Guia para uma carreira em vendas [+ 6 opções de crescimento]
Publicados: 2023-06-02O que há neste guia:
posições de vendas comuns
Carreira típica em vendas
Opções de carreira de vendas
Dicas para ajudá-lo a avançar em sua carreira em vendas
posições de vendas comuns
Para ajudá-lo a entender a direção que sua carreira em vendas pode tomar, temos uma lista de algumas das funções mais comuns em todos os setores.
Observe que as médias de renda são dos dados do usuário do Glassdoor e incluem o salário base mais as comissões.
Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)
Os representantes de desenvolvimento de vendas não tocam o meio ou o fim do funil de vendas - apenas o começo. Eles são responsáveis pela prospecção e verificação de leads para preencher o pipeline do executivo de contas que eles apóiam (que trabalhará e fechará esses leads).
Dependendo de como a equipe de vendas está organizada, um SDR pode apenas fazer prospecção de saída (chamada fria, e-mail frio, LinkedIn etc.) Alguns SDRs também podem ser responsáveis por conversas de bate-papo ao vivo para transformar novos visitantes do site em leads.
Nível : Iniciando
Função : aquisição de leads
Renda : $ 69.863 em média
Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)
Um BDR é um papel muito semelhante a um SDR. Eles fornecem as pistas que os executivos de contas fecharão posteriormente. A distinção entre um BDR e um SDR é confusa. Na maioria das vezes, os termos podem ser usados de forma intercambiável. Empresas de software e tecnologia tendem a usar SDR, enquanto indústrias mais tradicionais, como construção e finanças, tendem a usar BDR.
Mas em algumas empresas, ambas as funções são empregadas. Nesse caso, os BDRs geralmente lidam com a prospecção de saída, enquanto os SDR examinam e enriquecem os leads de entrada.
Nível : Iniciando
Função : aquisição de leads
Renda : $ 74.357 em média
Executivo de contas (AE)
Um AE se comunica com leads interessados e fecha negócios. O processo de vendas ideal depende muito do setor e da solução que está sendo vendida. Em alguns casos, os AEs processarão um grande volume de leads e precisarão apenas de um a três telefonemas para fechar negócios. Em outros casos, os AEs podem trabalhar com um número menor de negócios ao mesmo tempo porque exigem uma dúzia de chamadas com diferentes equipes e partes interessadas, segurança cibernética e verificação legal, cálculos complexos de ROI e outros requisitos de aquisição.
Nível : Nível médio
Função : Mais perto
Renda : $ 89.221 em média
Novo em ser um AE? Kristen Twining, vice-presidente sênior de vendas globais da Illusive, compartilha seus conselhos para dar o salto com sucesso:
Gerente de contas corporativas (EAM)
Um EAM desempenha um papel semelhante a um AE. A diferença é que, enquanto um AE pode trabalhar com clientes de pequenas e médias empresas, um EAM só fechará negócios com contas corporativas. O tamanho maior do negócio explica a receita média mais alta.
Nível : Nível médio
Função : Mais perto
Renda : $ 162.668 em média
Representante de vendas internas
Inside sales refere-se a vendas feitas remotamente, sem a necessidade de se deslocar e visitar contas em seu escritório ou fábrica ou bater de porta em porta. Este termo é usado em indústrias mais tradicionais que ainda possuem uma equipe de vendas externa. Um representante de vendas interno é alguém que fecha leads fornecidos por um BDR. Eles ajudam a empresa a crescer em regiões onde não há presença física ou com segmentos de clientes que preferem comunicação remota em vez de reuniões presenciais.
Nível : Nível médio
Função : Mais perto
Renda : $ 69.888 em média
Representante de vendas externo
Por outro lado, um representante de vendas externo se envolve e fecha leads pessoalmente. Isso pode parecer batidas de porta, visitas ao escritório e reuniões de equipe pré-agendadas. Vendas médicas, construção, manufatura e TI são apenas alguns dos setores que ainda empregam representantes de vendas externos. Como as contas tendem a ser maiores e os negócios mais complexos, os representantes de vendas externas podem ganhar mais do que os representantes de vendas internas.
Nível : Nível médio
Função : Mais perto
Renda : $ 108.237 em média
Engenheiro de vendas
Um engenheiro de vendas é alguém que usa seu conhecimento de engenharia para vender produtos técnicos, como equipamentos de fabricação, maquinário pesado, materiais especiais ou soluções arquitetônicas. devido à sua especialização e ao alto custo dos negócios, essa é uma função de fechamento de negócios, não gerencial, com alto potencial de receita.
Nível : Nível médio
Função : Mais perto
Renda : $ 118.912 em média
Gerente Regional de Vendas
Um gerente de vendas regional é responsável por representantes de desenvolvimento de negócios e gerentes de contas em uma região geográfica. Essa função é mais comum em setores tradicionais que têm presença física (como fibra ótica, vendas de dispositivos médicos etc.), mas não é usado por empresas que priorizam o digital, como software e agências de publicidade. Os gerentes de vendas regionais podem fechar alguns de seus próprios negócios, além de gerenciar uma equipe, ou podem servir apenas para uma função de gerenciamento.
Nível : Nível médio
Função : Gestão de equipe
Renda : $ 145.476 em média
Gerente de Operações de Vendas
Os gerentes de operações de vendas têm a tarefa de manter a equipe de vendas funcionando sem problemas. Eles implementam, configuram e gerenciam softwares como CRMs e ferramentas de inteligência de leads. Eles também treinam os membros da equipe na pilha de tecnologia e fornecem suporte contínuo. Além do software, os gerentes de operações de vendas também se comunicam com a equipe de vendas regularmente para detectar qualquer confusão de colaboração e resolvê-los. Isso pode ser qualquer coisa, desde a organização de reuniões de projeto até a reestruturação de equipes.
Nível : Nível médio
Função : Gestão de equipe
Renda : $ 113.039 em média
Diretor de Vendas
Um diretor de vendas é uma função que normalmente existe apenas em organizações de médio porte ou corporativas. É um passo entre ser um executivo de contas e um vice-presidente de vendas. Em empresas menores, pode haver apenas um vice-presidente de vendas e nenhum diretor. Como uma função intermediária, um diretor de vendas oferecerá gerenciamento de equipe e estratégia. Eles podem gerenciar uma determinada equipe, segmento de clientes ou aspecto de vendas.
Nível : Sênior
Função : Gestão de equipe e estratégia de liderança
Renda : $ 199.686 em média
vice-presidente de vendas
Dependendo da estrutura da organização, o VP de vendas pode ser o principal líder da equipe de vendas e se reportar diretamente ao CEO, ou pode se reportar ao Chief Sales Officer. Em termos de downline, eles podem gerenciar diretores de vendas que gerenciam executivos de contas e SDRs - ou podem gerenciar e treinar a equipe de vendas diretamente.
Não importa quem eles gerenciam ou são gerenciados, um vice-presidente de vendas é responsável por tomar decisões baseadas em dados, definir estratégias de segmentação de clientes e aprimorar continuamente suas equipes.
Nível : Sênior
Função : Gestão de equipe e estratégia de liderança
Renda : $ 375.398 em média
Diretor de Vendas (CSO)
O diretor de vendas lidera toda a organização de vendas. O vice-presidente de vendas se reportará diretamente a eles. Comparado a um VP de vendas ou diretor de vendas, um CSO gasta menos tempo gerenciando representantes e mais tempo em inteligência de mercado, alinhamento de estratégia da empresa e análise de dados. O CSO é responsável por garantir que a equipe de vendas esteja executando a visão do CEO.
Nível : Sênior
Função : Liderança executiva
Renda : $ 364.559 em média
Carreira típica em vendas
A carreira mais comum em vendas é assim. Primeiro, você se torna um SDR ou BDR por 9 a 18 meses. Então você trabalha como AE por 2 a 5 anos. Então, você passa a gerenciar uma equipe. Dependendo de onde você trabalha, isso pode significar gerenciar uma pequena equipe de SDRs ou AEs ou gerenciar toda uma região de representantes de diferentes níveis e funções.
Embora essa seja a carreira mais comum, não é a única. Abaixo, mergulhamos em todas as suas opções para avançar em sua carreira por meio de vendas (incluindo, entre outros, gerenciamento).
Opções de carreira de vendas
Uma carreira em vendas pode abrir muitas portas. Você pode um dia se tornar o CEO de uma empresa ou consultar os vice-presidentes de vendas na implementação de estratégias inteligentes para melhorar seus resultados.
Aqui estão as principais maneiras pelas quais você pode ganhar mais e crescer em sua carreira.
Fechar negócios maiores
Você gosta de trabalhar leads? Você odeia gerenciar pessoas? Um caminho infalível para maior receita em vendas é continuar fechando negócios cada vez maiores. Faça a transição de executivo de contas para gerente de contas corporativas. Você estará vendendo a mesma solução, mas para empresas maiores a preços maiores.
especialização da indústria
Outra maneira de avançar em sua carreira em vendas é garantir que você esteja aprendendo um setor lucrativo, como dispositivos médicos, segurança cibernética ou engenharia civil. Devido à natureza técnica e ao valor de sua experiência crescente, você ganhará um salário base muito mais alto, colhendo também grandes comissões.
Gestão e treinamento
Se você estiver interessado em gerenciamento, existem vários caminhos diferentes que você pode seguir. Você pode obter uma função gerenciando uma pequena equipe de BDRs (onde você se concentrará mais no treinamento e menos na estrutura da equipe) ou continuar avançando até gerenciar várias equipes em várias funções ou regiões de vendas diferentes.
Operações
Se você estiver interessado em manter tudo funcionando sem problemas e resolver problemas, poderá direcionar sua carreira para operações. Você pode seguir para uma função como gerente de operações de vendas e, a partir daí, buscar funções mais altas nas operações até o COO.
C-suite
Alguém com experiência em liderança e gerenciamento em vendas pode fazer a transição para vários cargos c-suite diferentes, incluindo Chief Revenue Officer (CRO), Chief Operations Officer (COO) e Chief Executive Officer (CEO).
Consultando
Você pode montar sua própria pequena empresa para consultar as empresas sobre suas vendas. Isso pode significar treinar proprietários de pequenas empresas sobre como fazer vendas ou aconselhar grandes organizações sobre o uso de tecnologias ou estratégias específicas.
Empreendedorismo
Quando você sabe vender, seu próprio negócio escalável. Por exemplo, se você trabalha com vendas de software, pode se sentir confiante para fundar seu próprio negócio de SaaS, pois já sabe como prospectar leads e fazer chamadas de demonstração.
8 dicas para ajudá-lo a avançar em sua carreira em vendas
Experimente estas dicas inteligentes para orientar sua carreira de vendas.
1. Continue prospectando mesmo depois de se formar como SDR
A Drift atualizou a organização da equipe SDR para uma estrutura de pod para que cada AE seja suportado por três SDRs. Isso torna o AES menos vulnerável ao pipeline baixo.
Mas, na maioria das organizações, os AEs são suportados por um único SDR. Isso significa que você pode ficar sem pipeline quando seu SDR sair, avançar para outra função ou ficar de licença médica.
Portanto, você nunca deve confiar apenas nos SDRs para fazer sua prospecção para você.
“Você precisa continuar prospectando e não pode simplesmente dizer 'tenho um SDR que fará isso para mim'. Você precisa ser capaz de fazer conexões com novas pessoas e vender diferentes partes do seu portfólio.” - Kristen Twining
Mesmo que sua organização use uma estrutura de pod, você ainda deve manter o hábito de prospecção. Como AE, a prospecção pode representar 10% do seu dia em vez de 100%.
Contanto que você continue exercitando esse músculo, você se manterá atualizado sobre as melhores práticas de prospecção, aprenderá quais mensagens funcionam para atrair leads, entenderá melhor o sentimento do mercado e sempre terá um novo pipeline chegando, não importa o quê.
Isso o prepara para mais sucesso em sua função atual e o torna uma escolha melhor para promoções.
2. Dê exemplos específicos em entrevistas
Quando você está entrevistando para uma nova função, seja específico. Por exemplo, não basta apenas dizer que você deseja ser o mentor de outras pessoas ao fazer uma entrevista para sua primeira função de gerenciamento.
Ofereça uma maneira específica de planejar ajudar, como treinar os SDRs para se acostumarem com a rejeição e não deixar que isso atrapalhe suas vendas o dia inteiro.
3. Saiba que o gerenciamento requer dados
Se você espera crescer na área de gerenciamento, saiba que na era digital estar em uma função gerencial não é apenas trabalhar com pessoas. Você precisa se sentir confortável analisando dados e tomando decisões baseadas em dados. Portanto, certifique-se de aprender continuamente como usar várias plataformas de análise e manter-se atualizado sobre as melhores práticas.
“Para ser quem define a estratégia e a visão, você precisa ter dados e tendências. Você precisa entender para onde levar o negócio com base em onde ele esteve antes, e muito disso é perdido quando você pensa em passar de um papel de colaborador individual para um papel de liderança.” - Kristen Twining
4. Esteja sempre trabalhando nas operações
Mesmo que você não seja um gerente de operações de vendas, você precisa estar sempre de olho nas operações. Sempre há algo para melhorar, seja como você acompanha sua produtividade, como você se comunica com outras pessoas na mesma função que você ou o que sua equipe alcança durante as reuniões semanais.
5. Anote seus objetivos de carreira
A neurociência de escrever as coisas é clara: torna você mais focado e motivado. Portanto, certifique-se de anotar seus objetivos de carreira em um caderno ou em uma nota no telefone. E atualize essas metas escritas conforme elas evoluem e mudam.
“Eu escrevo meus objetivos de carreira. Você tem que ter algo concreto e saber para o que está trabalhando. Então você quase pode controlar seu destino e saber o que quer dizer 'não' e o que quer perseguir.” - Kristen Twining
6. Cultive sua rede de mentores
É impossível ter uma forte rede de mentores sem fazer o trabalho. Você precisa manter contato com as pessoas que podem ajudá-lo a progredir em sua carreira.
Aqui estão algumas ideias:
Envie cartões de Natal ou presentes de Natal pelo correio
Definido por chamadas de recuperação anuais
Compartilhe uma atualização de vida, GIF ou artigo perspicaz nas mensagens do LinkedIn
Visite os perfis de mídia social de seus mentores trimestralmente e interaja com alguns de seus conteúdos (para que você não dependa de algoritmos que o veiculam para você)
E lembre-se de que avançar em sua carreira não significa apenas obter apresentações e entrevistas. O sucesso vem de fazer o melhor em sua função atual, portanto, certifique-se de pedir conselhos aos seus mentores quando ficar preso.
7. Peça ajuda assim que sentir que precisa
Não seja tímido quando se trata de pedir ajuda. Não importa onde você esteja ou com o que esteja lidando, sempre há alguém que sabe a resposta. Portanto, entre em contato com seus colegas e rede. quanto mais cedo você se acostumar a pedir ajuda, mais preparado estará para assumir responsabilidades mais desafiadoras.
8. Experimente novas funções de vendas antes de mergulhar totalmente
Poupe-se de muita dor de cabeça testando seus objetivos de carreira antes de aplicá-los. Você realmente quer entrar em administração? Pergunte a um gerente de sua equipe se você pode acompanhá-lo por um dia. Talvez você possa configurar um workshop de treinamento e solucionar problemas de métricas que não alcançaram o benchmark. Certifique-se de realmente gostar do trabalho antes de assumir a função.
O céu é o limite. Comece a acumular experiência nos aspectos de vendas que você mais gosta e veja aonde isso o leva.
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