10 วิธีการขายแบบ B2B ที่คุณต้องรู้

ไม่ว่าคุณจะขายอะไรหรือขายให้ใคร เรายินดีเดิมพันว่าคุณมีการเคลื่อนไหว กลยุทธ์ หรือเทคนิคการขายที่คุณต้องพึ่งพาครั้งแล้วครั้งเล่า ไม่ว่าจะเป็นคำถามที่ตรงเวลา แนวทางที่พยายามและเป็นความจริง หรือคู่มือการขายที่เชื่อถือได้ การมีบางอย่างไว้ในกระเป๋าหลังของคุณเป็นเรื่องที่ดีเสมอ

แต่ถ้าคุณต้องการที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญรอบด้านที่มีกลวิธีสำหรับแต่ละสถานการณ์ที่คุณพบ คุณจะต้องลองใช้ลูกเล่นใหม่ๆ

แม้ว่าโลกของการขายจะไปไกลมาก (โดยเฉพาะในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา) หลายๆ อย่างยังคงเหมือนเดิม มีกรอบงานการขายจำนวนหนึ่ง (บางครั้งเรียกว่าวิธีการขาย) ที่มีมานานหลายทศวรรษและยังคงมีความเกี่ยวข้องในปัจจุบัน ที่จริงแล้ว คุณอาจเคยใช้บางตัวในช่วงเวลาหนึ่ง แม้ว่าคุณจะไม่รู้ตัวก็ตาม

ดังนั้น หากคุณกำลังมองหาวิธีใหม่ๆ ในการรักษาข้อตกลง คุณมาถูกที่แล้ว

วิธีการขายคืออะไร?

วิธีการขายคือแบบจำลองหรือหลักเกณฑ์ที่กำหนดวิธีดำเนินการตามกระบวนการขายของคุณ ต่างจากกระบวนการขายของคุณ ซึ่งกำหนดขั้นตอนทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับเส้นทางของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า วิธีการขายจะสรุปกลยุทธ์หรือแนวทางที่คุณจะใช้ในการดำเนินการแต่ละขั้นตอนเหล่านั้น

วิธีการขายบางอย่างเชื่อมโยงกับขั้นตอนเฉพาะของกระบวนการขาย ในขณะที่วิธีอื่นๆ จะชี้นำการจัดลำดับความสำคัญโดยรวมของคุณ แม้ว่าจะไม่ได้บังคับด้วยวิธีการใดๆ แต่คุณก็สามารถดำเนินกระบวนการขายได้โดยไม่ต้องมีขั้นตอนใดวิธีหนึ่ง วิธีการขายเป็นรากฐานของกระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จ

วิธีการที่เหมาะสมสามารถช่วยให้คุณปรับปรุงเส้นทางของผู้ซื้อ เพิ่มประสิทธิภาพและความสม่ำเสมอทั่วทั้งองค์กรการขายของคุณ และปรับขนาดได้ อย่างไรก็ตาม วิธีการขายที่คุณควรใช้จะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ เช่น กระบวนการ วัฒนธรรม วิธีการ และค่านิยมขององค์กรของคุณ และมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงเมื่อคุณสำรวจสถานการณ์ต่างๆ และบริษัทของคุณมีวิวัฒนาการ

10 วิธีในการขาย B2B ที่คุณต้องรู้

1. การขายขาเข้า

2. การขายตามบัญชี

3. โซลูชันการขาย

4. มูลค่าการขาย

5. ชาเลนเจอร์ขาย

6. วิธีการขายแซนด์เลอร์

7. SPIN ขาย

8. ขายเรียบร้อย

9. SNAP ขาย

10. เมดดิค

1. การขายขาเข้า

ด้วยข้อมูลมากมายเพียงปลายนิ้วสัมผัส ผู้ซื้อจึงค้นคว้าข้อมูลของตนเองมากขึ้นกว่าที่เคย แม้กระทั่งก่อนที่พวกเขาจะได้พูดคุยกับพนักงานขาย เนื่องจากเป้าหมายการขายและการตลาดมีความเกี่ยวข้องกันมากขึ้น ทีมขายสามารถใช้ประโยชน์จากทรัพย์สินทางการตลาดเพื่อดึงดูดและมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นี้เรียกว่าการขายขาเข้า

การขายขาเข้าจะข้ามสคริปต์และกลยุทธ์การขายที่มีแรงกดดันสูงโดยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มการสนทนา เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าติดต่อแล้ว ตัวแทนฝ่ายขายจะใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์เพื่อปรับแต่งข้อความแบบไฮเปอร์ที่มีเป้าหมายเพื่อสร้างการเชื่อมต่อที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและเอาชนะผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในที่สุด

2. การขายตามบัญชี

การขายตามบัญชี ซึ่งมักเรียกว่า "การขายบัญชีเป้าหมาย" เป็นสิ่งที่ดูเหมือน แทนที่จะสร้างลีดให้ได้มากที่สุดและไล่ตามแต่ละพวกเขา ทีมมุ่งเน้นเฉพาะบัญชีที่มีคุณสมบัติสูงและมีแนวโน้มที่จะแปลง ด้วยการจัดลำดับความสำคัญของคุณภาพมากกว่าปริมาณ ตัวแทนสามารถพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวที่เป็นประโยชน์สำหรับทั้งสองฝ่าย ทำให้พวกเขาสร้างโอกาสในการขายต่อยอด การแนะนำผลิตภัณฑ์ และรายได้ประจำเพิ่มเติม

3. การขายโซลูชัน

แทนที่จะขายผลิตภัณฑ์เฉพาะให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แนวทางนี้เกี่ยวข้องกับการขายโซลูชันเพื่อบรรเทาความเจ็บปวด ในหลายกรณี โซลูชันเหล่านั้นอาจจบลงด้วยการผสมผสานระหว่างผลิตภัณฑ์และบริการที่หลากหลาย หรือแม้กระทั่งการเป็นพันธมิตรกับผู้ให้บริการผลิตภัณฑ์/บริการรายอื่นๆ หากผู้ขายไม่มีความสามารถหรือความสามารถในการนำเสนอทุกสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการ

ยกตัวอย่างหน่วยงานการตลาด หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่เอเจนซี่เพราะพวกเขาไม่ได้รับการเข้าชมหรือการมีส่วนร่วมเพียงพอ มีผลิตภัณฑ์/บริการจำนวนมากที่เอเจนซี่สามารถนำเสนอได้ – การตลาดทางโซเชียลมีเดีย, การออกแบบเว็บไซต์, SEO, การตลาดเนื้อหา, รายการต่อไป แต่ถ้าเอเจนซี่ใช้วิธีการขายโซลูชัน พวกเขาสามารถรวมบริการจำนวนหนึ่งไว้ด้วยกัน เพื่อช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเอาชนะจุดบอดนั้นและบรรลุความสำเร็จมากกว่าการขายบริการเพียงอย่างใดอย่างหนึ่ง

4. มูลค่าการขาย

เช่นเดียวกับการขายโซลูชัน ศูนย์การขายที่มีมูลค่ารอบผลลัพธ์ที่ผู้ขายสามารถให้ได้ แทนที่จะเน้นที่ผลิตภัณฑ์หรือจุดบอด ผู้ขายให้ความสำคัญกับมูลค่าโดยรวมหรือผลประโยชน์ที่โซลูชันของพวกเขาสามารถให้ได้ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ซื้อไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ แต่ซื้อผลลัพธ์ที่สร้างผลิตภัณฑ์ ยิ่งผู้ซื้อได้รับประโยชน์มากเท่าไร ก็ยิ่งเห็นคุณค่าของสินค้ามากขึ้นเท่านั้น

5. ขายชาเลนเจอร์

วิธีการขายที่ค่อนข้างใหม่นี้มุ่งเน้นไปที่หนึ่งในห้าบุคลิกการขายแบบ B2B: ผู้ท้าชิง ตัวแทนฝ่ายขาย “ผู้ท้าชิง” มีมุมมองที่ไม่เหมือนใครในโลกและเป็นผู้เชี่ยวชาญทั้งในสาขาของตนเองและในกลุ่มเป้าหมาย วิธีการนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของบุคลิกภาพนั้น

มันเกี่ยวข้องกับการถามคำถาม โต้วาที และเรียนรู้จากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเพื่อทำความเข้าใจธุรกิจของพวกเขาให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น คาดการณ์ความต้องการของพวกเขา และระบุโอกาส แม้กระทั่งก่อนที่พวกเขาจะรู้เกี่ยวกับพวกเขา การแสดงความเชี่ยวชาญและความใส่ใจในรายละเอียดของคุณ แสดงว่าคุณวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้มีอำนาจที่มีความสนใจสูงสุดในใจ

6. ระบบแซนด์เลอร์

วิธีการขายของ Sandler System มีมาช้านานแล้ว แต่เป็นแนวทางที่ไม่มีวันตกยุคซึ่งยังคงมีความเกี่ยวข้องในปัจจุบัน วิธีการขายนี้เกี่ยวข้องกับการปรับโครงสร้างผู้ขายและผู้ซื้อให้เท่าเทียมกันในการทำงานร่วมกันเพื่อค้นหาวิธีแก้ปัญหา มากกว่าวิธีการแบบเดิม ซึ่งมักเกี่ยวข้องกับผู้ขายที่ไล่ตามผู้ซื้อ การถามคำถามและการเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ผู้ขายสามารถวัดว่ามีความเหมาะสมหรือไม่ ตอบคำถามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และช่วยให้พวกเขาเอาชนะการคัดค้านการขายได้

แนวทางเริ่มต้นด้วยการสร้างสายสัมพันธ์และสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทำให้พวกเขามีคุณสมบัติโดยถามคำถามเกี่ยวกับเป้าหมาย งบประมาณ และรายละเอียดอื่นๆ จากนั้นปิดข้อตกลง ซึ่งมักเกิดขึ้นเองตามธรรมชาติเพราะทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย ต้องการ ทำงานร่วมกัน

7. ขายสปิน

การขายแบบ SPIN เน้นที่คำถามสี่ประเภทที่ตัวแทนควรถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า: สถานการณ์ ปัญหา ความหมาย และผลตอบแทนที่ต้องการ วิธีการขายนี้ช่วยให้ผู้ขายประเมินสถานการณ์ของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ระบุจุดปวดหลัก เน้นผลที่ตามมาของการไม่เอาชนะจุดปวดเหล่านั้น และแนะนำผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้เห็นภาพว่าสถานการณ์เดียวกันจะมีลักษณะอย่างไรหากปัญหาได้รับการแก้ไข

วิธีการขายที่ไม่เร่งรีบนี้มีมาตั้งแต่ปี 80 และยังคงประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบถึงคุณค่าที่คุณสามารถให้ได้ ก่อนที่คุณจะพยายามปิดการขาย

8. ขายเรียบร้อย

NEAT เป็นวิธีการขายที่พัฒนาขึ้นเพื่อเป็นทางเลือกที่ยืดหยุ่นและปรับเปลี่ยนได้มากกว่ากรอบงาน BANT (งบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ เวลา) BANT ค่อนข้างล้าสมัย เนื่องจากแม้ว่าจะช่วยให้ตัวแทนเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการในการปิดดีล แต่ก็ไม่ได้ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจความต้องการของตนเอง และถ้าลูกค้าไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร การปิดบัญชีก็เป็นการต่อสู้ที่ยากลำบาก

ในแนวทาง NEAT (ความต้องการ ผลกระทบทางเศรษฐกิจ การเข้าถึงอำนาจ และไทม์ไลน์) ผู้ขายจะถามคำถามชุดหนึ่งเพื่อแสดงความต้องการของลูกค้า เน้นผลกระทบทางเศรษฐกิจของความต้องการเหล่านั้น ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทของผู้ซื้อ และสร้างไทม์ไลน์ เพื่อทำข้อตกลงให้สำเร็จ

9. SNAP ขาย

วิธีการขายของ SNAP สร้างขึ้นจากแนวคิดที่ว่าการขายนั้นง่ายเมื่อคุณหาซื้อได้ง่าย ตัวย่อแสดงถึงสี่เสาหลักของแนวทางนี้:

1. เรียบง่าย – รักษาความเรียบง่ายด้วยการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อและนำสิ่งที่คุณกำลังขายไปใช้ได้ง่าย

2. ประเมิน ค่าไม่ได้ – วางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าโซลูชันของคุณโดดเด่นกว่าคู่แข่งอย่างไร

3. สอดคล้อง – ให้การสนทนาและการแก้ปัญหาของคุณสอดคล้องกับความต้องการและเป้าหมายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

4. ลำดับความสำคัญ – คำนึงถึงการตัดสินใจสำคัญๆ เพื่อสร้างความเร่งด่วนเกี่ยวกับโซลูชันของคุณและแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าเหตุใดจึงควรมีความสำคัญ

10. เมดดิค

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด: MEDDIC MEDDIC ย่อมาจาก Metric, ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ, เกณฑ์การตัดสินใจ, กระบวนการตัดสินใจ, ระบุความเจ็บปวด, แชมป์เปี้ยนและการแข่งขัน ด้วยคำถามต่อไปนี้ วิธีการขายนี้ช่วยให้ตัวแทนพัฒนาความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับธุรกิจและกระบวนการตัดสินใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า:

• เมตริก: ผลกระทบทางเศรษฐกิจจากสถานการณ์คืออะไร?

• ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ: ใครเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้ายในการปิดดีล

• เกณฑ์การตัดสินใจ: มีการประเมินและเลือกผู้ขายอย่างไร?

• กระบวนการตัดสินใจ: มีขั้นตอนอย่างไรและใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่อยู่เบื้องหลังการเลือกผู้ขาย

• ระบุความเจ็บปวด: ความต้องการหรือความเจ็บปวดใดที่ทำให้โซลูชันนี้กลายเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก

• แชมป์เปี้ยน: ภายในบริษัทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ใครคือผู้สนับสนุนโซลูชันของคุณมากที่สุด

ความคิดสุดท้าย

โลกของการขายเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ดังนั้นหากคุณไม่ก้าวตาม กลวิธีที่เคยโด่งดังของคุณอาจเริ่มสูญเสียประสิทธิภาพ วิธีการขายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเปลี่ยนแนวทางของคุณและคิดใหม่กระบวนการขายของคุณจากมุมมองใหม่ จากวิธีการที่ได้รับการทดสอบและใช้งานจริงไปจนถึงการพลิกโฉมของคลาสสิกแบบเก่า จะต้องมีวิธีการขายที่เหมาะกับองค์กรของคุณอย่างแน่นอน