Un futurist renumit în tehnologie explică modul în care AI va revoluționa marketingul B2B prin învățarea profundă

Dr. Mark van Rijmenam, futurist strategic, autor și vorbitor, despre cum să folosiți inteligența artificială pentru a vă schimba marketingul B2B.

Dacă sunteți suficient de mare, vă puteți aminti prima dată când ați cumpărat ceva de la Amazon și apoi ați primit un e-mail cu un mesaj de tipul: „Pe baza achiziției dvs. recente, am crezut că ați putea fi interesat de aceste produse” sau „Oamenii care au cumpărat acel produs au achiziționat și aceste produse”, urmat de recomandări pentru produsele care corespund preferințelor dvs.

A fost aproape un sentiment ciudat, pentru că recomandările erau lucruri pe care de fapt te-ai gândi să le cumperi.

Sistemele de recomandare, introduse de Amazon acum 25 de ani în 1998, au început să schimbe modul în care companiile comercializează clienților. Aceste sisteme au fost una dintre primele utilizări ale inteligenței artificiale (AI) în marketing și comerț electronic și au contribuit la deschiderea erei personalizării marketingului .

Am purtat discuții fascinante cu privire la viitorul digital cu Dr. Mark van Rijmenam, un futurist strategic de frunte, vorbitor principal, autor de cinci ori bestseller și fondator al Digital Futures Institute. ^{[ 1 ]}

În prima noastră conversație, am vorbit despre viitorul relației afaceri-client . Acum, să ne uităm în mod specific la AI, cum schimbă deja marketingul și cum este probabil să vă schimbe practicile de marketing în viitor.

Sistemele de recomandare au fost pionieri în personalizarea digitală

„Când Amazon a început să folosească sisteme de recomandare”, spune van Rijmenam, „au văzut o creștere a vânzărilor cu 30%”.

Astăzi, algoritmii de recomandare contribuie la aproximativ 35% din tranzacțiile Amazon. ^{[ 2 ]} Și aceste sisteme de recomandare sunt doar din ce în ce mai bune, spune van Rijmenam. Cu date mai bune, companiile pot crea algoritmi mai buni, ceea ce înseamnă sisteme de recomandare mai bune.

Poate AI să prezică ce vrem? Van Rijmenam observă că credem că suntem imprevizibili și că facem schimbări în viața noastră tot timpul, așa că AI nu poate să-și dea seama.

Adevărul este că suntem extrem de previzibili, spune el. Facem aceleași lucruri din nou și din nou. „Este perfect pentru ca AI să-și dea seama ce urmează să faci în continuare”, adaugă el.

Comercianții cu amănuntul pot ști că vei comanda anumite articole pe baza tiparelor tale de comportament. Van Rijmenam observă că aici AI este extrem de puternică, pentru a descoperi acele modele în cantități uriașe de date, pentru a înțelege ce se întâmplă și pentru a descoperi modelele de bază care ne ajută să ne conducem viața.

Și asta e bine. Avem nevoie de structură, altfel viețile noastre ar fi mult prea haotice. „Gândește-te cât de dificilă ar fi viața dacă ar fi să te decizi ce iei la micul dejun în fiecare zi. Rutinele noastre fac AI capabilă să prezică ce vom face în continuare.”

Învățarea profundă face posibilă hiperpersonalizarea

Dacă luăm această capacitate a AI de a ne prezice comportamentul la următorul nivel, ajungem la învățare profundă. Van Rfijmenam a explicat învățarea profundă în conversația noastră: este un subset al învățării automate , iar învățarea automată este pur și simplu învățare din date. Cu cât avem mai multe date, cu atât putem învăța mai multe din acele date .

Învățarea profundă utilizează mai multe rețele neuronale de învățare profundă. Ei au tehnici diferite pentru a obține o mai bună înțelegere a acestor date. Poate deveni mai tehnic, dar van Rijmenam spune: „Principalul lucru este că folosim aceste tehnici pentru a înțelege și pentru a învăța din datele despre ceea ce se întâmplă în lumea reală”.

El a împărtășit următorul exemplu pentru a ne ajuta să vedem ce face învățarea profundă.

Dacă vrei ca AI să înțeleagă ce este o pisică, trebuie să vadă milioane de poze cu pisici, deoarece AI nu este în mod inerent inteligent. Oamenii ar trebui să vadă doar una sau două imagini ale unei pisici pentru a putea alege o pisică din 1.000 de animale diferite. AI nu poate face asta cu doar două imagini. Deci, trebuie să folosească cantități mari de date pentru a înțelege ce se întâmplă și ce este necesar.

Rețelele neuronale și învățarea profundă imită modul în care creierul uman funcționează pentru a face acele conexiuni și pentru a crea un algoritm, care, la rândul său, creează IA pentru a face predicții și identificări.

„Atunci, un sistem de recunoaștere a imaginii poate spune: „Cu o certitudine de 80% sau 90%, această imagine este X, Y, Z”. Și asta se întâmplă. Doar din date, știe ce se întâmplă.”

Ce pot folosi marketerii pentru hiperpersonalizare astăzi?

În conversația noastră anterioară despre tehnologia care schimbă relația între afaceri și client, am vorbit despre chatbot-uri conversaționale moderne care folosesc procesarea limbajului natural (NLP) și înțelegerea limbajului natural (NLU) pentru a crea o comunicare în stil uman. Specialiştii în marketing pot folosi aceste instrumente pentru a oferi cumpărătorilor răspunsurile de care au nevoie înainte de a fi gata să vorbească cu un agent de vânzări.

Am discutat, de asemenea, despre inteligența artificială generativă, care vă poate ajuta să automatizați crearea de e-mailuri, postări de blog și alte tipuri de conținut de marketing la scară.

Pentru a arăta puterea acestor tehnologii, după conversația noastră, van Rijmenam a scris o carte întreagă în doar cinci zile cu ajutorul unui nou AI generativ care ia internetul cu asalt. Cartea sa, „Future Visions”, a fost scrisă, editată și concepută de AI ca un experiment pentru a prezenta ceea ce este posibil astăzi cu AI-ul de pe raft.

Companiile pot folosi analiza predictivă bazată pe inteligența artificială pentru a crea produsul potrivit pentru momentul potrivit, pentru cumpărătorul potrivit, la prețul potrivit, prin canalul potrivit. Van Rijmenam a subliniat că totul începe cu date. Nu vă puteți hiperpersonaliza decât dacă vă cunoașteți clienții, unde se află aceștia în ciclul de cumpărare și ce pot face în continuare.

Dacă știți ce va face clientul, puteți crea mesajul potrivit sau produsul potrivit la prețul potrivit. Dacă oferta mea și nevoile clientului se potrivesc, am o rată de conversie ridicată.

Dr. Mark van Rijmenam

Strategist tehnologic de top

Cum arată viitorul marketingului?

Știind că AI este aici pentru a rămâne, van Rijmenam și-a împărtășit predicțiile despre viitorul marketingului: „Cred că va deveni mult mai personalizat și mult mai automatizat”.

El a continuat descriind un viitor cu un internet captivant care va permite marketerilor să cunoască și să influențeze cumpărătorii într-o măsură și mai mare. În lumea B2C, van Rijmenam a folosit ca exemplu industria modei, menționând că industria aruncă anual câtevamiliarde de îmbrăcăminte returnată.„Nu este nimic în neregulă cu aceste haine. Cineva comandă un pulover în trei mărimi, le încearcă pe toate, trimite două înapoi, păstrează una. Cele două care au fost trimise înapoi ajung la groapa de gunoi pentru că este mai ieftin să le arunci decât să le cureți și să le revândi. Dacă comercianții cu amănuntul de îmbrăcăminte pot folosi tehnologia imersivă, clienții vor putea vedea cum arată în acel pulover, cum se mișcă acel pulover cu ei atunci când merg sau aleargă. Apoi, cumpărătorul poate comanda o singură mărime și poate ști că se va potrivi. Nu numai că este eficient din punct de vedere al costurilor, dar poate avea și un impact masiv asupra durabilității.”

Este important să ne amintim că, în viitor, tot va fi vorba despre relațiile umane. Înainte de tehnologia actuală, afacerile se bazau pe vânzarea personală. Își cunoșteau clienții și nevoile lor printr-o relație unu-la-unu. Cu inteligența artificială, putem avea acum relații de la unu la milioane - cu aceeași experiență personalizată.

Sfaturi pentru agenții de marketing abia la început cu AI

Sfatul lui Van Rijmenam pentru agenții de marketing care adoptă soluții AI pentru prima dată este simplu: educați-vă, experimentați și luați o perspectivă pe termen lung.

De asemenea, avertizează că există multe instrumente pe piață care promit AI, dar nu o folosesc cu adevărat, așa că fă-ți temele.

„Dacă înțelegeți ce este AI, dacă înțelegeți ce tehnologii există din punct de vedere al marketingului și cum vă poate influența munca, atunci începeți să experimentați cu ea”, sfătuiește van Rijmenam. „Și când termini de experimentat, începi să-l implementezi cu un accent pe termen lung.”

El a mai împărtășit un sfat din experiența sa personală:

Nu trebuie să preiei asta singur. Rugați-vă pe cineva din echipa dvs. să vă ajute să rămâneți înaintea tehnologiei în evoluție sau să apelați la un consilier extern de încredere.

Amintiți-vă: și concurenții dvs. implementează aceste noi tehnologii și este o parte esențială a oricărei funcții de marketing să încorporeze tehnologia potrivită.

AI nu ar trebui să vă complice munca. Ar trebui să vă ajute să vă faceți munca mai ușoară și mai bună.

După cum ne sfătuiește van Rijmenam, „Experimentează. Dacă nu funcționează, ai învățat ceva. Fă pași mici. Nu trebuie să fie intimidant.”

Fiți conștienți de tacticile de marketing personalizate și reglementările relevante

Tehnologia poate fi folosită întotdeauna pentru scopuri bune sau rele. Pe măsură ce sistemele de recomandare au devenit omniprezente, au început, de asemenea, să invadeze liberul nostru arbitru, notează van Rijmenam; aceste sisteme direcționează oamenii pe o anumită cale, prin filtrul vânzătorilor.

Când oamenii sunt îndreptați într-o anumită direcție fără să-și dea seama; ei nu văd că se întâmplă.. De aceea, Digital Futures Institute al lui van Rijmenam se concentrează pe asigurarea unui viitor digital înfloritor atât pentru afaceri, cât și pentru societate. Și una dintre componentele acestui viitor înfloritor este educația.

„Oamenii pot fi nativi digitali fără a fi neapărat alfabetizați digital și există o mare distincție între cei doi. Oamenii folosesc instrumentele, dar nu vorbesc neapărat limbajul lumii digitale. Ei nu văd pericolele pentru că nu înțeleg pericolele.”

Concluzia aici este că cumpărătorii, indiferent dacă sunt B2B sau B2C, trebuie să rămână atenți, astfel încât să nu se bazeze numai pe marketeri pentru deciziile lor de cumpărare, iar marketerii trebuie să se asigure că respectă reglementările în continuă evoluție privind datele clienților.