什么是留存营销？ 你为什么需要它？ 策略和例子

留存营销是使用营销技术来留住客户。

它包括不同的方法，例如创造积极的客户体验、提供特别优惠以及使用社交媒体与客户保持联系。

留存营销对任何企业都有用，但在拥有忠实客户的企业中尤其有效。 它可以在大小企业中使用，并且可以有效地提高客户忠诚度和销售额。 通过使用保留策略，公司可以在保持客户群的同时增加利润。

为了帮助您，我们准备了一份关于保留营销的详尽指南，让您可以开始使用。

什么是留存营销？

保留营销意味着向现有客户推广您的业务。 该策略旨在通过保持客户参与、更新和奖励来提示客户选择相同的业务进行进一步购买。

留存营销提高了购买频率（典型客户的购买频率）和重复购买率（购物者退货的可能性）。

这两个指标的增长表明提高了客户生命周期价值 (CLV)，这会带来长期盈利能力，而不是短期获取收益。

现在，您一定想知道为什么需要为此进行留存营销，因此我们继续研究其策略和示例。 首先，看看它的好处。

保留营销的好处

以下是保留营销的一些好处：

• 一种更便宜的营销形式：寻找新的潜在客户具有挑战性。 但是，如果您已经有了他们的电子邮件地址或电话号码，那么再营销和保留它们就很容易了，因为已经完成了一半以上的工作。
  
  
• 建立长期客户关系： 77% 的客户表示他们与品牌的关系已加强至少 10 年。 想想看。
  
  
• 提供更高的回报： 61% 的客户不遗余力地从值得信赖的品牌购买，60% 的客户购买频率更高。
  
  
• 口碑营销： 75% 的忠实客户会通过向他们的朋友和家人推荐您的产品来帮助您发展业务。

如何创建强大的保留营销策略

1.通过绘制他们的旅程来了解用户

如果您不了解他们，您就无法留住现有客户。 过去大量发送电子邮件和新闻通讯的日子已经一去不复返了——66% 的客户希望公司了解他们的个人需求和个性化，但 66% 的客户也表示他们被视为数字。

了解潜在用户和当前用户与您的品牌互动的方式、地点和时间对于在每个阶段优化您的保留营销策略至关重要。

通过了解用户的期望，您可以定制用户体验以满足用户的需求，并提高每个关键用户群的保留率。

2. 确定当前留存率和流失率

了解有多少客户离开，何时离开，对于留住客户至关重要。 此外，请确保您了解最满意的客户以及他们对您的应用如此满意的原因。

使用同类群组分析作为保留营销策略，以了解有多少客户流失、何时流失以及主要因素是什么。

同类群组听起来可能很复杂且数据科学，但事实并非如此。 同类群组是一组具有共同特征的用户——他们都在同一天下载了您的应用程序、购买了特定产品或使用了关键功能。

例如，您可以创建一组在特定日期下载并加入您的应用的用户，并在接下来的 7 天内跟踪他们。 每天，您都会深入了解有多少用户回来了、他们回来的频率、哪些摩擦点导致了流失等等。

通过注意什么有效（什么无效），您可以确定最活跃的用户在做什么以及是什么让其他用户卸载您的应用程序。

3.专注于入职和首次购买

您知道最初的保留阶段是最关键的吗？ 例如，您是否知道 77% 的用户会在下载后 72 小时内离开该应用？

如果您不为用户提供良好的首次体验，那么他们返回的机会就很少。 因此，请确保您的入职流程应该有效，以防止流失。

入职的目标有三个：

• 设置：引导新用户完成注册和登录的初始阶段。
  
  
• 启蒙：指导用户了解产品的工作原理、产品如何帮助用户以及充分利用产品的快速提示。
  
  
• 积累数据：收集有关用户的信息以建立他们的个人资料并个性化他们的体验。

有效的入职培训有一些黄金法则：

• 简化并提供激励措施以促进初始转换。
  
  
• 允许用户跳过教程和其他增值服务，以获得简化的体验。
  
  
• 使用 UI 覆盖、简单的演练和视觉线索来帮助新用户快速体验应用程序的关键优势。
  
  
• 请求数据收集、推送通知、付款方式和个人信息的许可。

4. 使用数据提供个性化的客户沟通

留存营销就是在个人层面上与用户建立联系。 这是关于增强整个端到端用户体验，从而加强他们与您的品牌的关系和忠诚度。

人与人之间的关系对于与客户建立联系并比以往任何时候都更能吸引他们的注意力非常重要。 但要产生善解人意的信息和引人注目的优惠，您需要对用户及其需求有有意义的洞察。

这很重要，因为除非您通过客户细分在正确的时间以正确的方式吸引用户，否则您将无法留住用户。

通过收集和分析这些用户数据，您可以全面了解您的客户：从他们的年龄、性别、位置和兴趣到他们如何使用您的应用程序。

所有这些洞察力使您能够长期吸引客户。

5. 利用漏斗分析来了解摩擦点

无缝的用户体验对于保持用户回头客至关重要。 因此，漏斗分析可以成为您的救星。 漏斗是一种行为分析工具，可确定用户如何浏览您的平台以及他们离开的时间。

转化漏斗使您能够专注于应用程序的关键方面：注册或结帐流程。 此外，它还可以帮助您确定最有效的客户获取渠道，以便您可以将客户保留营销工作集中在最高的投资回报率上。

通过优化您的渠道，您不仅可以增加转化次数，还可以增强和简化用户体验。

6. 轻松分享反馈。

留存营销就是与用户建立关系。 每个人都明白，沟通是健康关系的关键。

在用户退出您的应用程序之前，向用户询问反馈是确定和改善摩擦点的最佳方式。 用户希望看到您正在倾听他们的评论、建议、请求和批评，并对他们采取行动。

7个最佳保留营销策略与示例

1.基于重新激活的保留营销活动

也许不足为奇的是，回头客的转化率比首次访问者高 73.7%。 但是，在考虑不再与您的品牌互动的客户时，您需要专注于“金发姑娘”的时间框架——不要压倒处于最初流失阶段但过去并没有太远的客户。

Return Path 的一项电子邮件营销研究发现，向“长期不活跃”的客户发送重新激活电子邮件的阅读率只有 1.8%。 这可以部分归因于垃圾邮件或促销邮件过滤，邮箱提供商根据新近度、参与率和删除/忽略率来决定。

例如，Instacart 发起了一项电子邮件活动，鼓励不活跃的用户以免费送货和折扣返回。 他们为时间紧迫的交易增添了紧迫感。

使用调查和其他用户反馈表来了解人们卸载您的应用程序的原因，然后利用这些信息来解决问题。 考虑新功能公告、折扣代码或个性化内容/产品推荐。

Return Path 分析了重新激活活动并看到了两个关键的最佳实践：

• 在主题行中定义美元金额。 $ off 优惠几乎是 % off 折扣的 2 倍。
  
  
• 快行动。 发送给长期不活跃用户的电子邮件中只有 1.8% 被阅读，然后是 12% 的平均值。

2. 入职客户保留营销活动

入职是客户成功计划的开始。 如果您花时间让用户了解您的应用程序及其好处，它可以帮助缓解摩擦或挫败感。

有 55% 的用户表示他们因为不了解如何使用产品而退回了产品，很明显，公司需要投资于良好的入职体验以保持其客户群。

例如， MyFitnessPal 允许用户通过简单的用户界面和广泛的食物数据库跟踪卡路里和记录锻炼。

该应用程序的入职流程使新用户能够记录他们吃过的东西。 这让他们可以立即体验使用该应用程序计算卡路里是多么容易，无需猜测或近似值。

如今，客户享受个性化的入职体验，而这正是 MyFitnessPal 的正确之处：他们不会显示如何使用该平台的视频，而是引导用户完成设置并让他们输入重要信息，例如体重和每日膳食，以开始吧。

3. 基于推荐的客户保留活动

推荐营销让您的客户与人们分享您的产品，就像口碑营销一样。 这也是最有用的方法之一：78% 的 B2B 营销人员表示推荐计划产生了良好或出色的 SQL。  

激励当前用户推荐您的应用以获得奖励，您可以提示他们继续使用您的平台，并为潜在用户提供强大的社交证明，以增加新的下载量。

它确实有效：77% 的移动用户表示他们下载了一个应用程序是因为他们是通过口耳相传的方式听说的。

例如，Dropbox、Airbnb 和 Uber 使用相互激励作为病毒循环来留住和奖励现有用户并获得新用户。

使用基于推荐的保留营销活动，通过双向推荐计划、社会认可和用户生成的内容产生高质量的潜在客户。

4. 忠诚度和基于奖励的保留活动

从本质上讲，消费者希望感到被重视，他们喜欢把钱花在他们欣赏的品牌上。 忠诚度计划是实现两者的最佳方式之一。

58% 的忠诚度计划消费者每月至少购买一次，显然忠诚度计划奏效了。 例如，星巴克是通过移动参与提供便利和留住客户的王者。

他们的应用程序始终采用简单的忠诚度系统，为用户的每笔订单提供星级奖励，然后可以兑换免费的食物和饮料。 此外，在 COVID-19 期间，它曾经通知用户，虽然店内咖啡馆关闭，但得来速和送货仍然提供了一种安全便捷的方式来获取他们最喜欢的咖啡因。

这些更新有效地加强了他们的品牌，并帮助他们在艰难时期与消费者保持情感联系。

5. 基于社区的客户保留活动

在线社区对于品牌和客户之间的互动非常有效。 围绕特定主题组建一个小组可以将想法汇集在一起​​​​，从而引起轰动。

例如，Reddit 是一个基于社区的社交网络平台，自称为“互联网首页”。 Redditor 可以看到从 Life Pro Tips 到 Movie Universe 等领域的共同兴趣——为社区创建用户生成内容的金矿。

开发一个具有共同兴趣的活跃、热情的用户社区可能是让客户与您的应用保持互动的有效方式——尤其是在人们依赖社区获得支持和联系的危机时期。

例如，到到网， 他们的假期指南平台，为要做的事情、住宿地点和餐馆提供客户评论。 尽管如此，它还为 TripAdvisor 用户提供了一个应用内讨论论坛，让他们谈论有关地点的任何事情。

6.基于订阅的客户保留活动

通过应用获利并不是一种新的留存策略。 其中，订阅计划是最典型的计划之一，到 2022 年，53% 的软件收入将通过订阅产生。

订阅模式不仅是产生收入的有用方式，而且还可以提高留存率。 您可以通过激励用户购买月度或年度订阅来建立用户习惯和忠诚度。

例如，《纽约时报》应用程序是免费下载的，它会向非订阅者显示应用程序内消息，以计算当月剩余的免费文章。 这些营销信息吸引免费用户购买订阅并承诺将应用程序作为他们值得信赖的突发新闻来源。

7.基于内容的保留营销活动

成为您的用户指南，了解您所在行业的一切。 通过为他们的问题提供解决方案，他们会注意到您的品牌是您所在领域的领导者，并默认您在未来购买。

基于内容的保留营销策略是做到这一点的最佳方法之一。 通过以内容的形式提供独家优惠，您可以通过一种不会产生额外费用的入站方式来建立客户忠诚度。

例如，希尔顿旗下的逸林酒店发起了一项内容活动，分享了他们著名的巧克力曲奇的秘方——食谱烘焙师多年来一直在努力重新创造。

DoubleTree 的食谱视频已被观看超过 800,000 次，粉丝们将他们的自制饼干发布到社交媒体平台。 此内容使 DoubleTree 即使在客户无法旅行时也能与客户保持紧密联系。

结论

保留营销是一种广告形式，它提供有吸引力的优惠并创造一个鼓励客户留下来的环境。 这可以通过创建内容、提供有用的资源和创造积极的客户体验来实现。

有了正确的策略，企业可以通过确保他们的客户感到受到赞赏并可能会获得更多回报来实现高保留率。

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