Ghid pentru o carieră în vânzări [+ 6 opțiuni de creștere]

Ce este în acest ghid:

• Poziții comune de vânzări

• Calea tipică de carieră în vânzări

• Opțiuni de carieră în vânzări

• Sfaturi pentru a vă ajuta să vă avansați în cariera în vânzări

Poziții comune de vânzări

Pentru a vă ajuta să înțelegeți direcția pe care o poate lua cariera dvs. în vânzări, avem o listă cu unele dintre cele mai comune roluri din toate industriile.

Rețineți că mediile veniturilor provin din datele utilizatorilor Glassdoor și includ plata de bază plus comisioane.

Reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor (SDR)

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor nu ating mijlocul sau sfârșitul pâlniei de vânzări - doar începutul. Aceștia sunt responsabili cu prospectarea și verificarea clienților potențiali pentru a umple canalul directorului de cont pe care îl sprijină (care va lucra apoi și va închide acești clienți potențiali).

În funcție de modul în care este organizată echipa de vânzări, un SDR s-ar putea să efectueze doar prospectări în exterior (apeluri la rece, e-mail la rece, LinkedIn etc.) sau ar putea, de asemenea, să verifice clienții potențiali care vin prin canalele de intrare. Unele SDR ar putea fi, de asemenea, responsabile de conversațiile prin chat live pentru a transforma noii vizitatori ai site-ului web în clienți potențiali.

• Nivel : Pornire

• Funcție : Achiziție de lead-uri

• Venit : 69.863 USD în medie

Reprezentant pentru dezvoltarea afacerii (BDR)

Un BDR este un rol foarte asemănător cu un SDR. Acestea oferă clienții potențiali pe care directorii de cont îi vor închide ulterior. Distincția dintre un BDR și un SDR este neclară. În cea mai mare parte, termenii pot fi folosiți interschimbabil. Companiile de software și tehnologie tind să folosească SDR, în timp ce industriile mai tradiționale, cum ar fi construcțiile și finanțele, tind să folosească BDR.

Dar la unele companii, ambele roluri sunt angajate. În acest caz, BDR-urile se vor ocupa de obicei de prospectarea outbound, în timp ce SDR-urile vor verifica și îmbogăți clienții potențiali de intrare.

• Nivel : Pornire

• Funcție : Achiziție de lead-uri

• Venit : 74.357 USD în medie

Director de cont (AE)

Un AE comunică cu clienții potențiali interesați și încheie tranzacții. Procesul ideal de vânzare depinde în mare măsură de industrie și de soluția vândută. În unele cazuri, AE-urile vor procesa un volum mare de clienți potențiali și vor avea nevoie doar de unul până la trei apeluri telefonice pentru a încheia oferte. În alte cazuri, AE-urile ar putea lucra cu un număr mai mic de tranzacții simultan, deoarece necesită o duzină de apeluri cu diferite echipe și părți interesate, securitate cibernetică și verificare legală, calcule complexe ale rentabilității investiției și alte cerințe de achiziție.

• Nivel : Nivel mediu

• Funcție : Mai aproape

• Venit : 89.221 USD în medie

Nou în a fi un AE? Kristen Twining, SVP Global Sales pentru Illusive, ne împărtășește sfaturile sale pentru a face saltul cu succes:

Manager de cont de întreprindere (EAM)

Un EAM joacă un rol similar cu un AE. Diferența este că, în timp ce un AE ar putea lucra cu clienți de afaceri mici și clienți medii de pe piață, un EAM va încheia doar tranzacții cu conturile de întreprindere. Dimensiunea mai mare a tranzacției explică venitul mediu mai mare.

• Nivel : Nivel mediu

• Funcție : Mai aproape

• Venit : 162.668 USD în medie

Reprezentant de vânzări interne

Vânzările interne se referă la vânzările care se efectuează de la distanță, fără a fi nevoie să călătorească și să viziteze conturile la biroul sau la fabrică sau să bată din ușă în ușă. Acest termen este folosit în industriile mai tradiționale care au încă o echipă de vânzări exterioară. Un reprezentant de vânzări din interior este cineva care închide clienții potențiali furnizați de un BDR. Ele ajută compania să se dezvolte în regiunile în care le lipsește prezența fizică sau cu segmente de clienți care preferă comunicarea la distanță față de întâlnirile în persoană.

• Nivel : Nivel mediu

• Funcție : Mai aproape

• Venit : 69.888 USD în medie

Reprezentant de vânzări extern

Pe de altă parte, un reprezentant de vânzări extern se implică și închide clienții potențiali în persoană. Acest lucru ar putea arăta ca bătăi la ușă, vizite la birou și întâlniri de echipă preprogramate. Vânzările medicale, construcțiile, producția și IT sunt doar câteva dintre industriile care încă angajează reprezentanți externi de vânzări. Deoarece conturile tind să fie mai mari și ofertele mai complexe, reprezentanții de vânzări din exterior pot câștiga mai mult decât reprezentanții de vânzări din interior.

• Nivel : Nivel mediu

• Funcție : Mai aproape

• Venit : 108.237 USD în medie

Inginer vanzari

Un inginer de vânzări este cineva care își folosește cunoștințele de inginerie pentru a vinde produse tehnice, cum ar fi echipamente de producție, mașini grele, materiale speciale sau soluții arhitecturale. din cauza specializării lor și a costului ridicat al tranzacțiilor, acesta este un rol de închidere a tranzacțiilor, non-management, cu un potențial de venituri ridicate.

• Nivel : Nivel mediu

• Funcție : Mai aproape

• Venit : 118.912 USD în medie

Manager regional de vânzări

Un manager de vânzări regional este responsabil de reprezentanții de dezvoltare a afacerii și de managerii de cont într-o regiune geografică. Acest rol este mai des întâlnit în industriile tradiționale care au o prezență fizică (cum ar fi fibra optică, vânzările de dispozitive medicale etc.), dar nu este utilizat de companiile digitale, cum ar fi agențiile de software și de publicitate. Managerii de vânzări regionali ar putea închide unele dintre propriile lor tranzacții pe lângă gestionarea unei echipe sau ar putea îndeplini doar o funcție de management.

• Nivel : Nivel mediu

• Funcție : Managementul echipei

• Venit : 145.476 USD în medie

Manager operațiuni de vânzări

Managerii operațiunilor de vânzări au sarcina de a menține echipa de vânzări să funcționeze fără probleme. Ei implementează, configurează și gestionează software cum ar fi CRM-urile și instrumentele de informații despre lead-uri. De asemenea, antrenează membrii echipei în stiva tehnologică și oferă asistență continuă. Pe lângă software, managerii operațiunilor de vânzări comunică, de asemenea, cu echipa de vânzări în mod regulat pentru a identifica eventualele probleme de colaborare și pentru a le rezolva. Acest lucru ar putea fi orice, de la organizarea de întâlniri de proiect până la restructurarea echipelor.

• Nivel : Nivel mediu

• Funcție : Managementul echipei

• Venit : 113.039 USD în medie

Director de vanzari

Un director de vânzări este un rol care există de obicei doar în organizațiile mijlocii sau întreprinderi. Este un pas între a fi director de cont și vicepreședinte al vânzărilor. În companiile mai mici, s-ar putea să existe doar un VP de vânzări și niciun director. Ca un fel de rol intermediar, un director de vânzări va oferi atât managementul echipei, cât și strategie. Ei ar putea gestiona o anumită echipă, segment de clienți sau aspect al vânzărilor.

• Nivel : Senior

• Funcție : Managementul echipei și strategie de conducere

• Venit : 199.686 USD în medie

VP vânzări

În funcție de structura organizației, VP-ul de vânzări poate fi liderul superior al echipei de vânzări și poate raporta direct CEO-ului sau poate raporta directorului de vânzări. În ceea ce privește linia descendentă, aceștia ar putea gestiona directorii de vânzări care gestionează directorii de cont și SDR-uri sau ar putea gestiona și instrui direct echipa de vânzări.

Indiferent de cine administrează sau de cine sunt gestionați, un VP de vânzări este responsabil de luarea deciziilor bazate pe date, de stabilirea strategiilor de direcționare către clienți și de îmbunătățirea continuă a echipelor.

• Nivel : Senior

• Funcție : Managementul echipei și strategie de conducere

• Venit : 375.398 USD în medie

Director de vânzări (CSO)

Directorul de vânzări conduce întreaga organizație de vânzări. VP-ul vânzărilor le va raporta direct. În comparație cu un VP de vânzări sau un director de vânzări, un CSO alocă mai puțin timp gestionând reprezentanții și mai mult timp pe informații despre piață, alinierea strategiei companiei și analiza datelor. CSO este responsabil să se asigure că echipa de vânzări execută viziunea CEO-ului.

• Nivel : Senior

• Funcție : conducere executivă

• Venit : 364.559 USD în medie

Calea tipică de carieră în vânzări

Cea mai comună cale de carieră în vânzări arată astfel. În primul rând, devii SDR sau BDR timp de 9 până la 18 luni. Apoi lucrezi ca AE timp de 2 până la 5 ani. Apoi, treci la conducerea unei echipe. În funcție de locul în care lucrați, asta ar putea însemna gestionarea unei echipe mici de DST sau AE sau gestionarea unei întregi regiuni de reprezentanți de diferite niveluri și funcții.

Deși aceasta este cea mai comună cale de carieră, nu este singura. Mai jos, analizăm toate opțiunile tale pentru a-ți avansa cariera prin vânzări (inclusiv, dar fără a se limita la management).

Opțiuni de carieră în vânzări

O carieră în vânzări poate deschide atât de multe uși. S-ar putea să deveniți într-o zi directorul general al unei companii sau să consultați VP-ul vânzărilor în implementarea strategiilor inteligente pentru a-și îmbunătăți rezultatele.

Iată principalele modalități prin care puteți câștiga mai mult și vă puteți dezvolta cariera.

Încheiați oferte mai mari

Îți plac clienții potențiali de lucru? Urăști să gestionezi oameni? O cale sigură către venituri mai mari din vânzări este de a continua să închei tranzacții din ce în ce mai mari. Faceți tranziția de la director de cont la manager de cont de companie. Veți vinde aceeași soluție, dar companiilor mai mari la prețuri mai mari.

Specializarea în industrie

O altă modalitate de a-ți avansa cariera în vânzări este să te asiguri că înveți o industrie profitabilă, cum ar fi dispozitivele medicale, securitatea cibernetică sau inginerie civilă. Datorită naturii tehnice și valorii experienței dvs. în creștere, veți câștiga un salariu de bază mult mai mare, în timp ce culegeți și comisioane mari.

Management si instruire

Dacă sunteți interesat de management, există mai multe căi diferite pe care le puteți lua. Puteți obține un rol de gestionare a unei echipe mici de BDR (unde vă veți putea concentra mai mult pe formare și mai puțin pe structura echipei) sau puteți continua să avansați până când gestionați mai multe echipe din mai multe funcții sau regiuni diferite de vânzări.

Operațiuni

Dacă sunteți interesat să mențineți totul să funcționeze fără probleme și să rezolvați problemele, atunci vă puteți orienta cariera către operațiuni. Puteți trece într-un rol de manager de operațiuni de vânzări și de acolo să căutați roluri mai înalte în cadrul operațiunilor până la COO.

C-suite

Cineva cu experiență în conducere și management în vânzări poate trece în mai multe poziții diferite de conducere, inclusiv Chief Revenue Officer (CRO), Chief Operations Officer (COO) și Chief Executive Officer (CEO).

Consultanta

Vă puteți înființa propria afacere mică pentru a consulta companiile cu privire la vânzările lor. Acest lucru ar putea însemna instruirea proprietarilor de întreprinderi mici despre cum să facă vânzări sau consilierea organizațiilor mari cu privire la utilizarea unor tehnologii sau strategii specifice.

Antreprenoriat

Când știi să vinzi, propria ta afacere scalabilă. De exemplu, dacă ați lucrat în vânzări de software, s-ar putea să vă simțiți încrezători că vă fondați propria afacere SaaS, deoarece știți deja să căutați clienți potențiali și să efectuați apeluri demonstrative.

8 sfaturi care vă vor ajuta să vă avansați în cariera în vânzări

Încercați aceste sfaturi inteligente pentru a vă ghida în cariera de vânzări.

1. Continuați să prospectați chiar și atunci când ați absolvit să fiți SDR

Drift și-a actualizat organizarea echipei SDR la o structură de pod, astfel încât fiecare AE să fie susținut de trei SDR. Acest lucru face AES mai puțin vulnerabil la conducte scăzute.

Dar la majoritatea organizațiilor, AE-urile sunt susținute de un singur SDR. Aceasta înseamnă că ați putea rămâne fără conductă atunci când SDR renunță, trece la un alt rol sau este în concediu medical.

Prin urmare, nu ar trebui să vă bazați niciodată exclusiv pe DST pentru a vă face prospectarea în locul dvs.

„Trebuie să continui să prospectezi și nu poți spune doar „Am un SDR care va face asta pentru mine”. Trebuie să fii capabil să faci conexiuni cu oameni noi și să vinzi diferite piese din portofoliul tău.” - Kristen Twining

Chiar dacă organizația ta folosește o structură de pod, ar trebui să păstrezi totuși obiceiul de a prospecta. Ca AE, prospectarea ar putea reprezenta 10% din ziua ta în loc de 100%.

Atâta timp cât continuați să vă antrenați acest mușchi, vă veți asigura că rămâneți la curent cu cele mai bune practici de prospectare, veți afla ce mesaje funcționează pentru a atrage clienți potențiali, vă veți înțelege mai bine sentimentul pieței și veți avea întotdeauna o nouă conductă care vine, indiferent de situație.

Procedând astfel, veți avea mai mult succes în rolul dvs. actual și vă face o alegere mai bună pentru promoții.

2. Dați exemple specifice în interviuri

Când iei un interviu pentru un nou rol, fii specific. De exemplu, nu este suficient să spui doar că vrei să-i îndrăgi pe alții atunci când interviezi pentru primul tău rol de management.

Oferă o modalitate specifică în care intenționezi să ajuți, cum ar fi antrenarea DST pentru a se obișnui cu respingerea și a nu lăsa vânzările lor să le scape toată ziua.

3. Să știți că managementul necesită date

Dacă sperați să deveniți management, știți că, în era digitală, a fi într-un rol managerial nu înseamnă doar lucrul cu oamenii. Trebuie să vă simțiți confortabil să analizați datele și să luați decizii bazate pe date. Așadar, asigurați-vă că învățați în mod continuu cum să utilizați diverse platforme de analiză și să vă păstrați la curent cu cele mai bune practici.

„Pentru a fi cel care stabilește strategia și viziunea, trebuie să ai date și tendințe. Trebuie să înțelegeți unde să duceți afacerea în funcție de locul în care a fost înainte și multe dintre acestea sunt ratate atunci când vă gândiți să treceți de la un rol de contributor individual la un rol de lider.” - Kristen Twining

4. Lucrați întotdeauna la operațiuni

Chiar dacă nu sunteți manager de operațiuni de vânzări, trebuie să aveți întotdeauna un ochi pe operațiuni. Întotdeauna există ceva de îmbunătățit, fie că așa îți urmărești productivitatea, cum comunici cu ceilalți în același rol ca tine sau ce realizează echipa ta în timpul întâlnirilor săptămânale.

5. Notează-ți obiectivele de carieră

Neuroștiința notării lucrurilor este clară: te face mai concentrat și mai motivat. Așa că asigurați-vă că vă notați obiectivele de carieră într-un caiet sau într-o notă de pe telefon. Și actualizați acele obiective scrise pe măsură ce evoluează și se schimbă.

„Îmi notez obiectivele în carieră. Trebuie să ai ceva concret și să știi spre ce lucrezi. Atunci aproape că îți poți controla destinul și știi la ce vrei să spui „nu” și la ce vrei să mergi.” - Kristen Twining

6. Cultivați-vă rețeaua de mentori

Este imposibil să ai o rețea puternică de mentori fără să faci treaba. Trebuie să rămâi în contact cu oamenii care te-ar putea ajuta să avansezi în carieră.

Iată câteva idei:

• Trimiteți felicitări de Crăciun sau cadouri de Crăciun prin poștă

• Configurat prin apeluri anuale de recuperare

• Distribuiți o actualizare de viață, un GIF sau un articol perspicace despre mesajele LinkedIn

• Vizitați trimestrial profilurile de rețele sociale ale mentorilor dvs. și interacționați cu o parte din conținutul acestora (deci nu depindeți de algoritmii care vi le oferă)

Și rețineți că a avansa în carieră nu înseamnă doar să obțineți prezentări și interviuri. Succesul vine din a face tot ce este mai bun în rolul tău actual, așa că asigură-te că le ceri sfaturi mentorilor tăi atunci când rămâi blocat.

7. Cere ajutor imediat ce simti ca ai nevoie de el

Nu te sfii când vine vorba de a cere ajutor. Indiferent unde te afli sau cu ce ai de-a face, există cineva care știe răspunsul. Așadar, adresați-vă colegilor și rețelei dvs. cu cât te obișnuiești mai devreme să ceri ajutor, cu atât vei fi mai bine pregătit să-ți asumi responsabilități mai provocatoare.

8. Încearcă noi roluri de vânzări înainte de a te scufunda pe deplin

Salvați-vă multe dureri de inimă testându-vă obiectivele de carieră înainte de a le pune în aplicare. Chiar vrei să intri în management? Întrebați un manager din echipa dvs. dacă îi puteți urmări pentru o zi. Poate puteți configura un atelier de formare și puteți depana valorile care nu au atins nivelul de referință. Asigurați-vă că vă bucurați de muncă înainte de a vă prelua rolul.

Cerul este limita. Începeți să acumulați experiență în aspectele vânzărilor care vă plac cel mai mult și vedeți unde vă duce.

Trimiteți propuneri? Eficientizați procesul întregii echipe cu Proposify .