GAP 銷售：它是什麼以及它如何促進銷售支持

已發表: 2022-11-08

之前是 MEDDICC VS BANT；現在，讓我們談談 GAP。

什麼是 GAP 銷售？

GAP銷售建立在以問題為中心、以買方為中心的模式之上。它敏銳地將 80% 的銷售過程集中在了解買方的“差距”上。

GAP 銷售方法

他們目前的狀態是什麼，他們對未來的狀態有什麼要求？

GAP銷售在銷售心理中根深蒂固，並致力於有效地認識到，在買家知道他們為什麼需要改變以及為什麼不再選擇保持現狀之前，不會或不會發生任何銷售。

為了與此保持一致，這種銷售方法將買方置於銷售過程的中心。

在探索和確定差距之前，不會提出決策過程、具體標準、冠軍識別和競爭分析等內容。這確保了買方實際上已經同意他們不能繼續他們的經營方式。為了實現他們的目標，他們必須採用變革和新的解決方案。

MEDDICC 方法的局限性

與 BANT 一樣，MEDDICC 銷售流程主要集中在對賣方重要的銷售要素以及如何以最佳方式完成銷售。這反過來又不那麼強調實際解決買方的問題，了解它們存在的原因以及它們對公司的影響。

這可能會導致買家變得沮喪並失去對代表的信任，因為他們感覺不被理解，進而難以理解您向他們提出的建議的價值。這種缺乏了解會很快將銷售惡化為更簡單的特徵，並提供比較和價格衝突的情況。

GAP 進行救援

GAP銷售有助於最大限度地減少對不利於買家的非價值元素的強調，同時提供多態方法。 GAP銷售和將銷售人員推向首先關注問題的模型的方法。

GAP 銷售和銷售支持

銷售支持是為您的銷售團隊提供更多銷售所需資源的過程。在 GAP 銷售的背景下，銷售支持是為您的團隊提供正確的工具、知識和信息。

在下一節中，我們將分解您需要了解哪些信息才能使用 GAP 銷售框架。要訪問此信息，您需要使用 CRM 並利用以下工具：

標準化報告- 審查哪些有效，哪些無效。什麼交易是贏了還是輸了？有多少演示導致交易獲勝？您的銷售團隊報告了哪些活動？
查看您的銷售流程- 通過查看報告，您的銷售領導團隊應該能夠準確地描述斷開點所在的位置。從銷售審計開始，發現可以改進的領域。
收集銷售內容——一旦你確定了當前和未來狀態之間的差距，收集有助於描繪潛在客戶如何達到當前狀態的圖像的內容。
自動化 - 創建電子郵件序列、自動化勘探，並使用實時聊天在客戶選擇的平台上與客戶進行交流。通過利用自動化，您的銷售團隊可以標準化信息的收集方式、發送電子郵件的頻率，並在聯繫人未回复時輕鬆跟進。

GAP銷售明細

GAP銷售現狀

物理字面量

他們的基地在哪裡？他們的公司是如何走到現在的？他們的團隊是什麼樣的？他們在做什麼？

問題

他們在掙扎什麼？他們的痛點是什麼？

影響

這些痛點如何影響和影響他們的業務？與這些業務問題相關的可量化數據是什麼？

感情

這讓他們感覺如何？他們關心什麼？

根本原因

他們是如何到達現在的位置的？

GAP銷售的未來狀態

新物理

他們希望創造什麼樣的環境？

需要解決的問題

什麼需要立即解決，什麼是他們的長期問題？

預期的結果

他們想去哪裡？如果他們沒有達到既定的目標/期望會發生什麼

想要的情緒

解決方案會讓他們感覺如何？這對他們的業務意味著什麼？

潛在的解決方案

他們做了哪些研究？他們了解所需投資的價值嗎？

差距

這是上述兩種狀態之間的空間，這是您的買家認可您的實際價值的地方。您可以根據兩個州之間的差距來衡量您的價值機會有多大。如果差距不大，您將很難向買家傳達您的價值。

您對當前和未來狀態的了解越多，您的產品或服務就越能成為將它們從 A 帶到 B 的橋樑。

為 GAP 銷售培訓銷售團隊

培訓您的銷售人員在有效討論和定義差距之前不要專注於向他們的潛在客戶談論您的服務或產品，這一點很重要。對買家當前受到的影響的相互理解將直接反映在您的銷售人員能夠與買家交談的方式中。這使他們能夠在銷售過程的早期成為值得信賴的顧問，並通過讓他們專注於最有希望且最需要服務或產品的交易，實際上縮短了您團隊的銷售週期。

您的團隊是否應該完全放棄 MEDDIC 和 BANT 流程？

您需要確定什麼對您的銷售人員最有效，以及他們的個人管道有多健康，然後再決定什麼流程是最好的。只要您積極專注於嘗試了解是什麼讓買家來找您，以及他們正在經歷什麼，這兩個過程都是有益的。避免為了盡快完成交易而嘗試做任何你必須做的事情。

將買家的需求、痛點和目標放在首位，進行真正的對話，並真正傾聽他們的心聲。這將有助於確定差距...該差距將有效地告訴您如何最好地幫助他們，從而向他們推銷。