Resesi 2023 dan Bisnis D2C: Metrik Kunci untuk Kelangsungan Hidup Jangka Panjang

PERKENALAN

Dengan keadaan dunia saat ini, pertanyaan di benak setiap orang adalah apakah resesi sudah dekat. Daripada panik, mari kita mengambil pendekatan proaktif dan bersiap untuk segala kemungkinan. Resesi bukan hanya sebuah kata, itu dapat menyebabkan konsekuensi yang parah bagi bisnis lintas industri - khususnya bisnis D2C. Terlebih lagi, setiap sektor mungkin mengalami dampak resesi secara berbeda, sehingga penting untuk mengidentifikasi mana yang terbaik untuk organisasi Anda. Dengan mengambil langkah-langkah yang diperlukan sekarang, kita dapat melindungi perusahaan kita dan berkembang, bahkan di masa-masa sulit.

Mari kita lihat contoh BlueFly, peritel online populer yang berspesialisasi dalam pakaian dan aksesori desainer berdiskon. Itu menghadapi pertempuran yang sulit selama krisis keuangan dan resesi 2008. Karena konsumen menjadi lebih berhati-hati dengan pengeluaran mereka, perusahaan berjuang untuk mempertahankan pertumbuhan dan profitabilitasnya. Meskipun upaya restrukturisasi yang signifikan pada tahun 2010, penjualan Bluefly terus menurun, dan menghadapi persaingan ketat dari pengecer online lainnya. Pada tahun 2017, perusahaan mengajukan kebangkrutan, tidak dapat memperoleh pembiayaan yang dibutuhkan untuk tetap beroperasi. Akhirnya, Hilco Streambank mengakuisisi aset Bluefly pada 2019.

Meskipun mungkin merupakan perjalanan yang menantang bagi Bluefly, kisahnya berfungsi sebagai pengingat akan pentingnya ketahanan dan adaptasi dalam menghadapi ketidakpastian ekonomi.

Perusahaan D2C mungkin menghadapi beberapa tantangan selama resesi, beberapa di antaranya adalah:

1. Insentif yang Disesuaikan: American Express menggunakan analitik data untuk memeriksa kebiasaan dan preferensi pembelian setiap pelanggan untuk memberikan penghargaan dan diskon yang disesuaikan.
2. Komunikasi yang Dipersonalisasi: American Express menggunakan analitik data dan kecerdasan buatan untuk menyediakan komunikasi yang dipersonalisasi kepada kliennya. Misalnya, menggunakan email, notifikasi aplikasi seluler, dan jalur komunikasi lainnya untuk memberi tahu klien tentang aktivitas akun, membuat penawaran, dan mengirimkan pengingat pada waktu yang tepat.
3. Layanan yang Dipersonalisasi: Layanan yang disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan antara lain mencakup saran liburan yang dipersonalisasi berdasarkan selera mereka, nasihat perencanaan keuangan yang dipersonalisasi, dan layanan pelanggan yang dipersonalisasi. Layanan yang dipersonalisasi memberi American Express kemampuan untuk juga meningkatkan penjualan beberapa produk dan layanan mereka ketika mereka menemukan bahwa pelanggan mereka cukup terlibat dengan produk mereka saat ini.
4. Alat Inovatif: American Express menyediakan teknologi mutakhir, seperti fungsi "Penawaran Amex", yang menyesuaikan diskon dan penawaran kepada klien berdasarkan kebiasaan dan minat pembelian mereka.
5. Keterlibatan Media Sosial: Memanfaatkan kehadiran media sosialnya yang kuat, American Express terlibat dengan klien dan memberikan bantuan. Misalnya, ini memberi klien bantuan dan dukungan individual melalui platform media sosial seperti Twitter dan juga memberi mereka sumber daya yang dipesan lebih dahulu tergantung pada minat dan kebutuhan mereka.

Jawaban atas semua masalah ini terletak pada satu kata, data. Masa resesi menghadirkan perubahan dalam pasar dan kebiasaan pelanggan, dan satu-satunya cara untuk melawannya adalah dengan mengetahui apa saja perubahan ini, bagaimana terjadinya, dan pada kecepatan apa. Dengan kata lain, pendekatan berbasis data dapat membantu Anda melewati rintangan resesi.

Pengambilan keputusan berdasarkan data adalah perahu yang akan membuat bisnis Anda bertahan selama masa pengujian ini. Data menjadi semakin penting bagi bisnis yang mencari kejelasan dan wawasan tentang lingkungan ekonomi saat ini.

Bisnis dapat meningkatkan efisiensi operasional dan menemukan area di mana biaya dapat dikurangi tanpa mengorbankan kualitas dengan mengevaluasi tren pengeluaran klien dan data terkait lainnya. Pengecer, khususnya, memanfaatkan data untuk tetap kompetitif dengan berkonsentrasi pada sensitivitas harga, perilaku konsumen, dan variabel penting lainnya.

Pemasar dapat menggunakan data untuk mendapatkan wawasan tentang perilaku dan preferensi pelanggan dan menggunakan wawasan tersebut untuk mendorong pertumbuhan dan membuat keputusan strategis yang akan membantu mereka melewati resesi.

Sekarang, mari perlengkapi Anda dengan semua strategi yang mungkin Anda perlukan untuk mengukur dan menganalisis data ini!

DAFTAR ISI:
1. Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)
2. Nilai Umur Pelanggan (CLTV)
3. Tarif Konversi
4. Margin: Kotor dan Bersih
• Margin Kotor
• Margin Bersih
5. Tingkat Churn

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) adalah harga yang dibayarkan bisnis untuk mendapatkan klien baru. Untuk menghitung statistik ini, total pengeluaran perusahaan untuk pemasaran, periklanan, dan aktivitas terkait penjualan lainnya dibagi dengan jumlah total klien baru yang diperoleh selama jangka waktu tertentu.

Menjaga biaya akuisisi pelanggan tetap rendah sangat penting untuk mempertahankan profitabilitas selama resesi. Biayanya lebih besar untuk mendapatkan konsumen baru daripada mempertahankan konsumen Anda saat ini. Akibatnya, bisnis harus meningkatkan nilai dan retensi seumur hidup klien dengan menawarkan konten individual.

Meskipun ada beberapa cara untuk menganalisis CAC Anda, dua cara utama telah dijelaskan di bawah ini:

1. Melacak Pengeluaran Pemasaran: Bisnis dapat lebih memahami CAC mereka dengan memeriksa jumlah uang yang dihabiskan untuk kegiatan pemasaran dan promosi. Ini melibatkan penghitungan biaya pelaksanaan kampanye melalui berbagai platform, termasuk pemasaran email, iklan media sosial, dan Google Ads.
2. Tingkat Konversi: Tingkat konversi adalah ukuran penting lainnya untuk dipertimbangkan saat mengevaluasi CAC. Perusahaan dapat menilai keberhasilan keseluruhan upaya pemasaran mereka dengan memantau jumlah prospek yang dihasilkan oleh inisiatif pemasaran dan proporsi prospek yang berubah menjadi klien yang membayar. Untuk mendapatkan klien baru, prospek yang lebih sedikit diperlukan saat tingkat konversi ditingkatkan, yang menurunkan CAC.

Untuk mengurangi CAC, ada beberapa strategi, seperti menekankan teknik pemasaran berbiaya rendah, meningkatkan tingkat keterlibatan klien, dan merampingkan prosedur penjualan. Perusahaan juga dapat meningkatkan nilai siklus hidup setiap pelanggan dengan memprioritaskan kebahagiaan dan pengabdian mereka, yang pada akhirnya menurunkan total biaya perolehan klien.

Salah satu taktiknya adalah berkonsentrasi pada pemasaran referensi , yang memerlukan pemberian penghargaan kepada klien saat ini karena merujuk klien baru ke perusahaan. Cara lain adalah dengan meningkatkan penargetan iklan dengan menghindari iklan dan kata kunci yang berkinerja buruk dan memilih yang berkinerja buruk.

Memanfaatkan konten buatan pengguna, berkolaborasi dengan bisnis pelengkap, dan menggunakan chatbots untuk dukungan pelanggan adalah metode baru tambahan untuk mengurangi CAC. Dengan menerapkan strategi ini, perusahaan dapat menurunkan CAC mereka dan mencapai perkembangan yang langgeng dalam lingkungan bisnis yang kejam saat ini.

Nilai Umur Pelanggan (CLTV)

Nilai Umur Pelanggan (CLTV) adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan jumlah pendapatan keseluruhan yang diantisipasi oleh pelanggan untuk perusahaan selama hubungan mereka dengan perusahaan. CLTV adalah metrik penting bagi perusahaan karena memungkinkan mereka untuk memahami nilai pelanggan mereka dalam jangka panjang dan memutuskan berapa banyak yang akan dibelanjakan untuk memperoleh dan mempertahankan mereka.

Bisnis dapat menyesuaikan strategi pemasaran dan retensi klien mereka dengan mengidentifikasi konsumen paling penting untuk keuntungan mereka menggunakan CLTV. Misalnya, jika sebuah perusahaan mengetahui bahwa kliennya yang paling setia memiliki CLTV tertinggi, perusahaan mungkin membelanjakan lebih banyak untuk program hadiah dan teknik retensi pelanggan lainnya untuk membuat mereka kembali.

Selama resesi, CLTV harus didorong sebanyak mungkin karena CLTV yang lebih tinggi menunjukkan profitabilitas yang lebih tinggi. Membuat pelanggan merasa diakui dan membina hubungan yang langgeng dengan mereka sangat penting selama resesi. Rencana pengoptimalan CLTV harus bertujuan untuk mengoptimalkan upsell yang lebih besar, pembayaran yang lebih besar, dan waktu retensi yang lebih lama.

Untuk menghitung CLTV, beberapa teknik dapat membantu Anda mengukur perkiraan waktu yang kemungkinan akan diasosiasikan pelanggan dengan perusahaan Anda. Mereka termasuk tingkat retensi pelanggan, nilai pesanan rata-rata, margin kotor, tingkat churn, dan frekuensi pembelian.

Tingkat retensi pelanggan adalah persentase pelanggan yang terus melakukan bisnis dengan perusahaan selama suatu periode. Bisnis dapat mempelajari berapa lama konsumen kemungkinan akan bertahan dengan merek atau produk mereka dengan mengubah tingkat retensi ke periode seumur hidup pelanggan.

Nilai pesanan rata-rata (AOV) adalah jumlah rata-rata uang yang dihabiskan pelanggan untuk setiap transaksi dengan perusahaan. Perusahaan dapat memperkirakan pendapatan yang dapat diantisipasi dari setiap pelanggan selama masa hidup mereka dengan menghitung CLTV menggunakan AOV dan rata-rata jumlah pembelian yang diterima.

Strategi untuk meningkatkan CLTV didasarkan pada penambahan nilai bagi kehidupan pelanggan Anda, membina hubungan, dan menjadikan perusahaan sebagai tempat mereka ingin kembali. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa cara:

Salah satu strategi terbaik adalah menawarkan program loyalitas yang mempromosikan hubungan yang bertahan lama dan meningkatkan bisnis yang berulang. Diskon khusus, penawaran khusus, barang gratis, atau kode diskon juga dapat membuka jalan bagi hubungan yang sukses dan bertahan lama dengan pelanggan pertama kali. Salah satu contohnya adalah program Sephora Beauty Insider, yang memberi pelanggan satu poin untuk setiap dolar yang dibelanjakan dan memungkinkan mereka menukarkan poin dengan produk gratis atau diskon.

Strategi lain adalah mengidentifikasi pelanggan Anda yang paling berharga dan melakukan upsell atau cross-sell dengan merekomendasikan produk. Hal ini dapat dicapai dengan menawarkan upaya yang ditargetkan dan disesuaikan yang memprioritaskan konsumen dan memperhatikan masukan mereka.

Bisnis D2C dapat lebih meningkatkan pengalaman klien dengan menawarkan berbagai metode pembayaran dan meningkatkan situs web mereka. Merek dapat menarik dan mempertahankan konsumen dengan menyederhanakan proses pembelian dan meningkatkan pengalaman membeli secara keseluruhan.

Tarif Konversi

Tingkat konversi adalah metrik penting yang digunakan dalam pemasaran digital yang mengukur persentase pengunjung situs web yang melakukan tindakan yang diinginkan, seperti melakukan pembelian, mengisi formulir, atau berlangganan layanan. Ini dihitung dengan membagi jumlah konversi dengan jumlah pengunjung situs web dan mengalikan hasilnya dengan 100.

Tingkat konversi yang tinggi menunjukkan bahwa situs web secara efektif mengubah pengunjung menjadi pelanggan atau prospek, sedangkan tingkat konversi yang rendah dapat berarti hambatan atau masalah yang mencegah pengunjung mengambil tindakan yang diinginkan.

Tingkat konversi adalah metrik penting karena berdampak langsung pada pendapatan dan profitabilitas perusahaan. Dengan meningkatkan jumlah pengunjung yang menjadi pelanggan atau prospek, perusahaan dapat memaksimalkan pendapatan dan ROI-nya. Meningkatkan tingkat konversi menjadi semakin penting selama resesi atau penurunan ekonomi, karena dapat membantu perusahaan mengimbangi penurunan penjualan dan mempertahankan daya saing mereka.

Berbagai cara untuk menganalisis tingkat konversi termasuk melacak lalu lintas situs web, rasio klik-tayang, dan indikator kinerja utama lainnya. Dengan memeriksa metrik ini, bisnis dapat mengidentifikasi area tempat pengunjung mungkin berhenti atau menemui hambatan dalam proses konversi. Dua di antaranya telah dijelaskan secara singkat:

1. Melacak lalu lintas situs web menggunakan alat seperti Google Analytics untuk mengidentifikasi area tempat pengunjung berhenti dan mengoptimalkan desain dan navigasi situs web.
2. Mengukur rasio klik-tayang (CTR) untuk mengidentifikasi elemen situs web mana yang paling efektif dalam mendorong konversi.

Untuk meningkatkan tingkat konversi, bisnis dapat menerapkan berbagai strategi, seperti mengoptimalkan halaman produk, menyederhanakan proses pembayaran, dan memberikan ajakan bertindak yang jelas dan persuasif. Perusahaan dapat menggunakan salinan yang menarik, gambar produk berkualitas tinggi, dan ulasan pelanggan untuk meningkatkan daya tarik halaman produk mereka.

Selain itu, menyederhanakan proses pembayaran dengan meminimalkan jumlah langkah , menawarkan beberapa opsi pembayaran, dan memberikan kebijakan pengiriman dan pengembalian yang mudah dapat membantu mengurangi pengabaian keranjang dan meningkatkan rasio konversi.

Pengujian A/B adalah metode lain yang dapat digunakan. Ini melibatkan membandingkan dua versi halaman web atau versi kampanye pemasaran untuk menentukan mana yang berkinerja lebih baik. Dengan menguji berbagai elemen, seperti tajuk utama, gambar, atau ajakan bertindak, bisnis dapat mengidentifikasi variasi mana yang menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi dan membuat keputusan berdasarkan data untuk mengoptimalkan situs web dan kampanye pemasaran mereka.

Margin: Kotor dan Bersih

Analisis margin dibagi menjadi dua kategori – Margin Kotor dan Margin Bersih. Masing-masing dari mereka berbeda dalam cara fungsinya dan cara mereka dapat dianalisis dan dioptimalkan. Mari kita membahasnya satu per satu untuk memahami ruang lingkup mereka dengan lebih baik.

Margin Kotor

Marjin kotor adalah perbedaan persentase antara pendapatan dan harga pokok penjualan (HPP). Ini adalah tanda penting dari kesuksesan perusahaan dan stabilitas keuangan. Selama resesi, bisnis harus lebih berhati-hati dengan pengeluaran mereka untuk memastikan mereka memaksimalkan keuntungan.

Margin kotor membantu perusahaan mengidentifikasi produk atau layanan mana yang menghasilkan pendapatan paling banyak dan di mana penghematan biaya dapat dilakukan. Dengan menganalisis margin kotor, bisnis dapat membuat keputusan berdasarkan informasi tentang penetapan harga, produksi, dan manajemen inventaris, yang dapat membantu mereka mengatasi resesi dan menjadi lebih kuat.

Melacak margin kotor menjadi keharusan bagi bisnis untuk membuat keputusan berdasarkan informasi tentang harga, produksi, dan manajemen inventaris mereka. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan melacak tingkat inventaris dan data penjualan. Dengan memantau tingkat inventaris, bisnis dapat memastikan mereka tidak kelebihan stok atau kekurangan stok, yang dapat memengaruhi margin kotor mereka. Selain itu, dengan menganalisis data penjualan, bisnis dapat mengidentifikasi produk mana yang menghasilkan pendapatan paling banyak dan menyesuaikan manajemen inventaris mereka.

Meningkatkan perputaran persediaan adalah langkah penting lainnya untuk bisnis yang ingin memaksimalkan keuntungan dan mengurangi biaya. Salah satu cara untuk mencapai ini adalah dengan menggunakan peramalan dan alat perencanaan permintaan. Alat-alat ini membantu bisnis memprediksi permintaan produk secara akurat dan menyesuaikan tingkat inventaris.

Margin Bersih

Margin bersih adalah persentase pendapatan yang tersisa setelah semua biaya, termasuk HPP, biaya operasional, dan pajak, telah dikurangi. Selama resesi, perusahaan D2C menghadapi persaingan yang ketat dan tekanan pada margin laba, sehingga penting untuk melacak margin bersih dengan cermat. Penurunan margin bersih dapat menyebabkan penurunan profitabilitas, kepercayaan investor yang lebih rendah, dan sumber daya yang terbatas untuk reinvestasi dan pertumbuhan.

Untuk melacak margin bersih, perusahaan D2C dapat menggunakan perangkat lunak akuntansi untuk mencatat semua pengeluaran dan pendapatan, lalu menghitung selisih keduanya. Perhitungan ini memberikan margin laba bersih, yang kemudian dapat digunakan untuk menganalisis profitabilitas perusahaan secara keseluruhan.

Perusahaan D2C dapat fokus untuk mengurangi biaya, meningkatkan efisiensi, dan mengoptimalkan strategi penetapan harga untuk meningkatkan margin bersih selama resesi. Ini dapat dilakukan dengan melakukan analisis biaya-manfaat dari semua operasi, bernegosiasi dengan pemasok untuk penetapan harga yang lebih baik, dan mengadopsi otomatisasi dan teknologi untuk merampingkan proses.

Tingkat Churn

Tingkat churn mengacu pada persentase pelanggan yang berhenti berbisnis dengan perusahaan dari waktu ke waktu. Ini adalah metrik penting untuk bisnis karena dapat berdampak signifikan terhadap pendapatan dan profitabilitas mereka.

Tingkat churn mengacu pada persentase pelanggan yang berhenti berbisnis dengan perusahaan dari waktu ke waktu. Ini adalah metrik penting untuk bisnis karena dapat berdampak signifikan terhadap pendapatan dan profitabilitas mereka.

Di pasar D2C yang sangat kompetitif, kehilangan pelanggan bisa sangat mahal, terutama selama resesi ketika memperoleh pelanggan baru bisa lebih menantang dan mahal. Tingkat churn yang tinggi dapat menyebabkan:

• Penurunan pendapatan
• Mengurangi profitabilitas,
• Reputasi merek rusak.

Untuk menganalisis tingkat churn untuk perusahaan D2C, melacak perilaku pelanggan di berbagai titik kontak, termasuk lalu lintas situs web, keterlibatan media sosial, dan interaksi layanan pelanggan, sangatlah penting.

Beberapa cara praktis untuk mengurangi tingkat churn termasuk berfokus pada peningkatan pengalaman pelanggan. Ini dapat dilakukan melalui pemasaran yang dipersonalisasi, layanan pelanggan yang sangat baik, dan proses pemesanan dan pengiriman yang mulus. Selain itu, menerapkan program loyalitas pelanggan dan menawarkan insentif untuk pembelian berulang dapat membantu membangun loyalitas merek dan mempertahankan pelanggan.

KESIMPULAN

Untuk muncul sebagai pemenang dalam pertempuran resesi ekonomi, tetap di atas permainan data Anda sangat penting.
Izinkan kami meringkas 5 metrik utama yang perlu Anda analisis dan lacak untuk memastikan perusahaan Anda tidak menyerah pada tantangan resesi.

Biaya Akuisisi Pelanggan: Biaya perusahaan untuk memperoleh pelanggan baru merupakan indikator penting yang perlu dilacak. Dalam masa resesi, penting untuk menghabiskan lebih banyak sumber daya untuk mempertahankan konsumen yang ada daripada mendapatkan konsumen baru. Perusahaan dapat melacak CAS mereka dengan memeriksa pengeluaran pemasaran dan tingkat konversi mereka.

Nilai Seumur Hidup Pelanggan: Nilai hidup pelanggan yang tinggi menunjukkan lebih banyak keuntungan bagi perusahaan. Mengikuti poin sebelumnya, semakin banyak pelanggan Anda yang sudah ada bertahan dengan Anda, semakin baik kinerja perusahaan Anda. Jadi, pantau terus CLTV Anda dengan memantau tingkat retensi pelanggan dan nilai pesanan rata-rata Anda. Metrik ini akan memberi Anda gambaran yang adil tentang berapa banyak pendapatan yang dibawa pelanggan Anda ke perusahaan Anda.

Tingkat Konversi: Bisnis harus menganalisis dan meningkatkan tingkat konversi untuk meningkatkan penjualan dan pendapatan. Mereka dapat meningkatkan rasio konversi dan memacu pengembangan dengan menggunakan alat seperti Google Analytics, memantau rasio klik-tayang, mengoptimalkan situs produk, menyederhanakan proses pembayaran, dan menjalankan pengujian A/B.

Margin Kotor dan Bersih: Margin kotor dan bersih adalah metrik penting yang harus dipantau secara ketat oleh perusahaan D2C selama resesi. Margin kotor memberikan wawasan tentang profitabilitas produk atau layanan yang dijual, sedangkan margin bersih memberikan pandangan yang lebih komprehensif tentang profitabilitas perusahaan secara keseluruhan. Dengan melacak kedua metrik tersebut, perusahaan D2C dapat mengidentifikasi inefisiensi, mengurangi biaya, mengoptimalkan strategi penetapan harga, dan meningkatkan profitabilitas, semuanya penting untuk bertahan dan tumbuh selama masa ekonomi yang menantang.

Tingkat Churn: Perusahaan D2C menghadapi rintangan yang signifikan selama penurunan ekonomi karena pelanggan menjadi lebih menghindari risiko dan cenderung tidak melakukan pembelian, yang mengakibatkan churn pelanggan. Menganalisis tingkat churn menjadi penting bagi perusahaan D2C dalam keadaan seperti itu. Dengan menganalisis tingkat churn dan menggunakan taktik yang berhasil untuk mempertahankan pelanggan saat ini, perusahaan D2C dapat meminimalkan biaya yang terkait dengan churn karyawan dan rendahnya kepuasan pelanggan sekaligus mengoptimalkan pendapatan.

Ketika ekonomi tidak mendukung, mungkin sulit untuk mengarahkan dan beradaptasi dengan keadaan yang menantang. Seperti halnya dengan setiap krisis, orang mengubah prioritas dan cara berfungsi mereka saat krisis melanda. Untuk memastikan bahwa perusahaan Anda dapat menangani gelombang perubahan seperti itu, pengambilan keputusan berbasis data adalah kunci Anda menuju masa depan yang tahan resesi.

Ikuti demo hari ini dengan WebEngage hari ini, dan lindungi bisnis D2C Anda dari resesi.