Elde Tutmak İçin Oluşturulan Çin Para Kazanma Modelleri

Herhangi bir marka için topluluk oluşturmanın nihai hedefi bir etki yaratmaktır. Bir markanın bir topluluk oluşturmak için yaptığı her şey, nihayetinde dolaylı olarak satışa yol açan müşteriyi elde tutmaya odaklanmalıdır. Çin pazarındaki bazı markalar, topluluk üyelerini satış ve pazarlama sürecinde aktif bir rol oynamaya teşvik ederek topluluklarından başarılı bir şekilde para kazandılar. Bu makalede, topluluktan para kazanmanın pratikte nasıl çalıştığını keşfedeceğiz.

Grup satın alma para kazanma

Çin pazarında e-ticaretin ve sosyal satışın yükselişi, diğer gelişmiş ekonomilerde görülen hiçbir şeye benzemeyen bir girişimci patlamasını serbest bıraktı . Herkes bir çevrimiçi mağaza, canlı yayın veya sosyal ticaret kanalı kurabilir ve teorik olarak herkes marka işbirliklerini güvence altına almak ve bir KOL olarak geçimini sağlamak için yeterince büyük bir takipçi kitlesi oluşturabilir. Her zamankinden daha fazla Çinli, kendilerini satış elemanı olarak görmeseler bile, gelirlerini doğrudan mal satışından elde ediyor.

Bu yükselen satış ekonomisi, çok seviyeli pazarlama modellerinin giderek daha fazla öne çıkmasıyla Çin pazarını yeniden şekillendiriyor. Pinduoduo'nun patlayıcı büyümesi buna bir örnektir . Kasım 2019'da şirket, Baidu'nun piyasa değerini aşarak Pinduoduo'yu Alibaba, Tencent, Meituan ve JD.com gibi devlerin hemen arkasında ülkenin altıncı en büyük İnternet şirketi haline getirdi.

Pinduoduo'nun para kazanma modelini bu kadar başarılı yapan insanlar, "satış" işlerinden mutlaka para kazanmazlar. Şirket , ağlarını büyük ölçüde indirimli ürün ve hizmetlere kaydolmak için toplayarak satış yapan maaşsız bir işgücüne güveniyor. Bu gönüllüler ordusu, bu indirimlerden bir pay karşılığında zamanlarını ve nüfuzlarını takas etmeye istekli olsa da, grup satın alan elebaşları çabaları için finansal bir ödül alıyorlar.

Pasif tüketiciler satış sürecinin aktif katılımcıları haline geldikçe , Çin'de ticaretin yürütülme şekli için geniş kapsamlı yansımalar oluyor. Katılım, tüketimi motive etmenin hayati gücü olarak mülkiyetin yerini alıyor . Ve bu eşi benzeri görülmemiş tüketici ordusu, markalar için satış elemanı olarak yeni rollerine alıştıkça, onlar da kapıyı çalıyor ve diğer süreçlerde rol talep ediyor.

Sosyal ticaret, araştırma ve inovasyondan pazarlama ve iletişime kadar markaların Çin pazarında yaptığı her şeyin merkezinde yer alıyor. Markalar bu paradigma değişimini benimsemeli ve en etkili tüketicilerinin yaratıcı enerjisinden faydalanarak markayı geleceğe yönlendirmede yapıcı ve organik bir rol oynamalarına izin vermelidir.

Grup satın alma iş modeli, çok seviyeli pazarlama ilkelerini kullanır. Bireysel alıcı, belirli bir markanın ürün ve hizmetlerine çok indirimli bir fiyatla erişebilir. Marka bu pazarlığa, mutabık kalınan bir zamanda minimum müşteri kotasının satın almak için kaydolması şartıyla girer. Bu, döngünün giriş aşamasıdır, ardından anlaşmayla ilgilenen müşterilerin arkadaş ve takipçi çevrelerinde indirimi tanıttığı "eylem" aşaması gelir. Bu tüketiciler ağları üzerinde etkilerini gösterdikçe, giderek daha fazla alıcı üye oluyor. Eşik aşıldığında indirim tetiklenir ve marka ile grup arasındaki işlem tamamlanır.

Her işlemin çıktısı - ve grup satın almanın bileşik gücünün kaynağı - bu pazarlıkları puanlamak için diğer tüketicileri işe almak isteyen grup satın alma meraklılarından oluşan kümülatif olarak daha büyük bir ekip. Geçen her döngüde, bu grup satın alan KOC, ikna güçlerini keskinleştirir, taktiklerini ve satış konuşmasını geliştirir. Ayrıca ağlarını sürekli olarak değerlendiriyorlar, belirli bir ürün veya hizmet için kendi çevrelerinde kimin uygun bir hedef pazar olabileceğine dair daha derin bir anlayış kazandıkça kendi “tüketicilerinin” kim olduğuna dair keskin bir his geliştiriyorlar .

Çin yasaları, işletmelerin piramit şemaları oluşturmak için çok seviyeli pazarlama kullanmasını yasaklıyor. Çok seviyeli pazarlama ağlarının yalnızca iki katman derinliğinde çalışmasına izin verilir, bu nedenle şirketler operasyonlarını nasıl yapılandırdıklarına dikkat etmelidir. Örneğin, bir satıcı, yakın ağlarından kaynaklanan herhangi bir satın alma veya kayıt için tazminat veya ödül alabilir. Bu satıcının bağlantıları daha sonra ağlarına girebilir, ancak asıl satıcı, takip eden satışlar veya kayıtlar için hiçbir ödül almaz.

Çin pazarındaki şirketler, çok seviyeli bir pazarlama stratejisinin ne gibi ödüller getirebileceğini keşfetmek için sınırları zorluyor. Ve potansiyelin sinemalardaki koltukları doldurmanın veya restoranların birkaç ekstra tatlıyı itmesine yardımcı olmanın çok ötesine uzandığını keşfediyorlar. 2018'in sonlarında Pinduoduo, "Yeni Marka Girişimi" adlı iddialı bir program başlattı. Platform , ortak markalar ve tüketici satış görevlileri ordusu arasında bir arayüz görevi görerek, şirketleri kendi ürün gruplarıyla parça tedarikçilerinden gerçek markalara dönüştürmeye yardımcı olabileceğini kabul etti. Cesur planın amacı, topluluğunun gücünden yararlanarak 1.000 “Orijinal Marka Üreticisinin” gelişimini hızlandırmaktır.

Yeni Marka Girişimi, esas olarak Pinduoduo'nun grup satın alma meraklılarından oluşan maaşsız “işgücünü” üç işleve hizmet etmek üzere işe alır: odak grubu, satış ekibi ve son tüketici. Pinduoduo, büyük veri tüketici analitiğini ortak şirketlerle paylaşarak, şirketlerin araştırma ekiplerini besler ve Pinduoduo grup alıcıları tarafından belirtilen ihtiyaçları karşılayan ürünler geliştirmelerine yardımcı olur. Bu ürünler tasarlandıkça Pinduoduo platformu üzerinden elbette indirimli olarak satışa sunuluyor. Pinduoduo satış güçleri, doğal olarak ürünlerin hevesli şampiyonları olacak - sonuçta; kelimenin tam anlamıyla aynı insanlar için tasarlandılar. Grup alıcıları ürünler etrafında toplanacak ve markalar bir satış başarısı ve daha da önemlisi, çığır açan, itibar kazandıran bir ürünle çekip gidecekler.

Jiaweishi, programın ilk zaferlerinden biriydi. Şirket Honeywell, Whirlpool ve Philips gibi markaların tedarikçisiydi. Pinduoduo'nun yardımıyla robot vakumunu geliştirdi ve ilk yıl platform aracılığıyla 30 milyon RMB'lik satış gerçekleştirdi. Pinduoduo, Jiaweishi'nin yıl boyunca toplam yurt içi satışlarının yüzde 60'ını oluşturdu.

Abonelikten para kazanma

Aboneliğe dayalı işletmeler, bir marka topluluğundan para kazanmanın başka bir özel biçimidir. Belki de 17. yüzyıl yayıncılarına kadar uzanan en eski modeldir . Bu modelde topluluğa üyelik satın almayı gerektirir, dolayısıyla tüketici topluluktan ayrılamaz. Bazı markalar için ürünün kendisi tüketicileri satın almaya ikna etmek için yeterli olacaktır. Ancak marka, üyelik paketini her zaman daha çekici hale getirmek için özel teklifler ve özelliklerle zenginleştirebilir . Bir marka, önceden bir abonelik taahhüdü talep ederek potansiyel pazarını sınırlayacak olsa da, modelin mantığı sağlamdır. Aboneliklerin, iyi bir topluluğa ait olma duygusuna değer veren ve tekrar satın alma olasılığı yüksek olan tüketicilere hitap etmesi muhtemeldir.

Örnek Olay: MollyBox Abonelikleri

Abonelik temelli girişimlerin başarısız bir ilk dalgası 2013 civarında dumana dönüştükten sonra, konsept ölü ve gömülü görünüyordu. Bazıları abonelik modelinin Çin pazarına uygun olmadığını düşündü, ancak şimdi tüketiciler abonelikleri ve genel olarak üyeliğe dayalı ticareti tamamen benimsedi . Çin'de ilk Costco mağazası o kadar hevesle karşılandı ki, aşırı kalabalık mağazayı Ağustos 2019'daki açılış gününde erken kapanmaya zorladı.

Abonelik tabanlı kedi malzemeleri markası MollyBox, türün olağanüstü başarı öykülerinden biridir. Şirketin gelirinin yaklaşık yüzde 70'i aboneliklerden geliyor ve 2019'da tahmini 200.000 kedi sahibi kaydoldu. Markanın başarısının bir nedeni, kontrolün büyük ölçüde abonenin eline geçmesidir. Üyeler, MollyBox'ın daha sonra çeşitli atıştırmalıklar, oyuncaklar ve diğer kedi malzemeleriyle tamamladığı kedilerinin en sevdiği yiyecek lezzetlerini seçebilirler. Şirket ayrıca, tek seferlik satın alımlar için her kedi hevesine hitap eden sağlam bir e-ticaret mağazası sunmaktadır .

Markanın başarısının bir diğer akıllı para kazanma özelliği, gerçek tüketicilerini sosyal pazarlama kampanyaları için meşgul etmesidir. Şirket, MollyBox merkezindeki tam donanımlı bir üretim stüdyosunda faaliyet gösteren KOL evcil hayvanlarını tanıtan bir MCN işletiyor.

Örnek Olay: Yunji

Kendi kendini tanımlayan “sosyal e-ticaret platformu”, üyelik tabanlı ağına indirimler ve avantajlar sunuyor. Yunji , L'Oreal ve Procter & Gamble gibi küresel markalarla ortaktır, ancak aynı zamanda nispeten bilinmeyen yerel üreticilerle çalışmaya da açıktır . Para kazanma modeli şudur: kullanıcılar, platformun özel tekliflerine erişimin kilidini açarak kaydolmak için bir ücret öderler. Üyeler ayrıca bir mağaza açabilir, platformda indirimli ürünlerle "stoklayabilir" ve Yunji dışındaki ağlarına satış yapabilirler. Buradaki fikir, Yunji müşterilerinin iç çemberini - üyeler - dış çembere - onların bağlantılarına - ulaşmak için kullanmaktır. Üyeler, başarılı bir şekilde satış yaptıkları veya yeni üyeler kazandıkları için ödüller alırlar.

Başlangıçta platform, satıcıları fiziksel ödüller ve nakit teşviklerle ödüllendiriyordu. Bununla birlikte, 2017'de Yunji, Çin hükümetinin piramit karşıtı düzen düzenlemelerine faul olduktan sonra para cezasına çarptırıldı. Bu deneyimden etkilenen şirket, bu uygulamayı durdurdu. Bunun yerine Yunji, satıcılarına yalnızca alışveriş yapmak için kullanılabilecek sanal bir para birimi veriyor . Bu yaklaşım şimdi sahada en iyi uygulama olarak görülüyor.