B2B 潜在客户评分是自动化长矛的尖端

B2B 潜在客户评分是自动化长矛的尖端

潜在客户评分仍然是在 B2B 销售漏斗顶部增加一定程度自动化的最有效方法之一，但它的用处也可以扩展到其他领域，例如忠诚度营销。 那么大问题就变成了； 您如何以“正确”的方式进行潜在客户评分，使其成为您的销售伙伴的资产，而不是阻碍？ 答案是多方面的，但归结为几个关键组成部分； 为您的销售代表提供与评分相关的上下文，了解买方在周期中所处的阶段，并确保所采用的评分方法与您组织的业务目标相匹配。

在此示例中，A4 非常适合该业务的服务并且非常活跃，而 D1 则完全不适合并且一直没有活跃。 销售代表的外展工作和有针对性的营销更有可能与绿色区域的人建立联系。

好的、坏的和不合格的……

如果做得好，潜在客户评分可以帮助销售代表只关注合适的组织和表现出高度兴趣的个人。 额外的评分方案也可以应用于客户忠诚度营销和战略客户营销等领域。 当评分起作用时，它可以作为一种促进剂，让您的代表与合适的人进行更多相关的对话。 结果应该是更高的首次预约率、加速的机会周期和更多的转化收入。

如果以错误的方式完成，潜在客户评分对销售团队来说会变得毫无意义，因此会被立即驳回。 如果您正在阅读本文并在我赞美得分好处的任何部分翻白眼，我对经历了糟糕的实践实施表示哀悼。 糟糕的评分会导致不合格的潜在客户充斥着销售，营销因缺乏转化而感到沮丧，并且认为分数只是一个毫无意义的数字。

沟通和背景增加了分数的相关性

潜在客户评分工作的成功或失败几乎总是直接与营销和销售之间关于如何计算分数的沟通量直接相关。 太多时候，营销团队将其视为自己的唯一责任，让球在得分模型上滚动。 销售代表每天都在与这些客户交谈，因此他们对这些买家真正看重的东西的洞察力应该是构思评分模型时的首要考虑因素。 通过包括销售和营销领导以及一线员工在内的联合会议开始努力，大大提高了成功的机会。

完全一致的方法的结果是上下文； 买家行为的背景和买家在旅程中所处的位置。 当销售代表不了解为什么达到该分数以及该特定分数意味着什么时，潜在客户分数只是一个毫无意义的数字。 当销售代表可以查看 CRM 平台中的潜在客户记录并准确了解潜在客户为达到特定分数而采取的行动时，他们可以个性化他们的对话以匹配潜在买家所展示的兴趣领域。

另一个需要注意的重要背景领域是潜在买家在整个旅程中的位置。 如果潜在客户在一段时间内一直在缓慢查看内容，然后突然表现出明显的购买迹象，您可能可以跳过与初级业务开发代表的初始对话，直接升级到能够拥有更多高级资源的高级资源深入交谈。 跳过您自己的销售升级路径阶段的能力可以为买家增加价值并加快您的机会周期。

评分模型必须与业务目标保持一致

注意营销团队的业务目标是开始设计成功的评分计划的最佳方式。 这些目标可以帮助您确定关键要素，例如您应该定位和优先考虑的对象，以及应该对哪些特定内容和操作进行最高评分。

在最基本的形式中，潜在客户评分本质上是活动评分。 正在为潜在客户采取的期望行动分配积分。 点数越多越好……理论上。 实际上，活动评分只是告诉我们某人正在做“事情”，但它并不能让我们知道他们是否在做“正确的事情”，或者他们是否是我们应该关注的人。 除了“活动”分数之外，引入“适合”分数可以帮助过滤掉许多伴随需求生成计划而来的噪音。 虽然活动评分是根据期望的潜在客户行动计算的，但契合度分数是根据企业和个人与您的理想潜在客户概况的匹配程度来分配分数……最有可能向您购买的人。 为处于正确行业、位置、具有理想收入数字以及对您的产品的已知需求的公司分配积分会获得高分。 您所针对的决策者因其头衔、提供电子邮件地址和电话号码以及被确定为关键高管等而获得积分。 这个简单的添加现在为您提供了组织、个人角色的即时过滤器，以及这些个人的活跃程度的指标。

除了“适合”和一般“活动”分数之外，还可以看到为每个产品类别或感兴趣区域添加的评分维度与业务目标进一步保持一致，以增加额外的洞察力和个性化机会。 诸如上述分类评分之类的复合迭代也可以扩展到忠诚度营销领域。 “潜在客户评分”平台是规则引擎，这些规则引擎没有理由不能针对客户忠诚度、追加销售和交叉销售目的进行编程。 如果一个新的 B2B 客户最近通过您的平台下了他们的第一个订单，并且有一个评分方案来监控售后活动，那么当该客户对新产品或服务领域感兴趣时，可以立即开始外展。 可能性与您可以弄清楚如何对所需操作进行有意义的分类一样是无限的。

敬请关注…

既然我们已经讨论了为什么潜在客户评分仍然与 B2B 组织相关，那么本系列的下一篇文章将研究如何使用这些评分程序为潜在客户和现有客户自动进行内容个性化。 如果您有任何问题或意见，请在社交媒体上与我们联系或发送邮件至[email protected]。

作者
托马斯·盖多斯
首席营销官和数字营销实践主管
麦克法登数字
@ThomasGaydos