建立潜在客户培育活动的 6 个最佳实践
已发表: 2017-03-03套用一句老话：你可以引导潜在客户访问你的网站，但你不能让他们购买。 另一方面，您可以通过潜在客户培养活动显着提高机会，帮助您的潜在客户迈出每一步。
您的营销团队发现的潜在客户中有 50% 尚未做好销售准备——与其将这些潜在客户中的一半扔进垃圾桶，不如培养他们以增加您的销售合格潜在客户数量。 与合格的潜在客户建立信任并培养关系，无论他们处于买家旅程的哪个阶段，都是通过渠道培养的优质潜在客户的关键要素。
但这就是问题所在：制定成功的潜在客户培育策略可能有点让人不知所措。 最近的一项调查表明，只有 10% 的公司积极使用潜在客户培育策略作为其需求生成和管道管理营销的一部分，但是，“即使对于这些公司来说，实施更复杂的闭环系统也可能会让人感到害怕和不适应Heinz Marketing 总裁 Matt Heinz 说。
我们请 Heinz 和他的思想领袖同行揭开领导培养的神秘面纱，并为开发和您自己的成功计划提供建议。 除了亨氏，专家们还有：
- Meagen Eisenberg，首席营销官 MongoDB（接受采访时 – DocuSign 需求生成副总裁）
- 亨氏营销总裁 Matt Heinz
- Tom Scearce，Demand Generation 高级顾问（接受采访时 – Falconry Group 负责人）
- Mari Anne Vanella，首席执行官/创始人，瓦内拉集团
建立潜在客户培养计划的最佳实践包括：
1. 一步一个脚印地制定您的潜在客户培养计划。
“从您目前正在做的任何事情（可能是对所有潜在客户一视同仁的一种变体）到执行复杂的潜在客户管理策略，不一定要迈出一大步。 对于这些组织而言，实现强大的培育营销战略（更不用说闭环的下一步）应该被视为一个多步骤的过程。” (亨氏)
2. 仔细识别“可培育”的线索。
“确定你的‘可培养’联系人。 在不使销售或客户服务工作复杂化的情况下，您可以自由培养多少潜在客户和联系人（如果您计划培养活期客户）？ 如果这样做有意义，请将流失的客户添加到组合中。 注意：这里的目标不是尽可能构建最大的数据库。 你可能培养的一部分人会——公平地或不公平地——将即使是适度的培养计划视为来自供应商的无情的地毯式轰炸“宣传”，他们希望再也听不到。” （缺乏）
“定义一个理想的潜在客户，并以不同的方式对待他们：为一个理想的潜在客户创建一个相对简单的定义，并从两个桶开始——他们符合条件还是不符合条件？ 例如，理想的潜在客户是否需要来自特定规模的公司？ 来自特定的头衔联系人？ 来自特定行业？ 只需设置两到三个标准，然后开始相应地对线索进行分类。” (亨氏)
“我会实施将销售周期映射到购买周期的培育计划。 典型的购买周期流程如下：需要、学习、评估、谈判、购买、实施、倡导。” （艾森伯格）
如何将更多潜在客户转化为客户
3. 从单个活动开始，并计划在未来进行细分。
“为所有潜在客户开展单一的培育活动。 当然，如果能按行业、预期结束日期、交易可能延迟的原因等划分不同的培育细分市场，那就太好了。 但是，如果您刚刚开始培育潜在客户，请从针对所有潜在客户的单一培育活动开始。 每月简报、定期网络研讨会优惠，甚至是偶尔的免费白皮书优惠，都可以让您在尚未准备好购买的潜在客户中脱颖而出。 稍后变得复杂，但立即为那些潜在的前景做些事情。” (亨氏)
“您可以通过多种方式对联系人进行细分。 您可以按地理位置、创建日期或潜在客户来源等进行细分。但此时，您应该寻找维恩图重叠的“已知最近对我公司销售的高价值产品感兴趣”和“人口数量可观。 具有这两个属性的潜在客户和联系人是您内容策略的非常好的输入。” （缺乏）
4.记住内容为王。
“与培育相关的一个重要领域是内容。 第一步是清点您拥有的内容。 您可能拥有比您意识到的更多有用的内容。 这包括白皮书、视频、博客文章、文章、用例、客座博客等。按它们的设计对象（技术赞助商与业务赞助商、行业和兴趣/购买阶段）对它们进行分类。 您可以通过将内容分成系列片段来以非常有效的方式重复使用内容。 此外，交付内容时少即是多。 人们会在冗长的电子邮件中迷失方向； 更好地以列表形式呈现内容，例如前 10 名列表、您的竞争对手正在做的 3 件事等。视频很简单，人们喜欢观看包含成功案例、用例和行业趋势的 90 秒短视频。” （香草）
5. 就地行动； 放眼全球。
“对于那些拥有全球业务的人，我会为不同地区（例如欧洲）创建培养计划，以便您将沟通本地化。” （艾森伯格）
6. 不要一开始就投资于软件。
“设置潜在客户培养计划时，不要购买软件。 现在还为时过早。 你不知道你需要什么； 在可预见的将来，您可能不需要所有的花里胡哨的东西。 根据您可用的预算和专业知识，熟悉可能发生的事情。 当您了解您的受众并制定吸引他们的计划时，您就会清楚地知道您需要软件做什么。 这很重要，因为在营销自动化领域正在进行一点军备竞赛。 该类别中的领先和新兴供应商正在争夺一个快速增长但仍处于初期阶段的市场。” （缺乏）
关键要点
没有比现在更好的时间来停止失去有价值的潜在客户并开始将他们培养成合格的潜在客户。 建立领先培养计划并不一定是一项艰巨的任务。 这里最重要的一点是，你现在就参与进来，一步一个脚印。 确定您的“可培养”潜在客户，从一个单一的活动开始，添加一些内容营销，并担心未来的自动化（和购买所需的软件）。