Vânzarea GAP: ce este și cum promovează activarea vânzărilor

Înainte a fost MEDDICC VS BANT; Acum, să vorbim despre GAP.

Ce este vânzarea GAP?

Vânzarea GAP este construită pe un model centrat pe probleme, centrat pe cumpărător. Se concentrează în mod acut 80% din procesul de vânzare pe înțelegerea „ GAP -ului” cumpărătorului.

Care este starea lor actuală și ce își doresc pentru starea lor viitoare?

Vânzarea GAP este înrădăcinată în psihologia vânzării și lucrează pentru a recunoaște efectiv că, până când un cumpărător știe de ce trebuie să se schimbe și de ce a rămâne cu status quo-ul nu mai este o opțiune, nicio vânzare nu poate sau va avea loc.

Pentru a fi în concordanță cu aceasta, această metodă de vânzare pune cumpărătorul în centrul procesului de vânzare.

Lucruri precum procesul de decizie, criteriile specifice, identificarea campionilor și analiza competiției nu sunt aduse în discuție până când decalajul nu a fost explorat și identificat. Acest lucru asigură că cumpărătorul a fost de fapt de acord că nu poate continua cu modul în care a funcționat. Pentru a-și atinge scopul, ei trebuie să adopte o schimbare și o nouă soluție.

Limitările metodologiei MEDDICC

Procesul de vânzare MEDDICC, ca și BANT, se concentrează în primul rând pe elementele de vânzare importante pentru vânzător și pe modul de a lucra cel mai bine către închiderea vânzării. Acest lucru, la rândul său, pune mai puțin accent pe rezolvarea efectivă a problemelor cumpărătorului, pe înțelegerea de ce există și pe ce impact au asupra companiei.

Acest lucru poate determina cumpărătorii să devină frustrați și să își piardă încrederea în reprezentant, deoarece nu se simt înțeleși și, la rândul lor, se luptă să înțeleagă valoarea a ceea ce le propui. Această lipsă de înțelegere poate deteriora foarte rapid vânzarea într-o caracteristică mai simplistă și poate oferi comparații și situații de conflict de preț.

Vânzarea GAP spre salvare

Vânzarea GAP ajută la minimizarea accentului pus pe elementele non-valorice care nu avantajează cumpărătorii dvs., oferind în același timp o abordare multi-statală. Vânzarea GAP și metoda care conduce oamenii de vânzări către modelul care se concentrează mai întâi pe problemă.

Vânzarea GAP și activarea vânzărilor

Activarea vânzărilor este procesul de a oferi echipei dvs. de vânzări resursele de care au nevoie pentru a vinde mai mult. În contextul vânzării GAP, activarea vânzărilor înseamnă furnizarea echipei tale cu instrumentele, cunoștințele și informațiile potrivite.

În secțiunea următoare, vom detalia ce informații trebuie să știți pentru a utiliza cadrul de vânzare GAP. Pentru a accesa aceste informații, va trebui să utilizați CRM-ul și să utilizați următoarele instrumente:

• Raportare standardizată - Examinați ce a funcționat și ce nu a funcționat. Ce afacere a fost câștigată și pierdută? Câte demonstrații au rezultat în oferte câștigate? Ce activități sunt raportate de echipa dvs. de vânzări?
  
  
• Examinați-vă procesul de vânzări - uitându-vă la rapoarte, echipa dvs. de conducere de vânzări ar trebui să poată reprezenta o reprezentare exactă a locului în care apar punctele de deconectare. Începeți cu un audit de vânzări pentru a descoperi zonele care pot fi îmbunătățite.
  
  
• Colectați conținut de vânzări - Odată ce ați identificat locul în care există diferența dintre starea actuală și cea viitoare, colectați conținut care vă ajută să prezentați o imagine a modului în care prospectul poate ajunge la starea actuală.
  
  
• Automatizare - Creează secvențe de e-mail, automatizează prospectarea și folosește chatul live pentru a comunica cu clienții pe platforma aleasă de ei. Folosind automatizarea, echipa dvs. de vânzări poate standardiza modul în care sunt colectate informațiile, frecvența e-mailurilor trimise și poate urmări cu ușurință persoanele de contact dacă aceștia nu au răspuns.

Defalcarea vânzărilor GAP

Starea actuală a vânzărilor GAP

Literal fizic

Unde au sediul? Cum a ajuns compania lor unde se află în prezent? Cum arată echipa lor? Ce fac ei?

Problemă

Cu ce ​​se luptă ei? Care sunt punctele lor dureroase?

Impact

Cum afectează aceste puncte dureroase și cum le afectează afacerea? Care sunt datele cuantificabile asociate cu acele probleme de afaceri?

Emoţie

Cum îi face să se simtă? Ce ii priveste?

Cauza de bază

Cum au ajuns acolo unde sunt în prezent?

Starea viitoare a vânzărilor GAP

Fizic nou

Ce fel de mediu caută să creeze?

Probleme de rezolvat

Ce trebuie abordat imediat și care este o problemă pe termen lung pentru ei?

Rezultatele dorite

Unde vor să fie? Ce se întâmplă dacă nu își îndeplinesc obiectivele/așteptările stabilite

Emoțiile dorite

Cum îi va face soluția să se simtă? Ce înseamnă pentru afacerea lor?

Soluții potențiale

Ce cercetări au făcut? Înțeleg ei valoarea investiției necesare?

GAP -ul

Acesta este spațiul care se află între cele două state de mai sus și aici valoarea reală este recunoscută de cumpărător. Puteți măsura cât de mare este oportunitatea dvs. de valoare pe baza cât de mare este decalajul dintre cele două state. Dacă nu există prea mult decalaj, vei avea mai greu să-ți transmiți valoarea cumpărătorului.

Cu cât înțelegeți mai bine stările actuale și viitoare, cu atât o poziție mai bună veți avea pentru produsul sau serviciul dvs., fiind o punte pentru a le duce de la A la B.

Instruirea echipelor de vanzari pentru GAP Selling

Este important să vă instruiți agenții de vânzări să nu se concentreze pe a discuta despre serviciul sau produsul dvs. cu potențialii lor până când acest decalaj nu a fost discutat și definit în mod eficient. O înțelegere reciprocă a modului în care cumpărătorul este afectat în prezent se va reflecta direct în abordarea pe care oamenii de vânzări vor putea vorbi cu cumpărătorul. Acest lucru le permite să devină un consilier de încredere la începutul procesului de vânzări și, de fapt, scurtează ciclul de vânzări pentru echipa dvs., permițându-le să se concentreze pe ofertele care au cele mai promițătoare și au cel mai mult nevoie de serviciu sau produs.

Ar trebui echipa dvs. să renunțe la procesele MEDDIC și BANT?

Trebuie să determinați ce funcționează cel mai bine pentru agenții dvs. de vânzări și cât de sănătoase sunt conductele lor individuale înainte de a decide ce proces este cel mai bun. Este benefic să faceți referire la ambele procese atâta timp cât vă concentrați în mod activ pe încercarea de a înțelege ce l-a determinat pe cumpărător să vină la dvs. și prin ce trece. Evitați să încercați să faceți orice trebuie să faceți pentru a încheia afacerea cât mai repede posibil.

Pune pe primul loc nevoile, punctele dureroase și obiectivele cumpărătorului tău, purtați conversații reale și ascultați-le efectiv. Acest lucru vă va ajuta să identificați decalajul... Acel decalaj vă va spune în mod eficient cum îi puteți ajuta cel mai bine și, astfel, să le vindeți.