确定营销竞争优势的 5 个步骤

你知道纸巾品牌Bounty的竞争优势是什么吗？ 这在他们的标语中是正确的，并在他们所有的营销材料中都得到了证明：赏金是“更快的拾取者鞋面”。 我猜你知道劲量电池“继续，继续，继续……”

当然，这些都是具有强大品牌忠诚度的消费大品牌的例子。 一个典型的 B2B 公司对竞争优势的战略定位可能不是那么清晰，但它可以。 作为您的业务战略的一部分，每个产品或服务都应该具有竞争优势，这可以说是您的入站营销工作中最关键的部分——它使您与众不同，并为您的内容提供方向和实质。

一家公司如何定义其竞争优势

寻找可持续竞争优势的过程有时被称为“capo d' astro”练习。 早在 60 年代，一位名叫巴德·罗宾斯 (Bud Robbins) 的文案撰稿人被要求为他的代理机构的客户 Aeolian Pianos 写一则广告——昂贵的乐器和几位伟大音乐家的选择。 但没有人能告诉罗宾斯钢琴有什么了不起的地方——或者更重要的是，为什么它们比施坦威或鲍德温更好。 罗宾斯要求参观工厂一探究竟。

尽管花了两天时间参观了工厂，但似乎没有人能够告诉罗宾斯 Aeolian 钢琴和竞争对手的钢琴之间的区别。 最后，罗宾斯恳求伊奥利亚销售经理最后一次绞尽脑汁； 这些钢琴有什么独特之处吗？

销售经理挠了挠头说：“嗯，我们的钢琴重一点，所以运费要贵一些。”

“为什么它们更重？”

“嗯，因为 capo d'astro 酒吧。”

那个男人邀请罗宾斯爬到其中一架钢琴下面，看一根绑在高八度琴弦上的沉重的铸铁杆。 他指出，所有木框架在大约 50 年后都会开始翘曲。 Aeolian 添加了 capo d'astro 条，因此 50 年后，如果木材开始翘曲，capo d'astro 条将阻止它发生。 这是一个甚至在半个世纪后才开始起作用的功能，但这是 Aeolian 钢琴比其他所有钢琴更耐用的原因，也是它们值得溢价的原因。

罗宾斯发现了 Aeolian 的竞争优势！ 他围绕 capo d'astro 酒吧制作了一场传奇的广告活动，这种秘密成分使 Aeolian Grand 成为世界上最伟大的钢琴。

这就引出了一个问题：你的 capo d'astro 酒吧是什么？ 是什么让您的公司、产品或服务在竞争中脱颖而出？

如何识别您的竞争优势：清单

当我们开始与客户合作开发他们的入站营销计划时，有很多前期的入职工作来定义他们在行业或细分市场中与其他人的区别。 它通常涉及采访公司领导和关键员工。 但从他们最好的客户那里获得外部视角通常会提供更深入的洞察力。

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这是一份清单，其中包含我们竞争优势流程的简化版本，其中包含可以帮助您发现自己的 capo d'astro 酒吧的问题。

步骤 1. 你的目标的痛点是什么？

了解您的目标市场面临的挑战将帮助您了解您的产品的哪些功能对他们有利。 假设您制造用于商用喷雾器的泵。 您需要知道哪些功能对您的目标最重要：

• 耐腐蚀性化学品的能力？
• 更高的 PSI 以获得更好的流速和更均匀的覆盖范围？
• 降低能耗以延长电池寿命？
• 紧凑的设计可提高移动性并更容易集成到现有设备中？

查明您的产品解决的问题是确定您的竞争优势的基础。

第 2 步：人们如何看待您竞争对手的产品？

对竞争对手不屑一顾很容易，但请尽量保持客观并列出您自己的见解。 从同行、评论、在线评论，甚至可能从从竞争对手转向您的当前客户那里收集其他标准。

考虑他们产品的积极和消极因素——这些代表了需要克服的障碍和将您的产品或服务作为解决方案展示的机会。 考虑价格、质量、性能、投资回报率、客户服务团队的响应能力……任何影响目标购买决策的因素。

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第 3 步：潜在客户对您的产品有何看法？

现在，使用与评估竞争对手相同的标准，公正地看待人们对您的产品的看法和看法。 请记住，感知就是现实，即使这种感知不公平或不准确。

如果对您的产品的普遍共识是它不能长时间使用，是为业余爱好者而不是专业人士设计的，或者难以集成到现有系统中，那么在确定和利用您的竞争优势时，您需要考虑这些因素。

第 4 步：您的竞争对手向他们的客户承诺什么？

赏金承诺更好的吸收； 沃尔玛承诺最低价格； 金宝汤声称它是“嗯！ 毫米！ 好的！” 你的竞争对手对你的目标有什么承诺？ 换句话说，人们在购买他们的产品时期望什么价值？

扫描您可以从竞争对手那里找到的任何内容，以确定他们的承诺，无论他们是否兑现了承诺。 例如，百威自称是啤酒之王。 现在，我不是啤酒势利小人（好吧，也许有点——我确实住在威斯康星州），但在我看来，还有很多其他人应该得到这个桂冠。

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第 5 步：你能保证什么？

假设您为农业机械制造钢刀片，并且您知道目标总是在寻找简单的方法来减少更换磨损刀片所需的停机时间。 您的竞争对手经常谈论无缝订购和 99% 的准时交货。 你的产品比那些有什么优势？

仔细查看您的材料、流程、标准、测试程序、产品处理系统、增值服务——您如何制造和将产品推向市场的每个阶段和方面。 你有什么不同的做法来解决你的目标的需求？ 如果您的刀片制造过程包括抛光和硬化步骤，从而产生更耐用的刀片尖端和更少的刀片更换，那么这就是您的 capo d'astro 酒吧。

竞争优势在于了解您的最佳目标，了解他们需要什么来解决他们的挑战，并用其他人无法满足的需求来满足这一需求。 找到你的，你就有了一个有意义的消息传递平台，可以从中构建一个有价值的内容库，作为你的入站营销策略的一部分。

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