Herkes İçin LinkedIn Hesabı Tabanlı Pazarlama: Nasıl Doğru Yapılır (Örnekler)

Hiçbir marka ilgisiz tüketicilerle zaman veya bütçe harcamak istemez, bu nedenle günümüzün dijital pazarlama ortamı giderek daha fazla hassasiyet ve kişiselleştirme ile tanımlanıyor. Bu iki bileşene olan talebin artmasıyla, birçok B2B şirketi hesap tabanlı pazarlamaya yöneliyor; ve daha spesifik olarak - LinkedIn hesap tabanlı pazarlama.

LinkedIn'in 500 milyondan fazla profesyonel ve yaklaşık 12 milyon Şirket Sayfasından oluşan ağıyla, LinkedIn hesap tabanlı pazarlama, reklam stratejinizi güçlendirmek için olgunlaşmış durumda.

LinkedIn hesap tabanlı pazarlama nedir?

Bu strateji, platformda çok özel bir kitleyi çekmek için yüksek oranda hedeflenmiş içerik kullanır. ABM, geniş bir kitleye odaklanmak ve geleneksel olası satış yaratma yöntemleri gibi yeni müşterileri cezbetmeyi ummak yerine, hedef iş hesaplarında farklı bir alıcılar veya etkileyiciler komitesi oluşturmaya odaklanır.

Hiper-hedefli hesaplarla etkileşim kurarken, en kritik sıkıntı noktalarını öğrenmek, sürecin önemli bir parçasıdır. Bu bilgilerle, reklamlarınız ve tıklama sonrası açılış sayfalarınız sorunlarını daha iyi ele alabilir ve çözüm sunabilir.

Marketo, pazarlama bütçelerini haklı çıkarmaya veya artırmaya çalışan işletmeleri hedefleyen aşağıdaki reklam ve tıklama sonrası açılış sayfasıyla tam da bunu yapıyor:

Reklam yalnızca çözüm sunsa da, tıklama sonrası açılış sayfası sorunu, çözümü ve çözümün yollarını ele alır — analitik kılavuzu:

Hesap tabanlı bir reklam planı oluşturmak için, ideal müşteriler olabilecek yüksek değerli şirketleri belirleyerek başlayın. Bu listeye öncelik verin ve ardından her bir işletmenin bireysel ihtiyaçlarına odaklanarak, her işletmeyle etkileşim kurmak için özel bir yaklaşım oluşturun.

Hesap tabanlı pazarlama, hesap tabanlı bir reklam planı oluşturmayı ve bunu satış planınızla entegre etmeyi içerir; benzer bir zihniyete sahip iki ekibi ortak bir hedef etrafında işbirliği yapmak için birleştirir: yüksek değerli hesapları hedefleme ve elde etme.

(Giriş ve çıkışlara ve hassas hedeflemenin YG'nizi nasıl artırabileceğine derinlemesine bir bakış için RollWorks ile web seminerimize kaydolun):

Peki neden Linkedin hesabı hedeflemesi?

Sosyal medya, gerçek zamanlı geri bildirime benzersiz erişim sağlayarak şunları yapmanıza olanak tanır:

• Anahtar müşterilerle bağlantılar kurun ve anlamlı ilişkiler kurun
• Sosyal dinleme yoluyla potansiyel müşteriler hakkında kapsamlı bir görüş geliştirin
• İçeriğinizi en iyi alıcılarınızla etkileşime geçecek şekilde uyarlayın

LinkedIn, platformun benzersiz doğası nedeniyle genel ABM yaklaşımınızda önemli bir rol oynayabilir. Yüz milyonlarca profesyonel ve şirket, LinkedIn'i B2B pazarlama ve satış için en iyi sosyal platform ve bir ABM stratejisi uygulamak için en iyi seçeneklerden biri haline getiriyor.

Heinz Marketing Inc. Başkanı Matt Heinz'e göre:

LinkedIn'den daha yeni bir liste kaynağı yok. Tipik bir liste satıcısına giderseniz, o listeleri x gün, x ay, x yıl önce oluşturmuşlardır. En iyi adaylarınız, LinkedIn profillerini gerçek zamanlı olarak güncelliyor... Size işlerinin ne olduğunu söylüyorlar. Profillerinde işlerini anlatıyorlar. 'Bu şirketlerin peşinden gitmek istiyorum' ve 'Bu rollere ve bu seviyelere sahip insanlar istiyorum' diyorsanız, LinkedIn'den daha iyi bir kaynak yok.

İçeriğinizi önemli hesaplara ulaştırmanın yaygın bir yolu, mikro hedefli reklamlar yayınlamak ve ardından potansiyel müşterileri, bu hedef hesaplar için kişiselleştirilmiş ilgili tıklama sonrası açılış sayfalarına yönlendirmektir. Göstermek için, 25 Mayıs 2018'de yürürlüğe giren GDPR'nin etkisine hazırlanan pazarlamacılar için Act-On'dan yüksek oranda hedeflenmiş bir LinkedIn reklamı ve tıklama sonrası açılış sayfası:

Uyumlu, kişiselleştirilmiş bir tıklama sonrası açılış sayfasıyla:

Hem Facebook hem de LinkedIn, yalnızca belirli şirketlerde çalışan kişilere reklam göstermenizi sağlasa da, LinkedIn Hesap Hedefleme ile bunu bir adım öteye taşıyor.

LinkedIn Hesap Hedefleme ve InMail, LinkedIn'i diğerlerinden ayırır

LinkedIn Hesap Hedefleme , ABM kampanyalarını belirli şirketlere, rollere ve hatta kişilere mikro olarak hedeflemenize olanak tanır. Şirket adlarının bir CSV listesini güvenli bir şekilde yükleyerek, bunu yaklaşık 12 milyon LinkedIn Şirket Sayfasıyla eşleştirerek ve ardından ek hedefleme bilgilerini (iş işlevi, kıdem vb.) daha fazla katmanlayarak, en uygun karar vericilere etkili bir şekilde ulaşabilirsiniz. Bu, içeriğinizi hedeflenen şirkette birden çok kişinin gözü önüne getirmek anlamına geldiğinden, paydaşlarınızın kim olduğundan emin değilseniz özellikle yararlı olabilir.

LinkedIn hesabına dayalı pazarlamanın "sihirli değnek" olarak da bilinen Sponsorlu InMail , diğer e-posta platformları veya kanalları aracılığıyla ulaşılması çok zor olan kitlelere de ulaşmanızı sağlar. Bunun nedeni, LinkedIn'in InMail'in yüksek kaliteli ve düşük sıklıkta olmasını sağlamak için çok çalışmasıdır, bu da diğer mesajlaşma türlerine kıyasla Sponsorlu InMail mesajlarına daha fazla değer verir.

LinkedIn hesap tabanlı reklam stratejinizle bu iki özellikten yararlanarak, daha doğru hedefleme ile daha yüksek kalitede potansiyel müşterilere ulaşabilirsiniz.

LinkedIn hesap tabanlı pazarlama için 4 ipucu

1. Müşteriniz hakkında samimi bilgi edinin

Bazı pazarlamacılar, ABM'nin faydalı olmayabileceği ve bunun yerine LinkedIn'in standart endüstri hedefleme seçeneklerini kullanabileceği kadar büyük bir potansiyel müşteri listesi sunar. Diğer pazarlamacılar, ölçeklendirilemeyecek kadar dar bir liste sunar. Reklam harcamalarını israf etmemek için, hedefleme stratejinizi dengelemeli ve alıcı yolculuklarında nerede oldukları da dahil olmak üzere potansiyel müşterilerinizle ilgili ayrıntılı bilgileri öğrenmelisiniz çünkü bu ayrıntılar, birden fazla paydaşın bir satışa dahil olabileceği kurumsal satışlar için özellikle önemlidir.

2. Rakiplerinizi hariç tutun

Rakiplerinizin içeriğinizi/reklamlarınızı görmesini istemediğiniz için rakiplerinizi hedefleme listenizin dışında bırakmak ABM'nin kritik bir parçasıdır. Bu nedenle, her ikisi için de hedef kitleler oluşturmalısınız: hedeflemek istemediğiniz şirketleri hariç tutarken hedeflemek istediğiniz şirketler.

3. Yaklaşımınızı test edin

A/B, nelerin olumlu sonuçlar doğurup neyin getirmediğini görmek için ABM yaklaşımınızı test edin. Her seferinde yalnızca bir hedefleme seçeneğini test ettiğinizden emin olun, böylece neyin gerçekten işe yarayıp neyin yaramadığını bilirsiniz ve etkili bir şekilde çalışmadığını fark ederseniz o seçeneği değiştirmeyi deneyin.

4. Hesap tabanlı pazarlama stratejilerini birleştirin

LinkedIn ABM, genel reklam stratejinizde olmazsa olmazlardan biri olsa da, kesinlikle uygulanacak tek taktik değildir. İnsanlara dayalı pazarlama gibi kanıtlanmış diğer hesaba dayalı stratejilerle birleştirmek size daha da iyi sonuçlar sağlayabilir.

Durum çalışmaları

Satış Loftu

SalesLoft'un Pazarlama Programları Direktörü Eric Martin'e göre SalesLoft, pazarlama israfını ortadan kaldırmak için bir yaklaşım olarak LinkedIn ABM'yi kullanmaya başladı. Martin, LinkedIn hakkında “Müşterilerimizin olduğu yer burası” dedi ve hedef kitle listelerini LinkedIn ile entegre ederek, SalesLoft artık en yüksek önceliğe sahip hesaplarda karar vericilerin ilgisini çekmek için tasarlanmış ABM kampanyaları yürütüyor.

Potansiyel müşterilerle daha derin bir düzeyde bağlantı kurmak için LinkedIn ABM'yi kullanan SalesLoft, LinkedIn tıklama sonrası açılış sayfası dönüşüm oranlarında (tipik Google Ads kampanyalarından 5 kat daha fazla) önemli bir artış ve dönüşüm başına maliyette bir düşüş gördü. SalesLoft Talep Oluşturma Müdürü David Ahn, şöyle açıklıyor:

LinkedIn'e başlamadan önceki dönüşüm maliyetimizle karşılaştırıldığında, hesap tabanlı bir yaklaşım kullanarak bu maliyeti neredeyse yarıya indirdik.

tıkaç

Bir fikir yönetimi yazılım platformu olan Spigit, veriye dayalı beklentilerini karşılayabilecek bir dijital pazarlama çözümü arıyordu. Spigit Growth Pazarlamacısı Lin Ling, şirketin neden özellikle LinkedIn'i seçtiğini açıkladı:

Çeşitli pazarlama kanalları bizim için çok sayıda olası satış sağladı, ancak veri analizlerimiz bunların çok düşük bir yüzdesinin gerçekten gelire dönüştüğünü gösteriyor ve bunun nedeni, bu kanalların ayrıntılı bir düzeyde hedefleme yeteneğinin olmaması. LinkedIn ile, tek bir platformda - hesap, unvan, sektör, seviye, coğrafyaya göre - hedeflediğimiz kişiyi spesifik hale getirebiliriz. Bu kadar ayrıntılı başka bir platform görmedim.

Spigit, finans ve sağlık hizmetleri gibi sektörlerdeki kitlelere göre uyarlanmış örnek olay incelemelerini, e-kitapları ve web seminerlerini tanıtan bir dizi LinkedIn hesap tabanlı reklam kampanyası yürütmeye başladı:

Sonuçları, %0,517'lik toplam ömür boyu TO ve 0,567'lik etkileşim oranıyla LinkedIn'in Sponsorlu İçerik ve metin reklamları karşılaştırma ölçütlerini aştı (Sponsorlu İçerik ortalama aralığı yalnızca %0,35 - %0,45 TO'dur ve metin reklamlar için ortalama aralık ,012'dir) %-.030 TO). Ling'e göre daha da etkileyici olanı, Spigit'in ABM kampanyasının 7 kat yatırım getirisi elde etmesi.

Genesys

Genesys Dijital Pazarlama Direktörü Bhavisha Oza, LinkedIn'in ABM stratejileri için bariz bir seçim olduğunu söylüyor:

Çalıştığımız tipik üçüncü taraf çevrimiçi yayıncılar ve sosyal platformlar, ABM talep üretimi sunmadı. Devasa profesyonel ağıyla LinkedIn, temel alıcı personelimiz olan BT ve destek işlevlerini hedefleyen bir ABM programı sunduğu için benzersizdi.

Genesys, LinkedIn Hesap Hedeflemeyi kullanmaya ek olarak, Sponsorlu İçerik kampanyalarına daha fazla odaklanmak için (iş işlevine göre) demografik hedeflemeyi de kullandı:

Genesys, yalnızca bir çeyrekte BT uzmanları için ortalama %0,43 ve destek personeli için %0,47'lik bir TO elde etti - her ikisi de LinkedIn'in Sponsorlu İçerik için %0,30 ve metin reklamlar için %0,010 olan minimum kriterlerinin çok üzerinde. Ayrıca, oluşturulan tüm olası satışların %60'ı pazarlama yoluyla elde edilen potansiyel müşteriler veya net yeni potansiyel müşterilerdi.

LinkedIn ile reklam stratejinizi güçlendirin

Böylesine geniş bir profesyonel ağ ile LinkedIn, ABM asistanınız olmak için benzersiz bir niteliğe sahiptir. Ve LinkedIn Hesap Hedefleme, Sponsorlu İçerik ve Sponsorlu InMail gibi özelliklerle, LinkedIn hesap tabanlı pazarlama, genel reklam stratejinizi etkili bir şekilde yenileyecektir.

Yine de, harika bir tıklama sonrası açılış sayfası oluşturmanın reklamların kendisi kadar önemli olduğunu unutmayın. LinkedIn reklamlarınızı optimize etmek için kapsamlı referans kılavuzumuzu kullanın ve bunu Instapage ile yapılan %100 özelleştirilebilir tıklama sonrası açılış sayfalarıyla birleştirin. Birlikte, kendinizi yüksek dönüşüm sağlayan hesaba dayalı bir reklamcılık stratejisinin içinde bulacaksınız.