Como criar a campanha de divulgação perfeita
Publicados: 2022-09-12Hoje vou mostrar como o compromisso de criar a campanha perfeita de divulgação fria me rendeu US$ 200 milhões em valor, incluindo US$ 30 milhões em capital de risco apenas na última década.
Os especialistas em growth marketing já tentaram lhe dizer que a divulgação fria é spam ou que não vale a pena o esforço? Eles estão te dando conselhos de burro.
Se você fizer certo, descobrirá que a divulgação fria é um canal de marketing unicórnio – com muito potencial para se conectar com tomadores de decisão e expandir seus negócios.
Então, qual é a maneira certa de construir uma campanha de divulgação? Siga-me até a Unicorn Land e compartilharei algumas táticas que aprendi ao longo do caminho:
- O que é uma campanha de divulgação?
- O que você pode alcançar com uma estratégia de divulgação a frio?
- Principais canais para campanhas de divulgação
- Conselho de especialistas: o que fazer e o que não fazer na divulgação fria
- Como criar uma campanha de divulgação automatizada (tutorial passo a passo)
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O que é uma campanha de divulgação?
Uma campanha de divulgação é um esforço para entrar em contato com clientes em potencial – geralmente por e-mail ou telefone – na tentativa de lançar seu produto ou serviço.
Mas há muito mais na divulgação fria do que listas intermináveis de prospects e discursos de vendas genéricos.
Vamos começar com o nome. O alcance externo direcionado é um termo muito mais preciso.
Afinal, as campanhas de maior sucesso são projetadas para se conectar com segmentos específicos. Eles são adaptados às necessidades, objetivos e desafios dos clientes em potencial — e apresentam soluções que os tomadores de decisão realmente desejam.
O que você pode alcançar com uma estratégia de divulgação a frio?
Minhas campanhas de divulgação me permitiram agendar reuniões com toneladas de investidores influentes – resultando em um valor de US$ 200 milhões. Isso não aconteceu da noite para o dia, no entanto.
E eu definitivamente não lancei magicamente uma campanha de unicórnio na minha primeira tentativa. O alcance de saída direcionado requer testes e otimização implacáveis.
Na verdade, recomendo ampliar seus testes o máximo possível. Idealmente, você testará centenas de ofertas por meio de uma combinação de campanhas de entrada e saída. Então você pode enlouquecer com as ofertas vencedoras.
Principais canais para divulgação direcionada
Minhas campanhas de cold outreach de maior sucesso se concentraram em dois canais: e-mail e SMS.
O alcance de e-mail é ótimo para fazer conexões iniciais e fornecer valor. Você pode usar o email para criar credibilidade, compartilhar recursos e mostrar ao seu público-alvo que você tem as soluções de que eles precisam.
O SMS é uma superpotência de divulgação a frio subutilizada, ideal para acompanhamentos mais avançados na jornada do cliente. Como você normalmente envia mensagens de texto para pessoas próximas a você, considero o SMS um espaço confiável.
Portanto, se você é um representante de vendas que está enviando mensagens de texto para um cliente em potencial, você já está em uma reunião. Cabe a você avaliar a intenção, aproveitar o acesso e fechar o negócio.
Conselhos de especialistas: o que fazer e o que não fazer no Cold Outreach
Enviei muitos e-mails frios. Alguns deles funcionaram, e alguns deles falharam totalmente. Aqui está o que eu aprendi em primeira mão.
Use fontes de dados confiáveis
Colocar as mãos nos endereços de e-mail dos tomadores de decisão nem sempre é fácil. Você pode supor que suas únicas opções são tentar rastreá-los ou comprar uma lista de e-mail de um revendedor.
Ambas são más ideias. Eles farão com que você perca muito tempo ou invista em uma lista de spam que não o levará a lugar nenhum.
Em vez disso, use uma fonte de dados confiável para obter detalhes de contato. A plataforma RoboBDR da MobileMonkey conecta você a dados confiáveis — na verdade, nós mesmos testamos os endereços de e-mail.
Não hesite em enviar isca de ego
Enviar propostas genéricas que não fornecem informações exclusivas ou valiosas não o levará muito longe. Em vez disso, eles provavelmente irão direto para a pasta de spam.
Para chamar a atenção dos prospects, envie o que chamo de isca do ego. Use seu conhecimento dos nomes das empresas dos clientes potenciais, eventos recentes e interesses, transformando-o em um e-mail personalizado sobre eles.
Com o MobileMonkey, você pode adicionar muitos detalhes pessoais aos seus modelos de email marketing. Dessa forma, você pode personalizar seus e-mails enquanto ainda usa a automação para economizar tempo.
Crie seus unicórnios
A primeira oferta de saída que você criar provavelmente não será um sucesso. Nem o segundo.
Na realidade, você precisa testar centenas de ofertas para ver o que funciona. À medida que você coleta dados, identifique o que está funcionando – da oferta à sequência e ao ângulo.
Em seguida, pegue as ofertas com as maiores taxas de abertura e clique e combine-as para criar a campanha de unicórnio definitiva. Em outras palavras, crie seus unicórnios.
Não desista do Inbound Marketing
O marketing de entrada normalmente tem uma alta relação sinal-ruído. Com o inbound, você pode criar uma enorme lista de e-mail ou seguidores nas mídias sociais.
Mas seu público de entrada provavelmente incluirá muitos burros. Essa é uma das razões pelas quais sou um grande defensor das táticas de saída.
Você pode usar inúmeros sinais para criar a lista de saída ideal. Quando os clientes potenciais respondem, eles já estão qualificados.
Mas isso não significa que você deva desistir do inbound. Gosto de usar métodos de entrada para testar e iterar ofertas em escala e usar o que funciona para orientar minhas campanhas de saída.
Use ferramentas de Outbound Marketing
Só porque os resultados de suas campanhas de marketing de entrada podem informar suas ofertas de saída, não significa que você deva mesclar completamente os dois canais.
O uso de SMS de entrada e plataformas de marketing por e-mail pode fazer com que sua campanha (e sua conta) seja encerrada rapidamente. Para enviar divulgação a frio, você precisa de uma plataforma de saída.
O MobileMonkey foi projetado para divulgação automatizada de vendas. Isso significa que ele acompanha automaticamente as taxas de envio e monitora a capacidade de entrega para manter o fluxo de suas campanhas.
Não exagere nos acompanhamentos
A divulgação mais direcionada requer pelo menos um acompanhamento. Mas você deve continuar entrando em contato com cada cliente em potencial exatamente uma dúzia de vezes?
Não necessariamente. Use os comportamentos dos clientes em potencial para orientar sua estratégia de acompanhamento.
Pode parecer contra-intuitivo, mas você provavelmente não deveria começar a enviar mais acompanhamentos para clientes em potencial que não respondem ao seu contato. Muitos representantes de vendas fazem isso, mas eu não recomendo.
Em vez disso, concentre-se em nutrir clientes em potencial que sejam receptivos. Em seguida, remova os outros da sua automação quando estiver claro que eles são burros.
Como automatizar uma campanha de divulgação
Agora você sabe o que fazer e o que não fazer com sua estratégia de marketing de saída. Deixe-me mostrar como transformar esse conhecimento em uma campanha de divulgação fria.
Como automatizar uma campanha de divulgação Etapa nº 1: crie sua lista de clientes em potencial
Primeiro, você precisa de uma lista de clientes em potencial. O ideal é que sejam clientes em potencial que se encaixem no seu perfil de cliente ideal e que provavelmente estejam interessados em sua oferta.
Eu costumo usar algumas ferramentas para construção de listas:
A plataforma RoboBDR da MobileMonkey é o ingresso para encontrar criadores, influenciadores e tomadores de decisão B2C difíceis de segmentar. Nosso banco de dados tem mais de 100.000 clientes em potencial e usa mais de 10.000 sinais para ajudá-lo a criar a lista de divulgação perfeita.
Nossa ferramenta Unicorn Xray também é útil para identificar clientes em potencial que já demonstraram intenção. Ele pode rastrear endereços de e-mail de pessoas que visitam seu site, que já demonstraram interesse em sua empresa.
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Como automatizar uma campanha de divulgação Etapa 2: configurar uma sequência automatizada
Em seguida, use um dos modelos de automação do MobileMonkey para planejar sua campanha de divulgação.
Eu gosto do funil de acompanhamento mais longo e persistente de todos os tempos. Ele tem mais de uma dúzia de pontos de contato de e-mail e SMS, por isso é ótimo para construir relacionamentos e medir a intenção a longo prazo.
Para um gatilho de entrada, use sua lista de alcance. Em seguida, construa sua oferta. Comece com um e-mail introdutório que tenha uma linha de assunto atraente, uma ótima linha de abertura e um simples call-to-action (CTA).
Em seguida, use os modelos de SMS e e-mail para adicionar acompanhamentos em intervalos regulares ao longo da sequência. Você também pode mudar a conversa para texto ou e-mail alternativo e mensagens SMS.
Apenas certifique-se de que suas mensagens sejam claras nos links e anexos. Não há problema em criar um link para uma postagem de blog ou outro conteúdo de alto valor (como um estudo de caso), mas evite empacota-los com gatilhos de spam.
Como automatizar uma campanha de divulgação Etapa nº 3: ajuste seu detector de unicórnio
À medida que sua campanha automatizada é executada, observe os resultados de perto. O MobileMonkey mostra quantas visualizações seu alcance obteve em cada estágio do funil.
Use seus insights para refinar sua campanha e otimizar seus resultados. Um dos seus CTAs está obtendo resultados totalmente malucos, mas é tarde demais no funil?
Cruze seus unicórnios para obter os melhores resultados possíveis. E lembre-se de usar o detector de unicórnio para moldar seu funil.
Você pode adicionar detectores de unicórnio em toda a sua automação para segmentar seu público. Com testes e otimização suficientes, você encontrará unicórnios em um mar de burros e poderá criar automações de divulgação ainda mais direcionadas.
Conclusão
Com uma lista direcionada, uma oferta personalizada e muitos testes, você pode encontrar unicórnios com marketing de alcance.
Pronto para ver como o alcance de vendas automatizado funciona para você? Faça sua avaliação gratuita do MobileMonkey e vamos começar.
Próximos passos importantes
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