Vuoi fare l'automazione del marketing? Fai prima queste 6 cose

Hai programmi per il 2017? Includono il lancio di un programma di automazione del marketing? Se la risposta è "sì", congratulazioni. Ma tieni presente che hai molto lavoro da fare prima di acquistare un software di automazione del marketing, tanto meno pianificare la tua prima campagna.

Vedi, se vuoi che l'automazione del marketing funzioni, devi prima impostare alcune cose. Non otterrai buoni risultati se compri il software e ti immergi subito. Ecco una lista di controllo da completare prima di fare il salto:

1. Pulisci quel database.

L'automazione del marketing si basa sui dati. Alcuni sono sicuramente dati comportamentali, ma il punto di partenza sono i dati nel database esistente. Se è un pasticcio - o obsoleto, o incompleto o impreciso - i tuoi sforzi saranno paralizzati dall'inizio. Nessuno vuole ricevere un'e-mail personalizzata per qualcun altro.

Naturalmente, questa non è certo una notizia dell'ultima ora. La qualità dei dati è sempre stata la base del marketing. Ecco alcune ricerche recenti di Experian che quantificano l'importanza di solide basi di dati.

2. Definisci il viaggio del tuo acquirente.

In che modo le persone passano dal non aver mai sentito parlare della tua azienda a diventare clienti? Questo processo è chiamato "viaggio dell'acquirente". A seconda della tua attività, potresti avere più di un tipo di cliente e più di un metodo per acquisirli.

Tutto questo deve essere definito e mappato con i viaggi dell'acquirente. Non ottenere un livello troppo specifico e granulare qui (mira a delineare 2-5 processi, non 25), ma se hai spesso bisogno di affrontare un sottoinsieme di gruppi in modo diverso, questo è un segno che hai bisogno di un viaggio dell'acquirente separato per quella persona.

Quindi quanto tempo potrebbe e dovrebbe richiedere? Se hai una semplice canalizzazione di vendita o hai svolto questo esercizio nell'ultimo anno o giù di lì, potrebbe volerci solo un'ora. Se non hai mai mappato il modo in cui i tuoi potenziali clienti diventano acquirenti, potrebbero essere necessari 2-3 giorni di analisi.

E non dimenticare: controlla con il tuo team di vendita prima di rendere ufficiali le mappe di viaggio del tuo acquirente. Sanno moltissimo su come le persone diventano clienti... il loro reddito dipende da questo.

Non sai come iniziare questo passaggio? Consulta il nostro post sul blog, "Non lasciare che i potenziali clienti si perdano: crea una mappa del percorso del cliente" per ulteriori informazioni. Oppure guarda il nostro video, "

So che sembra un sacco di lavoro, ma non saltare questo. "La mancanza di una strategia efficace" è stata la barriera n. 1 al successo per l'automazione del marketing nel "Sondaggio sulle tendenze dell'automazione del marketing" del 2016 di Ascend2.

3. Prepara i contenuti per ogni fase del percorso di ciascun acquirente.

Questo non è un compito da poco. Se ritieni di avere i tuoi contenuti in atto per questo viaggio dell'acquirente, assumiamo quanto segue:

• Sei a conoscenza di tutti i contenuti che esistono nella tua azienda.

Si spera che tu abbia un "hub dei contenuti" o un deposito di contenuti in cui tutto è recintato, etichettato e tracciabile. Se non lo fai, per favore renditi la vita più facile e arrotondi tutto ora. Altrimenti è molto probabile che ricreerai contenuti che hai già. E questo fa solo sprecare il tuo budget e il tuo tempo.

Vuoi maggiori informazioni su come farlo? Leggi il nostro post sul blog, "Inizia con una libreria di Content Marketing".

• Tutto quel contenuto è aggiornato.

Ciò significa che tutto è stato rivisto e rivisto, se necessario, nell'ultimo anno. Qualsiasi contenuto che abbia più di un anno necessita di un aggiornamento. Ma non preoccuparti: questo processo può aiutare il tuo SEO. Guarda il nostro post sul blog, "Come dare nuova vita ai vecchi contenuti".

• Tutto quel contenuto è appropriato per l'acquirente a cui lo stai mostrando.

Ad esempio, se hai un eBook chiamato "Pubblicità per le aziende B2B" che è l'ideale per i tuoi acquirenti B2B ma spegnerà i tuoi acquirenti B2C, devi creare una nuova versione di quella risorsa di contenuto specifica per il pubblico B2C.

• Il branding dei contenuti, sia visivo che editoriale, è coerente su tutta la linea.

Questa rifinitura stilistica è meno mission-critical, ma è uno dei segni distintivi di un programma coordinato di automazione del marketing. Ad esempio: i tuoi eBook dovrebbero avere un aspetto coerente e una struttura coerente. Lo stesso vale per i tuoi video, schede tecniche, white paper ... hai capito.

Per ulteriori informazioni su come inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto, consulta la nostra cartella di lavoro, "4 passaggi per creare un piano di marketing dei contenuti: persona giusta, messaggio giusto, momento giusto".

4. Sai quali KPI (indicatori chiave di prestazione) monitorare.

Se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo, giusto? E vuoi mostrare alla C-suite esattamente quali risultati hai ottenuto da tutto il tuo lavoro, giusto? Quindi, definisci ciò che monitorerai e in quali punti di contatto lo monitorerai... Quindi porta quel piano al team di vendita, in modo che possano ricordarti come i piani sulla carta non sempre corrispondono alla realtà. Preparati per alcune modifiche mentre tu e loro risolvete questo problema.

Quanto tempo ci vuole per completare questa fase del processo? Direi circa una settimana.

Ecco perché: devi ottenere la benedizione del tuo C-suite su quali KPI monitorare. Potresti essere in grado di capirlo in un'ora, ma mettersi di fronte a un dirigente - tanto meno ottenere l'approvazione ufficiale del dirigente - potrebbe richiedere del tempo. E poi ci sono le discussioni avanti e indietro con gli addetti alle vendite in cui capire.

In realtà... forse è più realistico programmare due settimane per questo passaggio.

Corollario a questo: se si esegue il punteggio principale, è necessario che sia specificato anche quello. E non pensare nemmeno a finalizzarlo fino a quando non avrai permesso al tuo reparto vendite di contribuire.

Non sai da dove cominciare? Considera il grafico qui sotto. Mostra le metriche che è più probabile che i tuoi colleghi monitorino.

5. Scrivi i tuoi CTA (inviti all'azione).

In un certo senso, tutto il tuo lavoro si riduce a convincere le persone a rispondere ai tuoi CTA. Quindi pensaci attentamente. Prendi in considerazione l'idea di impostare un paio di test. Quindi, quando è il momento di collegare il tuo sistema di automazione del marketing, sarai pronto per iniziare con inviti all'azione efficaci e non solo digitare rapidamente qualcosa per riempire lo spazio.

È meglio farlo mentre stai verificando che tutti i tuoi contenuti siano aggiornati e facilmente reperibili. Basta aggiungere un'altra lista di controllo per il controllo dei contenuti. Qualcosa come "Hai CTA?"

6. Gestisci le aspettative.

L'automazione del marketing è efficace, ma non è magica. Aspettati di dedicare diversi mesi di lavoro prima di vedere i risultati. Assicurati che anche tutte le parti che contribuiscono nella tua azienda lo capiscano.

Quindi, quanto ci vorrà prima che i tuoi sforzi di automazione vengano ripagati?

Conclusione

L'automazione del marketing è, per molti versi, solo marketing sistematizzato. Migliora l'efficienza e ottiene risultati migliori, ma devi avere tutti i pezzi a posto per farlo funzionare.

Un altro modo per dirlo? L'automazione del marketing è maggiore della somma delle sue parti. Ma hai bisogno di tutte le parti per farlo funzionare.

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