Büyüme pazarlaması 101: pazarlama deneylerinin temelleri
Yayınlanan: 2022-08-11Büyüme pazarlaması bir sonraki pazarlama sınırıdır. Sık test etme, hızlı öğrenme ve etkili adaptasyon yoluyla sürdürülebilir ve tekrarlanabilir pazarlama faaliyetleri üretir. Ek olarak, büyüme pazarlaması, müşteri tabanındaki elde tutma ve katılımlara odaklanır.
Bu makalede, size büyüme pazarlamasının temellerini ve test ve deneylere nasıl başlayacağınızı göstereceğiz.
Atlayabilirsiniz:
- Büyüme pazarlaması neden trend oluyor?
- Pazarlama denemelerine nasıl başlanır?
- Sistematik test nedir
- Büyüme stratejinizi nasıl oluşturursunuz ve doğru araçları nasıl seçersiniz?
Büyüme pazarlaması neden trend oluyor?
Büyüme pazarlaması bir süredir var, ancak çoğu pazarlamacı artık günlük işlerinde pazarlama faaliyetlerini test etmeyi ve iyileştirmeyi hedefliyor.
Son zamanlarda, pazarlama stratejisinin temel bir parçası olan büyüme pazarlaması daha fazla ilgi gördü ve artık en güvenilir pazarlama yollarından biri.
Bir büyüme pazarlamacısı, müşteri yolculuğunun her adımının onlara fayda sağladığından emin olarak, uzun ve değerli müşteri ilişkileri kurmayı destekler.
Başarı için iyi araçlar ve stratejik bir plan ne kadar önemliyse, bu aynı zamanda pazarlama içindeki ve dışındaki ekiplerle işbirliği yapmakla da ilgilidir. Bir büyüme pazarlamacısı, süreç boyunca ihtiyaç duyulan paydaşları tanımlar ve dahil eder. Pazarlamanın yanı sıra, büyümeye dahil edilecek diğer ekipler satış, müşteri deneyimi, müşteri desteği, ürün ve finanstır.
Büyüme pazarlamacıları, satış hunisinin tamamı boyunca müşteri temas noktalarını kabul ederek, işbirliği noktalarını da tespit edebilir. Paydaşlar da dahil olmak üzere sonuçları bildirirken karşılığını alır. Açık iletişim ve şeffaflık, pazarlama konusundaki farkındalığı artırır ve yeni test alanlarına ve müşterilerinizin daha derinden anlaşılmasına yol açar.
Pazarlama denemesine nasıl başlanır?
Neyi test etmek istediğinize karar verin
Bazen bir iş zorluğu veya yeni bir konsept size kapsamı sağlar. Bazen büyüme ekibi kapsamına karar verir. Deneyin kapsamını net bir şekilde belirlemek ve daha küçük hedeflerle başlamak size daha iyi öngörüler sunacak ve ölçeklendirmeye yardımcı olacaktır.
Gerekli kaynakları bulun ve program üzerinde anlaşın
Başlamadan önce, gerekli kaynakların mevcut olduğundan emin olun. Bu, sonraki aşamalarda çok yardımcı olur ve ayrıca programın sorunsuz çalışmasını sağlar. Farklı ekipler test planı üzerinde anlaşıp programı iyi planladığında, yürütme akar ve siz de optimizasyona ve öğrenmeye odaklanabilirsiniz.
Sadece başla
Meraklı olun ve sabırlı olun. Sonuçları alırken -istediğiniz gibi olmasalar bile- içgörüleri gözden geçirmek ve belgelemek için zaman ayırın. Sihir yapılan yer burasıdır.
Sistematik test
Fikirler genellikle deney konusunu tartışırken oldukça kolay ortaya çıkar. Bir e-posta için konu satırını veya web sitesinin görsel görünümünü test etmek, çeşitli yaklaşımlarla hızlı bir şekilde beyin fırtınası yapılabilir. Fikirler her zaman değerlidir ve bunları daha sonra kullanmak üzere bir biriktirme listesinde saklamanız gerekir.
İlk şey, deneyleriniz için uzun vadeli hedefler çizmektir. Bu testlerle ne elde etmek istiyorsunuz? Sonuçları nasıl kullanacaksınız? Hedefi basit ve net hale getirin. Bu hedefi göz önünde bulundurarak, aşağıdaki adımlardan geçmeye başlamak daha kolaydır.
Planlayın ve varsayımda bulunun
Ulaşmak istediğiniz daha büyük hedefi göz önünde bulundurmak, genel olarak test için bir başlangıç noktasıdır. Aşağıdaki soruları yanıtlamak başlamanıza yardımcı olabilir:
- Bu testi neden yapıyorsun?
- Ne bilmek istiyorsun?
- Bu testler sonucunda ne olacağını düşünüyorsunuz?*
- Sonuçlar hakkında kim bilgilendirilmelidir?
- Sonuçlarla ne yapacaksın?
Bu soruları yanıtlamak, hipotezi* ve uzun vadeli hedefleri oluşturur. Bunlara dayanarak somut testler ve varyasyonlar planlayabilirsiniz. Büyüme pazarlama ekiplerinin gücü ve değeri, birlikte çalışan ve tüm müşteri yolculuğu aşamaları için sıra dışı fikirler üreten yaratıcı beyinlerden gelir. Ekip, aşamalar arasında bölünebilir ve bazı uzmanların yalnızca huninin üst kısmı için, diğerlerinin ise işe başlama konusunda çalışmasını sağlayabilir. Diğer seçenek, herkesin tüm aşamalarda bireysel olarak çalışmasını sağlamaktır.
Beyin fırtınası birçok farklı fikir getirecektir, ancak hepsini yapamazsınız. Planlamanın bir parçası olarak, fikirleri ticari etkilerine, uygulama kolaylığına ve testin başarısına olan güveninize göre derecelendirin. Derecelendirme, farklı test varyasyonları için size daha net bir zaman çizelgesi ve sıralama verecektir. Tüm testlerin önemli sonuçlar getirmemesi muhtemel olduğundan, aynı adım için birden fazla varyasyona sahip olmak da değerlidir.
E-ticaret kampanyaları nasıl test edilir
Colby Flood ile podcast bölümümüzü dinleyin
Kurulum ve deneme
İstatistiksel olarak anlamlı olacak kadar uzun süre çalışacak şekilde zamanlama deneyleri, hedef grup boyutunun tahmin edilmesinde yansıtılabilir. Denemeye başlamadan önce, raporlama yaparken birkaç şeyden emin olmak çok fazla acıdan kurtarabilir:
- Kurulumunuza göre sonuçların nereden geldiğini söyleyebilir misiniz?
- Testiniz için net bir kontrol değişkeniniz var mı?
- Test varyasyonları yeterince farklı mı?
- Aynı anda kaç şeyi değiştirdiniz?
Temel düzeydeki sonuçları anlamak, analiz etmenize yardımcı olacaktır. Bir teste başlarken sonuçları izlemek, gerçekten kötü sonuçlar veren varyasyonları durdurmanıza ve iş üzerindeki etkiyi en aza indirmenize yardımcı olur. En iyi öğrenme de burada yatıyor. Sonuçların neden bu kadar önemli ölçüde düştüğünü araştırmak size hızlı bir şekilde harika bilgiler verebilir.
Analiz edin ve optimize edin
Testler çalışırken, bunları optimize etmek, ihtiyaç duyulan artışı sağlayabilir. Kötü performans gösteren testleri durdurmak ilk adımdır, ancak öğrenilenleri eyleme geçirmek sonraki adımdır.
Ayrıca hiçbir önemli sonucu olmayan birçok test olacak. Yeniden kullanım için gözden geçirilmesi ve ince ayar yapılması şiddetle tavsiye edilir.
Pazarlama denemelerini nasıl çalıştıracağınızı öğrenin
Dört pazarlama liderinden pratik dersler
Mükemmel sonuçları olan bir test olduğunda, sonuçlarla zaman geçirin. Bu testteki müşteri, içeriğinize veya sayfanızdaki bölümlere farklı tepkiler mi verdi? Dönüşüm akışının ortalama müşteriden farklı adımları var mı? Reklam metniniz, okuyucunun sayfadayken ve ayrıldıktan sonra davranışını nasıl etkiledi?
Hipoteze geri dönmek ve ona karşı sonuçları gözden geçirmek, birçok içgörü kazanma imkanı verir. Hipoteze karşı güven yüksekse ve sonuçlar tam tersi çıktıysa, müşterileriniz hakkında henüz bilmediğiniz bir şey olabilir veya müşteri yolculuğunuzda bir kör nokta olabilir.
Öğrenin ve ölçeklendirin
Gerçekten iyi ve istatistiksel olarak anlamlı sonuçları olan bir öğrenme olduğunda, farklı kanallardan pazarlama faaliyetlerini gözden geçirin ve sonucunuzun ölçeklenebileceği benzer yerler bulun.
Deneylerin sayısı ve varyasyonları arttığında, en baştan iyi belgelere sahip olmalısınız. Öğrenme ve içgörü kazanma, test sırasında gerçekleşir, ancak sonuçları belgelere eklemek, ekibin geriye dönük inceleme yapmasına ve bilgiyi farklı paydaşlarla paylaşmasına olanak tanır. Belgelere sahip olmak, tutarlılık ve uzun vadeli hedef takipleri konusunda yardımcı olur.
Belgelemeniz gereken minimum miktar, test sonuçlarınızı raporlarken ve belgelerken hipotezinizi, kanalınızı, zaman çizelgenizi, sonuçlarınızı ve sonuçlarınızı içerir. Anahtar öğrenmeleri veya sonuçları ortaya çıkarmak zor görünüyorsa, bu bölüme yardımcı olacak farklı teknikler vardır. Bir örnek, sonuçları gözden geçirmek ve her birine "Ama bu neden oldu?" diye sormaktır. Cevap, sayılarda gizli olan anahtar öğrenme olabilir.
Müşteri yorumlarınızı artırmak mı istiyorsunuz?
Müşterilerden nasıl yorum isteyeceğimizi ve G2 Top 100'e nasıl ulaştığımızı öğrenin
Büyüme stratejinizi oluşturun ve doğru araçları seçin
İyi yapılandırılmış bir araç seti, verimli ve güçlü bir büyüme ekibi olmanıza yardımcı olur. Stratejiyi, herhangi bir işlevden herhangi birinin hedeflediğiniz şeyi elde etmesi için görselleştirin.
Büyüme ekibinin uzun vadeli hedeflerini görselleştirmek, şirket içindeki iletişime yardımcı olur.
Daha büyük bir teste başlarken, ekibin temel unsurları içeren bir belge veya elektronik tablo doldurmasını sağlayın: hedef, hipotez, hedef grup, bütçe, kaynaklar ve sorumlu kişiler. Bundan sonra, testin hedefi netleşir ve ekip içinde üzerinde anlaşmaya varılır. Fikir, tüm ekibin çözmesi için ortak bir soruna odaklanır. Ekip, fikir toplamak için örneğin post-it, elektronik tablo veya beyaz tahta kullanabilir. Derecelendirmeyi aynı platformda yapabilirsiniz.
Testler planlandıktan, yürütüldükten ve raporlandıktan sonra, temel bilgileri depolayacak bir yer bulmak önemlidir. İyi öğrenmelerle dolu bir wiki, değerli bir bilgi kasasıdır. İyi bir bulgu ölçeklendirmeye yol açtığında, ekip ölçeklenen etkinlikleri toplayabilir ve bu değişikliklerin tahmini iş değerini hesaplayarak bunları ileriye dönük olarak raporlayabilir.
Anahtar öğrenmeler, denemenin en değerli çıktısı olduğundan, raporlamanın bunlara odaklanmasını sağlamak çok önemlidir. Kanallardan gelen raporları otomatikleştirmek ve bunları KPI'lara bağlamak, analiz için zaman kazandırır. Öngörüler edinme ve sonraki adımları planlama konusunda size zaman kazandırır.
Ne izlemelisiniz?
Potansiyel müşteriler edinmek ve bunları satışa dönüştürmek için en iyi 15 büyüme metriğini inceleyin
Her zaman en verimli ve en iyi sonuçları hedefleyen bir büyüme pazarlamacısı olarak, raporlarınızı otomatikleştirmek yalnızca zamandan tasarruf etmekle kalmaz, aynı zamanda doğruluğu da sağlar. Metrikleri raporu oluşturan kişiye bağlı değil, benzer şekilde hesaplamanızı sağlar. Otomatik raporlarınız için ilham arıyorsanız, buradaki raporlama şablonlarımıza göz atın.
Hepsini bir araya koy
Büyüme pazarlamasının temel unsurlarını özetlerken, başarıya giden adımlar şunlardır:
- Hem stratejiyi hem de somut testleri doğru şekilde planlayın, zaman ayırın - daha sonra karşılığını verir
- Aktif deneylerinizi takip edin ve gerekirse değişiklik yapın
- Sonuçları analiz edin ve bu sonuçları temel alarak sonraki adımları yapın
- Sonuçlarınızı iletin—onun yolu, öğrendikleriniz şirkete yayılır
- Bir sonraki iş vakası için gözlerinizi ve kulaklarınızı açık tutun - pazarlama dışında da olabilir
- Paydaşlarınızla birlikte çalışın ve aldığınız geri bildirimlere değer verin; büyüme pazarlamacıları ağlarını geniş bir alana yaymalıdır.
Ve son olarak.
Bir büyüme pazarlamacısının elinde şirketin pazarlamasına güvenmek, test yöntemi de başarısız olmayı gerektirdiğinden, ilk başta rahatsız edici olabilir. Sonunda, her şey karşılığını verir ve sonuçlar hem mutlu müşterileri hem de verimli ve güçlü pazarlamayı içerir. Süreç boyunca meraklı ve sabırlı olmak en iyi sonuca götürür - dedikleri gibi, başlamak başlamanızı sağlar. İyi şanlar!
Okumaya devam et
Bir sonraki büyüme zorluğunuzun üstesinden gelmenize yardımcı olacak en iyi büyüme pazarlamacılarından öğrenmeler
Yazar hakkında
Minna, Supermetrics'te Kıdemli Büyüme Pazarlama Müdürüdür. Kalbinde bir büyüme pazarlamacısı olarak, kuruluş içindeki farklı işlevlerin iş sorunlarını çözmelerine yardımcı olur ve yeni fikirlerle deneyler yapmaktan keyif alır. Birden fazla pazarlama rolünü üstlendiği perakende ve seyahat alanında bir geçmişi vardır.