10 metodologie di vendita B2B che devi conoscere

Pubblicato: 2022-05-06

Non importa cosa vendi o a chi vendi, siamo disposti a scommettere che hai alcune mosse, strategie o tecniche di vendita su cui fare affidamento più e più volte. Che si tratti di una domanda al momento giusto, di un approccio collaudato o di un fidato manuale di vendita, è sempre bello avere qualcosa in tasca.

Ma se vuoi diventare un esperto a tutto tondo che ha una tattica per ogni situazione in cui ti imbatti, dovrai cimentarti in alcuni nuovi trucchi.

Mentre il mondo delle vendite ha fatto molta strada (soprattutto negli ultimi due anni), molto è rimasto lo stesso. Esistono numerosi framework di vendita (a volte chiamati metodologie di vendita) che esistono da decenni e continuano ad essere rilevanti oggi. In effetti, probabilmente ne hai usati alcuni in un determinato momento, anche se non ne eri a conoscenza.

Quindi, se stai cercando nuovi modi per far andare avanti gli affari, sei nel posto giusto.

Quali sono le metodologie di vendita?

Le metodologie di vendita sono modelli o linee guida che determinano come eseguire il processo di vendita. A differenza del tuo processo di vendita, che delinea i passaggi generali coinvolti nel percorso del tuo potenziale cliente, le metodologie di vendita delineano la strategia o l'approccio che adotterai nell'esecuzione di ciascuno di questi passaggi.

Alcune metodologie di vendita sono legate a fasi specifiche del processo di vendita, mentre altre guidano le tue priorità generali. Sebbene non siano obbligatorie in alcun modo - puoi certamente eseguire un processo di vendita senza di esso - le metodologie di vendita sono la base di un processo di vendita di successo.

La giusta metodologia può aiutarti a semplificare il percorso dell'acquirente, aumentare l'efficienza e la coerenza in tutta la tua organizzazione di vendita e scalare. Tuttavia, la metodologia di vendita che dovresti adottare dipenderà da una serie di fattori come il processo, la cultura, l'approccio e i valori della tua organizzazione ed è probabile che cambi man mano che affronti situazioni diverse e la tua azienda si evolve.

Le 10 metodologie di vendita B2B che devi conoscere

Vendita in entrata
Vendita basata sull'account
Vendita di soluzioni
Vendita di valore
Vendita sfidante
Metodologia di vendita Sandler
SPIN vendita
BUONA vendita
SNAP vendita
MEDICO

1. Vendita in entrata

Con così tante informazioni a portata di mano, gli acquirenti stanno facendo più ricerche che mai, anche prima di parlare con un venditore. Man mano che gli obiettivi di vendita e marketing diventano sempre più intrecciati, i team di vendita possono sfruttare le risorse di marketing per attrarre e coinvolgere potenziali clienti. Questo si chiama vendita in entrata.

La vendita in entrata salta i copioni e le tattiche di vendita ad alta pressione consentendo ai potenziali clienti di iniziare la conversazione. Una volta che il potenziale cliente ha stabilito il contatto, il rappresentante di vendita utilizza dati e analisi per personalizzare in modo iper-personalizzato i messaggi che mirano a creare una connessione più profonda e alla fine conquistare il potenziale cliente.

2. Vendita basata sull'account

La vendita basata sull'account, spesso chiamata "vendita di un account target", è esattamente ciò che sembra. Invece di generare quanti più contatti possibili e perseguire ciascuno di essi, i team si concentrano solo su account altamente qualificati e suscettibili di conversione. Dando priorità alla qualità rispetto alla quantità, i rappresentanti possono sviluppare relazioni a lungo termine vantaggiose per entrambe le parti, consentendo loro di creare opportunità di upselling, referral e ulteriori entrate ricorrenti.

3. Vendita di soluzioni

Invece di vendere prodotti specifici ai potenziali clienti, questo approccio prevede la vendita di soluzioni per alleviare i punti deboli. In molti casi, tali soluzioni possono finire per essere una combinazione di più prodotti e servizi o anche partnership con altri fornitori di prodotti/servizi se il venditore non ha la capacità o la capacità di offrire tutto ciò di cui il potenziale cliente ha bisogno.

Prendi un'agenzia di marketing, per esempio. Se un potenziale cliente si rivolgeva all'agenzia perché non riceveva abbastanza traffico o coinvolgimento, ci sono una serie di prodotti/servizi che l'agenzia potrebbe offrire: social media marketing, progettazione di siti Web, SEO, content marketing, l'elenco potrebbe continuare. Ma se l'agenzia adotta un approccio di vendita di soluzioni, può raggruppare insieme una serie di servizi per aiutare il potenziale cliente a superare quel punto dolente e ottenere ancora più successo che se avesse appena venduto uno dei loro servizi.

4. Vendita di valore

Come la vendita di soluzioni, la vendita di valore è incentrata sui risultati che il venditore può fornire. Invece di concentrarsi sui prodotti o sui punti deboli, il venditore pone l'accento sul valore o sui vantaggi complessivi che la sua soluzione può offrire. Dopotutto, gli acquirenti non acquistano prodotti, acquistano i risultati che i prodotti creano. Maggiori sono i vantaggi che l'acquirente riceve, più prezioso percepisce il prodotto.

5. Vendita sfidante

Questa metodologia di vendita abbastanza nuova si concentra su una delle cinque personalità di vendita B2B: il Challenger. I rappresentanti di vendita "Challenger" hanno una visione unica del mondo e sono esperti sia nel loro campo che nei loro potenziali clienti. Questo approccio si basa su quel tipo di personalità.

Implica porre domande, dibattere e imparare dal tuo potenziale cliente per acquisire una comprensione più profonda della loro attività, anticipare le loro esigenze e identificare le opportunità, anche prima che ne siano a conoscenza. Dimostrando la tua esperienza e attenzione ai dettagli, ti posizioni come un'autorità che ha in mente i loro migliori interessi.

6. Sistema Sandler

La metodologia di vendita di Sandler System esiste da molto tempo, ma è un approccio senza tempo che è ancora attuale. Questa metodologia di vendita prevede di riformulare il venditore e l'acquirente come pari che lavorano insieme per trovare una soluzione, piuttosto che i metodi tradizionali, che spesso coinvolgono i venditori che perseguono gli acquirenti. Facendo domande e imparando a conoscere l'attività dei potenziali clienti, il venditore può valutare se c'è una buona corrispondenza, rispondere alle domande dei potenziali clienti e aiutarli a superare le obiezioni di vendita.

L'approccio inizia con la creazione di un rapporto e la costruzione di una relazione con il potenziale cliente, qualificandolo ponendo domande sui suoi obiettivi, sul budget e su altri dettagli, quindi chiudendo l'affare, cosa che spesso avviene in modo organico perché sia l'acquirente che il venditore vogliono lavorare insieme.

7. SPIN vendita

La vendita SPIN mette in evidenza i quattro tipi di domande che i rappresentanti dovrebbero porre ai potenziali clienti: situazione, problema, implicazione, necessità di guadagno. Questa metodologia di vendita aiuta i venditori a valutare la situazione dei loro potenziali clienti, identificare i loro punti deboli principali, evidenziare le conseguenze del mancato superamento di tali punti critici e guida i potenziali clienti a visualizzare come sarebbe la stessa situazione se il problema fosse stato risolto.

Questa metodologia di vendita non invadente esiste dagli anni '80 e continua ad avere successo poiché aiuta i potenziali clienti a riconoscere il valore che puoi fornire prima ancora di provare a chiuderli.

8. Vendita NEAT

NEAT è una metodologia di vendita che è stata sviluppata come alternativa più flessibile e adattabile al framework BANT (Budget, Authority, Need, Timing). BANT è un po' datato, perché mentre aiuta i rappresentanti a capire di cosa hanno bisogno per concludere un affare, non aiuta il cliente a capire le proprie esigenze. E se il cliente non sa di cosa ha bisogno, la chiusura è una battaglia in salita.

Nell'approccio NEAT (Need, Economic Impact, Access to Authority e Timeline), il venditore pone una serie di domande per rivelare le esigenze dei clienti, evidenziare l'impatto economico di tali esigenze, identificare i responsabili delle decisioni nell'azienda dell'acquirente e stabilire una sequenza temporale per aver concluso l'affare.

9. Vendita SNAP

La metodologia di vendita SNAP si basa sull'idea che vendere è facile quando è facile acquistare. L'acronimo rappresenta i quattro pilastri di questo approccio:

Semplice : mantieni la semplicità facilitando l'acquisto e l'adozione da parte dei potenziali clienti di ciò che stai vendendo.
Inestimabile : posizionati come un esperto di fiducia per il tuo potenziale cliente e mostra loro come la tua soluzione si distingue dalla concorrenza
Allinea : mantieni le tue conversazioni e soluzioni allineate con le esigenze e gli obiettivi dei tuoi potenziali clienti.
Priorità : tieni in primo piano le decisioni importanti per creare urgenza attorno alla tua soluzione e dimostrare al tuo potenziale cliente perché dovrebbe essere una priorità.

10. MEDICO

Ultimo ma non meno importante: MEDDIC. MEDDIC sta per Metric, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identification Pain, Champion e Competition. Attraverso le seguenti domande, questa metodologia di vendita aiuta i rappresentanti a sviluppare una profonda conoscenza del processo decisionale e di business dei potenziali clienti:

Metrica: qual è l'impatto economico della situazione?
Acquirente economico: chi prende la decisione finale di chiudere l'affare?
Criteri decisionali: come vengono valutati e scelti i fornitori?
Processo decisionale: quali sono le fasi e chi sono le parti interessate dietro la selezione del fornitore?
Identificare il dolore: quale necessità o dolore ha reso questa soluzione una priorità?
Champion: All'interno dell'azienda del tuo potenziale cliente, chi è il più grande sostenitore della tua soluzione?

Pensieri finali

Il mondo delle vendite è in continua evoluzione, quindi se non stai al passo, le tue tattiche un tempo famose potrebbero iniziare a perdere efficacia. Le metodologie di vendita sono un ottimo modo per cambiare approccio e ripensare il processo di vendita da una nuova prospettiva. Dai metodi collaudati e veri alle nuove interpretazioni dei vecchi classici, è inevitabile che ci sia una metodologia di vendita adatta alla tua organizzazione.