Para agências: 3 dicas de vendas cruzadas e 5 métodos que você pode usar hoje

Encontrar novos clientes e aumentar a receita como agência sempre será um desafio. Com mais de 13.000 agências apenas nos EUA, e esse número continua a crescer, você deve capitalizar cada relacionamento e novas vendas possíveis. Uma das melhores maneiras de fazer isso é através da venda cruzada.

Quando bem feito, a venda cruzada pode agregar valor aos seus relacionamentos existentes, estabelecer credibilidade e aumentar a receita.

O que é cross-selling e por que você deveria se importar?

A venda cruzada é o processo de vender um produto ou serviço diferente a um cliente para aumentar o valor de uma venda. Muitas vezes é confundido com upselling, que é qualquer coisa que aumente o preço e a funcionalidade da compra original.

Por exemplo, considere um funcionário de uma lanchonete perguntando se você quer batatas fritas com seu hambúrguer. Esta é uma venda cruzada. As batatas fritas são um “produto” complementar ao hambúrguer. Um upsell pode ser uma atualização, outro item caro ou um complemento para uma compra original.

Continuando com o exemplo do fast food, um upsell pode incluir perguntar ao cliente se ele deseja “superdimensionar” sua refeição:

O restaurante fast-food está tentando vender a você uma versão mais cara de sua compra original.

Exemplos de vendas cruzadas de agências
Em um ambiente de agência, se um cliente contratou você para criar gráficos de anúncios, você pode vendê-los em serviços de design de página de destino pós-clique. Se um cliente contratou sua agência para criar um site, você pode oferecer direitos autorais para o conteúdo de cada página. Ambos os exemplos demonstram como uma agência tenta vender um produto com preço mais alto.

3 dicas eficazes de vendas cruzadas

Não importa quais serviços você oferece, o segredo do sucesso começa com sua abordagem.

A venda cruzada exige um pouco de habilidade e talento para ser realizada corretamente. Sua abordagem deve ser sutil, caso contrário, o cliente provavelmente ficará desanimado. Aqui estão algumas dicas para aumentar a eficácia de sua estratégia de cross-selling:

1. Aproveite os e-mails de gotejamento

Em vez de tentar fazer uma venda adicional logo no início de um novo relacionamento, pode ser melhor esperar alguns dias ou semanas antes de vender a um cliente qualquer outro serviço. Em vez de entrar em contato manualmente por e-mail, crie uma campanha de gotejamento para acompanhar automaticamente.

Por exemplo, considere um cliente que compra um dos pacotes de web design de sua agência. Você pode adicioná-los a uma campanha de gotejamento que os apresente à importância da redação em um e-mail, resultados que alguns de seus clientes obtêm de seus serviços de redação em outro e, no terceiro e-mail, envie uma oferta.

Essa abordagem funciona sutilmente na venda cruzada como parte de seu processo de e-mail de gotejamento, em vez de tentar vender imediatamente a um cliente um serviço adicional. Ao enviar uma série de e-mails primeiro, você pode explicar os benefícios sem parecer muito agressivo. Com uma campanha de gotejamento, você pode automatizar todo esse processo para economizar tempo e identificar os e-mails mais eficazes (observando as taxas de abertura, clique e resposta).

2. Espere até que você possa fornecer uma “vitória”

Outra tática é trabalhar no projeto de um cliente por algum tempo. Uma vez que você pode mostrar resultados mensuráveis, os clientes estarão mais dispostos a investir em seus serviços adicionais.

Você também poderá estabelecer um relacionamento melhor durante esse período e elaborar um plano mais personalizado para eles. Isso porque você terá uma visão interna de quais métodos de marketing o cliente estava utilizando antes de contratar sua agência, o que deu certo e o que não deu certo.

3. Combine os serviços com os objetivos do cliente

Só porque você oferece serviços de web design, por exemplo, não significa que seu cliente precisa de um site novinho em folha. Portanto, você precisa considerar os objetivos do cliente e como seus serviços adicionais se relacionam com eles.

Se o objetivo for aumentar o tráfego, você pode oferecer publicidade PPC, SEO ou marketing de conteúdo. O design da Web ainda pode desempenhar um papel nesses serviços (por exemplo, projetar páginas de destino pós-clique, publicar postagens de blog etc.), mas você deve considerá-los em toda a sua oferta e demonstrar como cada serviço ajudará a atingir as metas do cliente.

Dessa forma, você está fornecendo valor e não tentando vender ao cliente algo que ele não precisa para gerar lucro.

5 métodos comuns de venda cruzada

Com muitas maneiras de fazer vendas cruzadas, aqui estão algumas das abordagens mais comuns que as agências de marketing digital podem usar:

1. Ofereça serviços adicionais

Uma maneira de vender clientes cruzados é oferecendo serviços adicionais. Por exemplo, se você vende software, pode considerar a venda de um serviço complementar ou vice-versa. Por exemplo, se sua agência vende software de SEO, você pode fornecer serviços de criação de links.

A Screaming Frog é uma agência de SEO e uma empresa de software de rastreamento da web que faz exatamente isso. Juntamente com sua ferramenta de rastreador da web (SEO Spider), eles também fornecem serviços de SEM, SEO e marketing de mídia social:

2. Forneça itens complementares (vendas de pacotes)

O agrupamento de vendas é outra maneira comum de concluir uma venda cruzada. A Amazon usa esse método com frequência em sua seção “Comprados com frequência”:

Em uma agência, você pode agrupar serviços de SEO e SEM para atender às metas de classificação de curto e longo prazo. Outro exemplo pode incluir o agrupamento de conteúdo e design de um e-book.

3. Faça sugestões baseadas em dados

Você pode vender produtos ou serviços adicionais observando as interações anteriores de um cliente com seu site e as compras que eles fizeram.

Se você descobrir que um cliente está navegando em seu site, lendo artigos de blog sobre técnicas de publicidade digital e baixando e-books relacionados a publicidade, você pode entrar em contato diretamente e defender seus serviços de PPC.

Muitos CRMs, como o HubSpot e o Agile CRM, podem atribuir a atividade do site a qualquer contato que você tenha:

4. Promova promoções

Se você atualmente tem uma promoção para um de seus serviços, este é o momento ideal para fazer vendas cruzadas para um cliente. Essa abordagem surge como uma tentativa de destacar uma venda em vez de visar especificamente um cliente, portanto, há menos risco inerente associado.

Por exemplo, se você tiver um desconto na Black Friday em seus serviços de marketing de mídia social, entre em contato com seus clientes de marketing de conteúdo para informá-los sobre a venda. Eles podem estar interessados ​​no serviço como uma forma de promover ainda mais seu conteúdo.

5. Eduque seus clientes

Por fim, alguns clientes podem não entender totalmente o valor de seu conjunto de serviços. Eles podem perceber que SEO é essencial, mas as vantagens de serviços específicos de SEO (construção de links, marketing de conteúdo e web design compatível com dispositivos móveis) podem exigir mais educação.

Ao educar os clientes, você pode ilustrar os benefícios de cada serviço e como eles podem se aplicar ao seu cliente. Enviar e-books, postagens de blog relacionadas ou inseri-los em um curso por e-mail são algumas maneiras comprovadas de mostrar sua experiência e educar os clientes.

Uma vez que eles vejam como cada serviço pode beneficiar seus negócios, eles estarão mais propensos a concordar com o trabalho adicional.

Qual é o melhor momento para fazer cross-sell?

Saber quando fazer uma venda cruzada é tão importante, senão mais, do que a própria venda inicial. Se você tentar vender para um cliente na hora errada, isso pode prejudicar seu relacionamento no futuro ou anular totalmente a venda original.

Nenhuma abordagem ou regra determina o melhor momento para fazer vendas cruzadas.

No entanto, lembrando-se do objetivo central da venda cruzada – persuadir um cliente a comprar um serviço que complemente sua compra original – você pode cronometrar a venda da maneira certa. Simplificando, o melhor momento para fazer vendas cruzadas é quando a venda faz sentido.

Exemplo
Se você fosse uma loja de videogames, uma grande oportunidade de venda cruzada de videogames seria quando alguém comprasse um novo console.

Como agência, se você tem um cliente que acabou de lançar suas contas de mídia social, pode oferecer gerenciamento de mídia social para ajudar a atrair novos seguidores. Se um cliente acabou de lançar anúncios do Google e do Facebook, você pode oferecer serviços de design de página de destino pós-clique para gerar mais tráfego e leads.

Em última análise, não há um momento exato para a venda cruzada, mas há muitos momentos errados, e cabe a você determinar quando fazer a ligação. Algumas vendas podem ir bem imediatamente após um cliente assinar com você, enquanto outras devem ser guardadas para mais tarde no relacionamento.

A venda cruzada é valiosa para você e para o cliente

A receita recorrente é extremamente vital para o crescimento da agência. Sem dinheiro entrando mês a mês, pode ser difícil prever o fluxo de caixa e fazer os investimentos necessários para expandir seus negócios. No entanto, encontrar novos clientes é um processo difícil e caro.

É por isso que é tão importante capitalizar as vendas que você faz e continuar vendendo para os clientes atuais. Uma das melhores maneiras de fazer isso é através da venda cruzada. Ao adotar uma abordagem sutil, criar uma experiência positiva e cronometrar a venda, você pode aproveitar ao máximo sua estratégia de venda cruzada.

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