8 strategie per sfruttare l'analisi della canalizzazione per una compagnia assicurativa per promuovere un migliore coinvolgimento degli utenti

Dalla ricerca di lead alle conversioni, la vendita di polizze assicurative è tutt'altro che un gioco da ragazzi.
La maggior parte delle compagnie assicurative fatica a conquistare la fiducia dei clienti e riscontra un calo delle conversioni nelle campagne. Se da un lato il motivo è la crescente concorrenza, dall'altro è la complessità dei prodotti e dei servizi forniti o i loro prezzi, che spesso portano a un numero maggiore di abbandoni lungo il funnel.
È qui che le compagnie assicurative possono iniziare a utilizzare l'analisi della canalizzazione per raccogliere approfondimenti sui diversi segmenti di clientela, per creare percorsi che portino a conversioni.

Cosa sono le analisi della canalizzazione?

L'analisi della canalizzazione prevede l'analisi di una sequenza cronologica di azioni intraprese dai potenziali clienti fino alla conversione. Nel contesto del settore assicurativo, un funnel rappresenta il processo graduale che i potenziali clienti attraversano dalla loro consapevolezza iniziale di un prodotto assicurativo alla conversione finale dell'acquisto di una polizza.

Le azioni possono avvenire attraverso vari punti di contatto come il sito web, l'app, la posta elettronica o altri canali digitali online. Monitorando le azioni degli utenti in ciascun punto di contatto, gli assicuratori possono ottenere preziose informazioni sul comportamento, le preferenze, i punti critici e i livelli di coinvolgimento dei clienti. Inoltre, aiuta anche a sapere se la strategia del funnel funziona o meno, quali aspetti guidano o bloccano le conversioni.

In genere, l'analisi della canalizzazione esamina le seguenti fasi:

• Creare consapevolezza del marchio/prodotto
• Generare interesse per il marchio/prodotto
• Innescare il desiderio del consumatore di acquistare il prodotto
• Incoraggiare il consumatore ad agire (effettuare un acquisto)

Tuttavia, il funnel di vendita delle assicurazioni non segue questa sequenza così com'è. Ci sono alcune differenze. Comprende più fasi oltre alle quattro precedenti.

Ecco un diagramma per comprendere meglio il flusso del funnel di vendita:

Il funnel ideale del viaggio dell'utente di una compagnia assicurativa online prevede di guidare i potenziali clienti attraverso una serie di passaggi. Questo parte dalla conoscenza dei prodotti/servizi assicurativi fino al diventare un cliente fedele e soddisfatto. Il tipico funnel del viaggio dell'utente per una compagnia assicurativa online è simile a:

• Fase di sensibilizzazione: il viaggio inizia con la creazione di notorietà dell'impresa assicurativa attraverso vari canali di marketing come pubblicità online, social media, content marketing, ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), direct mailing, elenco di directory e altro ancora. È qui che le aziende devono fornire contenuti educativi.
• Fase di interesse – A questo punto, il potenziale cliente inizia a valutare attivamente i prodotti/servizi offerti dalle compagnie assicurative, utilizzando strumenti di confronto e recensioni come luce guida. È importante che le aziende diventino la fonte di riferimento delle informazioni su questo argomento.
• Fase di considerazione: in questa fase di canalizzazione, i potenziali clienti possono richiedere preventivi o preventivi personalizzati per piani e prodotti assicurativi specifici in base alle loro esigenze e preferenze. Qui le aziende devono fornire assistenza in tempo reale o proattiva per il processo decisionale.
• Fase decisionale: semplifica il processo di richiesta con un'interfaccia intuitiva e una guida passo passo per coloro che desiderano effettuare l'acquisto. Presenta dettagli chiari sui prezzi, inclusi premi, franchigie e limiti di copertura.
• Fase di azione: durante questa fase di canalizzazione, il potenziale cliente procede all'acquisto della polizza assicurativa selezionata direttamente tramite il sito Web o il collegamento di pagamento fornito.

La realtà è che i clienti possono abbandonare in qualsiasi fase del canale di vendita delle assicurazioni. Ci sono molte ragioni per questo: hanno trovato un prodotto assicurativo migliore su un altro sito web, prezzi migliori, sono stati attratti da un altro prodotto a causa di espedienti di marketing, nessun supporto da parte della compagnia assicurativa, ecc.

Ed è per questo che devi analizzare il funnel di vendita delle assicurazioni in ogni fase, raccogliere dati e ottimizzare per indirizzare i potenziali clienti alla fase successiva del funnel.

Come si fa a farlo? Immergiamoci subito.

Modi per analizzare l'analisi della canalizzazione per ottenere approfondimenti sul coinvolgimento

Sebbene esistano diversi modi per leggere i dati e gli approfondimenti forniti dall'analisi della canalizzazione, ti consigliamo di adottare il seguente approccio:

1. Analizza in base agli eventi

I consumatori possono partecipare a numerosi eventi sul tuo sito web, sulla tua app o su altre piattaforme. Per esempio,

• Esplora le tue opzioni assicurative
• Quindi approfondisci un tipo di assicurazione (ad esempio, l'assicurazione auto)
• Inoltre, potrebbero verificare cosa copre la polizza
• Quindi, potrebbero fare clic sul pulsante "Contattami".
• Compila un modulo sul sito web
• Scarica la brochure della polizza assicurativa

Tutti questi sono eventi. Quando raccogli dati su eventi diversi, puoi analizzarli per comprendere il comportamento dei consumatori.

Inoltre, è possibile analizzare questi dati in modo più dettagliato. Ad esempio, molti spettatori potrebbero aver fatto clic sul prodotto X, ma pochi hanno fatto clic sul pulsante "Contattami". Ciò significa che è ora di ottimizzare la pagina Prodotto X per aumentare la percentuale di clic.

Questo si chiama attributi pari. Gli attributi degli eventi ti aiutano ad analizzare il comportamento degli utenti a livello granulare in base a un evento specifico.

Ad esempio, un evento potrebbe essere "Clic sul pulsante 'Richiedi un preventivo'" e gli attributi dell'evento associato potrebbero includere il tipo di policy specifico a cui l'utente era interessato, l'ora e la data del clic, la posizione geografica dell'utente o qualsiasi altra cosa. altre informazioni rilevanti.

Catturando e analizzando questi attributi degli eventi, le aziende possono personalizzare le proprie strategie di marketing, migliorare l'esperienza degli utenti e ottimizzare il processo di conversione per soddisfare le esigenze e le aspettative specifiche dei clienti.

Ad esempio, queste sono alcune specifiche che potresti analizzare:

• Nome della polizza assicurativa
• Categoria assicurativa
• Costo della politica
• ID politica
• Valutazione politica
• Posizione
• Tempo
• Paese
• Città
• piattaforma
• Dispositivo

2. Analizzare in base al tempo trascorso tra un impegno e l'altro

Un altro fattore nell'analisi del funnel di vendita delle assicurazioni è il tempo che intercorre tra i coinvolgimenti dei clienti sulle tue piattaforme. Ad esempio, supponiamo che un utente veda la pagina di un piano di assicurazione sanitaria sul tuo sito web. Quindi, tornano a quella pagina dopo un mese e fanno un passo avanti compilando un modulo.

Clienti diversi possono avere intervalli di coinvolgimento diversi. Pertanto, quando raccogli i dati, puoi calcolare l'intervallo medio di coinvolgimento. Allora, come aiutano questi dati?

• Può aiutarti a capire quanto tempo potrebbero impiegare i clienti per interagire con campagne diverse
• In base a ciò, puoi decidere con quanta coerenza potresti aver bisogno di promuovere una particolare campagna
• Ad esempio, se stai lanciando una nuova polizza assicurativa, saprai esattamente per quanto tempo dovresti pubblicare le campagne per generare consapevolezza, lead e conversioni

3. Analizza in base al tempo di conversione

Consideriamo questo esempio: un potenziale cliente seleziona un piano assicurativo e lo aggiunge al carrello. Ma poi, come la maggior parte degli acquirenti online, lascia il tuo sito web. Aspetti qualche giorno e poi coinvolgili nuovamente tramite campagne e-mail. E infine, il potenziale cliente completa l'acquisto dopo poche settimane. In questo caso, il tempo per la conversione era di un paio di settimane.

Puoi affrontare molti aspetti e componenti conducendo analisi in base al tempo necessario affinché i potenziali clienti si convertano, come:

• Misura il tempo medio necessario per convertire, per avere un'idea del tempo che hai a disposizione e pianificare le campagne di conseguenza
• Crea campagne di reengagement e conversione per riportare i clienti
• Crea campagne per invogliare i clienti a effettuare acquisti
• Pianifica i tuoi calendari di vendita e marketing in base al tempo che hai a disposizione. Ad esempio, calcola le commissioni per gli agenti assicurativi, ecc.

4. Analizzare le campagne a livello di canale

Il marketing multicanale coinvolge più canali come e-mail, social media, SMS, annunci, ecc.

Aiuta in tutte le fasi: dalla consapevolezza del marchio alla generazione di interesse attraverso una comunicazione coerente, al coinvolgimento e alla fornitura di una buona esperienza al cliente dall'inizio alle fasi successive all'acquisto.

Pertanto, è importante non tralasciare l'analisi di nessuno dei tuoi canali di marketing. Ecco come può aiutare la tua attività assicurativa.

• I clienti possono esplorare i tuoi prodotti assicurativi tramite qualsiasi canale, quindi assicurati che tutti i tuoi canali funzionino senza intoppi e siano costantemente aggiornati
• Scopri quali canali stanno ottenendo i risultati migliori in modo da poter sfruttare quel canale per incrementare il business
• Scopri quali canali non funzionano bene e perché, così potrai ottimizzarli. Al contrario, eliminali dal tuo piano se non funzionano affatto
• Puoi identificare da quale canale provengono i tuoi migliori clienti
• Alcuni dei canali che devi considerare sono: annunci a pagamento, social media, e-mail, ricerca organica e referral, tra gli altri.

5. Esegui l'analisi per segmentare i potenziali clienti

Nel tuo funnel di vendita delle assicurazioni avrai diversi tipi di potenziali clienti. Alcuni potrebbero essere più interessati e attivi, mentre altri potrebbero non esserlo. Pertanto, un approccio unico per tutte le campagne di marketing non funzionerà.

Ecco perché devi analizzare i tuoi potenziali clienti in modo da poterli segmentare in diverse categorie, in base al loro interesse, comportamento, scelta del prodotto, posizione o qualsiasi altra caratteristica.

Le campagne segmentate hanno tassi di apertura più alti del 14,31% e clic in più del 101% rispetto alle campagne non segmentate.

Diamo un'occhiata ad alcuni casi d'uso della segmentazione dei potenziali clienti:

• Segmenta i potenziali clienti in base al tipo di assicurazione a cui sono interessati, ad esempio sanitaria, automobilistica, commerciale, ecc.
• Inoltre, segmenta i potenziali clienti in base al prodotto assicurativo a cui sono interessati. È qui che l'analisi basata sugli eventi ti aiuterà a generare dati in dettaglio
• Classifica i potenziali clienti in base al loro livello di coinvolgimento. Ad esempio, i potenziali clienti attivi e inattivi dovrebbero essere avvicinati tramite messaggi diversi
• Per riaccendere l'interesse dei potenziali clienti inattivi, invia loro campagne email o SMS con collegamenti al sito web della tua assicurazione
• Per i potenziali clienti attivi, crea campagne di marketing iper-personalizzate per favorire le conversioni

6. Analizza il percorso dei tuoi potenziali clienti

Quando vendi prodotti assicurativi online, anche il più piccolo dettaglio può aiutarti a comprendere meglio i clienti. Ma la verità è che, quando si tratta di assicurazioni, i clienti abbandonano in qualsiasi momento del loro viaggio.

Pertanto, è importante acquisire dati sul percorso dei tuoi potenziali clienti e analizzarli.

Comprendere questi dettagli consente alle aziende di ottimizzare i propri sforzi di marketing, migliorare le strategie di coinvolgimento dei clienti e affrontare i punti critici nel percorso del cliente, migliorando in definitiva i tassi di conversione complessivi e l'esperienza del cliente.

Una volta che conosci i motivi, puoi eseguire campagne per riportare i clienti e spingerli a compiere il passo successivo nel loro percorso verso la conversione.

Ad esempio, diamo un'occhiata a un esempio di come l'acquisizione di dati nelle diverse fasi del percorso dei potenziali clienti può apportare vantaggi alla tua strategia di marketing.

Supponiamo che i tuoi clienti potrebbero arrivare al tuo sito web da varie fonti, ad esempio post sui social media, annunci, e-mail o aprendo direttamente il tuo sito web. Raccogliendo informazioni sulla loro provenienza, puoi identificare quali canali ti stanno portando più contatti.

Allo stesso modo, se scopri che stanno abbandonando a un certo punto su un particolare canale, sarai in grado di ottimizzare meglio quel percorso.

7. Analizzare in base ai segmenti di clienti

Un altro modo per esaminare le informazioni sulla canalizzazione è analizzare i diversi segmenti di clienti e il valore che apportano alla tua attività.

Il Customer Lifetime Value (CLTV) è una misura del reddito totale che un'azienda può aspettarsi di ottenere da un cliente per tutto il tempo in cui rimane con il marchio. Ma in questo caso intendiamo un’analisi basata su gruppi anziché su individui.

Ad esempio, il calcolo del CLTV per diversi segmenti di clientela può aiutare la tua compagnia assicurativa a identificare il potenziale di guadagno a lungo termine degli acquirenti di polizze per concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti e massimizzare il loro coinvolgimento con ciò che offri.

A questo punto, puoi anche utilizzare gli approfondimenti per calcolare le entrate medie generate per cliente nelle diverse fasi del funnel. Ciò aiuta a segmentare ulteriormente gli acquirenti in base al contributo delle entrate, al tipo di politica, ai dati demografici e ad altri parametri.

Le compagnie assicurative possono quindi utilizzare queste informazioni per creare campagne incentrate sui rinnovi delle polizze, sugli acquisti aggiuntivi e sul cross-selling per migliorare il CLTV e avere un impatto positivo sugli obiettivi di fatturato a lungo termine.

8. Analizzare per identificare lead qualificati

La qualità è migliore della quantità. Ma come ogni altra attività, potresti anche essere preoccupato per la quantità di contatti in arrivo. Tuttavia, la verità è che la qualità dei contatti può creare o distruggere la crescita della tua compagnia assicurativa.

Ad esempio, un lead con un'intenzione di acquisto elevata è molto meglio di dieci lead che esplorano i tuoi prodotti senza intenzione di acquistare.

Inoltre, potresti anche avere contatti che impiegano mesi per essere convertiti. Ciò significa che spenderesti gran parte dei budget, del tempo e degli sforzi di marketing nel tentativo di convertire quei lead che hanno un basso potenziale di conversione.

D'altra parte, un lead con intenzione di acquisto elevato o un lead di alto valore significherebbe spendere meno budget, tempo e sforzi di marketing su di esso.

Analizzare i lead per capire quali vale la pena perseguire a fondo e quali no può anche aiutarti a capire quale prodotto vende meglio nel tuo pubblico di destinazione. In questo modo, puoi presentare offerte di conseguenza.

Hai bisogno di analisi del funnel di vendita delle assicurazioni?

Mentre leggi, ci sono molte informazioni nascoste nel tuo funnel di vendita delle assicurazioni. E se non analizzi i diversi aspetti, non sarai in grado di scoprirli.

Solo analizzando i colli di bottiglia e i punti positivi del funnel sarai in grado di ottimizzare il funnel delle tue vendite assicurative.

Per aiutarti con l'analisi della canalizzazione e decodificare come incrementare le conversioni, hai bisogno di una soluzione che ti consenta di monitorare facilmente le campagne.

Gli strumenti di automazione del marketing di WebEngage aiutano la tua attività assicurativa con l'analisi della canalizzazione. Dal darti la possibilità di leggere in che modo ciascuna campagna influisce sulle diverse fasi della canalizzazione fino al percorso a cui appartiene ogni potenziale cliente, le nostre analisi ti forniscono gli elementi utili di cui hai bisogno per favorire la crescita.

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