Уменьшение трения в маховике продаж

Мы много писали о входящем маховике — что это такое, как он формирует входящую методологию и как выявление сил и трения в вашем маховике может помочь вам направить усилия в области маркетинга, продаж и обслуживания на ваших клиентов для развития вашего бизнеса. Маховик маркетинга и продаж вашей компании должен быть плавным и плавным для вашей команды и ваших покупателей. Но есть вероятные области разногласий как для покупателя, так и для продавца. Устранение разногласий в процессе продаж — одна из самых больших возможностей для улучшения входящих результатов, но добиться этого непросто, поскольку для этого требуется тесное сотрудничество и согласованность действий в рамках всей организации.

Однако не сдавайтесь! Здесь мы раскроем, как выглядят трения в продажах, и предложим 5 ключевых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы их устранить.

Как выглядят трения в продажах?

• Торговые представители совершают холодные звонки, оставляют голосовые сообщения и рассылают обезличенные массовые электронные письма.
• Встречи по продажам сложнее организовать, а электронные письма потенциальных клиентов остаются без ответа.
• Общие презентации проводятся снова и снова с низким процентом закрытия.
• Отслеживание продаж неэффективно, и лиды сидят в вашей платформе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) без какой-либо активности.
• Цикл продаж слишком длинный; сделки не закрываются
• Продавцы не могут справиться с возражениями и не достигают целей по продажам и росту.
• Команда тратит слишком много времени на квалификацию лидеров
• Изобилие онлайн-информации облегчает жизнь покупателям, но продавцы чувствуют, что их работа становится все труднее.

Как современные маркетологи могут улучшить процесс продаж и уменьшить трения?

1. Получите бай-ин

Подумайте, как маркетологи перешли к входящему маркетингу и отказались от методов старой школы. Изменил ли ваш отдел продаж свою тактику, чтобы она соответствовала тому, как потенциальные покупатели покупают сегодня, и приняла ли те же принципы входящего маркетинга, что и маркетинг?

Поведение покупателей изменилось, так почему же тактика продаж не изменилась?

Вы видите ценность входящего подхода, но понимает ли это ваша команда по продажам? Без их поддержки ваши маркетинговые усилия не уйдут далеко. Магия начинает происходить, когда отделы продаж и маркетинга работают как настоящая команда, а не разрозненно.

Источник: The State of Inbound 2018, Hubspot.

Отчет State of Inbound 2018 показал, что, когда команды маркетинга и продаж работают согласованно, все работают лучше. Это также показало, что слаженные команды имеют более высокие показатели удержания клиентов и закрытия продаж.

Принятие методологии входящих продаж не означает, что ваша команда должна отказаться от философии, на которой они уже сосредоточены (SPIN, Challenger Sale, Solution Selling, Consultative Selling и т. д.). Стратегия входящих продаж дополняет их!

Если у вашей команды в настоящее время нет методологии продаж, вы можете взглянуть на методологию входящих продаж HubSpot в качестве отправной точки.

С этой философией и входящим мышлением продажи начинают выглядеть так:

1. Продавцы помогают, а не продают . Чем больше вы отдаете, тем больше вы получаете
2. Продавцы становятся заслуживающими доверия и доверенными консультантами , укрепляя доверие и уверенность в своей отрасли/пространстве.
3. Больше никаких продаж! Продавцы выявляют болевые точки — они становятся опытными слушателями, диагностируя и прописывая решения.
4. Продавцы предвидят следующий шаг , предоставляя актуальную и своевременную информацию и советы вместо страшных электронных писем «касание базы» и «проверка».

Несмотря на то, что внедрение входящих продаж в современном мире может показаться легкой задачей, многие организации не преодолели первый важный шаг — получение полной поддержки от отдела продаж .

Используйте эти советы, чтобы успешно представить эти концепции вашей команде по продажам:

• Начните с «почему». Попросите свою команду/организацию подумать об улучшении процесса продаж с точки зрения разрушения — модное слово, которое привлекает внимание большинства людей! Как ваш процесс продаж был нарушен, и как вы должны реагировать?
• Что в этом для них? Сосредоточьтесь на преимуществах — увеличение количества квалифицированных лидов и сокращение количества холодных звонков привлечет их внимание! Улучшится и репутация компании.
• Боритесь с неизвестными страхами. Изменения сложны, особенно когда не совсем ясно, что это за изменения. Объясните их роль и используйте их знания. Продемонстрируйте признательность за то, как продажи повышают ценность, потому что они играют большую роль в успехе ваших входящих усилий.
• Пропустить БС! Никогда не продавайте продавцу. Придерживайтесь прямого разговора.
• Предоставьте доступ к обучению и ресурсам , чтобы копать глубже и учиться самостоятельно.

2. Используйте правильные инструменты поддержки продаж

Большинство организаций считают, что продавцы тратят больше времени на административные задачи, чем на продажи — только 35% их времени тратится на продажи. Ой! Что вы можете автоматизировать , чтобы облегчить жизнь продавцов и сделать процесс продаж более эффективным, актуальным и ценным для современного информированного покупателя?

Сегодняшний покупатель B2B не хочет, чтобы все было под одну гребенку. Они хотят, чтобы опыт был адаптирован к ним и на их условиях. Вашим продавцам нужны инструменты, чтобы дать клиентам то, что они хотят.

Мы рассмотрели некоторые из них в предыдущей статье Weidert Group «Маркетинговые инструменты для быстрых продаж», но вот некоторые из них, которые заставят вас задуматься:

• Ведите аналитику, например уведомления о посещениях или загрузках, активность в социальных сетях и т. д.
• Инструменты календаря для бронирования встреч
• Круглосуточный чат будет доступен на условиях вашего покупателя
• Отслеживание электронной почты
• CRM
• Инструменты управления цифровыми активами (место для продаж, где можно легко получить доступ к базе знаний с полезными электронными книгами, таблицами продаж, спецификациями и т. д.)

Узнайте, где возникают проблемы у ваших продавцов — что отнимает их время или замедляет процесс? Аналогичным образом, что негативно влияет на опыт вашего покупателя? Получите необходимые инструменты и технологии, прежде чем идти дальше.

Связанный: Что такое обеспечение продаж во входящем маркетинге B2B?

3. Согласуйтесь с покупателем

Есть разница между вашим профилем идеального покупателя и личностью покупателя. Ваш идеальный профиль покупателя — это ваш рынок, а ваши покупатели — это ваши потенциальные клиенты. Оба должны быть в форме. Начните с понимания того, подходит ли компания, а затем сосредоточьтесь на покупателе, чтобы понять человека, а не только профиль. В конце концов, мы все еще продаем людям, верно?

Затем постарайтесь понять, где они находятся на пути покупателя:

• Находится ли покупатель на стадии осознания , пытается определить проблему или ищет идеи?
• Находится ли покупатель на стадии рассмотрения , изучая альтернативы решения своей проблемы?
• Находится ли покупатель на этапе принятия решения , готов купить?

Подумайте, на что похож опыт с точки зрения покупателя — ориентированный на покупателя или ориентированный на продажи?

Как правило, подход к продажам заключается в том, чтобы провести потенциального покупателя через процесс продажи, в котором основное внимание уделяется продавцу, а не покупателю. При входящих продажах знание того, когда подключиться и как повысить ценность, будет гораздо более успешным , потому что путь покупателя находится на первом месте. Ваш процесс продаж должен соответствовать пути покупателя, иначе вы его потеряете!

Вот пример пути покупателя для производителя медицинского оборудования:

Определите подходящее время для связи с покупателем и настройте автоматизацию маркетинга для передачи потенциальных клиентов в этот момент. Подсказка: скорее всего, это произойдет не после того, как покупатель загрузит один фрагмент контента с вашего сайта.

Отделу продаж необходимо знать, что покупатель делал на вашем сайте и какие блоги и материалы он просматривал, чтобы получить представление об их потребностях и уровне интереса и послужить началом разговора.

Например, если покупатель находится на стадии рассмотрения, отдел продаж может поделиться контентом и помочь покупателю изучить плюсы и минусы рассматриваемых альтернатив.

Как только покупатель находится на этапе принятия решения, продавец может проявить себя как консультант с персонализированными и адаптированными презентациями, собирая все воедино для покупателя, сосредотачиваясь на анализе рентабельности инвестиций, тематических исследованиях, поиске подходящего партнера и т. д.

4. Установите SLA по маркетингу и продажам

Согласование с покупателем невозможно без согласования продаж и маркетинга. По нашему опыту, самый простой способ добиться этого — заключить соглашение об уровне обслуживания по маркетингу и продажам (SLA).

SLA начинается с общей цели двух команд (например, увеличить доход от привлечения новых клиентов на X), а затем подробно рассказывается о том, как каждая команда достигнет этой цели и за что каждая команда будет нести ответственность. Затем регулярно встречайтесь, чтобы обсудить прогресс в достижении этой цели и обменяться обратной связью.

СВЯЗАННЫЙ:
7 компонентов соглашения об уровне обслуживания продаж и маркетинга B2B (SLA) Начните с простого, но со временем продолжайте расширять SLA. Вы поймете, что делаете успехи, когда:

• Проводятся регулярные встречи по продажам и маркетингу, и обратная связь передается в обе стороны. Один из наших клиентов добился успеха в этом и называет их «маркетинговыми» встречами.
• Ведущая аналитика помогает отделам продаж заключать больше сделок и лучше вести переговоры
• Отделы продаж и маркетинга совместно создают контент , оценивают показатели оценки потенциальных клиентов и обновляют информацию о покупателях.
• Вы творчески думаете о том, как совместно подходить к возможностям на входе — например, для предстоящих торговых выставок.
• Маркетинг генерирует количество и качество потенциальных клиентов, необходимых для достижения целей роста.
• Продажи увеличили показатели закрытия и удержания клиентов
• Ваши общие цели достигнуты !

5. Измеряйте и учитесь

Наконец, как и во всем остальном, ключевое значение имеет непрерывное обучение и стремление к постоянному совершенствованию. Трения в вашем процессе продаж не исчезнут за одну ночь, и вам нужно будет продолжать анализировать, чтобы вы могли определить действующие силы (чтобы сделать их больше) и трения, которые необходимо устранить.

Если вы являетесь клиентом HubSpot, у вас есть доступ к Академии HubSpot, в которой есть множество отличных курсов и сертификатов для вас и вашей команды. Непрерывное обучение, несомненно, произойдет во время ваших собственных совещаний по «маркетингу», если вы будете проводить их правильно. И не забывайте о пополнениях в вашей команде; один из наших клиентов встроил в процесс адаптации всех новых сотрудников «входящее» обучение, потому что во входящем маховике маркетинг, продажи и обслуживание играют равные роли.

То, что вы измеряете, имеет тенденцию улучшаться. В наши дни продажи — это скорее наука в сочетании с большими навыками. Продавцы должны измерять действия потенциальных клиентов, которые влияют на доход, и контент играет решающую роль. Надежная платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) имеет решающее значение для отслеживания действий покупателей и определения того, какой контент работает.

Чтобы узнать больше о вашем маховике в целом, а также определить и расставить приоритеты в отношении наиболее эффективных способов, с помощью которых маркетинг, продажи и обслуживание могут способствовать развитию вашего бизнеса, ознакомьтесь с нашим обзором маховика входящего потока и рабочей тетрадью ниже.