Chcesz zająć się automatyzacją marketingu? Najpierw zrób te 6 rzeczy

Masz plany na 2017 rok? Czy obejmują uruchomienie programu do automatyzacji marketingu? Jeśli odpowiedź brzmi „tak” – gratulacje. Pamiętaj jednak, że zanim kupisz oprogramowanie do automatyzacji marketingu, czeka Cię dużo pracy, a tym bardziej zaplanowanie pierwszej kampanii.

Widzisz, jeśli chcesz, aby automatyzacja marketingu działała, musisz najpierw skonfigurować kilka rzeczy. Nie uzyskasz dobrych wyników, jeśli po prostu kupisz oprogramowanie i od razu wskoczysz. Oto lista kontrolna do wypełnienia przed wykonaniem skoku:

1. Wyczyść tę bazę danych.

Automatyzacja marketingu działa na danych. Niektóre z nich to na pewno dane behawioralne, ale punktem wyjścia są dane w istniejącej bazie danych. Jeśli jest to bałagan — albo nieaktualne, niekompletne lub niedokładne — twoje wysiłki zostaną sparaliżowane od samego początku. Nikt nie chce otrzymywać e-maili spersonalizowanych dla kogoś innego.

Oczywiście nie jest to najświeższa wiadomość. Jakość danych zawsze była podstawą marketingu. Oto kilka ostatnich badań firmy Experian, które określają znaczenie silnych podstaw danych.

2. Zdefiniuj podróż kupującego.

W jaki sposób ludzie przechodzą od tego, że nigdy nie słyszeli o Twojej firmie, do zostania klientami? Ten proces nazywa się „podróżą kupującego”. W zależności od Twojej firmy możesz mieć więcej niż jeden typ klientów i więcej niż jedną metodę ich pozyskiwania.

Wszystko to należy zdefiniować i zmapować z podróżami kupującego. Nie skupiaj się tutaj na szczegółach i szczegółach (staraj się opisać 2-5 procesów, a nie 25), ale jeśli często musisz zwracać się do podzbioru grupy w inny sposób, to znak, że potrzebujesz osobnej podróży kupującego dla tej osoby.

Jak długo może i powinno to trwać? Jeśli masz prosty lejek sprzedaży lub wykonałeś to ćwiczenie w ciągu ostatniego roku, może to zająć tylko godzinę. Jeśli nigdy nie zmapowałeś, w jaki sposób Twoi potencjalni klienci stają się kupującymi, analiza może zająć 2-3 dni.

I nie zapomnij: skonsultuj się z zespołem sprzedaży, zanim opublikujesz oficjalne mapy podróży kupującego. Wiedzą strasznie dużo o tym, jak ludzie stają się klientami… od tego zależą ich dochody.

Nie wiesz, jak rozpocząć ten krok? Więcej informacji można znaleźć w naszym wpisie na blogu „Nie pozwól zgubić się potencjalnym klientom: stwórz mapę podróży klienta”. Lub obejrzyj nasz film „

Wiem, że to brzmi jak dużo pracy, ale nie pomijaj tego. „Brak skutecznej strategii” był barierą nr 1 na drodze do sukcesu automatyzacji marketingu w badaniu Ascend2 „Marketing Automation Trends Survey” z 2016 r.

3. Przygotuj treści na każdym etapie podróży każdego kupującego.

To nie jest małe zadanie. Jeśli uważasz, że masz przygotowane treści na potrzeby tej podróży kupującego, zakładamy, że:

• Jesteś świadomy wszystkich treści, które istnieją w Twojej firmie.

Mamy nadzieję, że masz „centrum treści” lub skarbiec treści, w którym wszystko jest zebrane, oznaczone i możliwe do śledzenia. Jeśli nie, ułatw sobie życie i zaokrąglij to wszystko teraz. W przeciwnym razie jest bardzo prawdopodobne, że odtworzysz zawartość, którą już masz. A to tylko marnuje Twój budżet i czas.

Chcesz uzyskać więcej informacji o tym, jak to zrobić? Przeczytaj nasz wpis na blogu „Pierwsze kroki z biblioteką marketingu treści”.

• Cała ta zawartość jest aktualna.

Oznacza to, że wszystko zostało sprawdzone i poprawione w razie potrzeby w ciągu ostatniego roku. Wszelkie treści starsze niż rok wymagają aktualizacji. Ale nie martw się – ten proces może pomóc Twojemu SEO. Zobacz nasz wpis na blogu „Jak tchnąć nowe życie w stare treści”.

• Cała ta treść jest odpowiednia dla osoby kupującej, której ją pokazujesz.

Na przykład, jeśli masz e-book zatytułowany „Reklamy dla firm B2B”, który jest idealny dla klientów B2B, ale zniechęca klientów B2C, musisz utworzyć nową wersję tego zasobu treści specjalnie dla tłumu B2C.

• Branding treści – zarówno wizualny, jak i redakcyjny – jest spójny we wszystkich obszarach.

To stylistyczne dopracowanie ma mniejsze znaczenie dla misji, ale jest jedną z cech skoordynowanego programu automatyzacji marketingu. Na przykład: Twoje eBooki powinny mieć spójny wygląd i spójną strukturę. To samo dotyczy Twoich filmów, arkuszy danych, oficjalnych dokumentów… rozumiesz, o co chodzi.

Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak przekazać właściwą wiadomość właściwej osobie we właściwym czasie, zobacz nasz skoroszyt „4 kroki do stworzenia planu marketingu treści: właściwa osoba, właściwa wiadomość, właściwy czas”.

4. Wiesz, które KPI (kluczowe wskaźniki wydajności) śledzić.

Jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz tego poprawić, prawda? I chcesz pokazać kadrze kierowniczej dokładnie, jakie wyniki uzyskałeś dzięki całej swojej pracy, prawda? Zdefiniuj więc, co będziesz śledzić iw jakich punktach styku będziesz to śledzić… Następnie przynieś ten plan zespołowi sprzedaży, aby mógł ci przypomnieć, że plany na papierze nie zawsze odpowiadają rzeczywistości. Przygotuj się na kilka zmian, podczas gdy ty i oni to naprawicie.

Ile czasu zajmuje ukończenie tego etapu procesu? Powiedziałbym, że około tygodnia.

Oto dlaczego: musisz uzyskać błogosławieństwo swojego zespołu kierowniczego w sprawie wskaźników KPI, które należy śledzić. Być może będziesz w stanie to rozgryźć w ciągu godziny, ale dotarcie do dyrektora – a tym bardziej uzyskanie oficjalnej zgody dyrektora – może zająć trochę czasu. A potem są dyskusje w tę iz powrotem ze sprzedawcami, w których należy wziąć udział.

Właściwie… może bardziej realistyczne jest zaplanowanie tego kroku na dwa tygodnie.

Następstwo tego: jeśli prowadzisz punktację, musisz to również przeliterować. I nawet nie myśl o sfinalizowaniu tego, dopóki Twój dział sprzedaży nie będzie miał w tym udziału.

Nie wiesz, od czego zacząć? Rozważ poniższy wykres. Pokazuje wskaźniki, które Twoi współpracownicy najprawdopodobniej śledzą.

5. Napisz swoje wezwania do działania (wezwania do działania).

W pewnym sensie cała Twoja praca sprowadza się do skłonienia ludzi do reagowania na Twoje wezwania do działania. Więc przemyśl je dokładnie. Rozważ skonfigurowanie kilku testów. Kiedy nadejdzie czas na podłączenie systemu do automatyzacji marketingu, będziesz gotowy do użycia skutecznych wezwań do działania – a nie tylko szybkiego wpisywania czegoś, aby wypełnić miejsce.

Najlepiej zrobić to podczas sprawdzania, czy cała zawartość jest aktualna i łatwa do znalezienia. Po prostu dodaj kolejną listę kontrolną do sprawdzania treści. Coś w stylu „Masz wezwanie do działania?”

6. Zarządzaj oczekiwaniami.

Automatyzacja marketingu jest skuteczna, ale to nie magia. Spodziewaj się kilku miesięcy pracy, zanim zobaczysz wyniki. Upewnij się, że wszystkie zaangażowane strony w Twojej firmie również to rozumieją.

Po jakim czasie Twoje wysiłki w zakresie automatyzacji się opłacą?

Wniosek

Automatyzacja marketingu jest pod wieloma względami po prostu marketingiem usystematyzowanym. Poprawia wydajność i daje lepsze wyniki, ale musisz mieć wszystkie elementy na miejscu, aby to działało.

Inny sposób, aby to powiedzieć? Automatyzacja marketingu to coś więcej niż suma jego części. Ale potrzebujesz wszystkich części, aby to działało.

Wrócić do Ciebie

Czy coś przegapiliśmy? Czy coś jeszcze jest wymagane przed rozpoczęciem programu automatyzacji marketingu? Jeśli tak, zostaw komentarz i powiedz nam, co to jest.