銷售管道 101：您需要知道的

確保銷售渠道是滿的是成長中的營銷和銷售團隊的常見問題。

有些人沒有正確的方法來填補他們的銷售渠道。 一些團隊缺乏人力。 一些營銷團隊與他們的銷售團隊不一致，導致銷售週期中斷。 對於一些公司來說，他們的銷售渠道可能沒有正確設置。

現在，HubSpot 研究表明，銷售渠道中的機會數量與收入衝擊之間存在正相關關係。 簡而言之，您的管道擁有的機會越多，您完成銷售並達到目標的可能性就越大。

這是什麼意思？ 這意味著您應該重新審視您的銷售渠道，以確保它有助於您的銷售流程。 如果您還沒有銷售渠道，這是您開始建設的標誌。

本指南將帶您了解有關構建和管理銷售渠道的所有信息。

什麼是銷售管道？

銷售管道是一種可視化表示，可讓您跟踪潛在買家及其在銷售過程中的位置。 它還顯示了每個階段交易的潛在價值。

為了說明這一點，退後一步，回顧一下人們在正式成為您的客戶之前必須經歷的不同階段。 這因公司而異，但要點非常相似：

• 通過潛在客戶、電子書、案例研究或時事通訊訂閱產生的新潛在客戶，這些潛在客戶可能是也可能不是未來的客戶
• 有興趣成為客戶的聯繫人（他們可以是直接預訂電話或演示的新潛在客戶，也可以是突然決定預訂電話或演示的現有聯繫人）
• 已經參加過銷售電話但尚未決定購買產品或註冊服務的潛在客戶
• 參加過銷售電話但不具備成為客戶資格的潛在客戶
• 已正式簽署合同的潛在客戶，這意味著他們現在正式成為客戶

有了銷售渠道，團隊中的任何人都可以輕鬆獲得上面列出的信息。 當然，它還有其他好處。

擁有銷售渠道的好處

管道的外觀沒有標準。 無論您選擇如何執行它（稍後將詳細介紹），擁有銷售渠道將為您帶來以下好處：

能夠預測或至少估計收入

銷售渠道使您可以輕鬆查看當前處於決策階段的潛在交易。 這可以讓您了解您在目標收入方面是否落後或步入正軌。
如果您落後，您可以識別並歸零哪些潛在客戶最有可能被關閉。 如果您需要更多潛在客戶來預訂電話，您還將知道與營銷團隊保持一致的正確時間。

有效跟踪 KPI 和目標

銷售和營銷團隊通常會跟踪關鍵指標，例如完成的交易數量、安排的電話數量，甚至是合格潛在客戶的數量。

通過銷售渠道，您可以在需要時輕鬆獲取此信息。 因此，管理層可以根據實際數據和趨勢提出建議和計劃。

對積壓或瓶頸的可見性

潛在客戶在正式轉換之前會卡在哪個階段？ 由於您對當前的潛在客戶有一個概覽，因此您還將查看潛在客戶是否專門堆積在一個階段。
他們是否在通話後陷入決策階段？ 使用這些數據來優化客戶體驗和買家旅程的不同階段。

銷售渠道的不同階段

與某些人的想法相反，銷售渠道的各個階段沒有標準模板。 最終，您的銷售渠道階段必須準確反映您的買家旅程和相應的接觸點。

為了幫助您入門，這裡有一個示例。 （請記住，這只是為了指導您並為您提供創建自己的管道所需的動力。）

勘探或機會

有很多方法可以解決這個問題，但每個管道的第一階段都是相同的：尋找潛在買家或客戶。 有些投資於潛在客戶生成專家或團隊，而有些則專注於入站營銷。

資格或審查

現在，並非所有潛在客戶或潛在客戶都適合。 有些會缺乏預算，有些會在錯誤的行業，有些不會在正確的位置。

這個階段就是將您的潛在客戶過濾到最適合您所提供產品的人身上，使其歸零。 畢竟，您不想將 SDR 的時間浪費在不合格的潛在客戶上。

BANT 標準是如何確定潛在客戶資格的一個示例：

• 預算——潛在客戶願意投資多少？
• 權威——潛在客戶在決策過程中的角色是什麼？
• 需要——潛在客戶真的需要你的報價嗎？
• 時間——潛在客戶的時間表或緊迫性是什麼？

下面是一個示例場景：潛在客戶可能滿足 ANT 標準：他們是最終決策者，他們非常需要這項服務，而且他們馬上就需要它。 但是，如果他們不符合預算標準，則意味著他們不合格。

根據您的 CRM 功能，可以手動或自動完成潛在客戶的篩選。 查看此最佳 SDR 軟件和工具列表，這些軟件和工具可以幫助您提高潛在客戶評分過程的效率。

實際接觸和對話

在這個階段，銷售人員通過電話、電子郵件甚至視頻電話與潛在客戶會面。

對於入站線索，潛在客戶通常會安排與銷售人員的電話。 對於外呼，銷售人員通過冷電子郵件或冷電話直接致電潛在客戶。 是的，冷呼叫仍然是一件事——查看我們的 SDR 冷呼叫綜合指南。

考慮和培養

在一個電話或最初的聯繫點之後，銷售人員發送合同或建議書。 然而，潛在客戶培養不僅僅是跟進。 與潛在買家建立關係很重要。

以下是一些培養策略的例子：

• 將它們註冊到您的時事通訊中
• 發送有價值的免費資源，如信息圖表或白皮書
• 發送案例研究以及您的後續行動以幫助推動決定

通過結合培養策略，即使潛在客戶還不是您的客戶，您也可以不斷為他們創造價值。

完成交易：贏或輸

有時，潛在客戶會立即簽署提案。 有些人花時間做決定，但經過幾次跟進後仍然簽署了提案。 然後有一些潛在客戶會決定不前進。

無論結果如何，跟踪交易是贏還是輸都很重要。 通過這樣做，您將能夠跟踪以下內容：

• 贏得交易與失敗交易的比率
• 為一筆已完成交易進行的通話次數
• 平均銷售週期時間
• 贏得交易和損失交易的價值

如何建立銷售管道

與銷售渠道的各個階段類似，建立銷售渠道的過程可能因公司而異。 這是一個示例，您可以遵循並進一步改進以迎合您的業務。

1. 定義管道的階段

第一步是概述您的客戶在成為客戶之前將經歷的不同階段。

您可以按照上面的模板進行必要的調整。 別擔心——你以後仍然可以調整它。 （事實上，精煉階段實際上是管理管道的一部分。）

2. 計算你理想的銷售渠道規模

這是棘手的部分。 為了實現您的銷售目標，了解以下內容很重要：

• 潛在客戶在每個階段花費多長時間
• 每個階段需要多少潛在客戶
• 進入下一階段的潛在客戶百分比

請記住，每個階段的潛在客戶數量都會減少，因為他們不會全部向前發展。

所以，要在接觸和考慮階段有很多機會，你首先需要很多潛在客戶。

這是一個非常快速和簡單的說明：

• 每年贏得 500 筆交易 = 每月贏得 42 筆交易
• 每年 2000 個提案/電話 = 每月 167 個提案/電話

現在，根據您的業務結構，您可能還需要計算約會設置的數量和出現的數量。 有些企業也不會在每次通話後都給出建議，因此您也需要為此進行計算。

3. 必要時優化你的階段

隨著時間的推移，您可能會意識到根據實際銷售週期的進展情況分配階段的更好方法。

例如，如果您注意到大多數潛在客戶在註冊之前要求召開額外會議，您可能需要為“第二次會議”添加額外的階段。 或者您可能希望將呼叫階段與提案階段分開。

快速說明：不時更改它是完全正常的，直到您確定最有效的方法。

如何清理和管理您的銷售渠道

除了完善銷售渠道中的各個階段之外，您還必須注意其他事項。

監控關鍵指標

由於銷售渠道將使您了解您的進度，因此定期監控特定指標非常重要。 這樣，您就會知道是否需要對營銷和銷售團隊施加壓力。 此外，跟踪您的進度將使您了解您需要關注的地方。

要跟踪的指標示例：

• 管道中的交易數量——您是否處於正軌或低於理想的管道規模？
• 管道中的交易價值——如果交易數量低於您的目標，但交易價值都是溢價率，您可能仍然能夠達到您的收入目標。
• 與潛在客戶總數相關的合格交易數量——如果您吸引了很多潛在客戶但沒有一個合格，您可能需要重新審視您的營銷策略。

定期進行銷售渠道審查

一些確鑿的事實：

• 並非所有預訂電話的潛在客戶都會出現。
• 並非所有接聽電話的潛在客戶都會成為客戶。
• 在發送提案後，一些潛在客戶會在無線電中保持沉默。

如果您不定期檢查您的銷售渠道，它就會被那些比平均銷售週期更長的舊交易堵塞。

那你該怎麼辦？ 將它們保留在您的管道中可能很誘人，以防他們突然再次與您聯繫。 但是，最好只清除它們。 通過這樣做，您的預測會更加準確。 此外，您可以將資源用於專注於更有可能完成的交易。

快速說明：不要只是清除它們，而是要分析它們為什麼在某些階段停滯不前。

鼓勵合作並發現機會

銷售渠道不僅僅是您的銷售團隊的責任。 為了充分發揮其為您的業務提供價值的潛力，銷售渠道必須由多個團隊使用，例如：

• 營銷團隊——營銷團隊的 KPI 通常以入站潛在客戶數量和合格潛在客戶數量為中心。 訪問銷售渠道有助於營銷團隊調整他們的優先級。
• 財務團隊——財務團隊需要訪問收入預測，才能創建自己的預算預測。
• C-suite – 銷售渠道將讓高層管理人員快速了解業務進展情況。
• 運營——管道對於運營團隊自己預測當前資源是否足以應對新業務的湧入也很重要。

總結：執行銷售渠道以在整個組織中實現最高效率

立即建立您的銷售渠道，並開始看到您的銷售流程發生根本性變化。 它不會使整個組織受益——不僅僅是銷售和營銷團隊。

隨著消費者偏好和需求的變化，銷售渠道將提供您企業所處位置的全面可視化。 與我們的專家安排免費諮詢，了解如何充分利用銷售渠道。