การตลาดตามบัญชี LinkedIn สำหรับทุกคน: ทำอย่างไรให้ถูกต้อง (ตัวอย่าง)

ไม่มีแบรนด์ใดต้องการเสียเวลาหรืองบประมาณกับผู้บริโภคที่ไม่สนใจ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมแนวการตลาดดิจิทัลในปัจจุบันจึงถูกกำหนดขึ้นโดยความแม่นยำและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ด้วยความต้องการที่เพิ่มขึ้นในองค์ประกอบทั้งสองนี้ บริษัท B2B หลายแห่งจึงหันไปใช้การตลาดแบบใช้บัญชี และที่เจาะจงกว่านั้น — การตลาดที่ใช้บัญชี LinkedIn

ด้วยเครือข่ายของ LinkedIn ที่มีผู้เชี่ยวชาญมากกว่า 500 ล้านคนและเพจบริษัทเกือบ 12 ล้านเพจ การตลาดโดยใช้บัญชี LinkedIn นั้นพร้อมสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพให้กับกลยุทธ์การโฆษณาของคุณ

การตลาดตามบัญชี LinkedIn คืออะไร

กลยุทธ์นี้ใช้เนื้อหาที่ตรงเป้าหมายสูงเพื่อดึงดูดผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงบนแพลตฟอร์ม แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ผู้ชมจำนวนมากและหวังว่าจะดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ เช่นวิธีการสร้างโอกาสในการขายแบบดั้งเดิม ABM มุ่งเน้นไปที่การมีส่วนร่วมของคณะกรรมการที่แตกต่างกันของผู้ซื้อหรือผู้มีอิทธิพลภายในบัญชีธุรกิจเป้าหมาย

เมื่อมีส่วนร่วมกับบัญชีที่กำหนดเป้าหมายมากเกินไป การเรียนรู้จุดบกพร่องที่สำคัญที่สุดเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการ ด้วยข้อมูลนี้ โฆษณาและหน้า Landing Page หลังการคลิกสามารถแก้ไขปัญหาและเสนอแนวทางแก้ไขได้ดีขึ้น

Marketo ทำเช่นนั้นด้วยโฆษณาต่อไปนี้และหน้า Landing Page หลังการคลิก โดยกำหนดเป้าหมายธุรกิจที่มีปัญหาในการปรับหรือเพิ่มงบประมาณทางการตลาดของตน:

แม้ว่าโฆษณาจะให้วิธีแก้ปัญหาเท่านั้น แต่หน้า Landing Page หลังการคลิกจะกล่าวถึงปัญหา วิธีแก้ไข และวิธีการแก้ไข — คู่มือการวิเคราะห์:

หากต้องการสร้างแผนการโฆษณาตามบัญชี ให้เริ่มด้วยการระบุบริษัทที่มีมูลค่าสูงซึ่งน่าจะเป็นลูกค้าในอุดมคติ จัดลำดับความสำคัญของรายการนี้ และสร้างแนวทางที่กำหนดเองเพื่อดึงดูดแต่ละธุรกิจ โดยเน้นที่ความต้องการส่วนบุคคลของแต่ละคน

การตลาดตามบัญชีเกี่ยวข้องกับการสร้างแผนการโฆษณาตามบัญชีและรวมเข้ากับแผนการขายของคุณ — รวมสองทีมที่มีความคิดคล้ายกันเพื่อทำงานร่วมกันโดยมีเป้าหมายร่วมกัน: การกำหนดเป้าหมายและการเข้าถึงบัญชีที่มีมูลค่าสูง

(หากต้องการทราบข้อมูลเชิงลึกและเจาะลึก และการกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำสามารถเพิ่ม ROI ของคุณได้อย่างไร โปรดลงทะเบียนเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บของเรากับ RollWorks):

เหตุใดจึงต้องกำหนดเป้าหมายบัญชี Linkedin

โซเชียลมีเดียให้การเข้าถึงข้อเสนอแนะตามเวลาจริงที่ไม่มีใครเทียบได้ ซึ่งช่วยให้คุณ:

• สร้างความสัมพันธ์และสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับบัญชีหลัก
• พัฒนามุมมองที่ครอบคลุมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการรับฟังทางสังคม
• ปรับแต่งเนื้อหาของคุณเพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่ดีที่สุดของคุณ

LinkedIn สามารถมีบทบาทสำคัญในแนวทาง ABM โดยรวมของคุณ เนื่องจากลักษณะเฉพาะของแพลตฟอร์ม ผู้เชี่ยวชาญและบริษัทหลายร้อยล้านรายทำให้ LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มโซเชียลชั้นนำสำหรับการตลาดและการขายแบบ B2B และเป็นหนึ่งในตัวเลือกที่ดีที่สุดของคุณสำหรับการปรับใช้กลยุทธ์ ABM

Matt Heinz ประธานบริษัท Heinz Marketing Inc. กล่าวว่า

ไม่มีแหล่งที่มาของรายการใหม่กว่า LinkedIn หากคุณไปหาผู้ขายรายการทั่วไป พวกเขาได้สร้างรายการเหล่านั้นเมื่อ x วัน x เดือน x ปีที่แล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณกำลังอัปเดตโปรไฟล์ LinkedIn แบบเรียลไทม์... พวกเขากำลังบอกคุณว่างานของพวกเขาคืออะไร พวกเขากำลังอธิบายงานของพวกเขาในโปรไฟล์ของพวกเขา หากคุณกำลังพูดว่า 'ฉันต้องการติดตามบริษัทเหล่านี้' และ 'ฉันต้องการคนที่มีบทบาทเหล่านี้และระดับเหล่านี้' ไม่มีแหล่งข้อมูลใดที่ดีไปกว่า LinkedIn

วิธีทั่วไปในการทำให้เนื้อหาของคุณแสดงต่อบัญชีหลักคือการแสดงโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายระดับย่อย จากนั้นนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังหน้า Landing Page ที่เกี่ยวข้องหลังการคลิก ซึ่งปรับให้เป็นส่วนตัวสำหรับบัญชีเป้าหมายเหล่านั้น เพื่อแสดงให้เห็น นี่คือโฆษณา LinkedIn ที่กำหนดเป้าหมายสูงและหน้า Landing Page หลังการคลิกจาก Act-On สำหรับนักการตลาดที่เตรียมพร้อมสำหรับผลกระทบของ GDPR ที่มีผลบังคับใช้ในวันที่ 25 พฤษภาคม 2018:

ด้วยหน้า Landing Page หลังการคลิกที่มีการประสานงาน:

แม้ว่าทั้ง Facebook และ LinkedIn จะช่วยให้คุณสามารถแสดงโฆษณาต่อผู้ที่ได้รับการว่าจ้างจากบริษัทใดบริษัทหนึ่งเท่านั้น แต่ LinkedIn ก็ก้าวไปอีกขั้นด้วยการกำหนดเป้าหมายบัญชี LinkedIn

การกำหนดเป้าหมายบัญชี LinkedIn และ InMail ทำให้ LinkedIn แตกต่างออกไป

การกำหนดเป้าหมายบัญชี LinkedIn ช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายย่อยของแคมเปญ ABM ไปยังบริษัท บทบาท และแม้แต่ผู้คนที่เฉพาะเจาะจงได้ ด้วยการอัปโหลดรายชื่อบริษัท CSV อย่างปลอดภัย จับคู่กับหน้าเพจบริษัท LinkedIn เกือบ 12 ล้านหน้า จากนั้นจึงจัดชั้นข้อมูลการกำหนดเป้าหมายเพิ่มเติม (หน้าที่งาน ความอาวุโส ฯลฯ) คุณจะสามารถเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมที่สุดได้อย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งหากคุณไม่แน่ใจว่าใครเป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณ เพราะนั่นหมายถึงการแสดงเนื้อหาของคุณต่อหน้าต่อตาหลายกลุ่มที่บริษัทเป้าหมาย

InMail ที่สนับสนุน หรือที่เรียกว่า "สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยสีเงิน" สำหรับการตลาดตามบัญชี LinkedIn ยังช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมที่เข้าถึงได้ยากผ่านแพลตฟอร์มหรือช่องทางอีเมลอื่น ๆ นั่นเป็นเพราะ LinkedIn ทำงานอย่างหนักเพื่อให้แน่ใจว่า InMail มีคุณภาพสูงและความถี่ต่ำ ซึ่งให้คุณค่ากับข้อความ InMail ที่สนับสนุนมากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับการส่งข้อความประเภทอื่น

ด้วยการใช้ประโยชน์จากคุณสมบัติทั้งสองนี้ด้วยกลยุทธ์การโฆษณาตามบัญชี LinkedIn ของคุณ คุณจะสามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากขึ้นด้วยการกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำยิ่งขึ้น

4 เคล็ดลับสำหรับการตลาดตามบัญชี LinkedIn

1. รับความรู้อย่างใกล้ชิดของลูกค้าของคุณ

นักการตลาดบางคนเสนอรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมหาศาลที่ ABM อาจไม่เป็นประโยชน์ และใช้ตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายอุตสาหกรรมมาตรฐานของ LinkedIn แทน นักการตลาดรายอื่นให้รายการที่แคบเกินกว่าจะปรับขนาดได้เลย เพื่อไม่ให้เสียเงินโฆษณา คุณต้องสร้างความสมดุลให้กับกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายและเรียนรู้รายละเอียดที่ใกล้ชิดเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ — รวมถึงตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อ — เนื่องจากรายละเอียดเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการขายระดับองค์กรซึ่งผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายอาจมีส่วนร่วมในการขาย

2. ไม่รวมคู่แข่งของคุณ

การละทิ้งคู่แข่งของคุณออกจากรายการการกำหนดเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของ ABM เนื่องจากคุณไม่ต้องการให้คู่แข่งเห็นเนื้อหา/โฆษณาของคุณ ดังนั้น คุณต้องสร้างกลุ่มเป้าหมายสำหรับทั้งสองบริษัท: บริษัทที่คุณ ต้องการ กำหนดเป้าหมายโดยไม่รวมบริษัทที่คุณ ไม่ ต้องการกำหนดเป้าหมาย

3. ทดสอบแนวทางของคุณ

A/B ทดสอบแนวทาง ABM ของคุณเพื่อดูว่าอะไรสร้างผลลัพธ์ในเชิงบวกและอะไรที่ไม่ อย่าลืมทดสอบตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายเพียงตัวเลือกเดียวในแต่ละครั้ง เพื่อให้คุณรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลจริงและสิ่งใดใช้ไม่ได้ จากนั้นให้ลองเปลี่ยนตัวเลือกนั้นหากคุณพบว่าตัวเลือกดังกล่าวไม่ได้ผล

4. รวมกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

แม้ว่า LinkedIn ABM จะเป็นสิ่งที่ต้องมีในกลยุทธ์การโฆษณาโดยรวมของคุณ แต่แน่นอนว่าไม่ใช่กลยุทธ์เดียวที่ควรนำไปใช้ เมื่อรวมเข้ากับกลยุทธ์ที่อิงตามบัญชีที่พิสูจน์แล้วอื่นๆ เช่น การตลาดที่อิงตามผู้คน สามารถให้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้นแก่คุณ

กรณีศึกษา

เซลส์ลอฟท์

Eric Martin ผู้อำนวยการฝ่ายโปรแกรมการตลาดของ SalesLoft กล่าวว่า SalesLoft เริ่มใช้ LinkedIn ABM เป็นแนวทางในการกำจัดของเสียจากการตลาด “เป็นที่ที่ลูกค้าของเราอยู่” Martin อธิบายเกี่ยวกับ LinkedIn และโดยการรวมรายการผู้ชมเป้าหมายเข้ากับ LinkedIn ตอนนี้ SalesLoft เรียกใช้แคมเปญ ABM ที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจในบัญชีที่มีความสำคัญสูงสุด

ด้วยการใช้ LinkedIn ABM เพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระดับที่ลึกขึ้น SalesLoft ได้เห็นอัตราการแปลงหน้า Landing Page ที่เพิ่มขึ้นหลังการคลิกของ LinkedIn ซึ่งมากกว่าแคมเปญ Google Ads ทั่วไปถึง 5 เท่า และต้นทุนต่อการแปลงลดลง David Ahn ผู้จัดการฝ่ายสร้างความต้องการ SalesLoft อธิบายเพิ่มเติมว่า:

เมื่อเทียบกับต้นทุนการแปลงก่อนหน้าของเราก่อนที่เราจะเริ่มต้นบน LinkedIn เราเกือบจะลดค่าใช้จ่ายนั้นลงครึ่งหนึ่งโดยใช้วิธีตามบัญชี

สปิริต

Spigit ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์การจัดการไอเดีย กำลังมองหาโซลูชันการตลาดดิจิทัลที่สามารถตอบสนองความคาดหวังที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล Lin Ling นักการตลาดของ Spigit Growth อธิบายว่าเหตุใดบริษัทจึงเลือก LinkedIn โดยเฉพาะ:

ช่องทางการตลาดต่างๆ สร้างโอกาสในการขายให้เรามากมาย แต่การวิเคราะห์ข้อมูลของเราแสดงให้เห็นว่ามีเปอร์เซ็นต์ที่ต่ำมากที่แปลงเป็นรายได้จริง และนั่นเป็นเพราะช่องทางเหล่านี้ขาดความสามารถในการกำหนดเป้าหมายในระดับที่ละเอียด ด้วย LinkedIn เราสามารถระบุผู้ที่เรากำหนดเป้าหมายด้วยบัญชี ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม ระดับ ภูมิศาสตร์ ทั้งหมดในแพลตฟอร์มเดียว ฉันไม่เห็นแพลตฟอร์มอื่นใดที่ละเอียด

Spigit เริ่มดำเนินการชุดแคมเปญโฆษณาตามบัญชี LinkedIn ส่งเสริมกรณีศึกษา ebooks และการสัมมนาผ่านเว็บที่ปรับให้เหมาะกับผู้ชมในแนวดิ่ง เช่น บริการทางการเงินและการดูแลสุขภาพ:

ผลลัพธ์ของพวกเขาเกินเกณฑ์มาตรฐานของ LinkedIn สำหรับเนื้อหาที่สนับสนุนและโฆษณาแบบข้อความ โดยมี CTR ตลอดอายุการใช้งานโดยรวมที่ 0.517% และอัตราการมีส่วนร่วมที่ 0.567 (ช่วงเฉลี่ยของเนื้อหาที่สนับสนุนคือ 0.35%-0.45% CTR และช่วงเฉลี่ยสำหรับโฆษณาแบบข้อความคือ .012 %-.030% CTR) Ling กล่าวว่าสิ่งที่น่าประทับใจยิ่งกว่านั้นคือแคมเปญ ABM ของ Spigit ได้รับ ROI ถึง 7 เท่า

เจเนซิส

Bhavisha Oza ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดดิจิทัลของ Genesys กล่าวว่า LinkedIn เป็นตัวเลือกที่ชัดเจนสำหรับกลยุทธ์ ABM ของพวกเขา:

ผู้เผยแพร่โฆษณาออนไลน์ของบุคคลที่สามทั่วไปและแพลตฟอร์มโซเชียลที่เราเคยร่วมงานด้วยไม่ได้เสนอความต้องการ ABM LinkedIn ซึ่งมีเครือข่ายมืออาชีพขนาดใหญ่นั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เนื่องจากนำเสนอโปรแกรม ABM ที่กำหนดเป้าหมายด้านไอทีและฟังก์ชันการสนับสนุน ซึ่งเป็นลักษณะผู้ซื้อหลักของเรา

นอกเหนือจากการใช้การกำหนดเป้าหมายบัญชี LinkedIn แล้ว Genesys ยังแบ่งชั้นการกำหนดเป้าหมายตามกลุ่มประชากร (ตามหน้าที่งาน) เพื่อมุ่งเน้นแคมเปญเนื้อหาที่สนับสนุนเพิ่มเติม:

Genesys ได้รับ CTR เฉลี่ย 0.43% สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีและ 0.47% สำหรับบุคลากรฝ่ายสนับสนุนภายในเวลาเพียงหนึ่งไตรมาส ซึ่งสูงกว่าเกณฑ์มาตรฐานขั้นต่ำของ LinkedIn ที่ .30% สำหรับเนื้อหาที่สนับสนุนและ 0.010% สำหรับโฆษณาแบบข้อความ นอกจากนี้ 60% ของลีดทั้งหมดที่สร้างขึ้นนั้นเป็นลีดที่จับได้ทางการตลาดหรือลีดใหม่สุทธิ

เพิ่มกลยุทธ์การโฆษณาของคุณด้วย LinkedIn

ด้วยเครือข่ายมืออาชีพขนาดใหญ่เช่นนี้ LinkedIn จึงมีคุณสมบัติพิเศษในการเป็นผู้ช่วย ABM ของคุณ และด้วยคุณสมบัติต่างๆ เช่น การกำหนดเป้าหมายบัญชี LinkedIn เนื้อหาที่สนับสนุน และ InMail ที่สนับสนุน การตลาดตามบัญชี LinkedIn จะปรับปรุงกลยุทธ์การโฆษณาโดยรวมของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ

อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าการสร้างหน้า Landing Page ที่ดีหลังการคลิกมีความสำคัญพอๆ กับตัวโฆษณา ใช้คู่มืออ้างอิงที่ครอบคลุมของเราเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพโฆษณา LinkedIn ของคุณและรวมเข้ากับหน้า Landing Page หลังการคลิกที่ปรับแต่งได้ 100% ซึ่งสร้างด้วย Instapage คุณจะพบว่าตัวเองมีกลยุทธ์การโฆษณาตามบัญชีที่มีการแปลงสูง