Pentru agenții: 3 sfaturi de vânzare încrucișată și 5 metode pe care le puteți folosi astăzi

Găsirea de noi clienți și creșterea veniturilor ca agenție va fi întotdeauna o provocare. Cu peste 13.000 de agenții doar în SUA, iar acest număr continuă să crească, trebuie să valorificați fiecare relație și nouă vânzare posibilă. Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este prin vânzare încrucișată.

Când este făcută corect, vânzarea încrucișată poate adăuga valoare relațiilor dvs. existente, poate stabili credibilitatea și crește veniturile.

Ce este vânzările încrucișate și de ce ar trebui să-ți pese?

Vânzarea încrucișată este procesul de vânzare a unui produs sau serviciu diferit unui client pentru a crește valoarea vânzării. Este adesea confundat cu upselling, care este orice lucru care crește prețul și funcționalitatea achiziției inițiale.

De exemplu, luați în considerare un angajat de la fast-food care vă întreabă dacă doriți cartofi prăjiți cu burgerul dvs. Aceasta este o vânzare încrucișată. Cartofii prăjiți sunt un „produs” gratuit pentru burger. O vânzare superioară poate fi un upgrade, un alt articol scump sau un supliment la o achiziție inițială.

Continuând cu exemplul de fast-food, o vânzare în plus ar putea include întrebarea clientului dacă dorește să-și „mărească” masa:

Restaurantul fast-food încearcă să vă vândă o versiune mai scumpă a achiziției inițiale.

Exemple de vânzare încrucișată de agenție
Într-un mediu de agenție, dacă un client v-a angajat să creați grafică publicitară, le puteți vinde încrucișat prin servicii de proiectare a paginii de destinație post-clic. Dacă un client v-a angajat agenția pentru a construi un site web, ați putea oferi copywriting pentru conținutul fiecărei pagini. Ambele exemple demonstrează modul în care o agenție încearcă să vândă un produs cu preț mai mare.

3 sfaturi eficiente de vânzare încrucișată

Indiferent de serviciile pe care le oferi, secretul succesului începe cu abordarea ta.

Vânzarea încrucișată necesită un pic de îndemânare și fler pentru a reuși corect. Abordarea dvs. trebuie să fie subtilă, în caz contrar, clientul va fi dezamăgit. Iată câteva sfaturi pentru a crește eficiența strategiei de vânzare încrucișată:

1. Profită de e-mailurile prin picurare

În loc să încercați să faceți o vânzare suplimentară chiar la începutul unei noi relații, poate fi cel mai bine să așteptați câteva zile sau săptămâni înainte de a vinde un client pentru orice alt serviciu. În loc să contactați manual prin e-mail, creați o campanie de picurare pe care să o urmăriți automat.

De exemplu, luați un client care achiziționează unul dintre pachetele de web design ale agenției dvs. Le-ai putea adăuga la o campanie drip care să îi prezinte importanța copywriting-ului într-un e-mail, rezultate pe care unii dintre clienții tăi le primesc de la serviciile tale de copywriting într-un altul, iar apoi, în al treilea e-mail, să le trimiți o ofertă.

Această abordare funcționează subtil în vânzarea încrucișată ca parte a procesului de e-mail prin picurare, mai degrabă decât să încerce imediat să vândă un client pe un serviciu suplimentar. Trimițând mai întâi o serie de e-mailuri, puteți explica beneficiile fără a fi prea agresiv. Cu o campanie de picurare, puteți automatiza întregul proces pentru a economisi timp și pentru a identifica cele mai eficiente e-mailuri (văzând ratele de deschidere, clic și răspuns).

2. Așteptați până când puteți oferi un „câștig”

O altă tactică este să lucrezi ceva timp la proiectul unui client. Odată ce puteți afișa rezultate măsurabile, clienții vor fi mai dispuși să investească în serviciile dumneavoastră suplimentare.

De asemenea, veți putea stabili o relație mai bună în acest timp și puteți elabora un plan mai personalizat, adaptat acestora. Asta pentru că veți avea o privire interioară asupra metodelor de marketing pe care clientul le folosea înainte de a vă contracta agenția, care este de succes și ce nu funcționează.

3. Potriviți serviciile cu obiectivele clientului

Doar pentru că oferiți servicii de web design, de exemplu, nu înseamnă că clientul dvs. are nevoie de un site nou-nouț. Deci, trebuie să luați în considerare obiectivele unui client și modul în care serviciile dvs. suplimentare se raportează la acestea.

Dacă scopul lor este creșterea traficului, ați putea oferi publicitate PPC, SEO sau marketing de conținut. Designul web poate juca în continuare un rol în aceste servicii (de exemplu, proiectarea paginilor de destinație post-clic, publicarea postărilor pe blog etc.), dar ar trebui să le luați în considerare în întreaga ofertă și să demonstrați modul în care fiecare serviciu va ajuta la îndeplinirea obiectivelor clientului.

În acest fel, oferiți valoare și nu încercați să vindeți clientul pentru ceva de care nu au nevoie pentru a obține profit.

5 metode comune de vânzare încrucișată

Cu multe modalități de vânzare încrucișată, iată câteva dintre cele mai comune abordări pe care agențiile de marketing digital le pot folosi:

1. Oferiți servicii suplimentare

O modalitate de a vinde clienții încrucișați este oferirea de servicii suplimentare. De exemplu, dacă vindeți software, puteți lua în considerare vânzarea unui serviciu complementar sau invers. De exemplu, dacă agenția dvs. vinde software SEO, puteți oferi servicii de creare de legături.

Screaming Frog este o agenție SEO și o companie de software de crawling web care face exact asta. Pe lângă instrumentul lor de crawler web (SEO Spider), oferă și servicii SEM, SEO și Social Media Marketing:

2. Furnizați articole complementare (vânzări în pachet)

Gruparea vânzărilor este o altă modalitate obișnuită de a finaliza o vânzare încrucișată. Amazon folosește des această metodă în secțiunea „Cumparate frecvent împreună”:

Într-o agenție, puteți combina servicii SEO și SEM pentru a îndeplini atât obiectivele de clasare pe termen scurt, cât și pe termen lung. Un alt exemplu ar putea include gruparea conținutului și designului unei cărți electronice.

3. Faceți sugestii bazate pe date

Puteți vinde produse sau servicii suplimentare analizând interacțiunile anterioare ale unui client cu site-ul dvs. web și achizițiile pe care le-a făcut.

Dacă descoperiți că un client a navigat pe site-ul dvs., a citit articole de blog despre tehnicile de publicitate digitală și a descărcat cărți electronice legate de publicitate, puteți contacta direct și să argumentați pentru serviciile dvs. PPC.

Multe CRM-uri, cum ar fi HubSpot și Agile CRM, pot atribui activitatea de pe site oricărei persoane de contact pe care le aveți:

4. Promoții de pitch

Dacă în prezent aveți o promoție pentru unul dintre serviciile dvs., acesta este un moment ideal pentru a-și vinde încrucișat un client. Această abordare apare ca o încercare de a evidenția o vânzare, mai degrabă decât de a viza în mod specific un client, astfel încât există mai puțin risc inerent atașat.

De exemplu, dacă aveți o reducere de Vinerea Neagră la serviciile dvs. de marketing pe rețelele sociale, puteți contacta clienții dvs. de marketing de conținut pentru a-i informa despre vânzare. Ei ar putea fi interesați de serviciu ca o modalitate de a-și promova în continuare conținutul.

5. Educați-vă clienții

În cele din urmă, este posibil ca unii clienți să nu înțeleagă pe deplin valoarea suitei dvs. de servicii. Ei ar putea realiza că SEO este esențial, dar avantajele unor servicii SEO specifice (building link, content marketing și mobile friendly web design) pot necesita mai multă educație.

Educând clienții, puteți ilustra beneficiile fiecărui serviciu și modul în care acestea s-ar putea aplica clientului dvs. Trimiterea de cărți electronice, postări de blog conexe sau introducerea lor într-un curs prin e-mail sunt câteva modalități dovedite de a-ți arăta expertiza și de a educa clienții.

Odată ce vor vedea cum fiecare serviciu le poate aduce beneficii afacerii, va fi mai probabil să accepte munca suplimentară.

Când este cel mai bun moment pentru vânzare încrucișată?

A ști când să se vândă încrucișat este la fel de important, dacă nu mai mult, decât vânzarea inițială în sine. Dacă încercați să vindeți unui client la momentul nepotrivit, vă poate deteriora relația în continuare sau poate anula în întregime vânzarea inițială.

Nicio abordare sau o singură regulă nu dictează cel mai bun moment pentru vânzare încrucișată.

Cu toate acestea, amintindu-vă de obiectivul central al vânzării încrucișate - de a convinge un client să achiziționeze un serviciu care completează achiziția inițială - puteți cronometra corect vânzarea. Mai simplu spus, cel mai bun moment pentru vânzare încrucișată este atunci când vânzarea are sens.

Exemplu
Dacă ați fi un magazin de jocuri video, o oportunitate excelentă de a vinde jocuri video ar fi atunci când cineva achiziționează o nouă consolă.

În calitate de agenție, dacă aveți un client care tocmai și-a lansat conturile de social media, puteți oferi management de social media pentru a ajuta la atragerea de noi urmăritori. Dacă un client tocmai a lansat Google și Facebook Ads, este posibil să oferiți servicii de proiectare a paginii de destinație post-clic pentru a genera mai mult trafic și clienți potențiali.

În cele din urmă, nu există un moment exact pentru vânzare încrucișată, dar există o mulțime de momente greșite și depinde de dvs. să determinați când să efectuați apelul. Unele vânzări pot merge bine imediat după ce un client semnează cu tine, în timp ce altele sunt cel mai bine păstrate pentru mai târziu în relație.

Vânzarea încrucișată este valoroasă atât pentru tine, cât și pentru client

Venitul recurent este extrem de vital pentru creșterea agenției. Fără să vină bani de la o lună la lună, poate fi dificil să prezici fluxul de numerar și să faci investițiile necesare pentru a-ți dezvolta afacerea. Cu toate acestea, găsirea de noi clienți este un proces dificil și costisitor.

De aceea este atât de important să valorificați vânzările pe care le faceți și să continuați să vindeți clienților actuali. Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este prin vânzare încrucișată. Luând o abordare subtilă, creând o experiență pozitivă și stabilind în timp vânzarea, puteți profita la maximum de strategia dvs. de vânzare încrucișată.

Transformați clicurile pe anunțuri în conversii, creați pagini post-clic dedicate, care se încarcă rapid pentru fiecare ofertă. Vedeți cum să oferiți tuturor publicului pagini de destinație unice după clic, înscriindu-vă astăzi pentru o demonstrație Instapage Enterprise.