Pazarlamada Rekabet Avantajınızı Belirlemek İçin 5 Adım

Kağıt havlu markası Bounty'nin rekabet avantajının ne olduğunu biliyor musunuz? Bu, sloganlarında yer alır ve tüm pazarlama materyallerinde gösterilir: Bounty, "The Quicker Picker Upper" dir. Ve sanırım Energizer pillerinin “Devam et, devam et ve devam et…”

Bunlar, güçlü marka bağlılığına sahip tüketici mega markalarının örnekleridir. Tipik bir B2B şirketinin rekabet avantajı için stratejik konumu çok net olmayabilir, ancak olabilir. Her ürün veya hizmet, iş stratejinizin bir parçası olarak bir rekabet avantajına sahip olmalıdır ve bu, gelen pazarlama çabalarınızın tartışmasız en kritik kısmıdır - sizi farklı kılan ve içeriğinize yön ve öz veren şeydir.

Bir Şirket Rekabet Avantajını Nasıl Tanımladı?

Sürdürülebilir bir rekabet avantajı bulma süreci bazen “capo d' astro” alıştırması olarak anılır. 60'larda, Bud Robbins adlı bir metin yazarından ajansının müşterisi Aeolian Pianos için bir reklam yazması istendi - pahalı enstrümanlar ve birkaç büyük müzisyenin seçimi. Ama kimse Robbins'e piyanoların neyin bu kadar harika olduğunu söyleyemedi - ya da daha da önemlisi, neden bir Steinway ya da Baldwin'den daha iyi olduklarını. Robbins öğrenmek için fabrikayı ziyaret etmek istedi.

Fabrikayı gezmek için iki gün harcamasına rağmen, hiç kimse Robbins'e Aeolian piyanoları ile rakiplerininkiler arasındaki farkı söyleyemedi. Sonunda Robbins, Aeolian satış müdürüne beynini son bir kez parçalaması için yalvardı; Bu piyanolarda benzersiz olan bir şey var mıydı?

Satış müdürü başını kaşıdı ve "Eh, piyanolarımız biraz daha ağır, bu yüzden nakliyesi daha pahalı" dedi.

"Neden daha ağırlar?"

"Eh, capo d'astro bar yüzünden."

Adam, Robbins'i, yüksek oktav tellerine sarılmış ağır bir dökme demir çubuğa bakmak için piyanolardan birinin altına girmeye davet etti. Tüm ahşap çerçevelerin yaklaşık 50 yıl sonra bükülmeye başladığına dikkat çekti. Aeolian, capo d'astro çubuğunu ekledi, böylece 50 yıl sonra, ahşap bükülmeye başlarsa, capo d'astro çubuğu bunun olmasını engelleyecekti. İşte yarım yüzyıl boyunca çalışmaya başlamayan bir özellik vardı, ancak Aeolian piyanolarının diğerlerinden daha uzun süre dayanmasının ve neden yüksek bir fiyata değmelerinin nedeni buydu.

Robbins, Aeolian'ın rekabet avantajını bulmuştu! Aeolian Grand piyanoyu dünyanın en büyük piyanosu yapan bu gizli içerik olan capo d'astro bar çevresinde efsanevi bir reklam kampanyası yarattı.

Şu soruyu soruyor: Capo d'astro barınız nedir? Şirketinizi, ürününüzü veya hizmetinizi rekabetten ayıran nedir?

Rekabet Avantajınızı Nasıl Belirlersiniz: Bir Kontrol Listesi

Gelen pazarlama programını geliştirmek için bir müşteriyle çalışmaya başladığımızda, onları sektördeki veya pazar segmentindeki diğerlerinden neyin ayırdığını tanımlamak için çok sayıda ön katılım çalışması vardır. Genellikle şirket liderleri ve kilit çalışanlarla görüşmeyi içerir. Ancak en iyi müşterilerinden dışarıdan bir bakış açısı kazanmak genellikle daha da derin içgörüler sağlar.

İLGİLİ: Bir B2B Gelen Pazarlama Stratejisinin 10 Temel Bileşeni

İşte kendi capo d'astro barınızı ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilecek sorularla rekabet avantajı sürecimizin kısaltılmış bir versiyonunu içeren bir kontrol listesi.

Adım 1. Hedefinizin acı noktaları nelerdir?

Hedef pazarınızın karşılaştığı zorlukları bilmek, ürününüzün hangi özelliklerinin onlar için faydalı olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır. Diyelim ki ticari püskürtücülerde kullanılmak üzere pompalar üretiyorsunuz. Hedefiniz için hangi özelliklerin en önemli olduğunu bilmeniz gerekir:

• Aşındırıcı kimyasallara dayanma yeteneği?
• Daha iyi akış oranları ve hatta kapsama alanı için daha yüksek bir PSI?
• Daha uzun pil ömrü için daha düşük enerji tüketimi?
• Daha fazla mobilite ve mevcut ekipmana daha kolay entegrasyon için kompakt bir tasarım mı?

Ürününüzün çözdüğü sorunları saptamak, rekabet avantajınızı belirlemenin temelidir.

Adım 2. İnsanlar rakiplerinizin ürünleri hakkında ne düşünüyor?

Bir rakibi küçümsemek kolaydır, ancak objektif olmaya çalışın ve kendi içgörülerinizin bir listesini yapın. Meslektaşlardan, incelemelerden, çevrimiçi yorumlardan ve hatta bir rakipten size geçiş yapan mevcut müşterilerden ek kriterler toplayın.

Ürünleriyle ilgili hem olumlu hem de olumsuz yönleri göz önünde bulundurun - bunlar üstesinden gelinmesi gereken engelleri ve ürün veya hizmetinizi bir çözüm olarak sunma fırsatlarını temsil eder. Fiyat, kalite, performans, yatırım getirisi, müşteri hizmetleri ekibinin yanıt verme hızı… hedefin satın alma kararını etkileyen her şeyi göz önünde bulundurun.

ŞUNLAR DA HOŞUNUZA GİDEBİLİR:
Kuvvet, Sürtünme ve Volan Pazarlaması: İvme Kazanmanın Temel Yolları

Adım 3. Potansiyel müşteriler ürününüz hakkında ne düşünüyor?

Şimdi, rekabeti değerlendirmek için kullandığınız kriterlerin aynısını kullanarak, insanların ürününüz hakkında ne düşündüğünü ve söylediğini tarafsız bir şekilde inceleyin. Bu algı adil veya doğru olmasa bile, algının gerçeklik olduğunu unutmayın.

Ürününüzle ilgili genel fikir birliği, ürünün uzun süreli kullanıma uygun olmadığı, profesyoneller yerine amatörler için tasarlandığı veya mevcut sistemlere entegre edilmesinin zor olduğu yönündeyse, rekabet avantajınızı belirlerken ve bunlardan yararlanırken bu faktörleri göz önünde bulundurmanız gerekir.

Adım 4. Rakipleriniz müşterilerine ne vaat ediyor?

Bounty daha iyi emilim vaat ediyor; Walmart en düşük fiyatları vaat ediyor; Campbell's Çorbası “Mm! Mm! İyi!" Rakipleriniz hedefiniz için neler vaat ediyor? Başka bir deyişle, insanlar ürünlerini satın alırken ne gibi bir değer bekliyor?

Rakibinizden bulabildiğiniz herhangi bir içeriği tarayarak, vaatlerini yerine getirip getirmediklerini belirleyin. Örneğin Budweiser, Biraların Kralı olduğunu iddia ediyor. Şimdi, ben bira züppesi değilim (tamam, belki biraz - Wisconsin'de yaşıyorum), ama bence tacı hak eden birçok kişi var.

İLGİLİ: Her Gelen Pazarlama Rekabetçi İncelemesinin Sahip Olması Gereken İki Bileşen

Adım 5. Ne vaat edebilirsiniz?

Tarım makineleri için çelik bıçaklar yaptığınızı ve hedefin her zaman aşınmış bıçakları değiştirmek için gereken arıza süresini azaltmak için basit yollar aradığını bildiğinizi varsayalım. Rakipleriniz sorunsuz sipariş ve %99 zamanında teslimat hakkında çok konuşuyor. Ürününüzün bunlara göre ne avantajı var?

Malzemelerinize, süreçlerinize, standartlarınıza, test prosedürlerinize, ürün işleme sisteminize, katma değerli hizmetlere - ürününüzü nasıl yaptığınıza ve pazara sürdüğünüze ilişkin her aşamaya ve boyuta yakından bakın. Hedefinizin ihtiyacını çözmek için neyi farklı yapıyorsunuz? Bıçak üretim süreciniz, daha dayanıklı bir bıçak ucu ve daha az bıçak değişimi ile sonuçlanan bir cilalama ve sertleştirme adımı içeriyorsa, bu sizin capo d'astro barınızdır.

Rekabet avantajı, en iyi hedefinizi bilmek, zorluklarını çözmek için neye ihtiyaç duyduklarını anlamak ve bu ihtiyacı başkalarının yapamayacağı bir şeyle doldurmakla ilgilidir. Kendinizinkini bulun ve gelen pazarlama stratejinizin bir parçası olarak değerli içeriklerden oluşan bir kitaplık oluşturabileceğiniz anlamlı bir mesajlaşma platformuna sahip olun.

İçerik oluşturma çabalarınızı değerlendirmenize ve geliştirmenize yardımcı olacak başka bir kaynak. Gelen Volana Genel Bakış ve Çalışma Kitabımız, volan metodolojisinde size yol gösteren ve öz değerlendirme çalışma sayfalarını içeren 21 sayfalık zengin içeriğe sahiptir! Buna bir bak.