schwerer fallen, Ihrem Käufer Ihren Wert zu vermitteln.

Je besser Sie die aktuellen und zukünftigen Zustände verstehen, desto besser können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Brücke von A nach B positionieren.

Schulung von Verkaufsteams für GAP Selling

Es ist wichtig, Ihre Vertriebsmitarbeiter so zu schulen, dass sie sich nicht darauf konzentrieren, mit potenziellen Kunden über Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu sprechen, bis diese Lücke effektiv besprochen und definiert wurde. Ein gegenseitiges Verständnis darüber, wie der Käufer derzeit betroffen ist, spiegelt sich direkt in der Herangehensweise wider, mit der Ihre Vertriebsmitarbeiter mit dem Käufer sprechen können. Dies ermöglicht es ihnen, früh im Verkaufsprozess zu einem vertrauenswürdigen Berater zu werden und den Verkaufszyklus für Ihr Team tatsächlich zu verkürzen, indem sie sich auf Geschäfte konzentrieren können, die am vielversprechendsten sind und den Service oder das Produkt am dringendsten benötigen.

Sollte Ihr Team den MEDDIC- und BANT-Prozess ganz fallen lassen?

Sie müssen bestimmen, was für Ihre Vertriebsmitarbeiter am besten funktioniert und wie gesund ihre individuellen Pipelines sind, bevor Sie entscheiden, welcher Prozess am besten ist. Es lohnt sich, sich auf beide Prozesse zu beziehen, solange Sie sich aktiv darauf konzentrieren, zu verstehen, warum der Käufer zu Ihnen gekommen ist und was er durchmacht. Versuchen Sie nicht, alles zu tun, was Sie tun müssen, um das Geschäft so schnell wie möglich abzuschließen.

Stellen Sie die Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Ziele Ihres Käufers an die erste Stelle, führen Sie echte Gespräche und hören Sie ihm wirklich zu. Dies wird helfen, die Lücke zu identifizieren ... Diese Lücke wird Ihnen effektiv sagen, wie Sie ihnen am besten helfen und somit an sie verkaufen können.