Recessão de 2023 e negócios D2C: principais métricas para sobrevivência a longo prazo

INTRODUÇÃO

Com o estado atual do mundo, a pergunta na mente de todos é se uma recessão está se aproximando. Em vez de entrar em pânico, vamos adotar uma abordagem proativa e nos preparar para qualquer eventualidade. Uma recessão não é apenas uma palavra, ela pode causar graves ramificações para empresas em todos os setores - especialmente empresas D2C. Além disso, cada setor pode sofrer o impacto de uma recessão de maneira diferente, tornando crucial identificar o que funciona melhor para sua organização. Ao tomar as medidas necessárias agora, podemos proteger nossas empresas e prosperar, mesmo em tempos mais difíceis.

Vamos dar uma olhada no exemplo do BlueFly, o popular varejista online especializado em roupas e acessórios de grife com desconto. Enfrentou uma dura batalha durante a crise financeira e a recessão de 2008. À medida que os consumidores se tornavam mais cautelosos com seus gastos, a empresa lutava para manter seu crescimento e lucratividade. Apesar de um significativo esforço de reestruturação em 2010, as vendas da Bluefly continuaram caindo e ela enfrentou intensa concorrência de outros varejistas online. Em 2017, a empresa entrou com pedido de falência, incapaz de garantir o financiamento necessário para continuar operando. Por fim, a Hilco Streambank adquiriu os ativos da Bluefly em 2019.

Embora possa ter sido uma jornada desafiadora para a Bluefly, sua história serve como um lembrete da importância da resiliência e adaptação diante da incerteza econômica.

Uma empresa D2C pode enfrentar vários desafios durante a recessão, alguns deles são:

1. Incentivos personalizados: a American Express usa análise de dados para examinar os hábitos e preferências de compra de cada cliente para fornecer recompensas e descontos personalizados.
2. Comunicação Personalizada: A American Express emprega análise de dados e inteligência artificial para fornecer a seus clientes uma comunicação personalizada. Por exemplo, ele usa e-mail, notificações de aplicativos móveis e outras linhas de comunicação para informar os clientes sobre a atividade da conta, fazer ofertas e enviar lembretes nos momentos apropriados.
3. Serviços Personalizados: Os serviços adaptados às necessidades do cliente incluem sugestões de férias personalizadas com base nos seus gostos, aconselhamento personalizado no planeamento financeiro, atendimento personalizado ao cliente, entre outros. A personalização de serviços dá à American Express a capacidade de também vender alguns de seus produtos e serviços quando descobrem que seus clientes estão suficientemente engajados com seus produtos atuais.
4. Ferramentas Inovadoras: A American Express oferece tecnologias de ponta, como a função “Ofertas Amex”, que adapta descontos e ofertas aos clientes com base em seus hábitos e interesses de compra.
5. Envolvimento com a mídia social: Utilizando sua presença robusta na mídia social, a American Express interage com os clientes e fornece ajuda. Por exemplo, fornece aos clientes ajuda e suporte individualizados por meio de plataformas de mídia social como o Twitter e também fornece recursos sob medida, dependendo de seus interesses e requisitos.

A resposta para todos esses problemas está em uma palavra, dados. Um período de recessão apresenta uma mudança no mercado e nos hábitos dos clientes, e a única forma de combatê-la é saber quais são essas mudanças, como estão ocorrendo e em que ritmo. Em outras palavras, ser orientado por dados em sua abordagem pode ajudá-lo a superar os obstáculos das recessões.

A tomada de decisão baseada em dados é o barco que manterá sua empresa funcionando durante esses tempos de teste. Os dados estão se tornando cada vez mais importantes para as empresas que buscam clareza e percepção do ambiente econômico atual.

As empresas podem aumentar a eficiência operacional e encontrar áreas onde as despesas podem ser reduzidas sem comprometer a qualidade, avaliando as tendências de gastos do cliente e outros dados pertinentes. Os varejistas, em particular, estão utilizando dados para se manterem competitivos, concentrando-se na sensibilidade de preço, comportamento do consumidor e outras variáveis ​​importantes.

Os profissionais de marketing podem usar dados para obter insights sobre o comportamento e as preferências do cliente e usar esses insights para impulsionar o crescimento e tomar decisões estratégicas que os ajudarão a superar a recessão.

Agora, vamos equipá-lo com todas as estratégias necessárias para medir e analisar esses dados!

ÍNDICE:
1. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
2. Valor vitalício do cliente (CLTV)
3. Taxas de conversão
4. Margem: Bruta e Líquida
• Margem Bruta
• Margem líquida
5. Taxa de rotatividade

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O custo de aquisição do cliente (CAC) é o preço que uma empresa paga para atrair um novo cliente. Para calcular essa estatística, os gastos totais de uma empresa com marketing, publicidade e outras atividades relacionadas a vendas são divididos pelo número total de novos clientes conquistados em um determinado período de tempo.

Manter os custos de aquisição de clientes baixos é fundamental para manter a lucratividade durante uma recessão. Custa mais conquistar novos consumidores do que manter os atuais. Como resultado, as empresas devem aumentar o valor da vida útil do cliente e a retenção, oferecendo conteúdo individualizado.

Embora existam várias maneiras de analisar seu CAC, duas maneiras principais foram explicadas abaixo:

1. Rastreamento de gastos com marketing: as empresas podem compreender melhor seu CAC examinando a quantidade de dinheiro gasta em atividades de marketing e promoção. Isso envolve calcular as despesas de realização de campanhas por meio de várias plataformas, incluindo marketing por e-mail, publicidade em mídia social e Google Ads.
2. Taxas de conversão: as taxas de conversão são outra medida crucial a ser considerada ao avaliar o CAC. As empresas podem avaliar o sucesso geral de seus esforços de marketing monitorando o número de leads produzidos por iniciativas de marketing e a proporção desses leads que se transformam em clientes pagantes. Para conseguir um novo cliente, menos leads são necessários quando as taxas de conversão são melhoradas, o que diminui o CAC.

Para reduzir o CAC, existem várias estratégias, como enfatizar técnicas de marketing de baixo custo, aumentar as taxas de engajamento do cliente e simplificar os procedimentos de vendas. As empresas também podem melhorar o valor do ciclo de vida de cada cliente priorizando sua felicidade e devoção, reduzindo o custo total de aquisição do cliente.

Uma tática é concentrar-se no marketing de referência , que consiste em recompensar os clientes atuais por indicarem novos clientes para a empresa. Outra maneira é melhorar a segmentação de anúncios , evitando anúncios e palavras-chave com baixo desempenho em favor daqueles com desempenho ruim.

Utilizar conteúdo gerado pelo usuário, colaborar com empresas complementares e usar chatbots para suporte ao cliente são métodos inovadores adicionais para reduzir o CAC. Ao implementar essas estratégias, as empresas podem reduzir seu CAC e alcançar um desenvolvimento duradouro no atual ambiente de negócios implacável.

Valor vitalício do cliente (CLTV)

Valor vitalício do cliente (CLTV) é o termo usado para descrever a quantidade total de receita que um cliente espera trazer para uma empresa durante o período de sua associação com a empresa. O CLTV é uma métrica crucial para as empresas porque permite compreender o valor de seus clientes a longo prazo e decidir quanto gastar para adquiri-los e mantê-los.

As empresas podem adaptar suas estratégias de marketing e retenção de clientes identificando os consumidores mais importantes para seus resultados usando o CLTV. Por exemplo, se uma empresa sabe que seus clientes mais dedicados têm o CLTV mais alto, ela pode gastar mais em programas de recompensa e outras técnicas de retenção de clientes para mantê-los voltando.

Durante a recessão, o CLTV deve ser aumentado o máximo possível porque um CLTV mais alto indica maior lucratividade. Fazer com que os clientes se sintam reconhecidos e promover conexões duradouras com eles é crucial durante uma recessão. Um plano de otimização de CLTV deve ter como objetivo otimizar mais upsell, pagamentos maiores e tempos de retenção estendidos.

Para calcular o CLTV, várias técnicas podem ajudá-lo a avaliar o tempo esperado que um cliente provavelmente se associará à sua empresa. Eles incluem taxa de retenção de clientes, valor médio do pedido, margem bruta, taxa de rotatividade e frequência de compra.

A taxa de retenção de clientes é a porcentagem de clientes que continuam fazendo negócios com uma empresa durante um período. As empresas podem saber por quanto tempo os consumidores provavelmente permanecerão com sua marca ou produto, alterando a taxa de retenção para o período de vida do cliente.

O valor médio do pedido (AOV) é a quantia média de dinheiro que um cliente gasta em cada transação com uma empresa. Uma empresa pode estimar a receita que pode antecipar de cada cliente ao longo de sua vida útil calculando o CLTV usando AOV e o número médio de compras recebidas.

As estratégias para aumentar o CLTV são baseadas em agregar valor à vida do seu cliente, fomentar o relacionamento e fazer da empresa um espaço para o qual ele queira retornar. Isto pode ser feito de várias maneiras:

Uma das melhores estratégias é oferecer programas de fidelidade que promovam relacionamentos duradouros e impulsionem a repetição de negócios. Descontos especiais, ofertas personalizadas, brindes ou códigos de desconto também podem abrir caminho para uma conexão bem-sucedida e duradoura com clientes iniciantes. Um exemplo é o programa Sephora Beauty Insider, que dá aos clientes um ponto para cada dólar gasto e permite que troquem pontos por produtos gratuitos ou descontos.

Outra estratégia é identificar seus clientes mais valiosos e fazer upsell ou cross-sell recomendando produtos. Isso pode ser feito oferecendo esforços direcionados e personalizados que priorizem os consumidores e prestem atenção às suas opiniões.

As empresas D2C podem aprimorar ainda mais a experiência do cliente, oferecendo uma variedade de métodos de pagamento e melhorando seus sites. As marcas podem atrair e manter os consumidores simplificando o processo de compra e aprimorando a experiência geral de compra.

Taxas de conversão

A taxa de conversão é uma métrica crucial usada no marketing digital que mede a porcentagem de visitantes do site que realizam uma ação desejada, como fazer uma compra, preencher um formulário ou assinar um serviço. É calculado dividindo o número de conversões pelo número de visitantes do site e multiplicando o resultado por 100.

Uma alta taxa de conversão indica que um site efetivamente converte visitantes em clientes ou leads, enquanto uma baixa taxa de conversão pode significar barreiras ou problemas que impedem os visitantes de realizar a ação desejada.

A taxa de conversão é uma métrica importante porque afeta diretamente a receita e a lucratividade de uma empresa. Ao aumentar o número de visitantes que se convertem em clientes ou leads, uma empresa pode maximizar sua receita e ROI. Melhorar a taxa de conversão torna-se ainda mais crítico durante uma recessão ou crise econômica, pois pode ajudar as empresas a compensar a queda nas vendas e manter sua competitividade.

Diferentes maneiras de analisar as taxas de conversão incluem o rastreamento do tráfego do site, taxas de cliques e outros indicadores-chave de desempenho. Ao examinar essas métricas, as empresas podem identificar áreas onde os visitantes podem desistir ou encontrar obstáculos no processo de conversão. Dois deles foram explicados brevemente:

1. Rastrear o tráfego do site usando ferramentas como o Google Analytics para identificar áreas onde os visitantes estão desistindo e otimizar o design e a navegação do site.
2. Medir as taxas de cliques (CTR) para identificar quais elementos de um site são mais eficazes para gerar conversões.

Para melhorar as taxas de conversão, as empresas podem implementar várias estratégias, como otimizar páginas de produtos, simplificar o processo de checkout e fornecer chamadas de ação claras e persuasivas. As empresas podem usar cópias atraentes, imagens de produtos de alta qualidade e avaliações de clientes para melhorar o apelo de suas páginas de produtos.

Além disso, simplificar o processo de checkout minimizando o número de etapas , oferecendo várias opções de pagamento e fornecendo políticas diretas de remessa e devolução podem ajudar a reduzir o abandono do carrinho e aumentar as taxas de conversão.

O teste A/B é outro método que pode ser usado. Envolve a comparação de duas versões de página da web ou versões de campanha de marketing para determinar qual tem melhor desempenho. Ao testar diferentes elementos, como títulos, imagens ou frases de chamariz, as empresas podem identificar quais variações levam a taxas de conversão mais altas e tomar decisões baseadas em dados para otimizar seu site e campanhas de marketing.

Margem: Bruta e Líquida

A análise de margem é dividida em duas categorias – Margem Bruta e Margem Líquida. Cada um deles é diferente na forma como funcionam e na forma como podem ser analisados ​​e otimizados. Vamos analisá-los individualmente para entender melhor seu escopo.

Margem Bruta

A margem bruta é o diferencial percentual entre a receita e o custo dos produtos vendidos (CPV). É um sinal crucial do sucesso e da estabilidade financeira de uma empresa. Durante uma recessão, as empresas devem ser mais cautelosas com seus gastos para garantir que estão maximizando os lucros.

A margem bruta ajuda as empresas a identificar quais produtos ou serviços geram mais receita e onde podem ser feitas economias de custos. Ao analisar a margem bruta, as empresas podem tomar decisões informadas sobre preços, produção e gerenciamento de estoque, o que pode ajudá-las a enfrentar a recessão e sair mais fortes.

O rastreamento da margem bruta, portanto, torna-se imperativo para que as empresas tomem decisões informadas sobre preços, produção e gerenciamento de estoque. Uma maneira de fazer isso é rastrear os níveis de estoque e os dados de vendas. Ao monitorar os níveis de estoque, as empresas podem garantir que não estão com excesso ou falta de estoque, o que pode afetar sua margem bruta. Além disso, ao analisar os dados de vendas, as empresas podem identificar quais produtos geram mais receita e ajustar seu gerenciamento de estoque de acordo.

Melhorar o giro do estoque é outro passo crucial para empresas que buscam maximizar lucros e reduzir custos. Uma maneira de conseguir isso é usando ferramentas de previsão e planejamento de demanda. Essas ferramentas ajudam as empresas a prever com precisão a demanda de produtos e ajustar os níveis de estoque de acordo.

Margem líquida

A margem líquida é a porcentagem da receita que sobra após a dedução de todas as despesas, incluindo CPV, despesas operacionais e impostos. Durante uma recessão, as empresas D2C enfrentam intensa concorrência e pressão sobre as margens de lucro, tornando essencial acompanhar de perto as margens líquidas. Um declínio na margem líquida pode levar à redução da lucratividade, menor confiança do investidor e recursos limitados para reinvestimento e crescimento.

Para rastrear a margem líquida, as empresas D2C podem usar um software de contabilidade para registrar todas as despesas e receitas e, em seguida, calcular a diferença entre as duas. Esse cálculo fornece a margem de lucro líquido, que pode ser usada para analisar a lucratividade geral da empresa.

As empresas D2C podem se concentrar na redução de custos, aumento da eficiência e otimização de estratégias de preços para melhorar as margens líquidas durante uma recessão. Isso pode ser feito realizando uma análise de custo-benefício de todas as operações, negociando com fornecedores para obter melhores preços e adotando automação e tecnologia para agilizar os processos.

Taxa de rotatividade

A taxa de churn refere-se à porcentagem de clientes que param de fazer negócios com uma empresa ao longo do tempo. É uma métrica essencial para as empresas, pois pode afetar significativamente sua receita e lucratividade.

A taxa de churn refere-se à porcentagem de clientes que param de fazer negócios com uma empresa ao longo do tempo. É uma métrica essencial para as empresas, pois pode afetar significativamente sua receita e lucratividade.

No mercado D2C altamente competitivo, perder clientes pode custar caro, especialmente durante uma recessão, quando a aquisição de novos clientes pode ser mais desafiadora e cara. Altas taxas de rotatividade podem levar a:

• Diminuição da receita
• Rentabilidade reduzida,
• Reputação da marca prejudicada.

Para analisar a taxa de churn para empresas D2C, é essencial rastrear o comportamento do cliente em vários pontos de contato, incluindo tráfego do site, engajamento de mídia social e interações de atendimento ao cliente.

Algumas maneiras práticas de reduzir a taxa de rotatividade incluem focar na melhoria da experiência do cliente. Isso pode ser feito por meio de marketing personalizado, excelente atendimento ao cliente e processos de pedido e entrega perfeitos. Além disso, implementar programas de fidelidade do cliente e oferecer incentivos para compras repetidas pode ajudar a criar fidelidade à marca e reter clientes.

CONCLUSÃO

Para sair vitorioso na batalha da recessão econômica, manter-se atualizado sobre seu jogo de dados é vital.
Vamos resumir as 5 principais métricas que você precisa analisar e acompanhar para garantir que sua empresa não sucumba aos desafios das recessões.

Custo de aquisição de clientes: o custo de aquisição de novos clientes de uma empresa é um indicador importante que precisa ser rastreado. Em um período de recessão, é essencial gastar mais recursos na retenção dos consumidores existentes do que na conquista de novos. As empresas podem rastrear seus CASs examinando seus gastos com marketing e taxas de conversão.

Valor da vida útil do cliente: um alto valor da vida útil do cliente indica mais lucros para uma empresa. Seguindo o ponto anterior, quanto mais seus clientes existentes ficarem com você, melhor será o desempenho de sua empresa. Assim, acompanhe seu CLTV monitorando sua taxa de retenção de clientes e o valor médio do pedido. Essas métricas lhe darão uma boa ideia de quanta receita seus clientes trazem para sua empresa.

Taxa de conversão: as empresas devem analisar e melhorar as taxas de conversão para aumentar as vendas e a receita. Eles podem aumentar suas taxas de conversão e estimular o desenvolvimento usando ferramentas como o Google Analytics, monitorando taxas de cliques, otimizando sites de produtos, simplificando o processo de checkout e executando testes A/B.

Margem bruta e líquida: as margens bruta e líquida são métricas críticas que as empresas D2C devem monitorar de perto durante uma recessão. A margem bruta fornece informações sobre a lucratividade dos produtos ou serviços vendidos, enquanto a margem líquida fornece uma visão mais abrangente da lucratividade geral da empresa. Ao rastrear ambas as métricas, as empresas D2C podem identificar ineficiências, reduzir custos, otimizar estratégias de preços e melhorar a lucratividade, tudo essencial para a sobrevivência e crescimento durante tempos econômicos desafiadores.

Taxa de rotatividade: as empresas D2C enfrentam um obstáculo significativo durante uma crise econômica, pois os clientes se tornam mais avessos ao risco e menos inclinados a fazer compras, resultando em rotatividade de clientes. Analisar a taxa de churn torna-se crucial para empresas D2C em tais circunstâncias. Ao analisar as taxas de rotatividade e empregar táticas bem-sucedidas para reter os clientes atuais, as empresas D2C podem minimizar as despesas relacionadas à rotatividade de funcionários e à baixa satisfação do cliente, ao mesmo tempo em que otimizam a receita.

Quando a economia não é favorável, pode ser difícil navegar e se adaptar a circunstâncias desafiadoras. Como acontece com todas as crises, as pessoas mudam suas prioridades e sua forma de agir quando ela chega. Para garantir que sua empresa possa lidar com essas ondas de mudança, a tomada de decisões baseada em dados é a chave para um futuro resiliente à recessão.

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