8 стратегий использования аналитики воронки для страховой компании для повышения вовлеченности пользователей

От поиска потенциальных клиентов до конверсий продажа страховых полисов — это совсем не легкая прогулка.
Большинство страховых компаний изо всех сил пытаются завоевать доверие клиентов и имеют низкую конверсию в кампаниях. Одной из причин является растущая конкуренция, другой — сложность продуктов и услуг, которые они предоставляют, или их цены — это часто приводит к большему количеству отказов от воронки продаж.
Именно здесь страховые компании могут начать использовать аналитику воронки продаж для сбора информации о различных сегментах клиентов и создания маршрутов, которые приводят к конверсиям.

Что такое аналитика воронки?

Аналитика воронки предполагает анализ хронологической последовательности действий потенциальных клиентов вплоть до конверсии. В контексте страховой отрасли воронка представляет собой пошаговый процесс, который проходят потенциальные клиенты от первоначального знакомства со страховым продуктом до окончательной конверсии при покупке полиса.

Действия могут происходить в различных точках взаимодействия, таких как веб-сайт, приложение, электронная почта или другие цифровые онлайн-каналы. Отслеживая действия пользователей в каждой точке взаимодействия, страховщики могут получить ценную информацию о поведении клиентов, предпочтениях, болевых точках и уровнях взаимодействия. Кроме того, это также помогает узнать, работает ли стратегия воронки или нет, какие аспекты способствуют или блокируют конверсии.

Обычно аналитика воронки рассматривает следующие этапы:

• Повышение узнаваемости бренда/продукта
• Создание интереса к бренду/продукту
• Вызов желания потребителя купить товар
• Побуждение потребителя к действию (совершению покупки)

Однако воронка продаж страховых услуг не следует этой последовательности как таковая. Есть несколько отличий. Помимо четырех вышеперечисленных, он включает в себя еще несколько этапов.

Вот диаграмма, которая поможет лучше понять ход воронки продаж:

Идеальная воронка пути пользователя онлайн-страховой компании предполагает проведение потенциальных клиентов через ряд шагов. Это начинается с осведомленности о страховых продуктах/услугах и заканчивается превращением в лояльного и удовлетворенного клиента. Типичная воронка пути пользователя онлайн-страховой компании выглядит следующим образом:

• Этап осведомленности. Путь начинается с повышения осведомленности о страховой фирме с помощью различных маркетинговых каналов, таких как онлайн-реклама, социальные сети, контент-маркетинг, поисковая оптимизация (SEO), прямая почтовая рассылка, листинг каталогов и многое другое. Именно здесь компаниям необходимо предоставлять образовательный контент.
• Стадия интереса. На этом этапе потенциальный клиент начинает активно оценивать продукты/услуги, предлагаемые страховыми компаниями, используя инструменты сравнения и обзоры в качестве ориентира. Для компаний важно стать источником информации по этому поводу.
• Этап рассмотрения. На этом этапе воронки потенциальные клиенты могут запросить персональные расценки или оценки для конкретных страховых планов и продуктов, исходя из их потребностей и предпочтений. Здесь компаниям необходимо предоставлять оперативную или упреждающую помощь для принятия решений.
• Этап принятия решения – упростите процесс подачи заявки с помощью удобного интерфейса и пошаговых инструкций для тех, кто хочет совершить покупку. Предоставьте четкую информацию о ценах, включая премии, франшизы и лимиты покрытия.
• Этап действия. На этом этапе воронки потенциальный клиент приступает к покупке выбранного страхового полиса непосредственно через веб-сайт или по предоставленной ссылке для оформления заказа.

Реальность такова, что клиенты могут уйти на любом этапе воронки продаж страховых услуг. Для этого есть много причин — они нашли лучший страховой продукт на другом сайте, более выгодную цену, были соблазнены другим продуктом из-за маркетинговых уловок, отсутствия поддержки со стороны страховой компании и т. д.

Именно поэтому вам необходимо анализировать свою воронку продаж страховых услуг на каждом этапе, собирать данные и оптимизировать ее, чтобы привлечь потенциальных клиентов к следующему этапу воронки.

Как ты это делаешь? Давайте сразу погрузимся.

Способы анализа вашей воронки продаж для получения информации о вовлеченности

Несмотря на то, что существует несколько способов считывания данных и идей, предоставляемых аналитикой воронки, мы рекомендуем использовать следующий подход:

1. Анализируйте на основе событий

Потребители могут участвовать во многих событиях на вашем веб-сайте, в приложении или на других платформах. Например,

• Изучите варианты страхования
• Затем углубитесь в один вид страхования (например, автострахование).
• Кроме того, они могут проверить, что покрывает полис.
• Затем они могут нажать кнопку «Связаться со мной».
• Заполните форму на сайте
• Скачать брошюру о страховом полисе

Все это события. Собирая данные о различных событиях, вы можете анализировать их, чтобы понять поведение потребителей.

Далее вы можете проанализировать эти данные более детально. Например, многие зрители, возможно, нажали на «Продукт X», но лишь немногие нажали кнопку «Свяжитесь со мной». Это означает, что пришло время оптимизировать страницу продукта X, чтобы повысить рейтинг кликов.

Это называется четными атрибутами. Атрибуты событий помогают анализировать поведение пользователя на детальном уровне на основе конкретного события.

Например, событием может быть «Нажатие на кнопку «Получить цену»», а связанные атрибуты события могут включать конкретный тип политики, который интересовал пользователя, время и дату нажатия, географическое местоположение пользователя или любую другую информацию. Другая важная информация.

Собирая и анализируя эти атрибуты событий, компании могут адаптировать свои маркетинговые стратегии, улучшить взаимодействие с пользователем и оптимизировать процесс конверсии для удовлетворения конкретных потребностей и ожиданий клиентов.

Например, вот некоторые особенности, которые вы могли бы проанализировать:

• Название страхового полиса
• Категория страхования
• Стоимость полиса
• Идентификатор политики
• Политический рейтинг
• Расположение
• Время
• Страна
• Город
• Платформа
• Устройство

2. Анализируйте время между взаимодействиями

Еще одним фактором в аналитике вашей воронки продаж страховых услуг является время между взаимодействиями клиентов с вашими платформами. Например, предположим, что зритель видит на вашем веб-сайте страницу плана медицинского страхования. Затем они возвращаются на эту страницу через месяц и делают еще один шаг вперед, заполняя форму.

У разных клиентов могут быть разные интервалы взаимодействия. И, следовательно, когда вы собираете данные, вы можете рассчитать средний интервал взаимодействия. Итак, чем эти данные могут помочь?

• Это может помочь вам понять, сколько времени может потребоваться клиентам, чтобы начать участвовать в различных кампаниях.
• На основании этого вы можете решить, насколько последовательно вам может потребоваться продвижение конкретной кампании.
• Например, если вы запускаете новый страховой полис, вы будете точно знать, как долго вам придется проводить кампании для повышения осведомленности, потенциальных клиентов и конверсий.

3. Анализируйте время конвертации

Давайте рассмотрим такой пример: потенциальный клиент выбирает план страхования и добавляет его в корзину. Но затем, как и большинство интернет-покупателей, покидает ваш сайт. Вы ждете несколько дней, а затем повторно привлекаете их с помощью рассылок по электронной почте. И, наконец, потенциальный клиент совершает покупку через несколько недель. В данном случае время конвертации составило пару недель.

Вы можете рассмотреть многие аспекты и компоненты, проведя анализ на основе времени, необходимого потенциальным клиентам для конверсии, например:

• Измерьте среднее время конверсии, чтобы понять, сколько времени у вас есть, и соответствующим образом спланируйте кампании.
• Создавайте кампании повторного вовлечения и конверсии, чтобы вернуть клиентов.
• Создавайте кампании, чтобы побудить клиентов совершать покупки.
• Планируйте свои календари продаж и маркетинга, исходя из имеющегося у вас времени. Например, рассчитать комиссионные для страховых агентов и т. д.

4. Анализируйте кампании по каналам

Многоканальный маркетинг включает в себя несколько каналов, таких как электронная почта, социальные сети, SMS, реклама и т. д.

Это помогает на всех этапах — от узнаваемости бренда до создания интереса посредством последовательного общения, взаимодействия и обеспечения хорошего качества обслуживания клиентов от начала до этапа после покупки.

Поэтому важно не упускать из виду ни один из ваших маркетинговых каналов. Вот как это может помочь вашему страховому бизнесу.

• Клиенты могут изучать ваши страховые продукты по любому каналу, поэтому убедитесь, что все ваши каналы работают бесперебойно и постоянно обновляются.
• Узнайте, какие каналы работают наиболее эффективно, чтобы вы могли использовать этот канал для развития бизнеса.
• Узнайте, какие каналы работают не очень хорошо и почему, и вы сможете их оптимизировать. И наоборот, исключите их из своего плана, если они вообще не работают.
• Вы можете определить, из какого канала приходят ваши лучшие клиенты.
• Некоторые из каналов, которые вы должны рассмотреть: платная реклама, социальные сети, электронная почта, органический поиск и рефералы, среди других.

5. Запустите анализ, чтобы сегментировать потенциальных клиентов

В воронке продаж страховых услуг у вас будут разные типы потенциальных клиентов. Некоторые могут быть более заинтересованы и активны, а другие — нет. Таким образом, универсальный подход к маркетинговым кампаниям не сработает.

Вот почему вам необходимо проанализировать своих потенциальных клиентов, чтобы разделить их на разные категории — на основе их интересов, поведения, выбора продукта, местоположения или любых других характеристик.

Сегментированные кампании имеют на 14,31 % более высокий показатель открытий и на 101 % больше кликов, чем несегментированные кампании.

Давайте рассмотрим некоторые варианты использования сегментации потенциальных клиентов:

• Сегментируйте потенциальных клиентов по типу страхования, который их интересует, например, медицинское, автомобильное, коммерческое и т. д.
• Кроме того, сегментируйте потенциальных клиентов на основе интересующего их страхового продукта. Именно здесь анализ на основе событий поможет вам получить подробные данные.
• Классифицируйте потенциальных клиентов в зависимости от уровня их вовлеченности. Например, к активным и неактивным потенциальным клиентам следует обращаться с помощью разных сообщений.
• Чтобы разжечь интерес неактивных потенциальных клиентов, отправляйте им электронные письма или SMS-кампании со ссылками на ваш страховой сайт.
• Для активных потенциальных клиентов создавайте гиперперсонализированные маркетинговые кампании для увеличения конверсий.

6. Проанализируйте путь вашего потенциального клиента

Когда вы продаете страховые продукты через Интернет, даже мельчайшие детали могут помочь вам лучше понять клиентов. Но правда в том, что когда дело доходит до страхования, клиенты отказываются от страховки в любой момент своего путешествия.

Поэтому важно собирать данные о пути ваших потенциальных клиентов и анализировать их.

Понимание этих деталей позволяет компаниям оптимизировать свои маркетинговые усилия, совершенствовать стратегии взаимодействия с клиентами и устранять болевые точки на пути клиента, что в конечном итоге улучшает общий коэффициент конверсии и качество обслуживания клиентов.

Как только вы узнаете причины, вы сможете запускать кампании, чтобы вернуть клиентов и побудить их сделать следующий шаг на пути к конверсии.

Например, давайте рассмотрим пример того, как сбор данных на разных этапах пути потенциального клиента может принести пользу вашей маркетинговой стратегии.

Скажем, ваши клиенты могут переходить на ваш сайт из разных источников — например, из публикаций в социальных сетях, рекламы, электронных писем или напрямую открыв ваш сайт. Собирая информацию о том, откуда они приходят, вы можете определить, какие каналы приносят вам больше потенциальных клиентов.

Точно так же, если вы обнаружите, что на определенном этапе на определенном канале они прерываются, вы сможете лучше оптимизировать этот путь.

7. Анализируйте на основе клиентских сегментов

Еще один способ получить представление о вашей воронке продаж — это проанализировать различные сегменты клиентов и ценность, которую они приносят вашему бизнесу.

Пожизненная ценность клиента (CLTV) — это показатель общего дохода, который бизнес может ожидать получить от клиента, пока он остается с брендом. Но в данном случае мы имеем в виду анализ на основе групп, а не отдельных лиц.

Например, расчет CLTV для различных сегментов клиентов может помочь вашей страховой компании определить долгосрочный потенциал дохода покупателей полисов, чтобы сосредоточиться на удержании клиентов и максимизировать их взаимодействие с тем, что вы предлагаете.

На этом этапе вы также можете использовать эту информацию для расчета среднего дохода, полученного от одного клиента на разных этапах воронки. Это помогает дополнительно сегментировать покупателей на основе вклада в доход, типа полиса, демографических данных и других параметров.

Страховые компании могут затем использовать эту информацию для создания кампаний, ориентированных на продление полисов, дополнительные покупки и перекрестные продажи, чтобы улучшить CLTV и положительно повлиять на долгосрочные цели по доходам.

8. Анализируйте, чтобы выявить потенциальных клиентов

Качество лучше количества. Но, как и в любом другом бизнесе, вас также может беспокоить количество поступающих потенциальных клиентов. Однако правда в том, что качество потенциальных клиентов может способствовать или препятствовать росту вашей страховой компании.

Например, лид с высоким намерением совершить покупку намного лучше, чем десять лидов, которые изучают ваши продукты без намерения совершить покупку.

Более того, у вас также могут быть потенциальные клиенты, на конвертацию которых уходят месяцы. Это означает, что вы потратите много своего маркетингового бюджета, времени и усилий, пытаясь конвертировать потенциальных клиентов, которые имеют низкий потенциал конверсии.

С другой стороны, лид с высоким покупательским намерением или ценный лид будет означать, что вы потратите на него меньше маркетинговых бюджетов, времени и усилий.

Анализ потенциальных клиентов, чтобы понять, какие из них стоит тщательно изучить, а какие нет, также может помочь вам понять, какой продукт лучше продается в вашей целевой аудитории. Таким образом, вы сможете предлагать соответствующие предложения.

Вам нужна аналитика воронки продаж страховых компаний?

Пока вы читаете, в вашей воронке продаж страховых услуг есть много скрытых идей. И если вы не проанализируете различные аспекты, вы не сможете их раскрыть.

Только проанализировав узкие места и плюсы воронки, вы сможете оптимизировать воронку продаж страховых услуг.

Чтобы помочь вам с аналитикой воронки продаж и понять, как стимулировать конверсию, вам нужно решение, которое позволит вам легко отслеживать кампании.

Инструменты автоматизации маркетинга WebEngage помогут вашему страховому бизнесу с помощью аналитики воронок продаж. От предоставления вам возможности узнать, как каждая кампания влияет на различные этапы воронки, до путешествия, которое даты каждого потенциального клиента, наши идеи предоставят вам действия, необходимые для стимулирования роста.

Исследуйте WebEngage для своего интернет-магазина уже сегодня!