판매 플라이휠의 마찰 감소

인바운드 플라이휠이 무엇인지, 인바운드 방법론을 구성하는 방법, 플라이휠 내에서 힘과 마찰을 식별하는 것이 비즈니스 성장을 위해 고객 주변의 마케팅, 영업 및 서비스 노력을 구성하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 등 인바운드 플라이휠에 대해 많은 글을 썼습니다. 회사의 마케팅 및 영업 플라이휠은 팀과 구매자에게 매끄럽고 유동적인 경험이 되어야 합니다. 그러나 구매자 및/또는 판매원에 대한 열악한 경험의 결과로 둘 모두에게 마찰의 영역이 있을 수 있습니다. 영업 프로세스에서 마찰을 제거하는 것은 인바운드 결과를 개선할 수 있는 가장 큰 기회 중 하나입니다. 그러나 조직 전체에서 긴밀한 협업과 조정이 필요하기 때문에 달성하기가 쉽지 않습니다.

그래도 포기하지 마세요! 여기에서 판매 마찰이 어떤 것인지 설명하고 이를 제거하기 위해 취할 수 있는 5가지 주요 단계를 제공합니다.

판매 마찰은 어떻게 생겼습니까?

• 영업 담당자는 콜드 콜, 음성 메일 남기기, 비인간적인 대량 이메일 보내기
• 영업 회의를 예약하기가 더 어렵고 잠재 고객 이메일에 답이 없습니다.
• 일반적인 프레젠테이션이 계속해서 제공되고 있으며 마감률이 낮습니다.
• 판매 후속 조치가 비효율적이며 리드가 아무런 활동 없이 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼에 있습니다.
• 판매 주기가 너무 깁니다. 거래가 종료되지 않습니다
• 영업 사원은 이의를 극복할 수 없으며 영업 및 성장 목표를 달성하지 못하고 있습니다.
• 팀이 리드를 검증하는 데 너무 많은 시간을 낭비하고 있습니다.
• 온라인 정보의 과잉은 구매자의 삶을 더 쉽게 만들어 주지만 영업 사원은 자신의 일이 점점 더 어려워지고 있다고 느낍니다.

오늘날의 마케터는 어떻게 영업 프로세스 개선을 지원하고 마찰을 줄일 수 있습니까?

1. 바이인 받기

마케터가 기존 방식에서 벗어나 인바운드 마케팅으로 전환한 방법을 고려하십시오. 영업 팀이 현재 잠재 고객이 구매하는 방식에 맞게 전술을 변경하고 마케팅과 동일한 인바운드 원칙을 채택했습니까?

구매자 행동이 바뀌었는데 왜 판매 전략이 바뀌지 않았습니까?

인바운드 접근 방식의 가치를 알고 있지만 영업 팀은 알고 있습니까? 그들의 바이인 없이는 마케팅 노력이 그리 멀리 가지 않을 것입니다. 마법 같은 일이 일어나기 시작하는 것은 영업 및 마케팅이 사일로가 아닌 진정한 팀으로 일할 때입니다.

출처: 2018년 인바운드 현황, Hubspot

2018년 인바운드 현황 보고서에 따르면 마케팅 팀과 영업 팀이 조화를 이룰 때 모두가 더 나은 성과를 냅니다. 또한 정렬된 팀이 더 높은 고객 유지율과 판매 성사율을 보이는 것으로 나타났습니다.

인바운드 영업 방법론을 채택한다고 해서 팀이 이미 집중하고 있는 철학(SPIN, Challenger Sale, Solution Selling, Consultative Selling 등)을 포기해야 하는 것은 아닙니다. 인바운드 판매 전략이 그들을 보완합니다!

현재 팀에 영업 방법론이 없는 경우 HubSpot의 인바운드 영업 방법론을 시작점으로 살펴보는 것이 좋습니다.

이러한 철학과 인바운드 사고 방식으로 영업은 다음과 같이 보이기 시작합니다.

1. 판매원 은 판매하는 것이 아니라 도움을 줍니다 . 더 많이 줄수록 더 많이 얻는다
2. 영업 사원은 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 조언자 가 되어 해당 산업/공간 내에서 신뢰와 확신을 구축합니다.
3. 더 이상 판매 피치는 없습니다! 영업 사원은 문제점을 발견합니다. 전문가가 되어 솔루션을 진단하고 처방합니다.
4. 영업 사원은 두려운 "고객 기반" 및 "체크인" 이메일 대신 관련성 있고 시기적절한 콘텐츠와 조언을 제공하여 다음 움직임을 예상합니다.

오늘날의 세계에서 인바운드 판매를 수용하는 것이 쉬운 일처럼 들리지만 많은 조직이 판매 팀의 완전한 동의 를 얻는 첫 번째 중요한 단계를 지나치지 않습니다.

다음 팁을 사용하여 영업 팀에 이러한 개념을 성공적으로 소개하십시오.

• "왜"로 시작하십시오. 대부분의 사람들의 관심을 끌고 있는 유행어인 중단 측면에서 영업 프로세스 개선에 대해 생각하도록 팀/조직에 도전하십시오! 판매 프로세스가 어떻게 중단되었으며 어떻게 대응해야 합니까?
• 그들에게 무엇이 들어 있습니까? 이점에 집중하십시오. 자격을 갖춘 리드의 수를 늘리고 콜드 콜 수를 줄이는 것이 주의를 끌 것입니다! 회사 평판도 향상될 것입니다.
• 알려지지 않은 두려움을 해결하십시오. 변화는 특히 그 변화가 무엇인지 완전히 명확하지 않을 때 어렵습니다. 그들의 역할을 설명하고 지식을 활용하십시오. Sales가 인바운드 노력의 성공에 큰 역할을 하기 때문에 Sales가 가치를 추가하는 방법에 대해 감사를 표시하십시오.
• 학사를 건너 뛰십시오! 절대 판매원을 팔지 마세요. 솔직한 이야기를 하세요.
• 교육 및 리소스에 대한 액세스를 제공하여 더 깊이 파고들고 스스로 학습할 수 있습니다.

2. 올바른 영업 지원 도구 사용

대부분의 조직은 영업 사원이 실제 판매보다 관리 작업에 더 많은 시간을 할애하고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 영업 시간의 35%만이 판매에 사용됩니다. 좋아! 영업 사원의 삶을 더 쉽게 만들고 오늘날의 정보에 입각한 구매자에게 영업 프로세스를 보다 효율적이고 적절하며 가치 있게 만들기 위해 무엇을 자동화 할 수 있습니까?

오늘날의 B2B 구매자는 하나의 크기가 모든 사람에게 맞는 것을 원하지 않습니다. 그들은 자신의 조건에 따라 맞춤화된 경험을 원합니다 . 영업 사원은 고객이 원하는 것을 제공할 수 있는 도구가 필요합니다.

Weidert Group의 이전 기사인 영업 빠른 승리를 위한 마케팅 도구에서 이들 중 몇 가지를 다루었지만, 여기에 몇 가지 생각을 해볼 수 있습니다.

• 방문 또는 다운로드 알림, 소셜 활동 등과 같은 리드 인텔리전스
• 회의 예약을 위한 일정 도구
• 구매자의 조건에 따라 연중무휴 채팅 기능 사용 가능
• 이메일 추적
• CRM
• 디지털 자산 관리 도구(유용한 eBook, 판매 시트, 사양 등의 지식 기반에 쉽게 액세스할 수 있는 판매 장소)

영업 사원의 마찰 지점이 어디인지 알아보세요. 시간을 낭비하거나 프로세스를 늦추는 요인은 무엇입니까? 마찬가지로, 구매자의 경험에 부정적인 영향을 미치는 것은 무엇입니까? 더 진행하기 전에 올바른 도구와 기술을 준비하십시오.

관련: B2B 인바운드 마케팅에서 영업 지원이란 무엇입니까?

3. 구매자와 정렬

이상적인 구매자 프로필과 구매자 페르소나 사이에는 차이가 있습니다. 이상적인 구매자 프로필은 시장이고 구매자 페르소나는 잠재 고객입니다. 둘 다 적합해야 합니다. 회사가 적합한지 이해하는 것으로 시작한 다음 구매자에게 초점을 맞춰 프로필뿐만 아니라 사람을 이해하십시오. 결국 우리는 여전히 인간에게 판매합니다. 그렇죠?

다음으로 구매자 여정에서 고객이 어디에 있는지 이해하기 위해 노력하십시오.

• 구매자가 인식 단계에 있습니까? 문제를 파악하려고 하거나 아이디어를 찾고 있습니까?
• 구매자는 고려 단계에 있으며 문제를 해결하기 위한 대안에 대해 학습하고 있습니까?
• 구매자는 결정 단계에 있으며 구매할 준비가 되었습니까?

구매자의 관점(구매자 중심 또는 판매 중심)의 경험이 어떤 것인지 고려하십시오.

일반적으로 판매 접근 방식은 구매자가 아닌 판매자에게 초점을 맞춘 판매 프로세스를 통해 잠재 구매자를 이동시키는 것입니다. 인바운드 판매의 경우 구매자의 여정이 가장 중요하기 때문에 연결 시점과 가치 추가 방법을 아는 것이 훨씬 더 성공적일 것입니다. 판매 프로세스는 구매자의 여정과 일치하고 보조를 맞춰야 합니다. 그렇지 않으면 구매 과정을 잃게 됩니다!

다음은 의료 장비 제조업체의 구매자 여정의 예입니다.

구매자와 연결할 적절한 시간을 결정하고 그 시점에서 리드를 전달하도록 마케팅 자동화를 설정합니다. 힌트, 구매자가 사이트에서 하나의 인지도 수준 콘텐츠를 다운로드한 후에는 아닐 수 있습니다.

영업팀 은 구매자가 사이트에서 무엇 을 했는지, 어떤 블로그와 콘텐츠를 보았는지 알아야 자신의 요구 사항과 관심 수준에 대한 통찰력을 얻고 대화를 시작할 수 있습니다.

예를 들어 구매자가 고려 단계에 있는 경우 영업 팀은 콘텐츠를 공유하고 구매자가 고려 중인 대안의 장단점을 탐색하도록 도울 수 있습니다.

구매자가 결정 단계에 이르면 영업 사원은 ROI 분석, 사례 연구, 적합한 파트너 찾기 등에 중점을 두고 구매자를 위해 모든 요소를 ​​통합하고 개인화되고 맞춤화된 프레젠테이션을 통해 조언자로서 가장 빛날 수 있습니다.

4. 마케팅 및 영업 SLA 설정

구매자와 일치하는 것은 영업 및 마케팅 일치 없이는 이루어지지 않습니다. 경험에 따르면 이를 달성하는 가장 쉬운 방법은 마케팅 및 영업 SLA(서비스 수준 계약)를 사용하는 것입니다.

SLA는 두 팀의 공통 목표(예: 신규 고객 확보 수익을 X만큼 증가)로 시작하여 각 팀이 목표에 도달하는 방법과 각 팀이 담당할 책임에 대해 자세히 설명합니다. 그런 다음 정기적으로 만나 해당 목표를 향한 진행 상황을 논의하고 양방향으로 피드백을 공유하십시오.

관련된:
B2B 영업 및 마케팅 SLA(서비스 수준 계약)의 7가지 구성 요소 간단하게 시작하되 시간이 지남에 따라 SLA를 계속 확장하십시오. 다음과 같은 경우 진행 상황을 알 수 있습니다.

• 정기적인 영업 및 마케팅 회의가 열리고 피드백이 양방향으로 공유됩니다. 우리 고객 중 한 명이 이를 통해 성공을 거두었으며 이를 "마케팅" 회의라고 부릅니다.
• 리드 인텔리전스는 Sales가 더 많은 거래를 성사시키고 더 나은 대화를 나누는 데 도움이 됩니다 .
• 영업과 마케팅 은 함께 콘텐츠를 만들고 , 리드 스코어링 지표를 평가하고, 구매자 페르소나를 업데이트합니다.
• 예를 들어 다가오는 무역 박람회를 위해 인바운드 방식으로 기회에 함께 접근 하는 방법에 대해 창의적으로 생각합니다.
• 마케팅은 리드의 양과 품질을 생성합니다. 영업은 성장 목표를 충족하기 위해 필요 합니다.
• 영업 종료율 및 고객 유지율 증가
• 공유 목표가 달성되었습니다 !

5. 측정 및 학습

마지막으로 다른 모든 것과 마찬가지로 지속적인 학습과 지속적인 개선에 중점을 두는 것이 중요합니다. 판매 프로세스의 마찰은 하룻밤 사이에 사라지지 않으며 계속해서 분석하여 작동하는 힘(더 많은 작업을 수행하기 위해)과 해결해야 하는 마찰을 식별해야 합니다.

HubSpot 고객은 귀하와 귀하의 팀을 위한 훌륭한 과정과 인증으로 가득한 HubSpot Academy에 액세스할 수 있습니다. 당신이 올바르게 하고 있다면, 지속적인 학습은 의심할 여지 없이 자신의 "마케팅" 회의에서 일어날 것입니다. 그리고 팀에 새로운 추가 사항을 잊지 마십시오. 당사 고객 중 한 명은 모든 신규 고용을 위한 온보딩 프로세스에 "인바운드" 교육을 구축했습니다. 인바운드 플라이휠에서 마케팅, 영업 및 서비스가 모두 동등한 역할을 하기 때문입니다.

측정한 항목이 개선되는 경향이 있습니다. 오늘날 영업은 뛰어난 기술과 결합된 과학에 가깝습니다. 영업 사원은 수익에 영향을 미치는 잠재 고객의 활동을 측정해야 하며 콘텐츠가 중요한 역할을 합니다. 강력한 CRM(고객 관계 관리) 플랫폼은 구매자 활동을 추적하고 어떤 콘텐츠가 작동하는지 확인하는 데 중요합니다.

전체 플라이휠에 대해 자세히 알아보고 마케팅, 영업 및 서비스가 비즈니스를 성장시킬 수 있는 가장 영향력 있는 방법을 식별하고 우선 순위를 지정하려면 아래의 인바운드 플라이휠 개요 및 워크북 을 확인하십시오.