Satış Hattı 101: Bilmeniz Gerekenler

Satış hattının dolu olmasını sağlamak, büyüyen pazarlama ve satış ekipleri için yaygın bir sorundur.

Bazıları satış hattını doldurmak için doğru yaklaşıma sahip değil. Bazı takımlarda eleman sıkıntısı var. Bazı pazarlama ekipleri, satış ekipleriyle uyumlu değildir ve bu da satış döngüsünün bozulmasına neden olur. Bazı şirketler için satış kanalları düzgün şekilde kurulmamış olabilir.

Şimdi, HubSpot araştırması, bir satış hattındaki fırsatların sayısı ile isabet edilen gelir arasında pozitif bir ilişki olduğunu gösteriyor. Kısacası, boru hattınız ne kadar çok fırsata sahipse, satışları kapatma ve hedeflerinize ulaşma olasılığınız o kadar yüksek olur.

Ne anlama geliyor? Bu, satış sürecinize katkıda bulunduğundan emin olmak için satış hattınızı tekrar ziyaret etmeniz gerektiği anlamına gelir. Ve henüz bir satış hattınız yoksa, inşa etmeye başlamanız için bu sizin işaretiniz.

Bu kılavuz, bir satış hattı oluşturma ve yönetme hakkında bilmeniz gereken her şeyi size anlatacaktır.

Satış hattı nedir?

Satış hattı, potansiyel alıcıları ve satış sürecindeki konumlarını izlemenize olanak tanıyan görsel bir temsildir. Ayrıca her aşamadaki anlaşmaların potansiyel değerini de gösterir.

Örnek vermek gerekirse, bir adım geri atın ve insanların resmi olarak müşteriniz olmadan önce geçmeleri gereken farklı aşamaları gözden geçirin. Bu, şirkete göre değişir, ancak özü oldukça benzer:

• Potansiyel müşteriler, e-kitaplar, vaka çalışmaları veya gelecekteki müşteri olabilecek veya olmayabilecek haber bülteni abonelikleri aracılığıyla oluşturulan yeni müşteri adayları
• Müşteri olmaya ilgi gösteren kişiler (doğrudan bir arama veya demo rezervasyonu yapmaya giden yeni müşteri adayları veya aniden bir arama veya demo rezervasyonu yapmaya karar veren mevcut kişiler olabilir)
• Halihazırda bir satış görüşmesinde bulunan ancak ürünü satın almaya veya hizmete kaydolmaya henüz karar vermemiş olan potansiyel müşteriler
• Bir satış görüşmesinde bulunan ancak müşteri olmaya uygun olmayan potansiyel müşteriler
• Resmi olarak bir sözleşme imzalamış olan, yani artık resmi olarak bir müşteri oldukları anlamına gelen potansiyel müşteriler

Bir satış hattı mevcut olduğunda, ekipteki herkes yukarıda listelenen bilgileri kolayca alabilir. Elbette başka faydaları da var.

Bir satış hattına sahip olmanın faydaları

Bir boru hattının nasıl göründüğüne dair bir standart yoktur. Nasıl yürütmeyi seçerseniz seçin (bununla ilgili daha sonra bilgi alabilirsiniz), bir satış hattına sahip olmak size aşağıdaki faydaları sağlayacaktır:

Geliri tahmin etme veya en azından tahmin etme yeteneği

Satış hattı, şu anda karar aşamasında olan potansiyel anlaşmaları görmenizi kolaylaştırır. Bu, hedef gelir açısından geride veya yolda olup olmadığınız konusunda size bir fikir verir.
Geride kalırsanız, hangi potansiyel müşterilerin kapanma potansiyelinin en yüksek olduğunu belirleyebilir ve sıfırlayabilirsiniz. Çağrı rezervasyonu yapmak için daha fazla potansiyel müşteriye ihtiyacınız varsa, pazarlama ekibiyle uyum sağlamak için doğru zamanı da bileceksiniz.

KPI'ların ve hedeflerin verimli takibi

Satış ve pazarlama ekipleri genellikle kapatılan anlaşmaların sayısı, planlanan çağrıların sayısı ve hatta nitelikli müşteri adaylarının sayısı gibi temel metrikleri izler.

Bir satış hattıyla, ihtiyacınız olduğunda bu bilgilere kolayca ulaşabilirsiniz. Bu nedenle yönetim, gerçek verilere ve eğilimlere dayalı olarak öneriler ve planlar yapabilir.

Birikmiş işler veya darboğazlar üzerinde görünürlük

Potansiyel müşteriler resmi olarak dönüşmeden önce hangi aşamada takılıyor? Müşteri adaylarının şu anda nerede olduğuna dair bir genel bakışa sahip olduğunuz için, olası satışların özellikle bir aşamada birikip birikmediğini de göreceksiniz.
Bir çağrıdan sonra karar aşamasında takılıp kalıyorlar mı? Müşteri deneyimini ve alıcınızın yolculuğunun farklı aşamalarını optimize etmek için bu verileri kullanın.

Bir satış hattının farklı aşamaları

Bazı insanların düşündüğünün aksine, bir satış hattının aşamaları için standart bir şablon yoktur. Sonuç olarak, satış hattınızın aşamaları, alıcınızın yolculuğunu ve ilgili temas noktalarınızı doğru bir şekilde yansıtmalıdır.

Başlamanıza yardımcı olmak için işte bir örnek. (Bunun sadece size rehberlik etmek ve kendi boru hattınızı yaratmanız için gereken ivmeyi vermek için olduğunu unutmayın.)

Arama veya Fırsat

Bunu yapmanın birçok yolu vardır, ancak her boru hattındaki ilk aşama aynıdır: potansiyel alıcılar veya müşteriler aramak. Bazıları potansiyel müşteri yaratma uzmanına veya ekibe yatırım yaparken, bazıları gelen pazarlamaya odaklanır.

Yeterlilik veya İnceleme

Şimdi, tüm olası satışlar veya potansiyel müşteriler doğru uyum olmayacaktır. Bazıları bütçeden yoksun olacak, bazıları yanlış sektörde olacak ve bazıları doğru yerde olmayacak.

Bu aşama, sunduğunuz ürüne en uygun olanları sıfırlayacak şekilde potansiyel müşterilerinizi filtrelemekle ilgilidir. Ne de olsa, SDR'lerinizin zamanını kalifiye olmayan potansiyel müşterilerle boşa harcamak istemezsiniz.

BANT kriterleri, müşteri adaylarının nasıl nitelendirileceğine ilişkin bir örnektir:

• Bütçe – Potansiyel müşteri ne kadar yatırım yapmak istiyor?
• Yetki – Karar verme sürecinde potansiyel müşterinin rolü nedir?
• İhtiyaç – Potansiyel müşterinin teklifinize gerçekten ihtiyacı var mı?
• Zaman – Potansiyel müşterinin zaman çizelgesi veya aciliyeti nedir?

İşte örnek bir senaryo: Bir potansiyel müşteri ANT kriterlerini karşılamış olabilir: nihai karar verici onlar, bu hizmete fena halde ihtiyaçları var ve buna hemen ihtiyaçları var. Ancak, Bütçe kriterlerini karşılayamazlarsa bu, kalifiye olmadıkları anlamına gelir.

Nitelikli müşteri adayları, CRM'nizin özelliklerine bağlı olarak manuel veya otomatik olarak yapılabilir. Lider puanlama sürecini daha verimli hale getirmenize yardımcı olabilecek en iyi SDR yazılımı ve araçlarının bu listesine göz atın.

Gerçek iletişim ve konuşma

Bu aşamada, satış elemanı bir telefon görüşmesi, bir e-posta ve hatta bir video görüşmesi yoluyla potansiyel müşteriyle tanışır.

Gelen müşteri adayları için, potansiyel müşteriler genellikle bir satış görevlisi ile bir arama planlar. Giden için, satış elemanı müşteriyi doğrudan soğuk e-postalar veya soğuk aramalar yoluyla arar. Evet, soğuk arama hala bir şey - SDR'ler için soğuk arama için kapsamlı kılavuzumuza göz atın.

Dikkate alma ve besleme

Bir aramadan veya ilk temas noktasından sonra, satış görevlisi sözleşmeyi veya teklifi gönderir. Ancak, lider yetiştirme sadece takip etmekle ilgili değildir. Potansiyel alıcılarla ilişkiler kurmak önemlidir.

İşte bazı yetiştirme stratejileri örnekleri:

• Bunları bülteninize kaydetme
• Bilgi grafikleri veya teknik inceleme gibi değerli ücretsiz kaynakları gönderme
• Kararı dürtmeye yardımcı olmak için takiplerinizle birlikte vaka çalışmaları göndermek

Yetiştirme stratejilerini birleştirerek, henüz müşteriniz olmasalar bile potansiyel müşterilerinize sürekli olarak değer katıyorsunuz.

Anlaşmayı kapatmak: kazandı veya kaybetti

Bazen potansiyel müşteri teklifi hemen imzalar. Bazıları karar vermek için zaman alır, ancak yine de birkaç takipten sonra teklifi imzalar. O zaman ilerlememeye karar verecek bazı beklentiler var.

Sonuç ne olursa olsun, anlaşmaların kazanılıp kazanılmadığını izlemek önemlidir. Bunu yaparak, aşağıdakileri takip edebileceksiniz:

• Kazanılan anlaşmaların ve kaybedilen anlaşmaların oranı
• Bir kapalı anlaşma için yapılan arama sayısı
• Satış döngüsünün ortalama süresi
• Kazanılan ve kaybedilen anlaşmaların değeri

Bir satış hattı nasıl oluşturulur

Satış hattının aşamalarına benzer şekilde, bir satış hattı oluşturma süreci bir şirketten diğerine farklılık gösterebilir. İşte işinize hitap etmek için takip edebileceğiniz ve daha da hassaslaştırabileceğiniz bir örnek.

1. İşlem hattınızın aşamalarını tanımlayın

İlk adım, müşterilerinizin müşteri olmadan önce geçecekleri farklı aşamaları özetlemektir.

Yukarıdaki şablonu takip edebilir ve gerektiğinde ince ayar yapabilirsiniz. Endişelenme, bunu daha sonra da değiştirebilirsin. (Aslında, rafine etme aşamaları, boru hattınızı yönetmenin gerçekten bir parçasıdır.)

2. İdeal satış hattı boyutunuzu hesaplayın

Bu zor kısmı. Satış hedeflerinize ulaşmak için aşağıdakileri bilmek önemlidir:

• Potansiyel müşteriler her aşamada ne kadar zaman harcarlar?
• Her aşamada sürekli olarak kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız var?
• Bir sonraki aşamaya geçen beklentilerin yüzdesi

Beklentilerin sayısının aşama başına azaldığını unutmayın çünkü hepsi ilerlemez.

Bu nedenle, iletişim ve değerlendirme aşamasında birçok fırsata sahip olmak için, başlangıçta çok sayıda potansiyel müşteriye ihtiyacınız olacak.

İşte çok hızlı ve basit bir örnek:

• Yılda kazanılan 500 anlaşma = ayda kazanılan 42 anlaşma
• Yılda 2000 teklif/çağrı = ayda 167 teklif/çağrı

Şimdi, iş yapınıza bağlı olarak, ayarlanan randevu sayısını ve randevu sayısını da hesaplamanız gerekebilir. Bazı işletmeler de her aramadan sonra teklif vermez, bu nedenle bunun için de hesaplama yapmanız gerekir.

3. Gerektiğinde aşamalarınızı iyileştirin

Zamanla, gerçek satış döngüsünün nasıl gittiğine bağlı olarak aşamaları atamanın daha iyi yollarını muhtemelen anlayacaksınız.

Örneğin, çoğu potansiyel müşterinin kaydolmadan önce ek bir toplantı talep ettiğini fark ederseniz, "ikinci toplantı" için ek bir aşama eklemeniz gerekebilir. Veya çağrı aşamasını teklif aşamasından ayırmak isteyebilirsiniz.

Kısa not: En iyi neyin işe yaradığına karar verene kadar bunu arada bir değiştirmek tamamen normaldir.

Satış hattınızı nasıl temizler ve yönetirsiniz?

Satış hattınızdaki aşamaları iyileştirmenin yanı sıra, dikkat etmeniz gereken başka şeyler de var.

Temel metrikleri izleyin

Satış hattı, ilerlemeniz hakkında size bir fikir vereceğinden, belirli metrikleri düzenli olarak izlemek önemlidir. Bu şekilde, pazarlama ve satış ekiplerine baskı uygulamanız gerekip gerekmediğini bileceksiniz. Ek olarak, ilerlemenizi takip etmek, odaklanmanız gereken yere girmenizi sağlar.

İzlenecek metrik örnekleri:

• Ardışık düzendeki anlaşma sayısı – Doğru yolda mısınız yoksa ideal boru hattı boyutunun altında mısınız?
• İşlem hattındaki anlaşma değeri – Anlaşmaların sayısı hedefinizin altındaysa ancak anlaşma değerlerinin tamamı premium oranlarsa, yine de gelir hedefinize ulaşabilirsiniz.
• Toplam potansiyel müşteri sayısına göre nitelikli anlaşmaların sayısı – çok sayıda potansiyel müşteri çekiyorsanız ancak hiçbiri nitelikli değilse, pazarlama stratejilerinizi yeniden gözden geçirmeniz gerekebilir.

Düzenli satış hattı incelemeleri yapın

Bazı sert gerçekler:

• Çağrı rezervasyonu yapan tüm potansiyel müşteriler görünmeyecektir.
• Bir çağrıya atlayan tüm potansiyel müşteriler müşteri olmayacak.
• Bir teklif gönderildikten sonra bazı beklentiler radyo sessizliğine bürünecek.

Satış hattınızı düzenli olarak gözden geçirmezseniz, ortalama satış döngüsünden daha uzun süredir orada olan eski anlaşmalarla tıkanacaktır.

Peki ne yapmalısın? Aniden sizinle tekrar iletişim kurmaları durumunda onları hattınızda tutmak cazip gelebilir. Ancak, onları temizlemek daha iyi olacaktır. Bunu yaparak, tahmininiz daha doğrudur. Ayrıca, kaynaklarınızı, kapanma olasılığı daha yüksek olan anlaşmalara odaklanmaya yönlendirebilirsiniz.

Kısa not: sadece onları temizlemeyin, aynı zamanda neden belirli aşamalarda durduklarını da analiz edin.

İşbirliğini teşvik edin ve fırsatları belirleyin

Satış hattı sadece satış ekibinizin sorumluluğunda değildir. İşletmenize değer sağlamada tam potansiyeline ulaşmak için satış hattının aşağıdakiler gibi birden çok ekip tarafından kullanılması gerekir:

• Pazarlama ekipleri – Pazarlama ekipleri, genellikle gelen müşteri adaylarının sayısı ve nitelikli müşteri adaylarının sayısı etrafında toplanmış KPI'lara sahiptir. Satış hattına erişim, pazarlama ekiplerinin önceliklerini ayarlamasına yardımcı olur.
• Finans ekipleri – Finans ekibinin kendi bütçe tahminlerini oluşturabilmesi için gelir tahminlerine erişmesi gerekir.
• C-suite - Satış boru hatları, üst yönetime iş ilerlemesinin ne olduğuna dair hızlı bir genel bakış sağlayacaktır.
• Operasyonlar – Boru hattı, Operasyon ekibinin mevcut kaynakların yeni iş akışını idare etmek için yeterli olup olmayacağına dair kendi tahminlerini yapması için de önemlidir.

Özet: Kuruluşunuz genelinde maksimum verimlilik için bir satış hattı yürütün

Satış hattınızı bugün oluşturun ve satış sürecinizde köklü bir değişiklik görmeye başlayın. Sadece satış ve pazarlama ekiplerine değil, tüm organizasyona fayda sağlamayacaktır.

Tüketici tercihleri ​​ve ihtiyaçları değiştikçe, bir satış hattı, işletmenizin nerede durduğuna dair kapsamlı bir görselleştirme sağlayacaktır. Uzmanlarımızla ücretsiz bir danışma planlayarak bir satış hattından en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi keşfedin.