أنت بحاجة إلى فهم هذه الأشياء الستة حول ما يريده مشترو B2B

كلما عرفنا أكثر ، كان بوسعنا البيع بشكل أفضل - خاصة عندما يتعلق الأمر بمعرفة ما يريده مشترو B2B.

يبدو أن هذا هو المنطلق الأساسي للتسويق في الوقت الحالي.

إنها ليست فرضية سيئة. إنها تعزز أحد مبادئ التسويق العظيمة على الإطلاق: الملاءمة.

الصلة هي التي حولت Google AdWords من تجربة إلى مشروع بقيمة تريليون دولار. هذا هو سبب إعادة توجيه الأعمال وتحويلات التخصيص. هذا هو السبب في أن التسويق القائم على الحساب مثير للغاية.

لذلك ، لا عجب أننا نحب المعلومات. يتيح لنا أن نكون أكثر صلة بالموضوع.

لكن هل أوصلنا إلى أي مكان؟

نعم!

يمكن للبيانات الموثوقة ، المنظمة بطريقة مفيدة ، أن تحدث فرقًا كبيرًا في الإيرادات التي تحققها. مثل هذه المعلومات تدعم إدارة علاقات العملاء وقواعد البيانات في جميع أنحاء العالم.

هذه البيانات مهمة للغاية ، لكنها ليست كل المعلومات التي نحتاجها. وفي كثير من الأحيان ، تحجب كل هذه البيانات بعض الأشياء الأساسية التي تتمنى آفاقنا أن نعرفها. كل ما في الأمر أن معظمهم مهذب للغاية لدرجة يصعب معها إخبارنا.

لذلك نستمر في التسويق لهم. ويواصلون تجاهلنا بأدب.

نظرًا لأننا أصم نوعاً ما من بعض المعلومات الأساسية المتعلقة بهم ، وبشكل أكثر تحديدًا ما يريده مشترو B2B.

حان الوقت للتغير. بغض النظر عن عدد بيتابايت من البيانات التي لدينا ، نحتاج في بعض الأحيان إلى رؤية تسويقنا من خلال أعين عملائنا.

فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك:

1. لا تدفنهم مع عمليات متابعة المبيعات.

الآن ، ليس كل شركة تفعل هذا. تتمتع بعض المؤسسات بذكاء كبير بشأن السماح للزوار بتنزيل العديد من المستندات التقنية المختلفة أو موارد المحتوى الأخرى قبل أن يبدأوا البيع.

تتذكر العديد من هذه الشركات نفسها معلومات الزائر من الزيارات السابقة ، لذلك لا يتعين عليك كتابة معلوماتك مرارًا وتكرارًا. فقط بعد زيارتك الثالثة أو الرابعة ، سيتم تنشيط نافذة منبثقة صغيرة في الركن الأيمن السفلي من الشاشة ، مع عرض شخص لطيف للمساعدة إذا كنت تريد معرفة أي شيء أكثر.

ثم هناك شركات أخرى. إنهم لا يسألونك فقط عما إذا كنت تريد أن يتم الاتصال بك من قبل مندوب - يسألونك عما تريد أن يقدمه لك الممثل. وفي غضون دقائق من تنزيل أي أصل ، تبدأ المكالمات الهاتفية. تبدأ عمليات المتابعة عبر البريد الإلكتروني.

ويستمرون في القدوم. يقول Jim Brodo إنه تلقى 42 بريدًا إلكترونيًا للمتابعة و 17 مكالمة هاتفية بعد تنزيل خمسة أوراق بيضاء فقط. كان ذلك في أول أسبوعين فقط.

يمكنني أن أضمن أن هذا ليس ما يريده مشترو B2B.

وهذا هو السبب…

2. يكره معظم الناس وضع أرقام هواتفهم في نماذج تنزيل المحتوى.

واحد فقط من بين كل ثلاثة منا نحن من رجال الأعمال على استعداد لوضع أرقام هواتفنا في نماذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين عندما نقوم بتنزيل المحتوى.

هذا ليس التقرير الوحيد الذي يوضح ذلك. وجد Huff Industrial Marketing و Ko Marketing نفس الشيء في تقرير قابلية استخدام الويب B2B لعام 2015.

بالنسبة لسنتين ، أنا مع الغالبية هنا الذين لا يريدون وضع أرقام هواتفهم في أشكال جنرال الرصاص. لذلك أنا غش. إذا كان النموذج يتطلب رقم هاتف - والأكثر من ذلك - فأنا أدخل رقمًا وهميًا.

بالمناسبة ... حول إدخال عناوين البريد الإلكتروني. ليس من غير المألوف أن يكون لدى الأشخاص حساب بريد إلكتروني غير هام أو غير مهم. ليس مجرد مجلد بريد إلكتروني - حساب منفصل تمامًا.

وفقًا لتقرير إحصاءات البريد الإلكتروني الصادر عن Radicati Group ، 2015 - 2019 : "على مدى السنوات الأربع المقبلة ، سينمو متوسط ​​عدد حسابات البريد الإلكتروني لكل مستخدم من 1.7 حسابًا لكل مستخدم في المتوسط ​​إلى 1.9 حسابًا في المتوسط ​​لكل مستخدم".

3. يجب أن يحتوي موقع الويب الخاص بك على معلومات اتصال شاملة.

بينما يكره مشترو B2B إعطاء معلومات الاتصال الخاصة بهم ، فإنهم يتوقعون أن يكون لدى موقع البائع معلومات اتصال وافرة. الحصول على هذه المعلومات ينتهي به الأمر إلى أن يكون أحد طرقهم الأساسية للتحقق من مصداقية الشركة.

4. فهم احتياجاتهم ومن أين يأتون.

مرة أخرى - هذا شيء تتخذه العديد من الشركات. يمكنك أن تعرف من لحظة وصولك إلى صفحتهم الرئيسية أنهم يفهمونك وما تحتاجه.

ثم هناك شركات أخرى. إنهم يقصدون جيدًا ، لكن لا يبدو أنهم يعرفون حقًا ما تحتاجه ، حتى عندما يقولون إن لديهم ما تحتاجه. في بعض الأحيان ، لا يبدو أنهم واضحون بشأن ما يقدمونه.

تشمل معرفة من أين يأتي العميل المحتمل ما يلي:

• بعد أن أنجزت حقًا واجبك المنزلي في شخصية المشتري. لقد اكتشفت من هم المشترون لديك (بناءً على البيانات وليس الآراء).
• الاستفادة من معرفة موظفي المبيعات ودعم العملاء. أنت تفهم الاحتياجات الفريدة لكل مجموعة من هذه المجموعات.
• تطوير المحتوى والموارد (الآلات الحاسبة وأدوات التقييم ومقاطع الفيديو ودراسات الحالة والأوراق البيضاء) التي تخص كل مجموعة فقط.

لقد أنشأ بعضكم - الأشخاص من الطراز العالمي حقًا - تلك الموارد مع القليل من التحيز ومع مثل هذا البحث الداعم الجيد بحيث يمكن للآفاق الوثوق حقًا في ما تقوله. برافو ، كل الشركات التي تفعل هذا. قد تزداد قبيلتك.

5. "نحن لا نفعل ذلك" هو إجابة مشروعة.

إذا كانت شركتك لا تقوم بأشياء معينة ، فلا تخفي تلك المعلومات. من الأسهل على العملاء المحتملين إذا علمنا مقدمًا ، دون متاعب ، أن شركتك / خدمتك / برنامجك لا يقوم بأشياء معينة.

لا تجعلنا مضطرين إلى إجراء اختبار لك للكشف عن تلك المعلومات.

هذا مثال:

الليلة الماضية كنت أبحث عن أدوات استطلاع لمشروع قادم. أردت إضافة رمز تتبع إلى صفحة التأكيد النهائية للاستطلاع ، حتى أتمكن من معرفة القنوات (البريد الإلكتروني ، والإعلان ، وتويتر ، ولينكدإن) التي تنشئ الاستطلاعات الأكثر اكتمالاً.

يحتوي موقع أداة الاستطلاع رقم 1 على قسم مساعدة. عندما بحثت عن "صفحة مخصصة لشفرة التتبع" ، حصلت على الفور على مقالة تفصيلية عن كيفية التنفيذ مع لقطات شاشة توضح كيفية القيام بما أريده بالضبط.

حتى أنهم وصفوا بعض الأشياء الرائعة الأخرى التي يمكنني القيام بها مع التعقب. ويمكنني استخدام Google Analytics - أداة مجانية مستخدمة على نطاق واسع - للقيام بالمهمة.

عظيم!

في أداة الاستطلاع رقم 2 ، كان من الصعب العثور على قسم المساعدة. لم تكشف عمليات البحث المتعددة حول رموز التتبع عن أي شيء. لذلك اتصلت بخدمة العملاء.

ويرجع الفضل في ذلك إلى شخص ما عاد إلي في غضون ساعة (هذا أمر غير معتاد ويستحقون تقديراً كبيراً لذلك).

لكن الشخص الذي رد بشكل أساسي قال إنه ليس لديه أي فكرة عما كنت أتحدث عنه ثم اختتم البريد الإلكتروني بخطوة مبهجة.

لذلك أجبت وطرحت سؤالي بطريقتين مختلفتين. بأكبر قدر ممكن من الوضوح.

أرسلوا لي بريدًا إلكترونيًا (مرة أخرى ، في غضون ساعة) قائلين ، "لا ، برنامجنا لا يمكنه فعل ذلك."

أفهم سبب رغبة الشركات في التستر إذا كانت برامجها أو خدماتها لا تقوم بأشياء أساسية قد يتوقعها المستخدم. لكن ترك فراغ من المعلومات من هذا القبيل ، ثم جعل من الصعب تأكيد عدم وجود وظيفة لذلك ، يجعل الحياة أكثر صعوبة. أصعب بلا داع.

هذه ليست حادثة منعزلة أيضًا. إنها المرة الثانية التي يحدث فيها هذا النوع من الأشياء لي خلال عدة أسابيع.

عندما كنت أبحث عن خدمة الاستعانة بمصادر خارجية لتصميم الجرافيك لاستخدامها ، كان لدي سؤال محدد حول ما إذا كانوا سيضعون بريدًا إلكترونيًا لي أم لا. أي أنني أردت منهم إعداد نسخة وصور لتجميع رسالة البريد الإلكتروني داخل حساب مزود خدمة البريد الإلكتروني الخاص بي ، باستخدام قالب محدد مسبقًا.

في البداية تلقيت رسالة سريعة ، "نعم - نحن نرسل رسائل بريد إلكتروني! نحن نفعل أي شيء! "

ما زلت غير متأكد من أن هذا كان نعم ، سألت مرة أخرى.

بعد أربع رسائل بريد إلكتروني ذهابًا وإيابًا ، تم الكشف أخيرًا أنه لا ، لن يفعلوا ذلك. على الرغم من أن سؤالي لم يتغير أبدًا. تجاهل مندوبهم ما سألت عنه وقال نعم دون قراءة سؤالي حقًا. حتى أنهم قالوا ذلك كثيرًا في رسالتهم الأخيرة.

(بالطبع ، إذا كان هذا هو أقسى شيء يجب أن أتعامل معه ، فالحياة جيدة جدًا).

لكن من المؤلم القيام بأعمال كهذه. إنه يطفئ الآفاق.

كنت سأحظى برؤية أكثر إيجابية عن كلتا الشركتين إذا كانا قد سهلا للتو العثور على هذه المعلومات. إذا قالوا لي مقدمًا ، "لا ، نحن لا نفعل ذلك."

6. يجب أن تكون رسائلك واضحة.

يقوم المشترون بتكبير مئات الصفحات من ضمانات التسويق ، في محاولة لتطوير قائمة مختصرة من المنتجات التي يمكن أن تحل مشكلتهم. إنهم يتطلعون لاكتشاف الشركات التي لا تستطيع مساعدتهم.

يمكن للرسائل الضعيفة ، خاصة على صفحتك الرئيسية ، أن تصد المشترين المحتملين.

كما تقول غوردانا ستوك في مقالتها ، "5 أشياء يريد مشترو B2B أن يفعلها المحتوى الخاص بك"

" تساعد الرسائل القصيرة على صفحتك الرئيسية وصفحتك المقصودة للمنتج على إقناع المشترين بما إذا كان الأمر يستحق وقتهم لإلقاء نظرة أعمق على الحل الذي تقدمه.

للحصول على عرض القيمة الخاص بك بأقل من 100 كلمة والتأكد من أنه يلبي حقًا صدى لدى المشترين ، عليك أن تكون متأكدًا تمامًا من أنك تفهم ما يبحثون عنه في المقام الأول ".

لا يقتصر الأمر على قول جوردانا هذا أيضًا. في دراسة بحثية من Ko Marketing ، كان "عدم وجود رسالة" هو الشيء الأول الذي قال مشترو B2B إنه أزعجهم وجعلهم على الأرجح يغادرون الموقع. (لاحظ أن نقص معلومات الاتصال ، المذكور سابقًا ، كان رقم 2.)

خاتمة

أنت تعرف القاعدة الذهبية ، أليس كذلك؟ "افعل بالآخرين كما تحب أن يفعلوا لك."

ربما يمكننا تطبيق هذا على التسويق: "التسويق للآخرين كما تريد تسويقهم لك."

آمل بصدق ألا يسيء ذلك إلى أي شخص ، وأرجو أن تعذروا على الإيحاءات الدينية ، ولكن ربما يساعدنا اتباع هذه العقيدة في أداء وظائفنا بشكل أفضل.

إذا اعتنقنا حقًا روح القول المأثور ، فسوف نفقد المصطلحات والكلام التسويقي. كنا نقول ما نفعله - ولا نفعله - بوضوح. سنكون مفيدًا أولاً ثم نركز على المبيعات ثانيًا. كنا نفكر دائمًا في كيفية تسهيل عمل عملائنا معنا ، وكيفية تحقيق نتائج أفضل لهم.

في الواقع ، سنتبع إلى حد كبير جميع أفضل ممارسات تسويق المحتوى وتسويق "تجربة العملاء".

من يعلم ، صحيح؟

نعود اليك

كمحتمل ، ماذا تتمنى لمن تعرفهم؟