Pipeline des ventes 101 : ce que vous devez savoir

Publié: 2022-08-30

S'assurer que le pipeline de ventes est plein est un problème courant pour les équipes de marketing et de vente en pleine croissance.

Certains n'ont pas la bonne approche pour remplir leur pipeline de ventes. Certaines équipes manquent d'effectifs. Certaines équipes marketing ne sont pas alignées sur leurs équipes commerciales, ce qui entraîne un cycle de vente interrompu. Pour certaines entreprises, leur pipeline de vente n'a peut-être pas été configuré correctement.

Désormais, les recherches de HubSpot montrent une relation positive entre le nombre d'opportunités dans un pipeline de ventes et les revenus touchés. En bref, plus votre pipeline offre d'opportunités, plus vous avez de chances de conclure des ventes et d'atteindre vos objectifs.

Qu'est-ce que ça veut dire? Cela signifie que vous devez revoir votre pipeline de vente pour vous assurer qu'il contribue à votre processus de vente. Et si vous n'avez pas encore de pipeline de ventes, c'est votre signe pour commencer à construire.

Ce guide vous expliquera tout ce que vous devez savoir sur la création et la gestion d'un pipeline de ventes.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est une représentation visuelle qui vous permet de suivre les acheteurs potentiels et leurs emplacements dans le processus de vente. Il montre également la valeur potentielle des transactions à chaque étape.

Pour illustrer, prenez du recul et passez en revue les différentes étapes que les gens doivent franchir avant de devenir officiellement votre client. Cela varie d'une entreprise à l'autre, mais l'essentiel est assez similaire :

Nouveaux prospects générés via des lead magnets, des ebooks, des études de cas ou des abonnements à des newsletters qui peuvent ou non être de futurs clients
Contacts qui ont manifesté leur intérêt à devenir client (il peut s'agir de nouveaux prospects qui sont allés directement à la réservation d'un appel ou d'une démonstration ou de contacts existants qui ont soudainement décidé de réserver un appel ou une démonstration)
Les prospects qui ont déjà participé à un appel commercial mais qui n'ont pas encore pris la décision d'acheter le produit ou de s'inscrire au service
Les prospects qui ont participé à un appel commercial mais qui ne sont pas qualifiés pour être des clients
Les prospects qui ont officiellement signé un contrat, ce qui signifie qu'ils sont désormais officiellement un client

Avec un pipeline de ventes en place, n'importe quel membre de l'équipe peut facilement obtenir les informations énumérées ci-dessus. Bien sûr, il a aussi d'autres avantages.

Avantages d'avoir un pipeline de vente

Il n'y a pas de norme quant à ce à quoi ressemble un pipeline. Quelle que soit la manière dont vous choisissez de l'exécuter (nous en reparlerons plus tard), le fait d'avoir un pipeline de ventes vous apportera les avantages suivants :

Capacité à prédire ou au moins estimer les revenus

Un pipeline de ventes vous permet de voir facilement les offres potentielles qui sont actuellement au stade de la décision. Cela vous donne une idée si vous êtes en retard ou sur la bonne voie en termes de revenus cibles.
Si vous êtes en retard, vous pouvez identifier et vous concentrer sur les pistes qui ont le plus grand potentiel de fermeture. Vous saurez également le bon moment pour vous aligner avec l'équipe marketing si vous avez besoin de plus de prospects pour réserver des appels.

Suivi efficace des KPI et des objectifs

Les équipes de vente et de marketing suivent généralement des mesures clés telles que le nombre de transactions conclues, le nombre d'appels planifiés et même le nombre de prospects qualifiés.

Avec un pipeline de ventes, il est facile d'obtenir ces informations chaque fois que vous en avez besoin. Pour cette raison, la direction peut faire des recommandations et des plans basés sur des données et des tendances réelles.

Visibilité sur les backlogs ou les goulots d'étranglement

À quelle étape les prospects sont-ils bloqués avant leur conversion officielle ? Puisque vous avez une vue d'ensemble de l'endroit où se trouvent actuellement les prospects, vous verrez également si les prospects s'accumulent sous une étape spécifique.
Sont-ils coincés dans l'étape de décision après un appel ? Utilisez ces données pour optimiser l'expérience client et les différentes étapes de votre parcours d'achat.

Les différentes étapes d'un pipeline de vente

Contrairement à ce que certains pourraient penser, il n'existe pas de modèle standard pour les étapes d'un pipeline de vente. En fin de compte, les étapes de votre pipeline de vente doivent refléter avec précision le parcours de votre acheteur et vos points de contact correspondants.

Pour vous aider à démarrer, voici un exemple. (N'oubliez pas que c'est juste pour vous guider et vous donner l'élan nécessaire pour créer votre propre pipeline.)

Prospection ou Opportunité

Il existe de nombreuses façons de procéder, mais la première étape de chaque pipeline est la même : rechercher des acheteurs ou des clients potentiels. Certains investissent dans un spécialiste ou une équipe de génération de leads, tandis que d'autres se concentrent sur le marketing entrant.

Qualification ou révision

Désormais, toutes les pistes ou tous les prospects ne conviendront pas. Certains n'auront pas le budget, certains seront dans la mauvaise industrie et certains ne seront pas au bon endroit.

Cette étape consiste à filtrer vos prospects pour vous concentrer sur ceux qui correspondent le mieux à ce que vous proposez. Après tout, vous ne voulez pas perdre le temps de vos SDR avec des prospects non qualifiés.

Les critères BANT sont un exemple de la façon de qualifier les prospects :

Budget – Combien le prospect est-il prêt à investir ?
Autorité – Quel est le rôle du prospect dans le processus décisionnel ?
Besoin – Le prospect a-t-il vraiment besoin de votre offre ?
Temps – Quel est le calendrier ou l'urgence du prospect ?

Voici un exemple de scénario : Un prospect peut avoir des critères ANT satisfaits : il est le décideur ultime, il a grandement besoin de ce service et il en a besoin tout de suite. Cependant, s'ils ne répondent pas aux critères du budget, cela signifie qu'ils ne sont pas qualifiés.

La qualification des leads peut se faire manuellement ou automatiquement selon les fonctionnalités de votre CRM. Consultez cette liste des meilleurs logiciels et outils SDR qui peuvent vous aider à rendre le processus de notation des prospects plus efficace.

Contact réel et conversation

À cette étape, le commercial rencontre le prospect via un appel téléphonique, un e-mail ou même un appel vidéo.

Pour les prospects entrants, les prospects planifient généralement un appel avec un commercial. Pour les appels sortants, le vendeur appelle directement le prospect via des e-mails ou des appels à froid. Oui, les appels à froid sont toujours d'actualité. Consultez notre guide complet sur les appels à froid pour les SDR.

Considération et accompagnement

Après un appel ou le point de contact initial, le vendeur envoie le contrat ou la proposition. Cependant, le lead nurturing ne se limite pas au suivi. Il est important d'établir des relations avec des acheteurs potentiels.

Voici quelques exemples de stratégies de maturation :

Les inscrire à votre newsletter
Envoi de précieuses ressources gratuites comme des infographies ou des livres blancs
Envoi d'études de cas avec vos suivis pour aider à pousser la décision

En intégrant des stratégies de développement, vous offrez en permanence de la valeur à vos prospects, même s'ils ne sont pas encore vos clients.

Conclure l'affaire : gagnée ou perdue

Parfois, le prospect signe la proposition tout de suite. Certains prennent leur temps pour décider, mais signent toujours la proposition après quelques suivis. Ensuite, il y a des prospects qui décideront de ne pas avancer.

Quel que soit le résultat, il est important de savoir si les transactions ont été gagnées ou perdues. Ce faisant, vous pourrez suivre les éléments suivants :

Ratio des affaires gagnées par rapport aux affaires perdues
Nombre d'appels effectués pour une transaction conclue
Durée moyenne du cycle de vente
Valeur des affaires gagnées et des affaires perdues

Comment créer un pipeline de vente

Semblable aux étapes du pipeline de vente, le processus de construction d'un pipeline de vente peut différer d'une entreprise à l'autre. Voici un exemple que vous pouvez suivre et affiner davantage pour répondre aux besoins de votre entreprise.

1. Définissez les étapes de votre pipeline

La première étape consiste à décrire les différentes étapes que vos clients traverseront avant de devenir client.

Vous pouvez suivre le modèle ci-dessus et modifier si nécessaire. Ne vous inquiétez pas, vous pouvez toujours modifier cela plus tard. (En fait, le raffinement des étapes fait vraiment partie de la gestion de votre pipeline.)

2. Calculez la taille idéale de votre pipeline de ventes

C'est la partie délicate. Pour atteindre vos objectifs de vente, il est important de savoir ce qui suit :

Combien de temps les prospects passent du temps à chaque étape
De combien de prospects avez-vous besoin à chaque étape en continu
Pourcentage de prospects qui passent à l'étape suivante

N'oubliez pas que le nombre de prospects diminue à chaque étape car ils n'avancent pas tous.

Donc, pour avoir beaucoup d'opportunités dans la phase de contact et de considération, vous aurez besoin de beaucoup de prospects pour commencer.

Voici une illustration très simple et rapide :

500 affaires gagnées par an = 42 affaires gagnées par mois
2000 propositions/appels par an = 167 propositions/appels par mois

Maintenant, selon la structure de votre entreprise, vous devrez peut-être également calculer le nombre de rendez-vous fixés et le nombre de présentations. Certaines entreprises ne font pas non plus de propositions après chaque appel, vous devrez donc également calculer pour cela.

3. Affinez vos étapes si nécessaire

Au fil du temps, vous découvrirez probablement de meilleures façons d'attribuer des étapes en fonction du déroulement du cycle de vente réel.

Par exemple, vous devrez peut-être ajouter une étape supplémentaire pour une "deuxième réunion" si vous remarquez que la plupart des prospects demandent une réunion supplémentaire avant de s'inscrire. Ou vous voudrez peut-être séparer l'étape de l'appel de l'étape de la proposition.

Remarque rapide : il est parfaitement normal de modifier cela de temps en temps jusqu'à ce que vous choisissiez ce qui fonctionne le mieux.

Comment nettoyer et gérer votre pipeline de ventes

En plus d'affiner les étapes de votre pipeline de vente, il y a d'autres choses auxquelles vous devez faire attention.

Surveiller les indicateurs clés

Étant donné que le pipeline des ventes vous donnera une idée de vos progrès, il est important de surveiller régulièrement des mesures spécifiques. Ainsi, vous saurez si vous devez faire pression sur les équipes marketing et commerciales. De plus, le suivi de vos progrès vous permettra de savoir où vous devez vous concentrer.

Exemples de métriques à suivre :

Nombre de transactions en cours – Êtes-vous sur la bonne voie ou en-dessous de la taille idéale du pipeline ?
Valeur de la transaction dans le pipeline - Si le nombre de transactions est inférieur à votre objectif mais que les valeurs des transactions sont toutes des taux premium, vous pouvez toujours être en mesure d'atteindre votre objectif de revenus.
Nombre d'offres qualifiées par rapport au nombre total de prospects - si vous attirez beaucoup de prospects mais qu'aucun n'est qualifié, vous devrez peut-être revoir vos stratégies marketing.

Effectuer des revues régulières du pipeline des ventes

Quelques faits concrets :

Tous les prospects qui réservent des appels ne se présenteront pas.
Tous les prospects qui ont sauté sur un appel ne deviendront pas des clients.
Certains prospects resteront silencieux après l'envoi d'une proposition.

Si vous ne révisez pas régulièrement votre pipeline de ventes, il sera obstrué par d'anciennes offres qui existent depuis plus longtemps que le cycle de vente moyen.

Alors, que devrais-tu faire? Il peut être tentant de les garder dans votre pipeline au cas où ils vous recontacteraient soudainement. Cependant, il sera préférable de simplement les purger. Ce faisant, vos prévisions sont plus précises. De plus, vous pouvez canaliser vos ressources en vous concentrant sur les transactions qui ont de meilleures chances d'être conclues.

Note rapide : ne vous contentez pas de les purger, mais analysez pourquoi ils stagnent à certaines étapes.

Encourager la collaboration et identifier les opportunités

Le pipeline des ventes n'est pas seulement la responsabilité de votre équipe de vente. Pour atteindre son plein potentiel en apportant de la valeur à votre entreprise, le pipeline de ventes doit être utilisé par plusieurs équipes, telles que :

Équipes marketing – Les équipes marketing ont généralement des KPI centrés sur le nombre de prospects entrants et le nombre de prospects qualifiés. L'accès au pipeline des ventes aide les équipes marketing à ajuster leurs priorités.
Équipes financières - L'équipe financière a besoin d'accéder aux prévisions de revenus pour pouvoir créer ses propres prévisions budgétaires.
C-suite - Les pipelines de vente donneront à la direction générale un aperçu rapide de la progression de l'entreprise.
Opérations - Le pipeline est également important pour que l'équipe des opérations fasse ses propres prévisions pour savoir si les ressources actuelles seront suffisantes pour gérer l'afflux de nouvelles affaires.

Conclusion : Exécutez un pipeline de ventes pour une efficacité maximale dans toute votre organisation

Construisez votre pipeline de ventes dès aujourd'hui et commencez à voir un changement radical dans votre processus de vente. Cela ne profitera pas à l'ensemble de l'organisation, pas seulement aux équipes de vente et de marketing.

À mesure que les préférences et les besoins des consommateurs changent, un pipeline de ventes fournira une visualisation complète de la situation de votre entreprise. Découvrez comment tirer le meilleur parti d'un pipeline de ventes en planifiant une consultation gratuite avec nos experts.