2018'i Tanımlayacak Dört B2B Pazarlama Trendi

2018'de B2B Pazarlama Trendleri hakkındaki bu makale ilk olarak MarketingProfs'ta yayınlandı.

On sekiz yetişkinlik yaşıdır, bu nedenle 2018'de B2B pazarlamasında ortaya çıkan bazı önemli trendlerin olgunlaşma belirtileri göstermeye başlaması belki de uygundur.

18 yaşındakiler gibi (sonuçta hala genç olan) bu trendlerden bazıları gelişmeye devam edecek ama aynı zamanda pazarlamanın geleceğini şekillendirme veya etkileme yolunda da ilerleyecek.

Yeni yılda, teknolojik ilerlemeler, kurumsal kültürel değişimler ve alıcı-davranış değişikliklerinin bir kombinasyonu, B2B pazarlamasını yeni yönlere çekecek.

İşte 2018'de olgunlaşmaya başlayacak dört trend.

Bireyselleştirme yeni kişiselleştirme olacak

Makine öğrenimi algoritmaları daha sofistike hale geliyor ve pazarlamacılara müşteri davranışı ve alıcıda yankı uyandırma olasılığı en yüksek olan eylem biçimleri hakkında fikir edinmeleri için yeni olanaklar sunuyor.

B2B izleyicileri, bir satış görevlisiyle konuşmadan önce bir şirketin ürünleri hakkında giderek daha fazla kendi kendine eğitim aldığından, bu tür yetenekler önemli hale geldi, bu da Pazarlamanın doğru içeriği doğru zamanda sunma ihtiyacı üzerindeki çıtayı yükseltti.

Pazarlama Yapay Zeka Enstitüsü'nden alınan bu örnek, resmin resmini çiziyor: Diyelim ki, bir şirketin e-kitabının beş kişiden 10.000'i indirildi, bu birden çok kanaldan geliyor ve kullanıcıların geçmişine dayalı olarak kişiselleştirilmiş e-postalar ve web sitesi deneyimleri gerektiriyor.

Enstitü, "İnsanlar, deneyimlerin bu ölçekte nasıl kişiselleştirileceği konusunda makineye rehberlik edecek en uygun talimat setini tasavvur edemiyor" diyor. "Yapay zekanın öne çıktığı yer burasıdır. Veri odaklı, karmaşık görevleri alır ve bunların kolay görünmesini sağlar. Ancak yapay zeka, performansı en üst düzeye çıkarmak için ilk kuralları belirlemekle yetinmez, eylemlerini sürekli olarak geliştirmek için makine öğrenimini kullanır. Yani öğreniyor, akıllanıyor ve kendi algoritmasını yaratıyor.”

Artan yapay zeka benimsenmesi, 2018'de kişiselleştirmeden bireyselleştirmeye doğru artan bir kaymayı tetikleyecek. Daha kişiselleştirilmiş deneyimler sunmak, yıllardır pazarlamacıların hedefiydi, ancak bu, esasen, alıcı karakterleri veya pazar segmenti analizlerine dayalı bir kitle iletişim alıştırması olarak kaldı. Bir alıcının davranışının ne olduğuna inanılıyor.

AI, pazarlamacıların, alıcı davranışlarını izlemek için pazarlama otomasyonunu ve daha sonra her bireyin ilgisini çekecek en uygun pencereleri belirlemek için makine öğrenimini kullanarak kişiselleştirmeyi bir sonraki seviyeye taşımasına olanak tanır.

Bu tektonik bir değişim ve 2018'de kişiselleştirme, başarılı pazarlama için bir kıstas olmaya başlayacak.

Kazanan şirketler, izleyici merkezli bir zihniyet geliştirmiş olacak

Çok açık görünüyor: İşletmelerin müşteriyi ilk sıraya koyması gerekiyor. Ancak gerçekte şirketler, müşterileri elde etme, elde tutma ve onlara hizmet vermenin bireysel parçalarına o kadar saplanıp kalabilir ki, bütünsel bakış açısını ve süreci gözden kaçırabilirler.

Dijital çağda, müşteriye ve markayla sahip oldukları uçtan uca deneyime keskin bir şekilde odaklanmak, bir şirketin rekabet gücü için kritik öneme sahiptir. İyi fiyatlar ve kaliteli ürünler, bir işletmeyi başarıya giden yola sokar, ancak müşteri ilişkisini sağlamlaştırmak, güçlü ve önemli bir farklılaştırıcıdır.

2018'de şirketlerin, satış öncesi ilk etkileşimden satış sonrası ilgiye kadar müşteri yolculuğunu içeren operasyonlarındaki her şeyi incelemeleri ve kendilerini müşterilerin yerine koyacak strateji ve uygulamaya sahip olduklarından emin olmaları bir zorunluluk olacaktır. Müşteriler ve izole bileşenler yerine genel deneyimlerine odaklanın.

GDPR, yılın en çok konuşulan kısaltmalarından biri olacak

25 Mayıs 2018. İşte o zaman, Avrupa Birliği'nin Genel Veri Koruma Yönetmeliği (GDPR), şirketlerin bireyler hakkında topladıkları bilgiler ve bu bilgileri kullanma biçimleri konusunda daha şeffaf olmalarını gerektiren katı yeni kurallar, 500 bin doları aşan para cezalarıyla uygulanabilir hale gelir. hangisi daha büyükse, bir şirketin dünya çapındaki yıllık gelirinin %4'üne veya 20 milyon Euro'ya kadar.

GDPR, veri kullanım izni, veri anonimleştirme, ihlal bildirimi, sınır ötesi veri aktarımı ve veri koruma görevlilerinin atanması gibi konularda yeni yükümlülükler getirir. Şirket sunucularında Avrupa Birliği vatandaşları hakkında veri bulunan tüm şirketleri kapsadığı için etkisi Avrupa'nın ötesine uzanıyor.

GDPR uyarınca kuruluşlar, bir kişiyi doğrudan veya dolaylı olarak tanımlamak için kullanılabilecek bilgileri (bir ad, bir fotoğraf, bir e-posta adresi, sosyal ağlardaki gönderiler) saklamak için açık onay ("özgürce verilmiş, spesifik, bilgilendirilmiş ve net") almalıdır. dijital çağda müşteri verilerinin birincil sahibi pazarlama olduğundan, GDPR tüm pazarlama işlevlerini büyük ölçüde etkiler.

GDPR, marka düzeyinde büyük bir düzenleyici yük olarak görülebilse de -ki öyledir-, aynı zamanda rekabette farklılaşma için bir fırsat olabilir. Bir satıcı, verilere güvenilebileceğini gösterebilir. Yönetmeliğin rıza kuralları, GDPR sonrası daha zorlu olacağından, işletmelerin müşterilerle nasıl etkileşim kuracakları konusunda daha yaratıcı olmaları için itici bir güç görevi görebilir.

Şirketlerin GDPR'ye nasıl tepki vereceği 2018'de çok önemli olacak.

CMO'nun rolü gelişmeye devam edecek

2018, birçok CMO'nun kuruluşlar içindeki sürekli değişen rollerini ve yalnızca pazarlama müdürleri değil, gerçek iş liderleri olarak hareket edebilecekleri olası yolları düşündükleri için kendi kendini yansıtma yılı olacak.

HP'nin pazarlama ve iletişim müdürü Antonio Lucio'nun bir Forbes makalesinde belirttiği gibi: "Modern bir CMO olarak, önce bir iş insanı, sonra pazarlama uzmanı olmalıyım. CMO, geliri artırmalı ve gerçek ve somut yatırım getirisi sağlamalıdır. İş masasında o koltuğu tutarlı bir şekilde kazanmamız gerekiyor, yoksa işlev gerçekten önemsiz hale gelecek."

Pennsylvania Üniversitesi Wharton Okulu'nda pazarlama profesörü olan Jerry Wind, bir Soru-Cevap bölümünde, günümüz iş ortamının, yönetimde daha işbirlikçi bir yaklaşım izleyen yeni bir tür baş pazarlamacı gerektirdiğini açıkladı: "Birlikte yaratma ve işbirliği, yeni C-suite liderlik modeli” dedi.

CMO'ların müşteri deneyiminin vekilharçları olarak artan rolleri göz önünde bulundurulduğunda, yeni yılda CMO'ların kuruluş genelinde iş birliği yapması kritik olacaktır. CMO, Satış, BT ve GDPR tarafından zorunlu kılınan yeni veri koruma görevlisi gibi diğer liderlerle aktif olarak ilişki kurmalıdır.

* * *

On yılın sondan bir önceki yılı üzerimizde. Pazarlama kurallarını değiştirenlerin uçmaya başladığı çok heyecan verici bir dönem.